建材銷(xiāo)售技巧話術(shù)

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)1、我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。  2）好的，那您隨便，看吧。 3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。

不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)„„

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您先隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板„„?。┱?qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？

招數(shù)解讀     主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，

說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好。                 2）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。

3）這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？     4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己決定好就行。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買(mǎi)**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？

招數(shù)解讀 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)3、顧客隨讓接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？   2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）„„（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）       4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買(mǎi)一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這要衛(wèi)浴材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是„„？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的顧慮）先生，除了„„以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（主要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，您的送貨地址是„„？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式„„，它的材質(zhì)„„，還有的做工„„，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套衛(wèi)浴，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）喜歡的話，可以感受一下。 2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是„„  3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）導(dǎo)購(gòu)；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用„„材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入„„技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您白己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱(chēng)）吧„„（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀

不論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)5、建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。 2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。 3)（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情）

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還巧不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才行，來(lái)，看一下這些都是買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！

招數(shù)解讀 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)6、顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）新貨過(guò)兩天就到了。 2）己經(jīng)賣(mài)得差不多了。 3）怎么會(huì)少昵，夠多的了。 4）這么多東西您買(mǎi)得完嗎？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類(lèi)產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看„„還是„„

招數(shù)解讀 天使還是魔鬼操之在你，顧客的問(wèn)題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)7、顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。 2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。 3）這套也不錯(cuò)，看一下吧。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣(mài)得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣„„（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣(mài)得非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力„„

招數(shù)解讀   給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)8、營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。 3) „„（任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及）

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊„„

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

招數(shù)解讀   門(mén)店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)；門(mén)店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）難道就沒(méi)有一套是您喜歡的嗎？ 2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。

3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？     4）怎么搞的，什么話都不說(shuō)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺(jué)得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍┡?，?duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式„„（加以說(shuō)明）

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)„„

招數(shù)解讀   導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)10、導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

  l）好走不送！  2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。     

  4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。  5）您是不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩??？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法．所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)„„（重新了解顧客的需求和意圖）

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就想離開(kāi)了。真是抱歉．我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！

招數(shù)解讀       管住自己的嘴巴，多問(wèn)少說(shuō)，探尋真實(shí)想法和需求。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)11、顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2）都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。

3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ 4）都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣(mài)得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷(xiāo)，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算！

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)貴任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購(gòu)買(mǎi)！

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷(xiāo)售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買(mǎi)！

招數(shù)解讀     沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)12、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）不難看啊，怎么怪怪的呢。               2）挺好看的呀，哪里難看啦。

3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。         4）每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛(ài)，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是„„（假如顧客可以明確的說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣，小姐„„（與客戶溝通）

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是„„（介紹出與眾不同之處和特色）

招數(shù)解讀     沒(méi)有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)13、客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。    2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。

3）哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品„„（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦„„來(lái)，您看看這款„„

招數(shù)解讀   承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)14、這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

l）不是呀！我們品牌好幾年了。   2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。

3）我們正在許多媒體上做廣告。   4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧„„（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)的非?；?，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)„„（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上) 

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有****年了，主要的顧客„„主要風(fēng)格„„我們的特色是„„小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)„„（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是„„請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)„„（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）

4）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們„„（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題）先生，請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？

招數(shù)解讀   承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)16、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）呵呵，這我不清楚。         2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國(guó)合資的牌子。

3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國(guó)**公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門(mén)店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，是這樣，我們確實(shí)是與德國(guó)**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣(mài)場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。

15、隔壁那幾家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

l）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。       2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。

3）我不太了解其他的牌子。    4）他們就是廣告打得多而己。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是„„我認(rèn)為它特別適合您的是„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是„„（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是„„我們的特點(diǎn)是„„小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！

招數(shù)解讀      切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買(mǎi)的！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）新貨過(guò)兩天就到了。  2）己經(jīng)賣(mài)得差不多了。 3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。 4）這么多商品你買(mǎi)得完嗎？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是„„？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷(xiāo)的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看„„

招數(shù)解讀   挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)18、我這個(gè)人不買(mǎi)雜牌貨，XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。             2）我們家也是有牌子的。

3）很多XX牌子的顧客都來(lái)我們這里買(mǎi)東西。 4）我們定位跟XX類(lèi)似，但比他們便宣。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX 是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱(chēng)贊，可能您以前沒(méi)怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，XX 走的是„„風(fēng)格。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)?#8222;„ （強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）

招數(shù)解讀   提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)19、你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?***品牌。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）我們品牌也不錯(cuò)。                 2）您可以換個(gè)牌子試試看。

3）我們牌子也是大品牌啊。           4）品牌大也不一定可信。．

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的„„，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢(shì)的„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)家居類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等„„）來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好„„

招數(shù)解讀    探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)20、我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）我們才不關(guān)心什么十佳。       2）那些牌子我們根本沒(méi)看在眼里。

3）很多顧客覺(jué)得我們挺好的。     4）全國(guó)十佳也可不信。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過(guò)我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的：現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢(qián)出來(lái)，就可以排到好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在„„方面是很有優(yōu)勢(shì)的„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢(qián)出米，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品„„（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)溝通上來(lái)）

招數(shù)解讀      面對(duì)顧客的問(wèn)題不要就事論事，找到問(wèn)題背后真正的原因才能一刀見(jiàn)血！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)21、我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？ 

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）您可以換個(gè)牌子試試看。     2）誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？

3）我們牌子很大，只是你不知道而己。   4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開(kāi)放活潑的類(lèi)型，那么作為銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)，就不必要在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開(kāi)個(gè)玩笑就過(guò)去了。）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌??！不買(mǎi)外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！ 

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品的質(zhì)量上來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說(shuō)呢？您一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣(mài)到幾千塊，不過(guò)大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理„„” 

招數(shù)解讀    不怕顧客有問(wèn)題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)22、**牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家便宜多了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。            2）差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。

3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有„„（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說(shuō)好也不行．來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類(lèi)似問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u(mài)點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?#8222;„（加上誘人的亮點(diǎn)）

招數(shù)解讀     找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車(chē)的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)23、我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，您家的地址是„„我?guī)湍_(kāi)個(gè)票（臨門(mén)一腳，促成銷(xiāo)售）

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，我記得您己經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很有誠(chéng)意的。

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？

招數(shù)解讀    讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)24、東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）是嗎？東西不一樣。               2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。

3）買(mǎi)東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊？         4）價(jià)格沒(méi)差多少??？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買(mǎi)了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類(lèi)屬于半成品消費(fèi)，您買(mǎi)回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下„„

招數(shù)解讀      避開(kāi)顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)25、對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低的多。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）您不能只看價(jià)格，還要著材料和做工。      2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。

3）我們是品牌貨，買(mǎi)我們的東西有保障。      4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很?chē)?yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說(shuō)„„（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看„„

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買(mǎi)了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在„„方面還是有很多地方不同，并目整個(gè)使用的感覺(jué)都很不一樣。先生，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來(lái)，您（觸摸或操作）看看,一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了.

招數(shù)解讀     問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語(yǔ)速適中。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)26、東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）拜托，這樣子還嫌貴？                       2）先生，那您多少錢(qián)才肯要呢？

3）打完7 折下來(lái)也就9800元，己經(jīng)很便宜了。   4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買(mǎi)不到。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過(guò)了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)，我?guī)湍_(kāi)個(gè)票„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。只足我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是臂其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷(xiāo)期，這是我能給到您的最低的價(jià)格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買(mǎi)我們家產(chǎn)品****元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來(lái)，您的送貨地址是„„

招數(shù)解讀    顧客并不是怕買(mǎi)貴了，而是怕買(mǎi)的比別人貴了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)27、別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來(lái)了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有嗎？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。    2）沒(méi)辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。

3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。 4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的個(gè)人賬號(hào)，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是„„（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢(qián)都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要．您覺(jué)得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）

招數(shù)解讀    店面的銷(xiāo)售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣(mài)出去。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)28、我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】          l）這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。

2）我做不了主，您直接找我們老總吧。       3）我們老總自己幫朋友買(mǎi)東西也是這個(gè)折扣。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過(guò)了。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過(guò)了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。

招數(shù)解讀    既讓顧客感覺(jué)自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人，又要婉拒顧客不合理要求。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)29、顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買(mǎi)了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）那邊有便宜點(diǎn)的。              2）別走，誠(chéng)心買(mǎi)的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。

3）您誠(chéng)心買(mǎi)，那您說(shuō)多少呢？      4)（沉歐不語(yǔ)開(kāi)始收拾貨品，不耐煩的冷淡神清）

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，井且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購(gòu)買(mǎi)？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類(lèi)似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來(lái)看看買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您今夭過(guò)來(lái)也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。

招數(shù)解讀   導(dǎo)購(gòu)要明白自己的職責(zé)，盡可能延長(zhǎng)顧客在店里停留的時(shí)間。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)30、你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。 2）差別不大，也就一兩千塊。 3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際狀況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，井且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)貴，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。我們專(zhuān)賣(mài)店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低。因此不管什么時(shí)候您都可以放心地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品„„先生，諸問(wèn)今天您想給家里添置些什么呢？

招數(shù)解讀    銷(xiāo)售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從對(duì)客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)31、你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

l）我們產(chǎn)品好才價(jià)格高。     2）好產(chǎn)品只賣(mài)給買(mǎi)得起的人。

3）您打折的時(shí)候再來(lái)吧。     4）我們價(jià)格不高。．

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：比方說(shuō)我們這款產(chǎn)品，它的五金采用的是國(guó)際最先進(jìn)的五金，不會(huì)生銹，而且厚度比一般的要厚** ，非常結(jié)實(shí)耐用。我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋?zhuān)驗(yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴一點(diǎn)，不過(guò)我想裝房子對(duì)您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說(shuō)是嗎？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問(wèn)，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來(lái)都很類(lèi)似，不過(guò)您買(mǎi)浴房這樣的產(chǎn)品，買(mǎi)一次就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢(shì)的，來(lái)，您看„„

招數(shù)解讀      提煉獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢(shì)并且讓客戶知道。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)32、人家促銷(xiāo)都4折，5折，你們的品牌怎么只有八折？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒(méi)我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。 3）那就去看看他們家的吧。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷(xiāo)的折扣多少最終的目的都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒(méi)有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢(shì)的（向顧客闡述具體優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，我們的促銷(xiāo)折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷(xiāo)政策會(huì)綜合考慮很多因索，有的是借新品上市、有的清理庫(kù)存、有的是回饋老客戶，畢競(jìng)您裝修房了也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。

招數(shù)解讀     適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客”, 變不利為有利。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)33、這個(gè)多少錢(qián)，那個(gè)多少錢(qián)，別和我講產(chǎn)品了！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

l）這個(gè)X 錢(qián)，那個(gè)X 錢(qián)。    2）你只關(guān)心價(jià)錢(qián)，那套產(chǎn)品最便宜，你就買(mǎi)那款吧。

3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？    4）有價(jià)簽，你自己看吧。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您別著急，我理解您希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買(mǎi)任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是X ，那款的價(jià)格是X ，性價(jià)比是非常高的，來(lái)，您看一下„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：來(lái)，我給您介紹一下。我們這款的價(jià)格是X，那款的價(jià)格是Y，大家買(mǎi)東西都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的。

招數(shù)解讀     對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧容“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)34、我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）都比較過(guò)了你還問(wèn)我干嘛？     2）比較過(guò)了那你肯定知道??！  3）比較過(guò)了那就不用我多說(shuō)了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我想您比較過(guò)了一定對(duì)市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買(mǎi)東西價(jià)格是一個(gè)重要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格之外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的X元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來(lái)，您己經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來(lái)測(cè)量、安裝，您是非常超值的。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)35、你們東西可不便宜，能打幾折呢？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）打折可能要再等一陣子。 2）對(duì)不起，我們的東西從來(lái)不打折。 3）不好意思，我們這兒不講價(jià)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說(shuō)的“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購(gòu)會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來(lái)，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問(wèn)題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷(xiāo)期間有些優(yōu)優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客——您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買(mǎi)東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買(mǎi)家居類(lèi)產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺(jué)得對(duì)嗎？來(lái)，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是(***材料／設(shè)計(jì)／工藝），性價(jià)比是非常高的。

招數(shù)解讀    價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買(mǎi)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。       2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。

3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？     4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒(méi)有適合您的。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：看的出來(lái)您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買(mǎi)折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷(xiāo)的非常好，萬(wàn)一過(guò)一段缺貨了，那多可惜啊，您說(shuō)是嗎？

2〕建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買(mǎi)東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒(méi)關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?lái)，到時(shí)候促銷(xiāo)的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷(xiāo)的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低。

招數(shù)解讀    給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)37、贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）不好意思，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限。                     2）哇，您可真的會(huì)算啊。

3）以前都沒(méi)有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。     4）不可能！贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送，不能抵折扣。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買(mǎi)東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以„„（解說(shuō)用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買(mǎi)東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來(lái)贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過(guò)后來(lái)還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)。畢竟您最關(guān)注的還是在購(gòu)買(mǎi)的東西上，像您購(gòu)買(mǎi)的**„„ （加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要們還是**特別適合您。

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒(méi)有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看„„（提及產(chǎn)品的好處和賣(mài)點(diǎn)）井且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如（提示優(yōu)點(diǎn)）„„

招數(shù)解讀   并非顧客的侮一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)38、我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）如果可以我怎么會(huì)不賣(mài)給您？ 2）真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了。

3）我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格部分真的不行。 4）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)，您說(shuō)是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買(mǎi)產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去擺在那兒看著也不舒服，您說(shuō)是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來(lái)放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說(shuō)是嗎？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，我知道您來(lái)我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過(guò)我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺(jué)得超值。畢競(jìng)買(mǎi)家居類(lèi)產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說(shuō)是嗎？

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，您上周也來(lái)過(guò)，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無(wú)論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來(lái)您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈(zèng)品解決）

招數(shù)解讀     讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)39、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）價(jià)格真不能優(yōu)惠。 2）我們這兒不講價(jià)。 3）這個(gè)價(jià)格己經(jīng)很便宜了。 4）送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！ 其實(shí)您買(mǎi)產(chǎn)品最重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去擺在那兒心里也覺(jué)得別扭，您說(shuō)是嗎？而且建材類(lèi)的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，共實(shí)我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合性價(jià)比），來(lái)，

您的送貨地址是„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來(lái)，我給您介紹一下„„（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）

招數(shù)解讀    真正智慧的銷(xiāo)售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)40、與這條街上其他店比起來(lái)，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)本來(lái)就不高。      2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。

3)VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，相對(duì)于共他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频?，定價(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。我們的利潤(rùn)空間也很小，所以才沒(méi)有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買(mǎi)我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，您看這款„„（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來(lái)）

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：非常謝謝您的意見(jiàn)，我會(huì)把您的一件反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶，我們都會(huì)給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請(qǐng)問(wèn)您今天來(lái)是想看看„„

招數(shù)解讀   顧客并不期待問(wèn)題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對(duì)待。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)41、你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠償我差價(jià)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）這我可不敢擔(dān)保。              2）打不打折由公司說(shuō)了算。

3）真的打折我們也沒(méi)有辦法。      4）您這么說(shuō)，我都不敢賣(mài)給您了。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真會(huì)開(kāi)玩笑，跟您聊天最開(kāi)心了！不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒(méi)有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷(xiāo)售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心„„先生，您的地址是„„我來(lái)給您開(kāi)單子„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會(huì)不舒服。其實(shí)每個(gè)公司推出打折政策都會(huì)有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫(kù)存的時(shí)候可能會(huì)打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到底會(huì)不會(huì)有打折或具體的打折時(shí)間，不過(guò)不管怎么樣，這類(lèi)產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，也是大件的消費(fèi)，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來(lái)，您家的送貨地址是„„

招數(shù)解讀  溝通的時(shí)候營(yíng)造一種輕松愉快的氛圍，對(duì)顧客表達(dá)出你的同理心。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)42、你們?cè)趺磿?huì)不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1)„„（沉默不語(yǔ)） 2）沒(méi)辦法，這是公司規(guī)定。 3）像您這么有錢(qián)，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，其實(shí)打折的原因很多，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的具體情況，適時(shí)采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買(mǎi)東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場(chǎng)策略不同而己。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買(mǎi)的價(jià)格高，有些人買(mǎi)的價(jià)格低。因此，不管什么時(shí)候來(lái)，您都可以放心地購(gòu)買(mǎi)我們的東西„„ 先生，請(qǐng)問(wèn)您今天想看點(diǎn)什么呢？

招數(shù)解讀   店面銷(xiāo)售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動(dòng)。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)43、**品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）您又不是來(lái)買(mǎi)贈(zèng)品的。 2)其實(shí)羊毛還是出在羊身上。 3）不好意思，我們也沒(méi)有辦法。

4）贈(zèng)品不重要，重要的是東西好不好。      5）我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：非常感謝您的寶貴意見(jiàn)，我知道您這么說(shuō)也是為了我們好。我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多的顧客的要求。只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之外，其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競(jìng)贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買(mǎi)的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)問(wèn)，您今天主要是看„„

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些疏忽。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們?cè)谶@方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說(shuō)您看上的這一款„„至于贈(zèng)品或折扣，我們會(huì)立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們?cè)诖黉N(xiāo)政策上沒(méi)有其他家力度大，不過(guò)顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈(zèng)品方案出來(lái)，我會(huì)立即通知您，請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)主要是看„„

招數(shù)解讀   導(dǎo)購(gòu)應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動(dòng)成交的方向上。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)44、您好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）一般都在換季的時(shí)候。          2）我們的品牌一般都不打折。

3）這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司政策。      4）我們只對(duì)VIP顧客有些折扣。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒(méi)辦法給您明確的回復(fù)。一般來(lái)說(shuō)換季時(shí)可能有些折扣，不過(guò)也不是百分之百這個(gè)樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣(mài)空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買(mǎi)還可以享受到我們公司的促銷(xiāo)優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬(wàn)別等，失去機(jī)會(huì)真的很可惜。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，得先跟您說(shuō)一聲抱歉，這個(gè)問(wèn)題我還真的不好說(shuō)。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷(xiāo)款式都己經(jīng)賣(mài)得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣(mài)得非常好，每天都可以賣(mài)出去三四套，現(xiàn)在庫(kù)房己經(jīng)沒(méi)有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。

招數(shù)解讀   在顧客猶豫不定的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)一定要有意識(shí)去推動(dòng)顧客決定。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)45、購(gòu)買(mǎi)商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問(wèn)題而要求退貨。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】          1）沒(méi)辦法，您買(mǎi)的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？

2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。     3）如果不是質(zhì)量問(wèn)題，我們是不給退的。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您先不要著急，讓我來(lái)幫您處理這個(gè)問(wèn)題。諸問(wèn)一下，您覺(jué)得XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說(shuō)明一下嗎？

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來(lái)來(lái)回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實(shí)這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是„„之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)?#8222;„所以當(dāng)您用的時(shí)候顯得會(huì)„„（實(shí)點(diǎn)導(dǎo)入） 

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，這是我的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒(méi)有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺(jué)得有幾款特別值得向您推薦，來(lái)，我介紹給您看看，您稍等一下„„（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理）

招數(shù)解讀    換貨優(yōu)先，退貨為限；面對(duì)顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)46、有些顧客不講道理，無(wú)端要求退貨，并且猥褻不解決不離店。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）你這人怎么這么不講道理呢？              2）買(mǎi)的時(shí)候都沒(méi)問(wèn)題，井且您也檢查過(guò)。

3）這不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們不負(fù)責(zé)任。     4）您賴在這兒也沒(méi)用，這不是我們的問(wèn)題。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

l）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（通過(guò)溝通后確定責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們是一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。然而這次并沒(méi)有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題的情況，并且就像您剛才所說(shuō)，問(wèn)題確實(shí)是屬于您在使用過(guò)程中沒(méi)有注意所致，所以對(duì)于這樣的非質(zhì)量問(wèn)題，確實(shí)讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問(wèn)題）。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（通過(guò)溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買(mǎi)不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰(shuí)身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定負(fù)貴到底，這是我們的貴任。只是您買(mǎi)的時(shí)候也檢查過(guò)，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意幫您，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很好解決，我把您的情況匯報(bào)一下派人去您家?guī)湍鉀Q„„（幫顧客解決問(wèn)題）

3）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（通過(guò)溝通后顧客仍不予理會(huì)，堅(jiān)持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過(guò)您放心，我現(xiàn)在立即請(qǐng)示店長(zhǎng)„„小蛆，因?yàn)檫@套產(chǎn)品我們送去您家的時(shí)候您已經(jīng)檢查過(guò)了，確實(shí)沒(méi)有任何問(wèn)題，所以現(xiàn)在我的確沒(méi)法給您換貨。這樣吧，您跑過(guò)來(lái)一趟也不容易，我特意送您一個(gè)小禮品，來(lái)，您過(guò)來(lái)挑一下„„

招數(shù)解讀   咬定青山不放松，無(wú)理要求慎解決。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)47、顧客所選的商品是快運(yùn)貨商品，顧客時(shí)間來(lái)不及又不愿選擇其它產(chǎn)品，怎么辦？

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專(zhuān)門(mén)為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因?yàn)槭嵌ㄖ撇皇菢?biāo)準(zhǔn)件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時(shí)間，不過(guò)您放心，我會(huì)給您做加急處理，不會(huì)耽誤您太久的時(shí)間。

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、環(huán)保都很符合您的想法，不過(guò)我們跟工廠下單快運(yùn)確實(shí)需要一段時(shí)間，要是時(shí)間實(shí)在不行的話您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨(dú)到的風(fēng)格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您家里一定也會(huì)非常的漂亮。

招數(shù)解讀   某些清況確實(shí)沒(méi)法滿足時(shí)，要注意從另外的利益點(diǎn)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)48、你和我約定的時(shí)間內(nèi)，我沒(méi)看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】           1）那我沒(méi)辦法，工廠還沒(méi)給我們運(yùn)過(guò)來(lái)。

 2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。       3）己經(jīng)定好了肯定沒(méi)法給你退。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 

1）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我理解您的心精，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因?yàn)槟x的這款產(chǎn)品的確非常好，性價(jià)比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過(guò)您放心，這款產(chǎn)品己經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過(guò)去，請(qǐng)您理解一下，謝謝您了！

2）建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：給您帶來(lái)了不便，的確非常抱歉。不過(guò)您放心，貨己經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時(shí)間的確久一點(diǎn)，請(qǐng)您理解一下，很快就會(huì)到了。

招數(shù)解讀    用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠(chéng)的態(tài)度幫顧客解決問(wèn)題。

建材銷(xiāo)售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 

1）那就看看其他的，其他的也一樣好。

2）貨運(yùn)都需要時(shí)間的，我們會(huì)盡快的。

3）那就沒(méi)辦法了。