第一部分: 電話營銷人員的專業(yè)素質(zhì)

l       電話營銷人員需要的精神

l       電話營銷人員的專業(yè)化

l       深度電話營銷的特點(diǎn)

l       電話禮儀

l       語言能力——駕馭聲音的力量

l       心理素質(zhì)--成熟的心態(tài)面對挑戰(zhàn)

l       揭開電話銷售神秘面紗

l       每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

l       天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

第二部分:電話銷售的基本認(rèn)識

l       銷售是什么

l       關(guān)于電話的理念

l       電話營銷的漏斗原理

l       電話營銷的日計(jì)劃與目標(biāo)

l       電話營銷是一種數(shù)字游戲

l       電話營銷的腳本設(shè)計(jì)

第三部分: 客戶類型與客戶溝通方式

l       客戶性格類型分析

l       針對不同客戶的溝通方式

l       客戶的六種基本需求

l       不同性格客戶的個性需求

l       不同性格客戶對壓力的反應(yīng)

l       陳述利益和購買動機(jī)

l       電話中的溝通技巧

l       不同類型客戶的溝通要點(diǎn)

第四部分: 電話營銷的“天龍八部”

一、話前準(zhǔn)備

l       態(tài)度上的準(zhǔn)備

l       打電話前的準(zhǔn)備工作

l       準(zhǔn)備“目的”

l       準(zhǔn)備“問題”

二、確定關(guān)鍵人

l       確定關(guān)鍵人的要點(diǎn)

l       與其他人員打交道時可能出現(xiàn)的情況

二、         開場白

l       開場白的五要素

l       吸引力的開場白具備三個條件

l       開場白的幾種技巧

l       課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)開場白

四、主題交流

l         客戶需求認(rèn)知

l         尋找客戶需求

l         詢問的重要性

l         客戶的回應(yīng)

l         有效詢問的方式

l         有效詢問的策略

l         電話銷售中必須了解的問題

l         聆聽技巧

l         根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品

l         客戶反應(yīng)及對話策略

五、電話成交技巧

l         達(dá)成約定的要點(diǎn)

l         促成的時機(jī)

l         客戶購買信號的判別

l         促成成交的幾種方法

六、結(jié)束通話

l         結(jié)束通話的信號判別

l         結(jié)束通話的步驟

七、拒絕處理

l       客戶拒絕的本質(zhì)

l       常見的拒絕點(diǎn)

l       接觸客戶拒絕的方式

l       判斷真假拒絕

l       拒絕處理的方法

l       幾種常見的拒絕情形及處理

l       如何進(jìn)行價格談判

八、客戶關(guān)系維護(hù)

l       客戶情感發(fā)展的四個階段

l       如何在電話中增進(jìn)客戶情感

l       訂單后的跟進(jìn)電話

l       與客戶建立長期關(guān)系的八種工具

第五部分: 來電咨詢接聽技巧

l         接聽電話的準(zhǔn)備工作；

l         接聽電話的時間分析；

l         如何快速成交來電咨詢客戶;

l         我們?nèi)绾翁幚韥黼娮稍兛蛻?

l         分析呼入電話對方心理及采取的對策

l         聽、說、問；

l         呼入電話溝通的8個要求；

l         及時了解客戶的全面信息；

l         400電話的接聽方式和技巧;

l         電話受理溝通記錄訓(xùn)練；