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周光輝:銷售員成單秘笈：用心和行動(dòng)來(lái)做好客戶跟蹤！

銷售技巧

2016-01-20 21126

銷售員成單秘笈：用心和行動(dòng)來(lái)做好客戶跟蹤！

一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶。

　 1、主動(dòng)聯(lián)系客戶
　　跟蹤客戶遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶，而不是“被動(dòng)”的等待客戶的召喚。舉例來(lái)說(shuō)：很多銷售員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，希望客戶會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶溝通，詢問(wèn)客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求，需要我們做什么工作?
　　這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶沒(méi)有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱，客戶也無(wú)從聯(lián)系我們?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，客戶很多時(shí)候是不能、或者沒(méi)有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們!
　　2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。
　　跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等;總之，筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去，就是勝利!
　　3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。
　　這是筆者跟蹤客戶的核心所在。筆者會(huì)在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶(包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶)逐一發(fā)送問(wèn)候短信息。其中，發(fā)送的短信息要求：
　　短信息必須逐個(gè)發(fā)送。絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。
　　發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。
　　發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。
　　發(fā)送的短信息，語(yǔ)氣必須非?？蜌?。開頭是“**總(書記/院長(zhǎng)等)，您好!”整個(gè)短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態(tài)的語(yǔ)言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。
　　發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。
　　發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺(jué)很不爽。
　　發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來(lái)。話說(shuō)得多了，謊話也變成真理了!——客戶也會(huì)這么感覺(jué)的!
　　堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息，好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)，但千萬(wàn)不要群發(fā)短信息給客戶，也不要考慮發(fā)飛信給客戶，也很少有客戶愿意和你飛信溝通，群發(fā)郵件給客戶，效果更糟糕。
　　逐一發(fā)郵件給客戶，效果也很差勁。為什么呢?因?yàn)榈厍蛉硕贾?，發(fā)郵件給客戶，你不需要自己掏錢;而發(fā)短信息，再怎么說(shuō)，你會(huì)掏出1毛錢出來(lái)——客戶看見(jiàn)你花了錢，自然會(huì)重視你，因?yàn)樗杏X(jué)到你非常重視他!這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在?，F(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶發(fā)送短信息，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)!

　　二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)。

　　每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要;而且筆者發(fā)現(xiàn)大部分時(shí)候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀念上面，簡(jiǎn)單的講，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招也幫助我的團(tuán)隊(duì)贏得了很多客戶的信任和簽約。
　　如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：
　　1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶提出需求時(shí)，筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說(shuō)：客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，筆者會(huì)仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”。
有些銷售新人要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。
　　2、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開發(fā)，當(dāng)場(chǎng)我們沒(méi)有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問(wèn)題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門;我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”!這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當(dāng)然，在說(shuō)了這個(gè)話之后，緊接著，筆者就會(huì)去咨詢相關(guān)部門，了解解決問(wèn)題大概需要的時(shí)間，然后在第二天上午(也就是約定的時(shí)間內(nèi))直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)。
　　3、說(shuō)到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。
　　給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來(lái)的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說(shuō)到做到”，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任!
　　銷售員基本上都會(huì)按照“說(shuō)到做到”來(lái)去努力兌現(xiàn)承諾;但是，涉及到其他相關(guān)部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺(tái)部門，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”，這就需要我們銷售員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通，去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司，拖延銷售業(yè)績(jī)的總是那些研發(fā)部門或平臺(tái)部門!這是我們每個(gè)銷售員必須深刻牢記的。
　　4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而在問(wèn)題積累之前，將問(wèn)題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

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