把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的持點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議.
又稱讓步成交法，是指
銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件使客戶立刻購買的一種方法，在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，
銷售人員要注意三點(diǎn)：(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一人.讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 (2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線，(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限.需要向上面請示：“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！?然后再話鋒一轉(zhuǎn), “不過,因?yàn)槟俏业睦峡蛻?我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@祥客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠.他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
在客戶提出要求之前.
銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下決心、想要突破自己、提升自已
銷售業(yè)績的人使用的。我相信， 您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?/div>
6、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾， 他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的
銷售人員走了過來。她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾經(jīng)看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走.經(jīng)
銷售員當(dāng)眾一激,這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他.
7、從眾成交法
客戶在買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。 銷隹人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t。
銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
8、惜失成交法
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦"的心理，通過給客戶施加一定的
壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：（1)限量,主要類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”. (2) 限時(shí)間，主要是指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠.（3 )限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的艱務(wù)。(4) 限價(jià)格.主要是針對于要漲價(jià)的商品。
9、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果.通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的
壓力，剌激和迫使客戶成交.如果你
銷售保健品，你可樣說:“如果你節(jié)省對
健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍?。 边@個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇, —種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示看很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話).
10、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄蔽以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀
銷售人員遇到客戶推脫時(shí),會先贊同他們："買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚，您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時(shí)間去考慮，對嗎？"他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí).你再緊逼一句: “我只是出奇。想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的倍譽(yù)度嗎？ ”對方會說:“哦，你的公司不錯(cuò)?！?你問他：“那是我的人品不行？”他說："哦.不，怎么會呢？”你用層層通近的技巧。不斯發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問。成交也就成為很自然的事。
11、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式祥、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),
銷售員就要改變策略。暫時(shí)不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
12、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購買的方法。
銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格，左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在
銷售人員的設(shè)計(jì)下, 必定正面該買的理由多于不該賣的理由。這祥,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
13、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可以建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
14、欲擒故縱法
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)你故意收拾東西，做出要離開的祥子，這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心購買。
15、拜師學(xué)藝法
在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題。不再向客戶推銷,而是請教他自已在
銷售中存在的問題。 “我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁。沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個(gè)忙，告訴我哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接看，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？ ”你誠懇地道欺，繼讀說明，解除客戶的疑慮,最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠懇。否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。
16、批準(zhǔn)成交法
在
銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其它問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號 ,然后把合約書推過去對他說："那么，請你在這里批準(zhǔn)，,我們就可以馬上開作業(yè)?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份
銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
17、訂單成交法
在
銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，候如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了，如果客戶說還沒有決定購買，你可以說:“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時(shí)間?！薄巴跸壬?，送貨日期沒有問題,其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題，既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
18、寵物成交法
傷輕過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費(fèi)會員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
19、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說：“王先生,您是我們的大客戶，這樣吧——”這是個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。
20、講故事成交法
大家都愛聽故事，如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說："先生,我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受.
A、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜。
B、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
C、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)。
D、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
E、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
F、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/div>
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