“臺(tái)風(fēng)來(lái)了，豬都會(huì)飛?！边@是一句西方的諺語(yǔ)，也是對(duì)過(guò)去十多年來(lái)，我們所經(jīng)歷的家居建材市場(chǎng)的生動(dòng)刻畫(huà)。

那個(gè)時(shí)候，只要你是做家居建材生意就沒(méi)有賺不到錢(qián)的。在任何家居建材賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)個(gè)門(mén)店就能賺錢(qián)。而如今，市場(chǎng)的蕭條與冷清，使越來(lái)越多的人對(duì)未來(lái)的發(fā)展前景甚是擔(dān)憂(yōu)、不安。

生意一年不如一年，我們應(yīng)該怎么辦？


這里，我們通過(guò)一個(gè)《漁民的故事》來(lái)談?wù)劶揖咏ú纳馕磥?lái)該怎么做。

故事的大意是：

某一個(gè)漁村，散落在某一個(gè)自然湖泊的周?chē)?。漁民靠打漁為生，打漁致富。正所謂靠山吃山，靠水吃水。千百年來(lái)，一如既往。

為了生活更加美好，更加富有，漁民們爭(zhēng)先恐后，想盡各種辦法要打到更多魚(yú)。人們打漁的技巧在不斷提升，捕魚(yú)的工具越來(lái)越先進(jìn)。

在人們近乎“涸澤而漁”的捕撈中，湖中的魚(yú)根本得不到休養(yǎng)生息，魚(yú)的數(shù)量在不斷減少……

在這個(gè)過(guò)程中，漁民們逐步體驗(yàn)著這樣的經(jīng)歷——

在湖中的魚(yú)很多的情況下，漁民們只要掌握了比他人先進(jìn)的技術(shù)和方法，或者技術(shù)與方法差不多但更勤奮，就能捕到比他人更多的魚(yú)；

在因?yàn)闈O民們競(jìng)相采用越來(lái)越先進(jìn)的捕魚(yú)技術(shù)和方法，或者更勤奮，而湖中的魚(yú)不斷減少的情況下，那些掌握了更先進(jìn)的捕魚(yú)技術(shù)和方法，或者更更勤奮的漁民也能捕到比他人多更多的魚(yú)；

在因?yàn)闈O民們采用越來(lái)越先進(jìn)的捕魚(yú)技術(shù)和方法，或者更更更勤奮，而湖中的魚(yú)持續(xù)減少到一定程度的情況下，漁民們采取更先進(jìn)的捕魚(yú)技術(shù)和方法，或者更更更勤奮都不能捕到更多的魚(yú)的時(shí)候，漁民們?cè)撛趺崔k？

我們當(dāng)前家居建材行業(yè)所遇到的市場(chǎng)情形，正是和漁民遭遇的打漁情形一樣。

人們參加總裁班、MBA學(xué)習(xí)班、參加各種培訓(xùn)，就是在學(xué)習(xí)更先進(jìn)的技術(shù)；搞各種促銷(xiāo)活動(dòng)，參加各種團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)，就是在采用更先進(jìn)的方法。

結(jié)果呢？

開(kāi)始時(shí)，似乎頗有成效，但到后來(lái)，統(tǒng)統(tǒng)開(kāi)始失效，開(kāi)始收效甚微。

“漁”兮“漁”兮奈若何？“湖中無(wú)魚(yú)”奈若何？！

在這種情況下，我們?cè)倩氐健稘O民的故事》，看看漁民的出路在哪里。

很顯然，對(duì)于此時(shí)的漁民而言，要想生活得更好，捕到更多的魚(yú)，需要的不僅僅是掌握更先進(jìn)的捕魚(yú)技術(shù)和方法，而還要是轉(zhuǎn)變生存模式。如果誰(shuí)率先轉(zhuǎn)變生存模式，那么誰(shuí)就會(huì)率先脫困，并將遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在同行的前面。

那么，漁民應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)變生存模式呢？

那種屬于轉(zhuǎn)行的情形，如“棄‘漁’上岸”等，這里我們就不探討了（那是更難的路，且是被淘汰后灰心的時(shí)候），這里只談還要繼續(xù)“靠水吃‘魚(yú)’”的情形。

此時(shí)覺(jué)醒的漁民，應(yīng)該開(kāi)始自己“養(yǎng)魚(yú)”——比如，想法辟出一塊水域，開(kāi)始“網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)”（社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，顧客價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)）。這樣，就不怕湖中魚(yú)群減少了。養(yǎng)什么魚(yú)，養(yǎng)多少魚(yú)，根據(jù)自己的實(shí)力和能力自己可以決定。

從捕魚(yú)，到“網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)”，生存模式發(fā)生了本質(zhì)的變化，技術(shù)和方法也有了徹底更替。開(kāi)始時(shí)，可能需要一個(gè)過(guò)渡期，但是，一旦新的模式形成后，養(yǎng)魚(yú)有道，今后就會(huì)源源不斷地、非常有保障地得到魚(yú)了。

漁民的做法對(duì)于建材企業(yè)有沒(méi)有借鑒呢？

有！

對(duì)于眾多的家居建材廠家或總代理而言，正確的做法是：用全新的價(jià)值觀、全新的合作理念和發(fā)展理念，建設(shè)好自己的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。也就是廣泛布局，通過(guò)建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，設(shè)置一個(gè)市場(chǎng)“網(wǎng)箱”，然后憑借“利他”的理念（完全替未來(lái)的顧客著想，最大化滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求），吸引或感應(yīng)潛在的市場(chǎng)需求，待這些市場(chǎng)需求成長(zhǎng)起來(lái)時(shí)，它自然就成了我們“網(wǎng)箱中的魚(yú)”。

這里要特別強(qiáng)調(diào)“全新的價(jià)值觀、全新的理念”，是因?yàn)椤按驖O”和“養(yǎng)魚(yú)”是完全不同的兩回事，技術(shù)和方法都有質(zhì)變，而很多建材老板的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想和與經(jīng)銷(xiāo)商合作的指導(dǎo)思想都有問(wèn)題，很難打造好的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。當(dāng)今市場(chǎng)，很多品牌的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家或總代理怨聲載道，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，根本原因就是理念的分歧。

未來(lái)的三至五年，是建材行業(yè)的大洗牌年。三五年過(guò)后，品牌洗牌的結(jié)果就顯現(xiàn)了，但是導(dǎo)致結(jié)果出現(xiàn)的“因”卻是在緊接著的這一兩年內(nèi)種下，誰(shuí)在這一兩年內(nèi)按照全新的理念快速打造好了自己的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)這個(gè)“市場(chǎng)網(wǎng)箱”，誰(shuí)就會(huì)在未來(lái)的洗牌中勝出，否則，就做好“上岸”的心理準(zhǔn)備吧。

所以，要想在建材行業(yè)有理想的未來(lái)，最近一兩年，就要用全新的理念抓緊時(shí)間把自己的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健全起來(lái)，包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的理念引導(dǎo)和培育。

從“捕魚(yú)”跨越到“養(yǎng)魚(yú)”，再到“捕養(yǎng)結(jié)合，和諧發(fā)展”就徹底獲得新生了。