小區(qū)營銷中最實戰(zhàn)的賣卡話術

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“ 前 言 ”

很多時候，小區(qū)業(yè)務員在登門拜訪的時候，會碰到的業(yè)主需求和自身品類不一樣的情況，如果對各品牌不夠了解，那么能夠和業(yè)主說明的，無非是“本次活動也有**參加，您不妨去看一下”諸如此類沒有營養(yǎng)的話，對業(yè)主不會產(chǎn)生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句話來介紹，對于本次活動來說，很有可能增加了一個以上的潛在客戶，活動當天多促成幾單，對于該業(yè)務員來說，則很有可能增加了一筆獎金，一些鼓勵，所以：

背熟每一個參與品牌的亮點是第一個需要完成的基本功。

“ 正 題 ”

成功的銷售包含三要素

一、我是誰；

二、我要向您推薦什么；

三、我們的活動好在哪里。


銷售四大必備條件

一、形象；

二、快樂；

三、人性；

四、服務。


“ 進門 開場白 ”

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“****”活動的工作人員，（目測裝修進度，順帶夸他家里—漂亮—大方—采光好—有品位等等）今天特意來邀請您參加我們*月*日于**地方舉辦的“****”活動，您看……（拿出DM單頁，呈至業(yè)主眼前，手勢配合講解）這次折扣力度空前，價格保證全城、全年最低。

“ 實戰(zhàn) 模擬 ”

根據(jù)業(yè)主房子的裝修進度再向介紹客戶相對需求的建材品牌。

本次活動，****也參加了，您家里****建材和家具都定了嗎？

回答A：考慮一下

哦，那恭喜您，這次“****”活動的價格不僅保證全城最低，還保價180天，比平時專賣店的3·15，5·1、10·1等大型活動價格還要低，買貴差價10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時、省力、省心，一個下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質保障和服務，買的放心，用的也安心呀！

回答B(yǎng)：我已訂了

嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，這次活動空前絕后，價格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔。

回答C：我全部訂好了

那挺好啊，裝修挺累的。對了，您家里家具也買好了嗎，本次活動XX家具折扣最低！ 您的親朋好友的家里有在裝修或準備裝修的嗎？本次活動……，相信您的朋友來參加本次活動后，一定會收獲驚喜的。

“ 異議 處理 ”

異議A：你們這種活動到處做啊，一點優(yōu)惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個優(yōu)惠吧（有參加過類似活動的業(yè)主）。

答：**先生/女士，我非常理解您的擔心和顧慮。您這樣說，只是因為對我們還不了解，我們這次的折扣力度空前，機不可失，價格保證全市最低！目前已有**戶報名參加啦，**先生您只需要來我們活動現(xiàn)場了解一下，此次活動是工廠惠民之舉，實實在在的為客戶省錢。確?；顒赢斕靸r格公平、公正、公開?，F(xiàn)在我們距離活動還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們入圍的十大一線品牌的各個專賣店對比一下價格，這樣您才買的放心嘛！

異議B：我到時候不一定有時間。

前面借用異議A的話術，“本次活動的力度非常大，全年最低，錯過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對不虛此行。

異議C：折扣是多少？都有哪些優(yōu)惠？

本次活動主題就是“****”。每個品牌都會有半價產(chǎn)品推出，這個折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動當天才會揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和5·1、10·1活動的力度要大得多。

異議D：年底/明年才開始裝修。

活動現(xiàn)場碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續(xù)在門店補辦一個正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價。而且，活動當天主持人不僅會打破價格堅冰，而且也會講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時也可以做一個參考。

“ 業(yè)主 感興趣 ”

1贈品



**先生/女士，憑借“****”惠民卡除了讓您可以享受當天的最低折扣外，活動當天您下訂一個品牌就可以直接抵貨款200元，最高可以省2000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動現(xiàn)場簽到，或者在活動現(xiàn)場到各品牌商家集齊6家印章即可免費領取價值118元的高檔空調被。

2惠民卡



活動當天憑訂單還可以領取獎品以及參加抽大獎活動?，F(xiàn)在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“****”惠民卡，每戶限購一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯過啊，絕對不虛此行。當然如果在現(xiàn)場沒有您中意的產(chǎn)品的話我們還是會把誠意金全額退還給您的。

“ 分享 小技巧 ”

1、男女搭配去攀談的時候，容易贏得業(yè)主的信任；

2、去某小區(qū)的時候，適當填寫該小區(qū)的業(yè)主信息，隨便編**棟**號**人買惠民卡信息3個，給業(yè)主“他不是第一個吃螃蟹”的感覺；

3、當我們搞定某一個客戶后，可走進關系（比如事后電話問候，回訪），往往業(yè)主還有朋友在裝修，有他的引薦，我們很容易促成再次銷售惠民卡；

4、沒有碰到業(yè)主的，記錄下門牌號，回來后找電銷組摘錄業(yè)主號碼，為后續(xù)電話跟進做準備；如果現(xiàn)場有工人施工或有包工頭設計師等，都不要放棄任何一個機會，可以套套近乎，問一下他們一般業(yè)主什么時候在。

5、當自己攻不下來的時候，可致電其他同事，換人打“攻堅戰(zhàn)役”。

6、相信堅持就是勝利，只要業(yè)主沒把我們往外趕，那我們就要想盡一切辦法把卡賣給業(yè)主?？梢詮淖约菏煜さ难b修建材切入，用專業(yè)獲取業(yè)主的信任。

7、給業(yè)主介紹活動的幾個大禮的時候，要生動形象一點。

8、介紹品牌時，一定要把握各個品牌的產(chǎn)品亮點，給有需要產(chǎn)品的業(yè)主留下一個深刻的印象。或是舉例說明，（如果業(yè)主正需要地板，就可以說，這次**地板質量很好，地板鑰匙都刮不花的，非常耐磨，就你們這棟**樓的陳先生都定的他們家的地板啊，可惜陳先生沒趕上這次活動啊，他那會兒買的就比您現(xiàn)在買要貴多了，您現(xiàn)在買至少省一兩千呢?。┯幸呀?jīng)安裝好的房子更好，可以直接帶業(yè)主去看。


“ 最 后 ”

賣卡是一項艱巨而困難的工作，但是只要抱定必勝的信心，想盡一切辦法，任何困難都能克服！相信自己，相信團隊，永不放棄，堅持到底！加油！