如何挽救一家弱勢(shì)的門(mén)店？



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經(jīng)營(yíng)的困境，讓每個(gè)人都心憂，現(xiàn)場(chǎng)看看，商品問(wèn)題、陳列問(wèn)題、人員問(wèn)題、銷(xiāo)售氛圍問(wèn)題……似乎到處都是問(wèn)題，找門(mén)店的店長(zhǎng)、經(jīng)理及主管團(tuán)隊(duì)來(lái)報(bào)告，提的更多的是雞毛蒜皮的小事，增加促銷(xiāo)、商品特價(jià)、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理、增加會(huì)員聯(lián)誼等都是官話。細(xì)問(wèn)問(wèn)數(shù)據(jù)，又有很多的矛盾和邏輯偏差，看的出來(lái)，?門(mén)店也很發(fā)愁，也很想使力，除了老一套，又毫無(wú)辦法。

現(xiàn)實(shí)促使我們開(kāi)始反思，如何挽救一家經(jīng)營(yíng)弱勢(shì)的門(mén)店？如何讓工作更為有效？如何讓人做的更輕松？如果下級(jí)想不到更好的辦法，怎么辦？


一、科學(xué)公正的對(duì)門(mén)店進(jìn)行評(píng)估


要對(duì)門(mén)店有科學(xué)合理的評(píng)估，從數(shù)據(jù)和現(xiàn)場(chǎng)兩個(gè)方面：

1. 數(shù)據(jù)方面

所謂弱勢(shì)門(mén)店，經(jīng)營(yíng)結(jié)果一定不好，但不好的尺度需要科學(xué)的認(rèn)識(shí)，不能夠拿好店的平均標(biāo)桿比肩弱勢(shì)店的現(xiàn)實(shí)。

（1）商圈人數(shù)的精準(zhǔn)分析：包括商圈的社區(qū)數(shù)、樓棟數(shù)、戶數(shù)及人數(shù)，需要門(mén)店對(duì)照會(huì)員系統(tǒng)進(jìn)行分析，是否所有的戶數(shù)都辦了會(huì)員卡？會(huì)員卡的使用率是多少？相對(duì)于最高水平，哪些小區(qū)和哪些人丟失了或者沒(méi)有到店？這樣才能做針對(duì)性的權(quán)衡。

按理說(shuō)，這項(xiàng)工作是門(mén)店開(kāi)業(yè)之前必須做的，這樣才能對(duì)門(mén)店有科學(xué)的預(yù)測(cè)。

（2）門(mén)店費(fèi)用的基本空間：對(duì)于維持門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)的基本費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)有合理的數(shù)據(jù)范圍，不能簡(jiǎn)單的以費(fèi)用率及費(fèi)效進(jìn)行評(píng)估。

2.現(xiàn)場(chǎng)方面

（1）門(mén)店的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)成了企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)體系要求，如果達(dá)到，是否需要有更為重要的活躍點(diǎn)，因?yàn)槿鮿?shì)門(mén)店的核心是人氣，需要賣(mài)場(chǎng)有特殊的陳列點(diǎn)綴。


二、 傳輸策略比傳輸壓力更重要


對(duì)弱勢(shì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，最痛苦的不是壓力，而是策略，即使門(mén)店破罐破摔，事實(shí)最后要解決問(wèn)題，還是需要策略，最重要的是要明確方向和思路。

批評(píng)，能夠起到一定的效果，但大風(fēng)氣之下，很容易造成磨洋工?？此泼β?，實(shí)則無(wú)效。但弱勢(shì)門(mén)店的提升最后往往容易扭轉(zhuǎn)成對(duì)人不對(duì)事，這恐怕是業(yè)績(jī)提升很大的障礙。弱勢(shì)門(mén)店的管理層在這個(gè)時(shí)候往往不容易去想怎么提升，而是去想怎么樣逃脫，這是本能。因此，尊重和一起探討策略，比傳輸壓力更為重要。


三、人氣提升是弱勢(shì)店的關(guān)鍵


對(duì)弱勢(shì)店而言，應(yīng)將人氣提升作為關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)，做好持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，持續(xù)引人的準(zhǔn)備。

1、店單頁(yè)連續(xù)推出，針對(duì)此前的客源流失小區(qū)、滲透率不足小區(qū)，進(jìn)行價(jià)格、新品及文化營(yíng)銷(xiāo)。

一般而言，店單頁(yè)主要是宣傳價(jià)格，但也需要根據(jù)客源特征，進(jìn)行其他文化活動(dòng)的宣導(dǎo)；

2、店內(nèi)文化活動(dòng)的持續(xù)組織，對(duì)于夏季，門(mén)店可以重點(diǎn)針對(duì)兒童，夜市樂(lè)趣、評(píng)比、競(jìng)賽、卡拉OK等，在少花錢(qián)的情況下，力爭(zhēng)持續(xù)活躍門(mén)店人氣。

這些安排必須月度做好計(jì)劃，連續(xù)不間斷進(jìn)行執(zhí)行。

3、創(chuàng)造店內(nèi)亮點(diǎn)單品。

再怎么搞活動(dòng)，如果商品不吸引人都是白搭，但是門(mén)店商品力的改變是系統(tǒng)能力輸出的結(jié)果，需要采購(gòu)的大力支持，要一個(gè)過(guò)程，但是在上萬(wàn)中商品中每周尋找到十幾二十個(gè)亮點(diǎn)商品應(yīng)該不難，圍繞這些單品，?門(mén)店做好價(jià)格、陳列及促銷(xiāo)氛圍的設(shè)計(jì)，甚至開(kāi)展一些試吃、使用、競(jìng)猜、游戲等活動(dòng)。

4、店外活動(dòng)組織

提供場(chǎng)地，與社區(qū)聯(lián)誼、尋求廠家的場(chǎng)外主體活動(dòng)等等，都可能在現(xiàn)場(chǎng)吸引顧客到店。


四、 激勵(lì)門(mén)店士氣


生意差，門(mén)店往往也缺乏工作激情，忙累一些，員工事實(shí)也能接受，對(duì)弱勢(shì)店來(lái)說(shuō)，經(jīng)常讓員工動(dòng)起來(lái)，比呆那傻等更加重要。激勵(lì)士氣的方式，可以使店內(nèi)競(jìng)賽，比如每周的陳列大賽，衛(wèi)生評(píng)比，趣味運(yùn)動(dòng)，服務(wù)大賽，商品知識(shí)競(jìng)賽等等，當(dāng)一個(gè)人開(kāi)始做事的時(shí)候，往往是是非最少的時(shí)候。店內(nèi)的樣品、贈(zèng)品等小東西，都可以成為激發(fā)士氣而不用花錢(qián)的有價(jià)元素。重要的是管理人員在這些時(shí)候，是否還能樂(lè)意安排。

管理氛圍不能無(wú)限制的把壓力傳導(dǎo)到基層，雖然我們鼓勵(lì)員工與企業(yè)共命運(yùn)，但基層員工可能沒(méi)有那種高度，只有讓他們更加愉悅，才能使他們更加愿意。

弱勢(shì)的提升，往往促使我們系統(tǒng)的思考，什么都想解決，往往什么都難解決。抓住重點(diǎn)的兩三點(diǎn)持續(xù)做好，可能對(duì)于店提升更有幫助。