導(dǎo)讀


回到幾年前，什么樣的經(jīng)銷商最優(yōu)秀?平均年提貨量最多的經(jīng)銷商最優(yōu)秀!什么樣的經(jīng)銷商最牛逼?開(kāi)店速度最快的經(jīng)銷商最牛逼!什么樣的經(jīng)銷商最大牌?店面數(shù)量最多的經(jīng)銷商最大牌……

但是現(xiàn)在，什么樣的經(jīng)銷商最優(yōu)秀?有經(jīng)營(yíng)理念與管理技能的經(jīng)銷商最優(yōu)秀!什么樣的經(jīng)銷商最牛逼?開(kāi)一個(gè)店活一個(gè)店的經(jīng)銷商最牛逼!什么樣的經(jīng)銷商最大牌?不是工廠選擇它而是它選擇工廠的經(jīng)銷商最大牌……


從2010年到現(xiàn)在，五年時(shí)間不到，整個(gè)家建經(jīng)銷商的生態(tài)格局就發(fā)生了翻天覆地的變化，原本其樂(lè)融融的繁榮局面，在經(jīng)過(guò)一輪又一輪的市場(chǎng)沖擊、一輪又一輪的競(jìng)爭(zhēng)洗牌后，早已變成令人煎熬的紅海。經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀開(kāi)始走向兩個(gè)極端：要么活的很好，要么死得很慘。而對(duì)應(yīng)的兩種心態(tài)與行為是：要么主動(dòng)出擊，要么被動(dòng)洗牌。經(jīng)銷商群體也極端分化為一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商，剩下的二流經(jīng)銷商不是正在掙扎進(jìn)入一流行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經(jīng)很明顯，一流的經(jīng)銷商是工廠搶著、賣場(chǎng)哄著，拿貨拿店、營(yíng)銷服務(wù)、優(yōu)惠政策自然是優(yōu)先選擇;三流的經(jīng)銷商則是工廠不疼、賣場(chǎng)不愛(ài)，好處輪不上，優(yōu)惠看著沒(méi)份，生存苦逼而艱難，店面一撤再撤，撤到無(wú)店可撤為止。

具體而言，一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商有什么區(qū)別?從三流到一流究竟有多遠(yuǎn)?

★一流經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，三流經(jīng)銷商被動(dòng)洗牌

如今，在僧多粥少的市場(chǎng)中，唯有主動(dòng)出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷商都是主動(dòng)出擊的一流經(jīng)銷商，搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計(jì)師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動(dòng)。三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動(dòng)地等著工廠、賣場(chǎng)搞活動(dòng)，但是越被動(dòng)市場(chǎng)做得越不好，市場(chǎng)做得越不好就更加被動(dòng)，如此惡性循環(huán)，情況越來(lái)越糟糕，最后只能被市場(chǎng)淘汰。

“經(jīng)銷商本來(lái)就過(guò)得不好，生存比較艱難，這些被動(dòng)的經(jīng)銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點(diǎn)了?！闭琰S承軍所言，這是一個(gè)弱肉強(qiáng)食競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，主動(dòng)出擊的人才能搶得更多食物，被動(dòng)挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。

經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動(dòng)與被動(dòng)兩種心態(tài)與行為開(kāi)始拉開(kāi)。

★一流經(jīng)銷商賣服務(wù)，三流經(jīng)銷商賣產(chǎn)品

同樣是做同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差?原因就在于一流經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點(diǎn)，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。

一方面，現(xiàn)在市場(chǎng)什么風(fēng)格的家建產(chǎn)品都有，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢(shì)正在不斷減小;另一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)理念已經(jīng)發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價(jià)值，還有購(gòu)買過(guò)程中的服務(wù)享受。這種情況下，如果你僅僅是賣產(chǎn)品，市場(chǎng)那么多選擇，消費(fèi)者為什么要選你?價(jià)格低?有人比你價(jià)格還低!現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品的模式已經(jīng)行不通。

現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷商都在做服務(wù)，例如北京華耐集團(tuán)、廣東的匯泉集團(tuán)等，它們有專業(yè)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)、物流安裝團(tuán)隊(duì)、家裝設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)員隊(duì)伍等，做到在售前給予顧客專業(yè)性的選購(gòu)服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過(guò)這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會(huì)帶來(lái)更多客戶源與銷售額，這種案例在終端銷售市場(chǎng)并不少見(jiàn)。

賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營(yíng)思維的較量，很明顯，在一個(gè)買方市場(chǎng)中，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競(jìng)爭(zhēng)力。

★一流經(jīng)銷商精耕細(xì)作，三流經(jīng)銷商粗放粗養(yǎng)

開(kāi)一個(gè)店，請(qǐng)幾個(gè)厲害的導(dǎo)購(gòu)員，節(jié)假日做一些促銷，是不是就可以把一個(gè)店做好?如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個(gè)店經(jīng)營(yíng)得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還憂心忡忡。如今，這看來(lái)這是一種非常粗放的生意模式，沒(méi)有太多管理與經(jīng)營(yíng)，生意也做得慘慘淡淡，現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷商基本是三流經(jīng)銷商，他們只會(huì)活得越來(lái)越艱難。

陶客小編認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路。代理什么樣的產(chǎn)品?這種產(chǎn)品符不符合這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的使用習(xí)慣?這個(gè)區(qū)域或賣場(chǎng)同品類競(jìng)爭(zhēng)的情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營(yíng)策略等，例如把一些不適合在這個(gè)區(qū)域銷售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個(gè)適合的區(qū)域。

這就是一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

★一流經(jīng)銷商開(kāi)店做布局，三流經(jīng)銷商開(kāi)店求數(shù)量

對(duì)經(jīng)銷商而言，不是開(kāi)店越多越好，數(shù)量多但質(zhì)量不好，最終也逃不過(guò)撤店的命運(yùn)。以前甚至現(xiàn)在都還有一些經(jīng)銷商存在著這樣的情況：只顧著開(kāi)店卻沒(méi)有布局。

例如，成都某一經(jīng)銷商，以前規(guī)模做得很大，曾經(jīng)在紅星美凱龍及博美家居城等市場(chǎng)有十幾家店面，但是如今很多店面都砍掉了。為什么會(huì)這樣?除了市場(chǎng)原因之外，還有自己的布局失當(dāng)。仔細(xì)分析它的產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)店布局，它代理的很多品牌都是會(huì)生產(chǎn)同品類競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，而且店面都開(kāi)在同一個(gè)賣場(chǎng)里。例如一下子在同一個(gè)賣場(chǎng)開(kāi)了三家店，雖然是不同的品牌，但都是拋光磚，這就是說(shuō)自己有三家店在搶同一個(gè)市場(chǎng)份額，實(shí)質(zhì)上就是自己的左手跟右手在打架，打到最后只能斷臂。一些優(yōu)秀的一流經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并開(kāi)始調(diào)整開(kāi)店布局與產(chǎn)品戰(zhàn)略，把幾個(gè)同品類的店調(diào)整為不同品類的店，做到在一個(gè)賣場(chǎng)里一個(gè)品類一個(gè)店，例如從拋光磚、仿古磚到背景墻馬賽克等各種品類都有，消費(fèi)者可以相互聯(lián)動(dòng)銷售，又不會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。

關(guān)于開(kāi)店布局，專家也給出了一些建議：大城小店多店，小城大店少店，農(nóng)村獨(dú)立。尤其在一個(gè)城市里面需要一個(gè)旗艦店和多個(gè)衛(wèi)星店，以300平方米來(lái)計(jì)算，一線市場(chǎng)180平方米也可以產(chǎn)生300平方米銷量，二線市場(chǎng)250平方米，三線400平方米，獨(dú)立店2000平方米。一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)，需要多個(gè)區(qū)域、多樓層布點(diǎn)，尤其很多商場(chǎng)除了牌子換一下之外，在同一個(gè)賣場(chǎng)如何多區(qū)域，多樓層布點(diǎn)。

由此可見(jiàn)，一流經(jīng)銷商是有理念、有戰(zhàn)略地在開(kāi)店，而不是再像以前那樣為開(kāi)店而開(kāi)店，那三流經(jīng)銷商的做法。

★一流經(jīng)銷商選擇工廠看理念，三流經(jīng)銷商看價(jià)錢

最后選擇合作工廠也很重要，一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇工廠有什么區(qū)別?一流經(jīng)銷商更看重工廠的理念，三流經(jīng)銷商更看重價(jià)錢。

在一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)激烈的市場(chǎng)，經(jīng)銷商都希望工廠能夠給到更多的價(jià)格優(yōu)惠，價(jià)錢往往是經(jīng)銷商選擇合作工廠的決定因素，只要工廠給到價(jià)格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會(huì)代理，這點(diǎn)從一些展會(huì)現(xiàn)象就可以看出，展會(huì)上往往是價(jià)格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約最火爆。但是，對(duì)一流經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，僅僅是看價(jià)錢是不夠的，還要看工廠跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)處理問(wèn)題的能力等。“如果工廠只是價(jià)格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒(méi)有合作理念，經(jīng)銷商開(kāi)完店拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了，這種工廠合作起來(lái)得不償失?！?br />
因此，一流經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的工廠合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會(huì)與抗衡風(fēng)險(xiǎn)的能力。反過(guò)來(lái)，工廠也越來(lái)越愿意與一流的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。

綜合上述五點(diǎn)看，相比很多三流的小經(jīng)銷商，一流的大經(jīng)銷商無(wú)論理念還是戰(zhàn)略或是經(jīng)營(yíng)模式與手段都要超前很多，自然他們也走得更遠(yuǎn)，這是一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法超越的距離。三流經(jīng)銷商如果不能轉(zhuǎn)變思維、變革創(chuàng)新，以一流的心態(tài)與思維去做事，那么就只能淪為洗牌的對(duì)象。