閉上嘴，改變銷(xiāo)售被拒處境



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很多銷(xiāo)售員為什么被客戶拒絕呢？就是太會(huì)說(shuō)了！一見(jiàn)到客戶就沒(méi)完沒(méi)了的說(shuō)個(gè)不停，讓客戶感覺(jué)想逃，所以就干脆拒絕了。


銷(xiāo)售人員怎樣才能改變這種尷尬處境？當(dāng)然，能說(shuō)會(huì)道、溝通力強(qiáng)是做銷(xiāo)售人員的必需具備的素質(zhì)。但要作為合格銷(xiāo)售人員，還有一個(gè)必要條件：選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，閉嘴。


為何閉嘴


保持一定的沉默，是有效的銷(xiāo)售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時(shí)間與空間來(lái)讓客戶表達(dá)，銷(xiāo)售人員則成為一個(gè)專注的聆聽(tīng)者。


博恩·崔西在《推銷(xiāo)員沉默和表達(dá)的哲學(xué)》中對(duì)于聆聽(tīng)客戶談話的重要性舉例進(jìn)行了說(shuō)明。在成為推銷(xiāo)員不久后，他就成功地讓一位女士為她11個(gè)兒子買(mǎi)了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。令人驚奇的是，這次推銷(xiāo)，他并沒(méi)有用特別的技巧，僅有沉默。因?yàn)樗煞騽傄蜍?chē)禍過(guò)世，而博恩·崔西只是安靜地聽(tīng)這位女士描述，偶爾插進(jìn)一兩句安慰。之后，他就建議她為孩子們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)榧幢闼龑?lái)沒(méi)固定收入，孩子的教育和未來(lái)也不至于無(wú)以為繼。


閉上嘴的另一大作用，是給自己時(shí)間與空間來(lái)思考客戶的談話內(nèi)容，以抓住客戶的需求點(diǎn)。


著名銷(xiāo)售大師約翰·阿瑟曾這樣總結(jié)：“在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應(yīng)注意聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產(chǎn)品。”


有這樣一句話：發(fā)言是一種表達(dá)，聆聽(tīng)是一種美德。具有美德的銷(xiāo)售人員，客戶怎么會(huì)拒絕呢？


如何閉嘴


1.真誠(chéng)聆聽(tīng)客戶的談話，并不時(shí)通過(guò)表情或簡(jiǎn)短的語(yǔ)句回應(yīng)客戶的談話內(nèi)容。


適當(dāng)?shù)谋砬榛蚧貞?yīng)的語(yǔ)句會(huì)激起客戶繼續(xù)談話的興趣。因?yàn)槟愕幕貞?yīng)表明他的談話正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。而銷(xiāo)售人員不僅行銷(xiāo)機(jī)會(huì)將增多，而且將獲得更多的客戶需求信息。


2.任意打斷顧客談話是不禮貌行為，更不要加入話題或糾正他。


聆聽(tīng)是給客戶談話時(shí)間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過(guò)來(lái)會(huì)更加信任并尊重銷(xiāo)售人員。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度會(huì)給客戶留下好印象。


3.選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提問(wèn)，確認(rèn)你需要的信息，而這對(duì)于客戶談話的內(nèi)容也是一種認(rèn)可。


在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提問(wèn)，不僅表明你在認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的談話，同時(shí)在認(rèn)真思考客戶談話的內(nèi)容，這會(huì)讓客戶有受到重視的感覺(jué)，并能引導(dǎo)客戶談出有利于行銷(xiāo)的內(nèi)容，這將便于收集所需信息。對(duì)于這些有用的信息，銷(xiāo)售人員要及時(shí)進(jìn)行記錄。