店面6大管理讓你突破業(yè)績(jī)底線！


導(dǎo)讀

家居建材的專賣店建立之后，專賣店經(jīng)營(yíng)管理是專賣點(diǎn)是否成功的關(guān)鍵。科學(xué)的家居建材專賣店經(jīng)營(yíng)管理是怎樣的呢？下面就從六個(gè)方面談?wù)劶揖咏ú膶Ｙu店怎樣實(shí)施特色專賣構(gòu)建雙贏模式。

一、產(chǎn)品管理

1、產(chǎn)品常識(shí)：熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸；挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。


2、產(chǎn)品更新：要不斷整理展場(chǎng)、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持家居專賣店隨時(shí)帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。


3、專賣店不要陳列其他廠家產(chǎn)品：其他廠家產(chǎn)品在色彩搭配、風(fēng)格以及質(zhì)量等諸多方面與專賣產(chǎn)品有區(qū)別，會(huì)破壞整個(gè)展場(chǎng)氣氛的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。


4、產(chǎn)品布置：每個(gè)家居專賣店的賣場(chǎng)布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場(chǎng)。


5、及時(shí)處理產(chǎn)品問題：家居專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時(shí)采取果斷措施。對(duì)出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時(shí)地予以修復(fù)和處理，如果展場(chǎng)的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會(huì)相信你的倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。

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二、價(jià)格管理

家居并非都是生活必需品，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，價(jià)格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家居零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨“白熱化”，所以要對(duì)價(jià)格進(jìn)行很好的管理。

1、制訂合理的價(jià)格水平：在制定價(jià)格前，對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的了解很重要；再次應(yīng)該確定一個(gè)目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個(gè)合理的標(biāo)價(jià)水平； 另外，與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系，比如：一些地方消費(fèi)者習(xí)慣“高標(biāo)價(jià)、低折扣”方式，此方式的優(yōu)點(diǎn)是高標(biāo)價(jià)意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價(jià)格已經(jīng) “殺”到位了，顧客容易獲得滿足感；一些地方的消費(fèi)習(xí)慣“低標(biāo)價(jià)，高折扣”方式，些方式的優(yōu)點(diǎn)是讓老百姓覺得價(jià)格很實(shí)在、接近其心理價(jià)位，即所謂的“價(jià)格 平民化”。所以要保持一個(gè)合理的價(jià)格水平，家居行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是“以質(zhì)取勝、以量取勝”。


2、周周有特價(jià)：所謂“平價(jià)才是硬道理”，對(duì)還沒有富裕起來的中國(guó)人來說，商品價(jià)格會(huì)非常敏感，所以，“價(jià)格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價(jià)“活動(dòng)，即每周都推出一些特價(jià)產(chǎn)品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

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三、人員管理

家居建材的專賣店經(jīng)營(yíng)管理的核心問題是“人”，不同的人會(huì)作出截然不同的業(yè)績(jī)，這是人人皆知的道理。

1、首先營(yíng)業(yè)員的精神面貌要好：要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。


2、人員的數(shù)量配置應(yīng)合理：人員太多了，一是增加成本，二是會(huì)增加管理難度，因?yàn)椤叭烁∮谑隆睍?huì)滋生懶散的風(fēng)氣，人員太少了也不行，這樣會(huì)怠慢顧客，喪失商機(jī)。


3、對(duì)員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)：讓基了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對(duì)銷售工作的信心。


4、熱愛產(chǎn)品，做顧客的參謀：在營(yíng)業(yè)過程中，要做導(dǎo)購(gòu)員而不是推銷員，要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。
善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。


5、加強(qiáng)安裝工管理：套房安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應(yīng)有自己的專業(yè)安裝工，并經(jīng)過適當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)。具有家居建材的產(chǎn)品安裝知識(shí)，在安裝過程中，嚴(yán)格按照《拆裝示意圖》進(jìn)行。能夠?qū)揖咏ú牡牟考M(jìn)行測(cè)試，對(duì)一些小的質(zhì)量問題能夠在現(xiàn)場(chǎng)處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作，對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)整理和修復(fù)工作。

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四、展廳管理

要隨時(shí)保持整潔、衛(wèi)生、徹底做好展場(chǎng)的“整理、整頓、清掃、清潔”工作。

1、燈光要明亮：要時(shí)刻保持展廳的燈火明亮，不要一沒有人就去熄燈，以節(jié)約電費(fèi)。電費(fèi)是節(jié)省下來了，但生意卻失去了，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng)，哪一個(gè)對(duì)消費(fèi)者的吸引力大？消費(fèi)者的從眾購(gòu)買心理決定了沒有人愿意到一個(gè)冷清的商場(chǎng)去買東西。


2、展廳飾品的維護(hù)：廠家精心搭配的裝飾品也要合理布置，不要隨意變更以免影響整體效果。產(chǎn)品出售以后應(yīng)及時(shí)將裝飾品復(fù)原，飾品不要出售，損壞后應(yīng)及時(shí)更換。

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五、倉庫管理

1、貨品數(shù)量：要保持合理的庫存上下限，庫存太多，有積壓危險(xiǎn)，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時(shí)保持一個(gè)合理的庫存數(shù)量。


2、正確堆放：很多產(chǎn)品是怕劑壓而且易碎的，所以一定要做好防護(hù)工作，并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞。


3、先進(jìn)先出、按批次發(fā)貨安裝：產(chǎn)品也有保持期，企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨；根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，對(duì)主副箱批次進(jìn)行發(fā)貨安裝，以免出現(xiàn)前后批次的主副箱無法組裝的情況。


4、在終端客戶訂貨時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)慎承諾交貨期：一是根據(jù)庫存情況，二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系，以確認(rèn)交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。

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六、營(yíng)銷模式

1、傳統(tǒng)銷售模式已走到了邊緣

如今的家居建材零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家具賣場(chǎng)中傳統(tǒng)的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，家居建材賣場(chǎng)除了進(jìn)行降價(jià)、送贈(zèng)品等單調(diào)的促銷活動(dòng)外，似乎已另無他法了。當(dāng)然不否認(rèn)這種促銷形式可以聚集人氣，增加銷量，然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經(jīng)久不衰呢？答案非也！這種促銷形式用到一定時(shí)期就會(huì)使效果削弱。


2、新起服務(wù)模式成為后起之秀

其實(shí)早有先行者尋求新的營(yíng)銷出路，他們將家居建材銷售與高科技結(jié)合，借助高科技的力量為家居建材銷售帶來新的變革。他們導(dǎo)入了最新的“家居建材銷售預(yù)知系統(tǒng)”，為現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者免費(fèi)提供家居建材的產(chǎn)品擺放設(shè)計(jì)服務(wù)。消費(fèi)者只需十分鐘就能看到所選的產(chǎn)品擺在自己家的效果，真正實(shí)現(xiàn)“看著效果買家居產(chǎn)品”。這一貼心周到的服務(wù)消除了消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮，為自家產(chǎn)品注入了附加值，為專賣店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。

只有在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化中找到“差異化”，可以從群雄并起的家居建材品牌中突圍而出。據(jù)悉，一些知名家居建材品牌已率先導(dǎo)入這些高科技手段并已拔得頭籌。