中國經(jīng)濟網(wǎng)：您覺得大客戶銷售近幾年有什么明顯的變化嗎？

孫路弘：從對大客戶的銷售來看，基本沒什么變化，我覺得過去十年二十年如此，過去三十年也是如此。從大客戶自身來講，主要有三點：第一，大客戶在選購自己產(chǎn)品的時候會更加慎重。第二，在選擇自己產(chǎn)品做決策的時候，決策的因素會較多。第三，一旦開始合作以后，他撤出的機會就比較小了。

中國經(jīng)濟網(wǎng)：但是，銷售人員推銷產(chǎn)品，需要接觸的客戶會比以前更多，其中任何一個客戶撤單都會導致整個交易的失敗，這種情況是不是會加大大客戶交易失敗幾率？

孫路弘：這種情況一直存在，并不新鮮。在中國可能會有些變化，中國以前是政府采購，銷售人員的大客戶是政府，政府采購基本上搞定人際關(guān)系就行?，F(xiàn)在更多的企業(yè)采購，企業(yè)在采購的時候更加理性化，企業(yè)有問責制度，企業(yè)會要求這個合作結(jié)果是不是最好的。這樣一來，變化是顯而易見的。但是從大客戶銷售采購的實際銷售原則和做法變化并不大，只不過以前是搞定一個人，現(xiàn)在是要搞定一堆人。

“挑剔”的大客戶：深入了解他的需求比介紹產(chǎn)品重要的多

中國經(jīng)濟網(wǎng)：您覺得大客戶的銷售和普通的銷售最大的區(qū)別是什么？

孫路弘：第一，接觸的時間較長。銷售說服你辦一個移動卡，20分鐘。說服一家醫(yī)院買兩臺核磁共振掃描儀可能要八個月；第二，接觸的人不同。你買一個電視，銷售說服你一個人交易就達成了。買一個鋼琴卻不同，銷售人員需要說服你的鋼琴老師，你的父母，你的孩子等等；第三，普通的銷售就是買完交易就此就結(jié)束，而大客戶是買的時候交易才剛剛開始。你買完茶葉喝完，下次不一定還光顧同一家店。但我要是把一個醫(yī)療設備賣給一家醫(yī)院，簽和約的時候不是生意的結(jié)束，而是生意的開始，也就是說我們會繼續(xù)提供耗材，提供培訓，繼續(xù)提供對這個醫(yī)療設備操作的技術(shù)支持和技能的要求。

中國經(jīng)濟網(wǎng)：做大客戶營銷的時候，銷售人員會有哪些誤區(qū)呢？

孫路弘：普通銷售人員去做大客戶銷售，他很難勝任，也很難轉(zhuǎn)移過去。因為他以為只要我對產(chǎn)品很熟悉大客戶就會買，反而你越熟悉你到大客戶那邊越不會被容易接受。因為大客戶在購買東西的時候不是因為你對產(chǎn)品更熟悉，而是因為你更了解我的情況。

中國經(jīng)濟網(wǎng)：所以銷售人員更喜歡跟客戶面談。