對(duì)于過(guò)去的三年，孫路弘認(rèn)為最大收獲就是兩本圖書(shū)的出版，2004 年《汽車(chē)銷(xiāo)售的第一本書(shū)》已經(jīng)第五次印刷，為他贏得汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的美譽(yù)，并 被奔馳公司邀請(qǐng)做亞太區(qū)總部銷(xiāo)售培訓(xùn)。他的職責(zé)不僅負(fù)責(zé)培訓(xùn) 奔馳在中國(guó)67 個(gè)分店的 361 個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，還要評(píng)審他們是否合格。 孫路弘笑稱(chēng)："猴子都可以賣(mài)汽車(chē)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域人們開(kāi)始重視汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)培養(yǎng)，不敢說(shuō)每一個(gè)講師都在使用這本書(shū)，但每一個(gè)人都在參考這本書(shū)絕不是夸張。"孫路弘希望通過(guò)這本書(shū)把在澳洲生活的 8 年期間，將銷(xiāo)售的核心道理和實(shí)踐提煉成可以成為超越具體產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法和原理分享給中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人。 一件精美的藝術(shù)品，如果一直把它束之高閣陳列在商店的櫥窗里，顧客即使感覺(jué)很好，也很少立刻慷慨解囊；但是如果把這件藝術(shù)品免費(fèi)送到顧客家中，供顧客免費(fèi)試用一段時(shí)間，顧客購(gòu)買(mǎi)的幾率會(huì)高達(dá)90 ％，這是為何？多數(shù)人認(rèn)為，銷(xiāo)售過(guò)程是理性判斷的過(guò)程，但是實(shí)際上客戶90 ％的決定是由感性的右腦決定！在人際關(guān)系決定命運(yùn)的銷(xiāo)售行業(yè)中，在孫路弘看來(lái)，這個(gè)平衡能力完全來(lái)源于大腦，大腦中左右半球發(fā)布指令，以及執(zhí)行指令，判斷所處情景，運(yùn)用人際影響力，取得關(guān)鍵的喜愛(ài)，發(fā)展到認(rèn)可，發(fā)展到信任，每一個(gè)人際關(guān)系的發(fā)展，從防范，到愿意溝通，從愿意溝通到愿意坦誠(chéng)內(nèi)心困境和疑惑，其中每一個(gè)步驟都涉及到銷(xiāo)售顧問(wèn)左右腦的同時(shí)運(yùn)用，在左右腦中取得一定的平衡，從而達(dá)到自己拿下訂單的目的。 "潛在客戶在應(yīng)用左腦時(shí)關(guān)注產(chǎn)品帶來(lái)的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé)，是局限的、短暫的；右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展，是廣闊的、長(zhǎng)期的"。 孫路弘希望通過(guò)采用不同的方法來(lái)培養(yǎng)銷(xiāo)售顧問(wèn)左右腦的競(jìng)爭(zhēng)能力以及銷(xiāo)售全過(guò)程博弈互動(dòng)的技巧，這是他2005 年底出版 《用腦拿訂單》的目的。僅僅四個(gè)月過(guò)去，發(fā)行已經(jīng)突破了三萬(wàn)冊(cè)。 和大家一起分享智慧，孫路弘感到很開(kāi)心。 營(yíng)銷(xiāo)人是善于學(xué)習(xí)的奢侈品 三年前菲利普－科特勒來(lái)到中國(guó)，孫路弘史無(wú)前例的把門(mén)票最高定在一萬(wàn)左右，"我想告訴營(yíng)銷(xiāo)人，頂尖人物就值這個(gè)價(jià)錢(qián)！" 奧迪汽車(chē)學(xué)院要招聘培訓(xùn)師，孫路弘振聾發(fā)聵的要價(jià)月薪四萬(wàn)。因?yàn)樗X(jué)得自己是塊金子，值這個(gè)價(jià)。 孫路弘身體力行希望營(yíng)銷(xiāo)人把挑戰(zhàn)高薪培養(yǎng)成一種自信和習(xí)慣。在習(xí)慣了卑躬屈膝，低三下四的接受面試的大量的經(jīng)歷中，營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該找回一點(diǎn)自信或者自尊。人才不是企業(yè)的成本和負(fù)擔(dān)，不是企業(yè)的乞討者，而是企業(yè)的機(jī)會(huì)和未來(lái)。 2004年孫路弘甚至還出版了一盤(pán)CD叫做《 我貴，我值》，為營(yíng)銷(xiāo)人的高薪搖旗吶喊。 在他看來(lái)，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人自己工作都不懂得勤奮和敬業(yè)，不懂得營(yíng)銷(xiāo)自己，怎 么以身作則為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)呢？孫路弘概括了學(xué)習(xí)是營(yíng)銷(xiāo)人把自己變成奢侈品的不二法門(mén)："確保每個(gè)月，或者每周有平面媒體的文字發(fā)表，確保每年有新的著作出版。確?；钴S在企業(yè)一線的實(shí)踐中，確保每一個(gè)月都有會(huì)見(jiàn)重要企業(yè)家的機(jī)會(huì)，確保每周至少閱讀三本圖書(shū)，確保每周有三個(gè)小時(shí)與企業(yè)一線的人直接溝通了解他們營(yíng)銷(xiāo)工作中的困難，確保不斷積累已經(jīng)發(fā)表的作品可以隨時(shí)讓業(yè)內(nèi)人看到和讀到，確保有一個(gè)專(zhuān)業(yè)風(fēng)格的網(wǎng)站不斷更新表示生命力旺盛，確保每個(gè)月都至少有 15 天在一線的課堂上，確保每天寫(xiě)500 字的日記，確保每一個(gè)給我寫(xiě)郵件的人都在24 小時(shí)內(nèi)得到我的親自回復(fù)，確保閱讀重大的財(cái)經(jīng)新聞并一定要閱讀網(wǎng)友的點(diǎn)評(píng)，確保從內(nèi)心里贊揚(yáng)每一個(gè)行業(yè)內(nèi)的顧問(wèn)，即不在人前貶低他們，也不在人后說(shuō)三道四。確保沒(méi)有課程的日子里可以欣賞生活，可以聽(tīng)鄧麗君，也可以看《一球成名》，確保每天閱讀華爾街的股評(píng)，確保關(guān)注人民幣的走勢(shì)，確保充分了解巴以糾紛和沖突的發(fā)展，確保熟悉臺(tái)海局勢(shì)的過(guò)程，確保透徹地看到日本企業(yè)重組后的發(fā)力點(diǎn)，確?？梢悦總€(gè)月看到校友，父母等等。" "在任何一個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)中都做到價(jià)格最高"，這是孫路弘營(yíng)銷(xiāo)自己的原則。孫路弘透露他的培訓(xùn)課程的出廠價(jià)是行業(yè)內(nèi)最高的，并且只要有人價(jià)格比他高，他馬上漲價(jià)。 營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)學(xué)習(xí)博弈去賣(mài)高價(jià)的過(guò)程，為了讓學(xué)員感受到這一點(diǎn)，孫路弘甚至在培訓(xùn)中實(shí)施了100元面值人民幣的拍賣(mài)活動(dòng)。 ????? "人生短暫，唯一要堅(jiān)持的就是個(gè)人的興趣，一旦有了興趣，就會(huì)不計(jì)代價(jià)地追求極致，從而超越前面的人，因?yàn)?，既有體力的競(jìng)爭(zhēng)，也有智慧的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是在多維的坐標(biāo)中展開(kāi)并獲勝的。"孫路弘認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人的人生應(yīng)該如此。
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