本文已發(fā)表于《中國(guó)藥店》2014年5月張守明專欄，如有轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之核心銷售員工識(shí)藥能力篇

識(shí)藥，顧名思義認(rèn)識(shí)、了解藥品，想更好地認(rèn)識(shí)藥品，建議一線銷售員工按照藥店商圈常見(jiàn)病的分類情況（因?yàn)樗幍甑钠奉惞芾?，其?shí)就是以商圈內(nèi)常見(jiàn)病種分類為前提下而開(kāi)展的）先從小分類的常用藥與廣告藥入手，當(dāng)我們認(rèn)識(shí)了解了這些藥品，那些門店所謂的高毛抑或新引進(jìn)的藥品，在一定程度上自然而然就掌握了，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)多數(shù)所謂高毛或新引進(jìn)藥品其實(shí)大多數(shù)都是在常用藥或廣告藥品的基礎(chǔ)上換了個(gè)劑型、改了個(gè)規(guī)格、換了個(gè)包裝等而已。我們認(rèn)識(shí)藥品的最終目的是為了更加科學(xué)合理的對(duì)顧客進(jìn)行用藥指導(dǎo)從而達(dá)成藥品銷售；從藥店的藥品實(shí)際銷售情況看，建議大家從如下的具體做法中來(lái)認(rèn)識(shí)并銷售我們的藥品①：從藥品成分、②藥品劑型、③藥品本身資源整合利用、④藥品功能（或適應(yīng)癥）擴(kuò)展、⑤藥品屬性等具體方式出發(fā)，每種方式我們會(huì)具體分別的闡述。

（一）利用藥品組方成分的差異化來(lái)認(rèn)識(shí)和銷售藥品

情況一，藥物組成成分相類似，而適應(yīng)癥（中成藥叫做功能主治，西藥稱為適應(yīng)癥）亦大致相同的藥品，如何合理科學(xué)推薦給顧客；我們通過(guò)具體藥物案例來(lái)闡述

西藥案例：用來(lái)治療兒童感冒的氨酚黃那敏與復(fù)方氨酚烷胺（見(jiàn)下表）

從上表中可見(jiàn)：氨酚黃那敏中不含有抗病毒成分金剛烷胺，而在西醫(yī)臨床上，感冒絕大多數(shù)都是病毒引起的，所以在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)顧客為孩子購(gòu)買氨酚黃那敏的藥物時(shí)，我們可以提醒顧客，一感冒是病毒引起的，二為孩子使用感冒藥最好用含有抗病毒成分的藥物，效果才是最好的。而在藥店實(shí)際銷售中，很多一線員工說(shuō)，有一部分顧客并不太了解感冒是病毒引起；其實(shí)想想，顧客不了解，更多責(zé)任在于我們一線銷售員工，因?yàn)榻裉斓乃幤?a target="_blank" style="color: black;" >銷售，已經(jīng)不再是一線員工只是承擔(dān)完成藥品銷售任務(wù)的簡(jiǎn)單銷售角色了，今天的一線員工還要承擔(dān)著廣而告之即所謂的顧客教育的角色，我們不但要經(jīng)常性告知顧客藥品的功效，還要不斷持久告知對(duì)每一位進(jìn)店的顧客灌輸一些疾病與健康養(yǎng)生的常識(shí)，甚至于本企業(yè)的一些服務(wù)理念，讓顧客潛移默化中接受并認(rèn)知。

了解了復(fù)方氨芬烷胺中含有抗病毒成分金剛烷胺，我們就知道復(fù)方氨酚烷胺對(duì)于大多數(shù)感冒而言應(yīng)該是對(duì)因加對(duì)癥的治療，而氨酚黃那敏只是緩解感冒癥狀而已，此時(shí)我們就可以放心大膽的告訴顧客：一定要用含有抗病毒成分的感冒藥效果才是最好的，其實(shí)這就是一句話銷售（有關(guān)一句話銷售我們會(huì)有專門論述）中應(yīng)該具備的要素：信心轉(zhuǎn)移（一定···效果最好···）—當(dāng)我們說(shuō)出一句話的時(shí)候，一定要堅(jiān)決肯定，不打折扣，才能讓作為接收信息者的顧客，最大化的獲得感覺(jué)并認(rèn)知。但是很多時(shí)候我們這樣講了，顧客未必接受我們推薦的產(chǎn)品，他可能依然選擇氨酚黃那敏，這個(gè)時(shí)候，建議大家做科學(xué)替換不成，一定做個(gè)簡(jiǎn)單的聯(lián)合（藥店中所有商品銷售，都應(yīng)遵循如此的基本思路）：那您最好給孩子加個(gè)抗病毒口服液或利巴韋林······

中藥案例：金雞膠囊與千金膠囊（見(jiàn)下表）

從上表中可以知道兩種商品的重要功能主治就是用于濕熱瘀阻所致的帶下病，但是患有濕熱瘀阻證的帶下病顧客，兼有簡(jiǎn)單氣血虛弱表現(xiàn)時(shí)候，推薦使用下邊含有當(dāng)歸、黨參藥物效果會(huì)更好（中醫(yī)稱之為祛邪并扶正，白話來(lái)說(shuō)就是既治療又保養(yǎng)），那么如果顧客并不想改變對(duì)金雞膠囊的使用，而顧客同時(shí)兼有簡(jiǎn)單氣血虛弱表現(xiàn)，我們就要最大化的建議顧客考慮加益氣補(bǔ)血藥（同時(shí)考慮中藥配伍禁忌），從而踐行科學(xué)合理替換不成，即做簡(jiǎn)單的藥物聯(lián)合思路。

情況二，藥品適應(yīng)癥相類似，但成分幾乎不一樣

西藥案例：復(fù)方氨酚烷胺膠囊與鹽酸偽麻黃堿緩釋片

表上兩種藥物的相互科學(xué)替換，第一可以從對(duì)疾病突出癥狀緩解角度出發(fā)，例如感冒顧客鼻塞癥狀很突出，那么可以考慮使用復(fù)方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊；但是感冒發(fā)生時(shí)都會(huì)多癥狀出現(xiàn)，那么相對(duì)來(lái)講，復(fù)方氨酚烷胺膠囊就更合適啦；第二從特定人群角度出發(fā)，我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)藥店銷售中發(fā)現(xiàn)，使用復(fù)方鹽酸偽麻黃堿緩釋膠囊的人群男性居多，在臨床上，對(duì)于有前列腺增生的男性，在使用含有鹽酸偽麻黃堿、阿托品、顛茄、山莨菪堿、撲爾敏等成分的藥物時(shí)要求禁用或慎用，以防加重前列腺增生疾病的表現(xiàn)，而男性一般40歲以上即開(kāi)始前列腺增生（一般從50歲開(kāi)始有癥狀），所以針對(duì)這樣一類男性群體在選用藥物時(shí)，我們要提醒男性顧客使用含有上述成分多的藥物時(shí)可能對(duì)前列腺帶來(lái)的不良影響，從而達(dá)到讓顧客合理選擇藥物的目的。

中成藥案例：棗仁安神顆粒與天王補(bǔ)心丸

上述藥品通過(guò)成分組方可以知道，天王補(bǔ)心丸不宜長(zhǎng)期服用，和組方中朱砂（現(xiàn)代研究主要成分為硫化汞）有關(guān)，因?yàn)楹焐俺煞郑òㄐ埸S等）藥物攝入時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)造成慢性腎衰竭，而對(duì)于一些老年性群體服用含有朱砂、雄黃（現(xiàn)代研究主要成分為二硫化二砷）這類藥物時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，除了可能帶來(lái)的腎損害，在五官臨床上，還有可能引起聽(tīng)力下降，甚至藥物性耳聾；而養(yǎng)血安神片就可以做到相對(duì)于天王補(bǔ)心丸的更長(zhǎng)時(shí)間得服用，以及相對(duì)更小得不良反應(yīng)（當(dāng)然對(duì)于具有失眠健忘五心煩熱大便干燥者，相對(duì)養(yǎng)血安神片來(lái)說(shuō)，還是可以短時(shí)間內(nèi)先首選天王補(bǔ)心丸）。如果顧客執(zhí)意選擇含有朱砂或雄黃成分藥物，在提醒顧客服用該類藥物后可能對(duì)身體帶來(lái)不良反應(yīng)的情況下，我們還要最大化建議顧客服用該類藥物同時(shí)加服Vc，因?yàn)榕R床上，Vc可以促進(jìn)人體從外界攝入到體內(nèi)的汞或砷類等重金屬物質(zhì)的排泄，可在一定程度上減少體內(nèi)蓄積。

情況三：藥物成分中的劑量及輔料成分差異

比如在某些西藥復(fù)方感冒藥中含有對(duì)乙酰氨基酚的成分，但是含量卻不盡相同，含量高是不是療效就一定好呢，答案是不一定，藥物含量加大，同時(shí)帶來(lái)的副反應(yīng)自然而然也會(huì)增加，這一點(diǎn)一定要向顧客說(shuō)明。

藥物輔料成分的差異，有時(shí)候也會(huì)決定藥物的使用效果，例如有些胃康靈膠囊，有的生產(chǎn)廠家輔料中加的是淀粉，而有的加的是碳酸氫鈉，事實(shí)在對(duì)顧客回訪中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)對(duì)服用加有碳酸氫鈉的顧客回饋藥效比加淀粉似乎好一些。再比如有些滴眼液的輔料為甲基纖維素(或透明質(zhì)酸鈉或聚乙烯乙醇或聚羧乙烯等屬于黏度調(diào)節(jié)劑），因?yàn)榧谆w維素等可以形成粘稠的膠體溶液，延長(zhǎng)了藥物作用病變部位的時(shí)間，提高了滴眼液有效藥物成分的生物利用度，同時(shí)最大化的降低了傳統(tǒng)未加入黏度調(diào)節(jié)劑的滴眼液帶來(lái)的藥物全身不良反應(yīng)。

總結(jié)：

想更好地利用藥物成分差異化來(lái)進(jìn)行藥品的科學(xué)合理的銷售，更多地在于我們?cè)诖朔N思路的引導(dǎo)下，結(jié)合藥店顧客、藥店商品、藥店員工的實(shí)際情況進(jìn)行因地制宜，因人而異的科學(xué)復(fù)制加改良，最終不斷歸納總結(jié)，變成自己的一技之長(zhǎng)，才是我們更好地服務(wù)顧客、成人達(dá)己的根本!