課程大綱：（一）識(shí)客戶1了解連鎖客戶的痛點(diǎn)與需求（針對(duì)未來(lái)合作客戶調(diào)查的內(nèi)容與形式）2幫助連鎖客戶了解顧客的需求（二）識(shí)自己1新市場(chǎng)形勢(shì)下，銷(xiāo)售管理者必備能力素質(zhì)（咨詢(xún)管理、教授引導(dǎo)、資源整合）（長(zhǎng)沙
課程大綱：（一）識(shí)客戶1了解連鎖客戶的痛點(diǎn)與需求（針對(duì)未來(lái)合作客戶調(diào)查的內(nèi)容與形式）2幫助連鎖客戶了解顧客的需求（二）識(shí)自己1新市場(chǎng)形勢(shì)下，銷(xiāo)售管理者必備能力素質(zhì)（咨詢(xún)管理、教授引導(dǎo)、資源整合）（長(zhǎng)沙
第一部分1藥店生存現(xiàn)狀與藥店瓶頸因素管理2瓶頸因素突破與藥店發(fā)展第二部分1藥店業(yè)績(jī)提升三大要素解析2藥店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技術(shù)分解2-1成分差異化2-2藥店資源整合2-3商品劑型差異化2-4商品屬性與癥狀對(duì)應(yīng)法
1醫(yī)藥連鎖企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值鏈2醫(yī)藥連鎖企業(yè)的五效模型3從五效模型看企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力4連鎖醫(yī)藥企業(yè)品類(lèi)管理的前提與基礎(chǔ)5品類(lèi)管理的流程6醫(yī)藥連鎖企業(yè)品類(lèi)管理中品類(lèi)分析的重要指標(biāo)（收益性+發(fā)展性+效益型）（
1藥店提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三大因素：滲透率、忠誠(chéng)度、顧客消費(fèi)指數(shù)2三大因素的層次管理與執(zhí)行面3銷(xiāo)售員工的基本素質(zhì)4銷(xiāo)售技術(shù)具體分解A、識(shí)人技術(shù)B、識(shí)商品技術(shù)（資源整合+屬性對(duì)應(yīng)+劑型與成分差異化+功能需求擴(kuò)
1傳統(tǒng)的OTC模式2現(xiàn)存的差異化otc模式A特格爾、山東三立模式分析B省級(jí)藥店聯(lián)盟模式分析（中盟、尚好、仁和、修正模式等）3OTC創(chuàng)新模式可行性（案例，某些省級(jí)市場(chǎng)）4OTC創(chuàng)新模式的要素組成（人員+
1目標(biāo)的要素（從案例中體會(huì)目標(biāo)要素的額重要性）2企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)制定依據(jù)與方法3新開(kāi)門(mén)店目標(biāo)任務(wù)制定與原有門(mén)店的區(qū)別4制定目標(biāo)必須掌握的幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，各數(shù)據(jù)指標(biāo)的意義以及利用5對(duì)于達(dá)成目標(biāo)的重要媒介
1：現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)藥連鎖企業(yè)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)手段（手段同質(zhì)化與差異化分析案例：云南一心堂、健之家、云南白藥等知名醫(yī)藥連鎖企業(yè)的手段）2：從會(huì)員的定期、不定期、長(zhǎng)期利益出發(fā)打造會(huì)員制多元化營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期利益：A會(huì)員教
一、醫(yī)藥連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力二、核心員工的必備素質(zhì)1、認(rèn)識(shí)商品2、認(rèn)識(shí)自我與顧客3、認(rèn)識(shí)服務(wù)客戶的痛點(diǎn)
一、醫(yī)藥零售企業(yè)銷(xiāo)售方程式1、醫(yī)藥零售企業(yè)銷(xiāo)售的決定因素2、醫(yī)藥零售企業(yè)的價(jià)值鏈認(rèn)知與整合二、醫(yī)藥零售企業(yè)的必備三種核心競(jìng)爭(zhēng)力1、核心員工建設(shè)2、核心商品建設(shè)3、核心客戶建設(shè)三、醫(yī)藥零售企業(yè)的新形勢(shì)下
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