顧客C

商品A員工B

一、藥店經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

從上圖可以看出，藥店經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)其實(shí)是投資者在商圈店鋪中輸入A+B，輸出A+C的過(guò)程；從這個(gè)角度上，投資者先期做墊資行為，購(gòu)買貨架、電腦、商品、裝修店鋪、招聘員工等；后期通過(guò)員工以商品為媒介對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)而產(chǎn)生銷售獲得利潤(rùn)，從而收回墊資并最大化的創(chuàng)造利潤(rùn)；猶如農(nóng)村壓水井先投進(jìn)一瓢引水，從而產(chǎn)生若干瓢水的邏輯。上述是經(jīng)營(yíng)本質(zhì)通俗說(shuō)法，那么高檔講法就是投資者整合輸入多方需求從而滿足所整合的各方需求的綜合過(guò)程，所謂的輸入多方需求就是整合了員工通過(guò)該職業(yè)平臺(tái)賺取一定金錢及職業(yè)發(fā)展的需求；加上供貨商通過(guò)終端銷售商品的需求；加上顧客購(gòu)買商品獲得健康的需求；加上政府搞活市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求；加上投資者賺取利潤(rùn)的需求。但是無(wú)論哪一種講法在藥店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中自始至終離不開員工、商品、顧客、環(huán)境（商圈）、資金（利潤(rùn)）五大方面；換另外一種說(shuō)法就是藥店經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是如何更好地管理員工、商品、顧客、環(huán)境、資金，從而創(chuàng)造更好地財(cái)務(wù)結(jié)果，這五方面的管理我們稱之為藥店的五效管理。

二、藥店經(jīng)營(yíng)的五效管理解析

（一）人效管理

在藥店的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，影響藥店銷售增長(zhǎng)的要素主要是五個(gè)：?jiǎn)T工、商品、顧客、環(huán)境、資金；而員工要素是五種主要因素中最重要的根本因素，因?yàn)樗械囊蛩刈罱K都會(huì)歸結(jié)到企業(yè)員工的身上。可見人效管理在藥店經(jīng)營(yíng)中的重要性。從銷售角度上，藥店人效管理的最終實(shí)現(xiàn)是通過(guò)單位個(gè)體人銷售結(jié)果而達(dá)成，但是反映藥店銷售水平的人效必須能代表銷售整體水平，也就是銷售人效=藥店銷售額/藥店銷售員工數(shù)。如果單純從數(shù)學(xué)公式的角度看，藥店經(jīng)營(yíng)者想增加人效，無(wú)非就是增加整體銷售額和減少人力資源配置；而事實(shí)上，人效的概念是最典型的投入與產(chǎn)出的反映，也就是過(guò)程決定結(jié)果的典型表現(xiàn)；而獲得更多產(chǎn)出，就意味著需要更多地投入，所以單純的減少人力，并非是上策。因此從這個(gè)邏輯出發(fā)，如果人效（結(jié)果）不好，我們需要反觀的是創(chuàng)造人效的過(guò)程。

1藥店人效管理的困惑及可能原因

①招不到員工：因?yàn)榈仔胶艿?，?yīng)聘者覺得沒有保障，所以公司招不到人，更論學(xué)醫(yī)藥畢業(yè)者；

②不敢辭退員工：因?yàn)樗幍険?dān)心辭退了人后又招不來(lái)人，藥店就沒人了，有個(gè)人在多少還有銷售，所以不敢辭退人，做得不好的就走不了

③留不住優(yōu)秀員工：無(wú)論做得好壞，能力差別大小，工資差不多，感覺干多干少一個(gè)樣；在績(jī)效激勵(lì)方面可能不完善

2藥店人效管理提升的基本流程

第一步，選對(duì)的人：

選對(duì)的人從事適合的行業(yè)，今天藥店銷售崗位的從業(yè)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就更需要對(duì)口人員的使用，即學(xué)醫(yī)藥者；最起碼的標(biāo)準(zhǔn)也是有過(guò)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)而且具有一定學(xué)習(xí)力的人。

選對(duì)的人進(jìn)入行業(yè)，還要將之在合適的崗位上或合適的柜臺(tái)；在大連某連鎖企業(yè)中心店，在某月處方藥柜臺(tái)人員調(diào)整后，發(fā)現(xiàn)處方藥心腦血管柜臺(tái)每日銷售出現(xiàn)下降，通過(guò)調(diào)取處方藥柜臺(tái)個(gè)人銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，新調(diào)入處方藥柜臺(tái)某員工和其他人相比銷售有差距，亦達(dá)不到整個(gè)柜組平均人效水平，最終深入了解發(fā)現(xiàn)該員工在心腦血管處方藥銷售專業(yè)方面有欠缺，盡管在此之前該員工在其他門店是銷售水平很高的員工。從而可見，最適合的才是最優(yōu)秀的。

第二步做對(duì)的、持續(xù)的訓(xùn)練：

藥店銷售的是關(guān)乎百姓生命健康的產(chǎn)品；因此訓(xùn)練員工正確的認(rèn)識(shí)疾病、正確的推薦藥品很重要；訓(xùn)練的目的是彌補(bǔ)短板，因此對(duì)的訓(xùn)練就是，讓那些有共同短板的人集中一起學(xué)習(xí)訓(xùn)練；而不是課程制定好之后做的一哄而上的全員訓(xùn)練；對(duì)的訓(xùn)練就是向榜樣型人效員工復(fù)制，復(fù)制是最好的最簡(jiǎn)潔的訓(xùn)練。

第三步按銷售流程做事，能夠接受得了過(guò)程檢視；過(guò)程檢視的目的是為了獲得最大化的人效結(jié)果，所以有必要要求員工按照銷售流程，例如售前、售中、售后具體做和說(shuō)什么；從應(yīng)該的細(xì)節(jié)上予以規(guī)定，并成為檢視的項(xiàng)目之一；因此績(jī)效的設(shè)置不僅僅要的強(qiáng)化銷售結(jié)果績(jī)效，而應(yīng)相對(duì)考慮過(guò)程績(jī)效。

第四步多角度考量，不斷改善。人效也會(huì)隨著商圈環(huán)境、顧客、商品等因素的改變而改變，因此沒有最好的人效，只有不斷改善的人效。

3提高人效常見手段

①　減少人數(shù)，絕不是單純的裁員（3人可完成的，不用4人；可以按照相同的條件下與團(tuán)隊(duì)平均人效進(jìn)行配置）

②　組織結(jié)構(gòu)下重組人員（對(duì)于團(tuán)隊(duì)中不能互相促進(jìn)，反而有彼此掣肘者重組；找出理想的人員匹配模型）

③　員工的分級(jí)（例如分為A、B、C級(jí)別員工）管理及基于過(guò)程與結(jié)果的績(jī)效考核（細(xì)化達(dá)成結(jié)果的過(guò)程要素，保證結(jié)果最大化達(dá)成的考核措施）

④　增加可銷售的商品品類（根據(jù)當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)環(huán)境與政策，結(jié)合商圈消費(fèi)者的多元化品類需求予以引進(jìn)）

⑤　企業(yè)微信公眾平臺(tái)使用與個(gè)人微信營(yíng)銷渠道拓展

⑥　開展團(tuán)購(gòu)；增加設(shè)立醫(yī)保刷卡（增加持有醫(yī)?？ǖ南M(fèi)人群）；細(xì)化會(huì)員分類，按照顧客疾病及健康需求、消費(fèi)能力等進(jìn)行精準(zhǔn)定位持續(xù)的營(yíng)銷；利用情感營(yíng)銷不斷打造忠實(shí)顧客，形成顧客轉(zhuǎn)介紹。藥師與商圈顧客結(jié)對(duì)子的家庭用藥與保健的終身指導(dǎo)。

⑦　科學(xué)合理與穩(wěn)定的薪資與福利待遇

⑧　平臺(tái)上良好地職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

⑨　素質(zhì)提升，離不開具體的、持續(xù)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)；強(qiáng)化員工的目標(biāo)管理意識(shí)

⑩　激勵(lì)措施，按照達(dá)成結(jié)果予以100%具體獎(jiǎng)勵(lì)（目標(biāo)激勵(lì)措施一旦訂立，絕不可以半途更改，要100%執(zhí)行，不要擔(dān)心員工拿到更多的激勵(lì)）

11　簡(jiǎn)單的股權(quán)激勵(lì)

總之，人效管理是藥店經(jīng)營(yíng)管理中的大根大本，沒有良好的人效管理，其他的四項(xiàng)管理都是空中樓閣；人效管理是藥店“做事（五項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理）先做人（良好人效）”的最好詮釋