贏在營銷 ━━打造高績效航空業(yè)的技巧 【課程對(duì)象】 一線營銷員；營銷主管。 【授課方式】 實(shí)戰(zhàn)方法＋案例分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋互動(dòng)討論＋全面演練 【學(xué)員收益】  系統(tǒng)的了解銷售流程和銷售技巧  學(xué)會(huì)分析自己、分析客戶，準(zhǔn)確抓住客戶需求；  告訴學(xué)員遇到拒絕的解決思路；  解決航空業(yè)高效溝通、實(shí)戰(zhàn)營銷模式；  學(xué)會(huì)電話銷售的技巧；  歸納出航空業(yè)的成長和發(fā)展的秘訣在于服務(wù)。 【課程大綱】 一、分享 （一）銷售員的“苦” （分享）：我的銷售經(jīng)歷 （互動(dòng)討論）：說出你的困惑 （二）（視頻）：觀音賣袈裟 （互動(dòng)討論）觀音賣袈裟的啟示 二、賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀” （一）成功銷售，我們準(zhǔn)備什么？ 賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)準(zhǔn)備 賣給誰---客戶準(zhǔn)備 怎樣賣---技巧準(zhǔn)備 （案例）： 魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣 （二）超速行銷法則---17′04″法則 1、第一印象 第一印象4秒內(nèi)形成 （游戲互動(dòng)）: 罪犯和科學(xué)家 2、激發(fā)興趣 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 （小節(jié)討論）： 你有過哪些成功和不成功的銷售？ （個(gè)人提升）： 本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。 三、角色定位 （一）我就是銷售顧問 （二）用“心”銷售  積極主動(dòng)的心態(tài) （案例）：墨子訓(xùn)徒  雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益，站在對(duì)方的立場(chǎng) （案例）：國美銷售的123法則  關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想 （案例）：酒店的小紙條  自信的心態(tài)---永不放棄 （案例）：最后一秒崩盤 （三）要包裝，不要偽裝 （小節(jié)討論）： 定位自己了嗎？ （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。 四、客戶定位 （一）客戶是什么？ （現(xiàn)場(chǎng)討論）客戶是什么？ 誤區(qū)1：“對(duì)手”？ 誤區(qū)2：“獵物”？ 誤區(qū)3：“上帝”？ （個(gè)人提升）： 客戶喜歡專業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問。 （二）誰是我的客戶  現(xiàn)實(shí)客戶  目標(biāo)客戶  潛在客戶  內(nèi)部客戶  外部客戶 （二）航空客戶的文化差異 （案例）：兩男一女在荒島 本專題，會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶，發(fā)展客戶。 五、航空客戶的需要 （一）人的需要分類 （案例）：女人的九種類型；男人的十大特點(diǎn)。 （二）了解客戶需求的2大公式 （三）航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？ （案例）：我與徐公誰美 （小節(jié)討論）： 你們的航班安全嗎？ （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您把握人的需要，按需銷售。 六、客戶的拒絕 （一）客戶為什么會(huì)拒絕？ （二）客戶的拒絕等于什么？ （三）航空業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器 （小節(jié)討論）： 今天你被拒絕了嗎？ （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您正視拒絕，應(yīng)對(duì)拒絕的技巧和心理準(zhǔn)備。 七、航空業(yè)銷售的高效溝通 （一）航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣 1、“觀”---有效溝通的基礎(chǔ) （案例）：劉邦封賞 2、“聽”---永遠(yuǎn)要傾聽 （案例）：丘吉爾的外交辭 （案例）：售樓小姐的忽悠 3、“贊”——聽君一席話，勝讀十年書 4、“問”——學(xué)會(huì)提問題 5、“說”——說到合理  航空業(yè)銷售中說話“五不要”  航空業(yè)銷售中說的三大原則 （案例）:漁夫和巨魔  航空銷售中說的十大魅力 （二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧 （三）航空業(yè)銷售50句話術(shù) （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您在航空業(yè)銷售中，達(dá)到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。 八、航空業(yè)電話營銷 （一）電話營銷流程及技巧 （二）電話營銷成功的三個(gè)階段 （三）讓客戶喜歡你的八條理由 （四）航空業(yè)電話營銷的十條小提示 （五）航空業(yè)電話營銷實(shí)例 （小節(jié)討論）： 拿起電話說的第一句話。 （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您一切的銷售都會(huì)重視實(shí)戰(zhàn)，學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷的目的。 九、航空業(yè)的電商銷售 （一）中國中小企業(yè)的平均壽命 （二）最實(shí)戰(zhàn)的商業(yè)模式---電商 （三）航空業(yè)的電商營銷七種利器 （四）航空業(yè)微信營銷的九項(xiàng)應(yīng)用 （五）26種電商促銷方法 （個(gè)人提升）： 本專題，會(huì)告訴您航空業(yè)電子商務(wù)營銷的魅力。 十、服務(wù) （互動(dòng)討論）  為什么新客戶增長緩慢？  為什么老客戶常有游離？  為什么市場(chǎng)滲透不理想？ （一）服務(wù)！服務(wù)??！服務(wù)?。。? （二）讓乘客感動(dòng)的三種服務(wù) （三）航空業(yè)服務(wù)的四項(xiàng)跟蹤 本專題，會(huì)告訴您如何建立客戶關(guān)系，贏得品牌信譽(yù)！