陳一鳴,陳一鳴講師,陳一鳴聯(lián)系方式,陳一鳴培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 冠軍團(tuán)隊(duì)教練
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陳一鳴:陳一鳴-《打造高績(jī)效航空業(yè)的技巧》
2016-01-20 20623
對(duì)象
一線營(yíng)銷(xiāo)員;營(yíng)銷(xiāo)主管。
目的
把握營(yíng)銷(xiāo)的概念,懂得營(yíng)銷(xiāo)的真諦; 學(xué)會(huì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧的運(yùn)用; 懂得靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的策劃,以達(dá)到營(yíng)利的目的;
內(nèi)容
贏在營(yíng)銷(xiāo) ━━打造高績(jī)效航空業(yè)的技巧 【課程對(duì)象】 一線營(yíng)銷(xiāo)員;營(yíng)銷(xiāo)主管。 【授課方式】 實(shí)戰(zhàn)方法+案例分享+錄像觀賞+角色扮演+互動(dòng)討論+全面演練 【學(xué)員收益】  把握營(yíng)銷(xiāo)的概念,懂得營(yíng)銷(xiāo)的真諦;  學(xué)會(huì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧的運(yùn)用;  懂得靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的策劃,以達(dá)到營(yíng)利的目的;  懂得最先進(jìn)、最實(shí)戰(zhàn)的微信營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作機(jī)理。 【課程大綱】 一、營(yíng)銷(xiāo)是什么?(50分鐘) (一)分享:銷(xiāo)售員的“苦” (分享):我的銷(xiāo)售經(jīng)歷 (互動(dòng)討論):說(shuō)出你的困惑 (二)什么是營(yíng)銷(xiāo)? 2、(視頻):觀音賣(mài)袈裟 (互動(dòng)討論)觀音賣(mài)袈裟的啟示 (三)營(yíng)銷(xiāo)的真諦 (個(gè)人提升): 本部分將告訴您,營(yíng)銷(xiāo)的概念和營(yíng)銷(xiāo)的核心機(jī)理。 二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)(120分鐘) (一)賣(mài)什么---銷(xiāo)售無(wú)技巧,功夫在“磨刀” 1、成功銷(xiāo)售,我們準(zhǔn)備什么? 賣(mài)什么?---產(chǎn)品定位、賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)備 賣(mài)給誰(shuí)---客戶(hù)準(zhǔn)備 怎樣賣(mài)---技巧準(zhǔn)備 (案例):魔力鳥(niǎo)---穆里尼奧的成功秘訣 2、超速行銷(xiāo)法則---17′04″法則 (小節(jié)討論): 你有過(guò)哪些成功和不成功的銷(xiāo)售? (個(gè)人提升): 本專(zhuān)題,啟示我們真正的銷(xiāo)售真諦在于周密的準(zhǔn)備。 (二)角色定位 1、我就是銷(xiāo)售顧問(wèn) 2、用“心”銷(xiāo)售  積極主動(dòng)的心態(tài) (案例):墨子訓(xùn)徒  雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益,站在對(duì)方的立場(chǎng) (案例):國(guó)美銷(xiāo)售的123法則  關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想 (案例):酒店的小紙條  自信的心態(tài)---永不放棄 (案例):最后一秒崩盤(pán) 3、要包裝,不要偽裝 (小節(jié)討論): 定位自己了嗎? (個(gè)人提升): 本專(zhuān)題,會(huì)告訴您如何定位自己,用 “心”銷(xiāo)售。 (三)客戶(hù)定位 1、客戶(hù)是什么? (現(xiàn)場(chǎng)討論)客戶(hù)是什么? 誤區(qū)1:“對(duì)手”? 誤區(qū)2:“獵物”? 誤區(qū)3:“上帝”? (個(gè)人提升): 客戶(hù)喜歡專(zhuān)業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶(hù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)。 2、誰(shuí)是我的客戶(hù)  現(xiàn)實(shí)客戶(hù)  目標(biāo)客戶(hù)  潛在客戶(hù)  內(nèi)部客戶(hù)  外部客戶(hù) 3、航空客戶(hù)的文化差異 (案例):兩男一女在荒島 本專(zhuān)題,會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶(hù),發(fā)展客戶(hù)。 (四)航空客戶(hù)的需要 1、人的需要分類(lèi) (案例):女人的九種類(lèi)型;男人的十大特點(diǎn)。 2、了解客戶(hù)需求的2大公式 3、航空客戶(hù)需要什么?---安全?質(zhì)量?健康?美麗? (案例):我與徐公誰(shuí)美 (小節(jié)討論): 你們的航班安全嗎? (個(gè)人提升): 本專(zhuān)題,會(huì)告訴您把握人的需要,按需銷(xiāo)售。 (五)航空業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的技巧 1、航空業(yè)銷(xiāo)售高效溝通的五字真訣  “觀”---有效溝通的基礎(chǔ) (案例):劉邦封賞  “聽(tīng)”---永遠(yuǎn)要傾聽(tīng) (案例):丘吉爾的外交辭 (案例):售樓小姐的忽悠  “贊”——聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū) “問(wèn)”——學(xué)會(huì)提問(wèn)題 5、“說(shuō)”——說(shuō)到合理  航空業(yè)銷(xiāo)售中說(shuō)話“五不要”  航空業(yè)銷(xiāo)售中說(shuō)的三大原則 (案例):漁夫和巨魔  航空銷(xiāo)售中說(shuō)的十大魅力 (二)航空業(yè)銷(xiāo)售溝通的五大技巧 (三)航空業(yè)銷(xiāo)售50句話術(shù) (個(gè)人提升): 本專(zhuān)題,會(huì)告訴您在航空業(yè)銷(xiāo)售中,達(dá)到高效溝通,必須懂得溝通的技巧。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)(120分鐘) (一)電話營(yíng)銷(xiāo)成功的三個(gè)階段 (二)客戶(hù)的拒絕 1、客戶(hù)為什么會(huì)拒絕? 2、客戶(hù)的拒絕等于什么? 3、航空業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器 (討論): 今天你被拒絕了嗎? (三)電話營(yíng)銷(xiāo)的核心機(jī)理 (四)航空業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧 1、讓客戶(hù)喜歡你的八條理由 2、航空業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的十條小提示 (五)航空業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例 (現(xiàn)場(chǎng)模擬): 拿起電話說(shuō)的第一句話。 (個(gè)人提升): 本專(zhuān)題,會(huì)告訴您一切的營(yíng)銷(xiāo)都要重視實(shí)戰(zhàn),正視拒絕,學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷(xiāo)的目的。 四、營(yíng)銷(xiāo)的策劃(60分鐘) (一)會(huì)員折扣---價(jià)格促銷(xiāo)策劃 (方案1)降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠 (方案2)超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠 (二)會(huì)員性別促銷(xiāo) (方案3)贈(zèng)之有道——滿(mǎn)足女顧客的“心”需求 (三)廣告促銷(xiāo) (方案4)搭順風(fēng)車(chē)——以小搏大的捷徑 (四)節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo) (方案5)新年紅包——春節(jié)禮品促銷(xiāo) (五)服務(wù)促銷(xiāo) (方案6)有求必應(yīng)——想顧客之所想 (個(gè)人提升): 本專(zhuān)題,會(huì)告訴您營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案的設(shè)計(jì),明確營(yíng)銷(xiāo)的主題,倍增利潤(rùn)。 五、微信營(yíng)銷(xiāo)(30分鐘) (一)微信利好分析---錯(cuò)過(guò)微信,你不是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期,你會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代 (二)航空業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)的七種利器 (三)航空業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用 1、微信平臺(tái)搭建 2、微言微語(yǔ)---10類(lèi)打動(dòng)人的微信宣傳語(yǔ) (個(gè)人提升): 本專(zhuān)題,會(huì)告訴您航空業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)搭建和宣傳推介。
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