贏在營銷 ━━打造高績效航空業(yè)的技巧 【課程對象】 一線營銷員；營銷主管。 【授課方式】 實戰(zhàn)方法＋案例分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋互動討論＋全面演練 【學(xué)員收益】  把握營銷的概念，懂得營銷的真諦；  學(xué)會傳統(tǒng)營銷、電話營銷的技巧的運用；  懂得靈活運用營銷的策劃，以達(dá)到營利的目的；  懂得最先進(jìn)、最實戰(zhàn)的微信營銷的運作機理。 【課程大綱】 一、營銷是什么？（50分鐘） （一）分享：銷售員的“苦” （分享）：我的銷售經(jīng)歷 （互動討論）：說出你的困惑 （二）什么是營銷？ 2、（視頻）：觀音賣袈裟 （互動討論）觀音賣袈裟的啟示 （三）營銷的真諦 （個人提升）： 本部分將告訴您，營銷的概念和營銷的核心機理。 二、傳統(tǒng)營銷（120分鐘） （一）賣什么---銷售無技巧，功夫在“磨刀” 1、成功銷售，我們準(zhǔn)備什么？ 賣什么？---產(chǎn)品定位、賣點準(zhǔn)備 賣給誰---客戶準(zhǔn)備 怎樣賣---技巧準(zhǔn)備 （案例）：魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣 2、超速行銷法則---17′04″法則 （小節(jié)討論）： 你有過哪些成功和不成功的銷售？ （個人提升）： 本專題，啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。 （二）角色定位 1、我就是銷售顧問 2、用“心”銷售  積極主動的心態(tài) （案例）：墨子訓(xùn)徒  雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益，站在對方的立場 （案例）：國美銷售的123法則  關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想 （案例）：酒店的小紙條  自信的心態(tài)---永不放棄 （案例）：最后一秒崩盤 3、要包裝，不要偽裝 （小節(jié)討論）： 定位自己了嗎？ （個人提升）： 本專題，會告訴您如何定位自己，用 “心”銷售。 （三）客戶定位 1、客戶是什么？ （現(xiàn)場討論）客戶是什么？ 誤區(qū)1：“對手”？ 誤區(qū)2：“獵物”？ 誤區(qū)3：“上帝”？ （個人提升）： 客戶喜歡專業(yè)、知識豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問。 2、誰是我的客戶  現(xiàn)實客戶  目標(biāo)客戶  潛在客戶  內(nèi)部客戶  外部客戶 3、航空客戶的文化差異 （案例）：兩男一女在荒島 本專題，會告訴您怎樣認(rèn)識客戶，發(fā)展客戶。 （四）航空客戶的需要 1、人的需要分類 （案例）：女人的九種類型；男人的十大特點。 2、了解客戶需求的2大公式 3、航空客戶需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？ （案例）：我與徐公誰美 （小節(jié)討論）： 你們的航班安全嗎？ （個人提升）： 本專題，會告訴您把握人的需要，按需銷售。 （五）航空業(yè)營銷的技巧 1、航空業(yè)銷售高效溝通的五字真訣  “觀”---有效溝通的基礎(chǔ) （案例）：劉邦封賞  “聽”---永遠(yuǎn)要傾聽 （案例）：丘吉爾的外交辭 （案例）：售樓小姐的忽悠  “贊”——聽君一席話，勝讀十年書 “問”——學(xué)會提問題 5、“說”——說到合理  航空業(yè)銷售中說話“五不要”  航空業(yè)銷售中說的三大原則 （案例）:漁夫和巨魔  航空銷售中說的十大魅力 （二）航空業(yè)銷售溝通的五大技巧 （三）航空業(yè)銷售50句話術(shù) （個人提升）： 本專題，會告訴您在航空業(yè)銷售中，達(dá)到高效溝通，必須懂得溝通的技巧。 三、電話營銷（120分鐘） （一）電話營銷成功的三個階段 （二）客戶的拒絕 1、客戶為什么會拒絕？ 2、客戶的拒絕等于什么？ 3、航空業(yè)應(yīng)對拒絕的五個利器 （討論）： 今天你被拒絕了嗎？ （三）電話營銷的核心機理 （四）航空業(yè)電話營銷的實戰(zhàn)技巧 1、讓客戶喜歡你的八條理由 2、航空業(yè)電話營銷的十條小提示 （五）航空業(yè)電話營銷實例 （現(xiàn)場模擬）： 拿起電話說的第一句話。 （個人提升）： 本專題，會告訴您一切的營銷都要重視實戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會運用通訊工具達(dá)到電銷的目的。 四、營銷的策劃（60分鐘） （一）會員折扣---價格促銷策劃 （方案1）降價加打折——給顧客雙重實惠 （方案2）超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠 （二）會員性別促銷 （方案3）贈之有道——滿足女顧客的“心”需求 （三）廣告促銷 （方案4）搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑 （四）節(jié)點促銷 （方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷 （五）服務(wù)促銷 （方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想 （個人提升）： 本專題，會告訴您營銷的策劃方案的設(shè)計，明確營銷的主題，倍增利潤。 五、微信營銷（30分鐘） （一）微信利好分析---錯過微信，你不是錯過一個時期，你會錯過一個時代 （二）航空業(yè)的微信營銷的七種利器 （三）航空業(yè)微信營銷的應(yīng)用 1、微信平臺搭建 2、微言微語---10類打動人的微信宣傳語 （個人提升）： 本專題，會告訴您航空業(yè)微信營銷的平臺搭建和宣傳推介。