贏在營(yíng)銷
━━打造高績(jī)效加油站的實(shí)戰(zhàn)技巧
【課程對(duì)象】
一線營(yíng)銷員;營(yíng)銷主管。
【授課方式】
實(shí)戰(zhàn)方法+案例分享+錄像觀賞+角色扮演+互動(dòng)討論+全面演練
【學(xué)員收益】
把握營(yíng)銷的概念,懂得營(yíng)銷的真諦;
學(xué)會(huì)傳統(tǒng)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷的技巧的運(yùn)用;
掌握商務(wù)禮儀和市場(chǎng)調(diào)查技巧的運(yùn)用;
學(xué)會(huì)高效談判技巧;
懂得靈活運(yùn)用營(yíng)銷的策劃,以達(dá)到營(yíng)利的目的;
懂得最先進(jìn)、最實(shí)戰(zhàn)的微信營(yíng)銷的運(yùn)作機(jī)理。
規(guī)范加油站服務(wù)的細(xì)節(jié)和流程
【課程大綱】
一、營(yíng)銷是什么?(50分鐘)
(一)分享:銷售員的“苦”
(分享):我的銷售經(jīng)歷
(互動(dòng)討論):說(shuō)出你的困惑
(二)什么是營(yíng)銷?
2、(視頻):觀音賣袈裟
(互動(dòng)討論)觀音賣袈裟的啟示
(三)營(yíng)銷的真諦
(個(gè)人提升):
本部分將告訴您,營(yíng)銷的概念和營(yíng)銷的核心機(jī)理。
二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(460分鐘)
(一)賣什么---銷售無(wú)技巧,功夫在“磨刀”(30分鐘)
1、成功銷售,我們準(zhǔn)備什么?
賣什么?---產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)準(zhǔn)備
賣給誰(shuí)---客戶準(zhǔn)備
怎樣賣---技巧準(zhǔn)備
(案例):魔力鳥(niǎo)---穆里尼奧的成功秘訣
2、超速行銷法則---17′04″法則
(小節(jié)討論):
你有過(guò)哪些成功和不成功的銷售?
(個(gè)人提升):
本專題,啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。
(二)角色定位(30分鐘)
1、我就是銷售顧問(wèn)
2、用“心”銷售
積極主動(dòng)的心態(tài)
(案例):墨子訓(xùn)徒
雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益,站在對(duì)方的立場(chǎng)
(案例):國(guó)美銷售的123法則
關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想
(案例):酒店的小紙條
自信的心態(tài)---永不放棄
(案例):最后一秒崩盤(pán)
3、要包裝,不要偽裝
(小節(jié)討論):
定位自己了嗎?
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您如何定位自己,用 “心”銷售。
(三)商務(wù)禮儀(50分鐘)
1、你的禮儀價(jià)值百萬(wàn)
(視頻)不合適的禮儀
2、電話預(yù)約禮儀
3、握手禮儀
4、肢體語(yǔ)言禮儀
5、交談禮儀
6、道別禮儀
(情景模擬)
設(shè)定場(chǎng)景,分組參與。
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您禮儀的重要性和應(yīng)用技巧。
(四)市場(chǎng)調(diào)查(50分鐘)
1、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)
2、實(shí)地調(diào)查的應(yīng)用
3、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法
4、抽樣調(diào)查法
(案例):國(guó)美市縣級(jí)店面設(shè)立的調(diào)查方法
(五)客戶定位(30分鐘)
1、客戶是什么?
(現(xiàn)場(chǎng)討論)客戶是什么?
誤區(qū)1:“對(duì)手”?
誤區(qū)2:“獵物”?
誤區(qū)3:“上帝”?
(個(gè)人提升):
客戶喜歡專業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問(wèn)。
2、誰(shuí)是我的客戶
現(xiàn)實(shí)客戶
目標(biāo)客戶
潛在客戶
內(nèi)部客戶
外部客戶
3、加油站客戶的文化差異
(案例):兩男一女在荒島
本專題,會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶,發(fā)展客戶。
(六)加油站客戶的需要(30分鐘)
1、人的需要分類
(案例):女人的九種類型;男人的十大特點(diǎn)。
2、了解客戶需求的2大公式
3、加油站客戶需要什么?---安全?質(zhì)量?健康?美麗?
(案例):我與徐公誰(shuí)美
(小節(jié)討論):
你們的油耐用嗎?
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您把握人的需要,按需銷售。
(七)高效溝通技巧(120分鐘)
1、高效溝通的四要素
心態(tài)
關(guān)心
訴求
主動(dòng)
2、影響溝通的四個(gè)條件
(現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)):撕紙游戲
3、與客戶溝通的六大技巧
4、加油站高效溝通的50句話術(shù)
(八)加油站成功談判(120分鐘)
1、談判的五字真訣
“觀”---有效溝通的基礎(chǔ)
(案例):劉邦封賞
“聽(tīng)”---永遠(yuǎn)要傾聽(tīng)
(案例):丘吉爾的外交辭
(案例):售樓小姐的忽悠
“贊”——聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)
“問(wèn)”——學(xué)會(huì)提問(wèn)題
“說(shuō)”——說(shuō)到合理
2、 加油站談判中說(shuō)話“五不要”
3、 加油站談判中說(shuō)的三大原則
(案例):漁夫和巨魔
加油站談判中說(shuō)的十大魅力
(情景模擬)
設(shè)定場(chǎng)景,分組參與。
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您在加油站銷售中,如何達(dá)到高效談判。
三、電話營(yíng)銷(60分鐘)
(一)電話營(yíng)銷成功的三個(gè)階段
(二)客戶的拒絕
1、客戶為什么會(huì)拒絕?
2、客戶的拒絕等于什么?
3、加油站業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器
(討論):
今天你被拒絕了嗎?
(三)電話營(yíng)銷的核心機(jī)理
(四)加油站電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、讓客戶喜歡你的八條理由
2、加油站業(yè)電話營(yíng)銷的十條小提示
(五)加油站業(yè)電話營(yíng)銷實(shí)例
(現(xiàn)場(chǎng)模擬):
拿起電話說(shuō)的第一句話。
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您一切的營(yíng)銷都要重視實(shí)戰(zhàn),正視拒絕,學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷的目的。
四、微信營(yíng)銷(50分鐘)
(一)微信利好分析---錯(cuò)過(guò)微信,你不是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期,你會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代
(二)加油站微信營(yíng)銷的七種利器
(三)加油站微信營(yíng)銷的應(yīng)用
1、微信平臺(tái)搭建
2、微言微語(yǔ)---10類打動(dòng)人的微信宣傳語(yǔ)
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您加油站業(yè)微信營(yíng)銷的平臺(tái)搭建和宣傳推介。
五、營(yíng)銷的策劃(60分鐘)
(一)會(huì)員折扣---價(jià)格促銷策劃
(方案1)降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠
(方案2)超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠
(二)會(huì)員性別促銷
(方案3)贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求
(三)廣告促銷
(方案4)搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑
(四)節(jié)點(diǎn)促銷
(方案5)新年紅包——春節(jié)禮品促銷
(五)服務(wù)促銷
(方案6)有求必應(yīng)——想顧客之所想
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您營(yíng)銷的策劃方案的設(shè)計(jì),明確營(yíng)銷的主題,倍增利潤(rùn)。
六、客戶投訴處理(50分鐘)
1、客戶為什么會(huì)投訴?
2、客戶的投訴等于什么?
3、加油站應(yīng)對(duì)投訴的五個(gè)利器
(小節(jié)討論):
今天你被投了嗎?
(個(gè)人提升):
本專題,會(huì)告訴您正視投訴,應(yīng)對(duì)投訴的技巧和心理準(zhǔn)備。
七、服務(wù)規(guī)范(50分鐘)
(互動(dòng)討論)
為什么新客戶增長(zhǎng)緩慢?
為什么老客戶常有游離?
為什么市場(chǎng)滲透不理想?
(一)服務(wù)!服務(wù)!!服務(wù)?。?!
(二)讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
(三)加油站服務(wù)的四項(xiàng)跟蹤
本專題,會(huì)告訴您如何建立客戶關(guān)系,贏得品牌信譽(yù)!
【講師介紹】
陳一鳴
國(guó)美電器集團(tuán)企業(yè)文化顧問(wèn)
山東億百通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總顧問(wèn)
山東大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究中心副主任
全國(guó)教育科學(xué)“職業(yè)定位”重點(diǎn)課題研究員
大學(xué)教授
主講領(lǐng)域:
營(yíng)銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力
培訓(xùn)講題:
《贏在營(yíng)銷》《打造冠軍團(tuán)隊(duì)》《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》《尋找人生的鉆石》《世界500強(qiáng)企業(yè)需要什么樣的員工》
講師經(jīng)歷:
陳一鳴老師有著豐富的人生閱歷。他在商海打拼16年,他辦過(guò)學(xué)校,做過(guò)投資,當(dāng)過(guò)主持人……
2003年加入國(guó)美集團(tuán)企業(yè)文化部,參與了國(guó)美集團(tuán)成長(zhǎng)期的企業(yè)策劃和戰(zhàn)略咨詢,成功參與運(yùn)作了“國(guó)美在線”,他培訓(xùn)了數(shù)十期國(guó)美集團(tuán)店長(zhǎng)。
陳老師還做過(guò)多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)。他還是一位學(xué)者,他把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到大學(xué)課堂,讓數(shù)萬(wàn)名學(xué)生受益。
授課風(fēng)格:
陳一鳴老師在數(shù)百場(chǎng)演講培訓(xùn)中,融匯基本理論,結(jié)合大量案例,剖析企業(yè)管理理念;全場(chǎng)互動(dòng),實(shí)戰(zhàn)有效;授課激情洋溢,幽默風(fēng)趣,思維活躍;富于演講,語(yǔ)言思辨。
服務(wù)客戶:
國(guó)美集團(tuán)、中國(guó)工商銀行北京支行、中國(guó)電信、海南航空、中國(guó)石化、北京九華山莊、海信集團(tuán)、山東大廈、山東十分便利電子科技有限公司、山東億百通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、濟(jì)南市委黨校、山東大學(xué)、溫州大學(xué)、北京城市學(xué)院等。
聯(lián)系方式:
聯(lián)系電話:15153112333
我的網(wǎng)址: https://chenyiming.jiangshi.org
郵箱: cctv9w@126.com
QQ: 2535776999
微信: qq2535776999
助理電話:15853110678
培訓(xùn)箴言:
多一所學(xué)校,就少一所監(jiān)獄;多一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師,就少一個(gè)倒閉的企業(yè)。
授課現(xiàn)場(chǎng):
與恩師趙建華
與陳安之合作授課
與翟鴻燊參加活動(dòng)
2007年,山東大學(xué)講座
十分便利卡項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)(陳一鳴)20130906