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趙棟梁:好店長,你的門店賺不賺錢?你知道嗎?
2017-09-12 3022

門店的經營效益是企業(yè)投資人和店長共同關注的重點,那么怎樣才能保證門店每個月的經營效益在正常的水平上發(fā)展?門店應該及時采取哪些必要的行動?到底要改善零售的那些細節(jié)?

這就需要店長對門店的經營效益分析進行定量管理,找到致使其效益低下的根源性因素,快速的調整門店運營,搶回丟失的業(yè)績。

“不能為了分析而分析,進行門店經營效益分析,就是要解決效益低下的問題”

門店的經營就像在高速公路上駕駛汽車,一邊要觀察路況一邊要修正方向,店長要建立一套完善的結構化分析方法,帶領團隊用這套方法監(jiān)控門店的日常運營。

通過對樣板企業(yè)的調查走訪,我們發(fā)現(xiàn)當前對門店的經營效益分析普遍存在以下問題:

1、通常在月度銷售結束進行效益分析,站在終點等結果,“望洋興嘆”。

2、通常用銷售金額確定門店經營的結果好和壞,缺乏多維度的門店價值描述方式。

3、通常店長對盈利不負有責任,利潤與他們的收入關系不大。

4、通常門店的月度銷售計劃與本月的經營效益計劃并無關聯(lián)。

5、通常門店的經營效益分析只是財務部的工作與銷售部門無關。

每個門店都是一個利潤中心,店長要對自身的管理思維有清楚的界定,任何一項業(yè)務經營的好壞都要求能用量化的方式明晰反映,這樣才能做到“發(fā)現(xiàn)問題時間早,解決問題速度快”。

全景思維:門店經營效益分析模型

“要按照解決問題的視角去分析問題”,我們要為門店建立一個對營業(yè)數(shù)據的監(jiān)控機制,用不同的角度的KPI指標分析銷售過程中的經營數(shù)字,因此,需要為門店定制一套KPI分析指標。在零售管理中叫做建立“經營效益分析模型”。

這個模型是判斷門店的經營效益好或差的“全景思維”方式,這是一套全方位、立體、實時的運營衡量系統(tǒng),這個系統(tǒng)是由以下5個KPI指標構成(根據門店類型會有不同KPI選擇方案)。

圖 1-門店效益全景思維導圖

根據全景思維導圖,店長在運營指揮工作中,要切實保證這五個指標的表現(xiàn)足夠健康,因此需要結合每個指標制定月度的“安全KPI目標值”。這項工作在每月的《門店月度銷售計劃》中必須詳細說明,這也警示門店的管理團隊:銷售計劃絕對不是只有金額目標那樣簡單,要清晰的指引門店每個月到底要“提升什么?降低什么?增加什么?減少什么?”。

敗中取勝的奧秘:店長要學會參照歷史同期數(shù)據,找到當前月度的經營效益提升管理重點。

表2-門店經營效益分析表(歷史同期)

以同期歷史數(shù)據中的3月為例:門店虧損1049元,利潤率(-1%),銷售收入114540元。這個月顯然是因為銷售額低、費用高導致了虧損,如果今年3月毛利率無法提升,費用無法減少,就只能提升銷售額了,所以在今年3月要將銷售計劃中的銷售額指標調高,保證3月扭虧為盈。

成功是熬出來的:店長要與團隊確定能讓門店盈利的3月份銷售額目標,竭盡全力,勢必達成。

而同期歷史數(shù)據中的8月份顯然是毛利率過低造成了門店虧損,店長要認識到低水平的折扣促銷不會救我們的命,反倒會成為壓死駱駝的最后一根稻草,所以在今年8月要將銷售計劃中的促銷活動進行優(yōu)化,保證8月扭虧為盈。

傾盡全力維穩(wěn)費用率:費用率分為租金費用率和營業(yè)費用率,穩(wěn)定是關鍵。

庫存周轉率:月銷售/平均庫存,歷史同期水平是基準,過低無效庫存多降低品效,過高有缺貨風險。

深度修煉:改善門店經營效益關鍵指標

每周店長要會依據《周門店經營效益分析》表與執(zhí)行團隊探討銷售的改善路徑,不同的KPI指標出現(xiàn)異常,或者低于同期水平或者環(huán)比下跌嚴重或者與計劃要求相去甚遠,這都需要制定當月的改善行動方案,好的方案要能夠使團隊上下同心、齊心協(xié)力的愿意完成。

門店的業(yè)績水平徘徊不前是最令管理者費神的地方,通過以下改善導圖,我們知道業(yè)績是由這樣“七個決勝因素”組成的,每一個因素的異變都會對業(yè)績產生巨大的影響,改善門店的業(yè)績實際就是對這七個因素進行優(yōu)化整合,店長與執(zhí)行團隊要找到本周的“發(fā)力點”因素。

圖3-門店銷售指標改善導圖

門店的交易數(shù)量:購買的顧客數(shù)量減少削弱了業(yè)績水平,通常的做法是提高服務技巧確保成交率。

門店交易平均金額:購買大單的顧客減少削弱了業(yè)績水平,通常的做法是改進大單銷售激勵機制

門店被訪問次數(shù):到店的顧客減少而成交率沒提高削弱了購買顧客數(shù)量,通常要設法吸引顧客光臨

門店購買數(shù)量:購買的件數(shù)少削弱了業(yè)績水平,通常的做法是提升成交率

門店顧客忠誠度:購買的顧客對門店興趣減低削弱了業(yè)績水平,通常的做法是調整產品組合

門店顧客訪問間隔:到店的顧客間隔變大削弱了訪問次數(shù),通常的做法是提升品牌策劃推廣水平

門店顧客停留時間:到店的顧客轉一下就離開削弱了交易數(shù)量,通常的做法是提升導購攔截能力

其實每一個門店的業(yè)績枷鎖都有一把金鑰匙可以把他打開,門店從開業(yè)到結束也會有“生命周期”分為門店的初創(chuàng)期、成熟期、衰退期,店長要細心的把握每一次改善門店業(yè)績水平的機會,將門店的成熟期盡量延長。

店長存在的價值就是實現(xiàn)為投資人創(chuàng)造效益的諾言,也正是這樣一份永不放棄的初心,才支持他們帶領團隊完成每個月艱巨的業(yè)績任務,“精于思,易于行”每個店長都要突破自身信念的障礙立志成為門店的精神脊梁,終其一生在這份殫精竭慮的堅守下深入探索最佳零售實踐。

“用一生創(chuàng)造傳世之作,用熱血融入事業(yè)之利劍”。廣受尊敬的店長要精心的設計新穎的業(yè)務管理方法,采用更加結構化的經營效益提升方法,為門店獲取最大化的利益保駕護航。

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