各位同學(xué)們，大家晚上好！

這幾天在給幾家企業(yè)做輔導(dǎo)，輔導(dǎo)內(nèi)容就是年終業(yè)績(jī)沖刺。這個(gè)時(shí)節(jié)，秋裝和冬裝銷售的怎么樣了呢？今天我們就拿這個(gè)話題跟大家講一下。

這個(gè)題目分為兩段：一個(gè)是“這個(gè)時(shí)節(jié)”，另一個(gè)是“貨該怎么賣更盈利”。

講到“這個(gè)時(shí)節(jié)”,我們就想到秋裝和冬裝這兩個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品。根據(jù)服裝的操盤規(guī)律，一季貨品的銷售，我們會(huì)分為三個(gè)階段。這三個(gè)階段，分別叫做開(kāi)季導(dǎo)入期、季中熱銷期、季末收尾期。對(duì)于時(shí)裝來(lái)說(shuō)，這三個(gè)時(shí)期其實(shí)有清晰的時(shí)間定義。就以中國(guó)的北方市場(chǎng)為例,我們根據(jù)傳統(tǒng)的二十四節(jié)氣來(lái)進(jìn)行區(qū)分。

春季產(chǎn)品，從立春到谷雨，這個(gè)時(shí)間是春季產(chǎn)品的熱銷期。在這90天要想盡一切辦法把春節(jié)產(chǎn)品的銷售做到數(shù)量最大化。

夏季產(chǎn)品，從立夏到大暑，這90天是它最熱銷的時(shí)期。

秋季產(chǎn)品，從立秋到霜降，這90天是它的熱銷期。

冬季產(chǎn)品，從立冬到大寒，這90天是它的熱銷期。

這是很多買手的經(jīng)驗(yàn)。我們根據(jù)這樣的一個(gè)區(qū)分原則，把一季產(chǎn)品的三個(gè)階段切出來(lái)。

以秋裝為例：秋裝是從立秋到霜降是熱銷期，霜降這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之后就應(yīng)該是秋季產(chǎn)品的季末收尾期了。同樣，在立秋之前就應(yīng)該是秋季產(chǎn)品的開(kāi)季導(dǎo)入期。你可以在紙上把這幾個(gè)時(shí)間畫出來(lái)，自己去區(qū)分一下，我們現(xiàn)在的秋季產(chǎn)品到底在什么時(shí)期？

根據(jù)剛才這個(gè)定義，再過(guò)2天，也就是10月23日，二十四節(jié)氣，23日是霜降。從這天開(kāi)始秋季產(chǎn)品就進(jìn)入到為期60天的收尾銷售期了。冬季產(chǎn)品正好是在熱銷期。所以，今天我們看到題目當(dāng)中的前面這一段叫“這個(gè)時(shí)節(jié)”。大家以后再溫習(xí)筆記看到這四個(gè)字的時(shí)候，一定要記住我們剛才說(shuō)的這些內(nèi)容。

既然秋季產(chǎn)品，要進(jìn)入到為期60天的收尾銷售期，那么我們?cè)趺醋霾拍茉谶@個(gè)時(shí)期還能給秋季商品創(chuàng)造更好的利潤(rùn)？

實(shí)際上對(duì)買手而言，在操作一盤貨品的時(shí)候，做盈利規(guī)劃是買手的基本功。通常買手會(huì)有一個(gè)基本原則，我們把這個(gè)原則叫做兩高一短推廣原則。成熟的買手會(huì)用兩高一短推廣原則來(lái)操作貨品的銷售。

那么什么叫“兩高”？什么叫“一短”？

第一，買手會(huì)想辦法在貨品的開(kāi)季導(dǎo)入期和季中熱銷期，想盡一切辦法讓貨品的銷量達(dá)到最高，所以，我們叫做高銷量。

第二，買手會(huì)想盡一切辦法保證在開(kāi)季導(dǎo)入和季中熱銷這個(gè)時(shí)期，我們的產(chǎn)品按照高折扣進(jìn)行銷售。這個(gè)定義，就叫“兩高”。

也就是說(shuō)，高數(shù)量、高折扣是發(fā)生在開(kāi)季導(dǎo)入和季中熱銷期的。

“一短”指的是什么呢？它指的是，讓我們的產(chǎn)品在更短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到高銷量，而且用高折扣進(jìn)行推廣。這樣我們的訂單才會(huì)盈利??！

聽(tīng)完這些概念之后，我們?nèi)豪锏暮芏嗯笥丫蜁?huì)想一個(gè)問(wèn)題了：管貨品會(huì)盈利，這個(gè)事情我們不用學(xué)也可以吧？只要把店長(zhǎng)管好，管好這個(gè)人，貨不就好賣了嗎？其實(shí)這是我們的一個(gè)誤區(qū)。在早些年，那個(gè)時(shí)期，供和求之間的關(guān)系對(duì)我們是有利的，也就是說(shuō)，消費(fèi)者買貨品和我們銷售貨品這個(gè)關(guān)系。當(dāng)時(shí)是我們掌握主動(dòng)權(quán)的，供不應(yīng)求。那個(gè)時(shí)期，只要管好我們的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，她們?cè)敢赓u貨，我們的貨品一般就不會(huì)剩，因?yàn)樨洷旧砭筒粔?。而且那個(gè)時(shí)期，也就是在十幾年前，我們貨品的銷售折扣并沒(méi)有現(xiàn)在這么低，所以每個(gè)品牌在做銷售的過(guò)程當(dāng)中管理的重點(diǎn)，一定是人，不是貨。管貨品其實(shí)就是管物流，把貨運(yùn)輸回來(lái)就等于就有利潤(rùn)了。但是時(shí)過(guò)境遷，在2012年開(kāi)始，我們的供需就逆轉(zhuǎn)了。供大于求的時(shí)代，我們的生意就不能這么玩了，那該怎么做呢？

既然是供大于求，我們的產(chǎn)品銷售就要成為我們銷售管理的重點(diǎn)。我們的貨到底賣多少？這并不是讓我們的導(dǎo)購(gòu)員自我掌握。在這個(gè)時(shí)期，最重要的是，既要業(yè)績(jī)又要庫(kù)存。很多公司也是在這樣做的，但是為什么做的會(huì)不好呢？

我的第一句話就是：評(píng)價(jià)零售公司，要看團(tuán)隊(duì)能否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，要按折扣要求把貨賣夠數(shù)。這個(gè)問(wèn)題指的就是管理。在場(chǎng)的很多老板，可能都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，在建立自己的組織或者是招聘的時(shí)候，你想沒(méi)想到過(guò)，要安排一個(gè)部門或者一個(gè)人專門來(lái)管理庫(kù)存剩多少？

這個(gè)部門的主要工作是給門店制定貨品的銷量目標(biāo)。每個(gè)月都做銷量目標(biāo)，讓門店賣夠一定的數(shù)而且要控制折扣。以前我們是希望店長(zhǎng)自己做這樣的事情。還是我那句話，時(shí)過(guò)境遷了，現(xiàn)在我們應(yīng)該有一個(gè)專業(yè)的部門來(lái)做這件事情。對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他們?cè)撟鍪裁茨兀科鋵?shí)如果公司有專業(yè)的部門在管理這件事情，店長(zhǎng)能做的只是兩個(gè)字：執(zhí)行！

所以，好的公司，他們是怎么做的？他們會(huì)做到兩點(diǎn)：

第一，開(kāi)季前公司的專業(yè)部門和專業(yè)人員會(huì)按照買手的訂單，給自己的門店系統(tǒng)做月度的銷量規(guī)劃。也就是說(shuō)，按照買手的訂單，我們要分解出來(lái)每個(gè)月賣多少件的任務(wù)給到門店。

第二，這個(gè)部門，堅(jiān)持每個(gè)月要跟進(jìn)這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成水平。

因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有做訂單制的，也有做配合制的。這兩種貨品模式并不一樣。

訂單制的企業(yè)，一般會(huì)按照售罄率的方式給自己做規(guī)劃，爭(zhēng)取在季末能夠讓售罄率達(dá)到合理的水平；

配合制的品牌，因?yàn)閹?kù)存壓力較低，所以配合這個(gè)品牌的專業(yè)商品部門會(huì)按照一個(gè)預(yù)期的銷量做每個(gè)月的計(jì)劃，并不做庫(kù)存計(jì)劃。

但是兩者是相似的。也就是說(shuō)，我們?cè)诠镜墓芾韴F(tuán)隊(duì)當(dāng)中一定有一組人，專門負(fù)責(zé)規(guī)定門店每個(gè)月要賣多少件衣服，這個(gè)事情如果做起來(lái)我們就合法了。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橛腥嗽谠O(shè)計(jì)訂單該怎么賣。

當(dāng)然啦，工作設(shè)計(jì)是一件很有意思的事兒，它挑戰(zhàn)你的極限，但是確實(shí)能給你創(chuàng)造奇跡！其實(shí)說(shuō)到這里我們就知道了，不要說(shuō)自己的業(yè)績(jī)不好做，我們是不是有很多東西還沒(méi)有做到呢？如果做得很棒的情況下，我們就會(huì)做到那一點(diǎn)：用銷量跑贏折扣。其實(shí)折扣是一個(gè)區(qū)間，大家都知道，一產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售到后半段的時(shí)候，市場(chǎng)上很多同品牌就開(kāi)始打折扣了，你不打也不行。如果我剛才說(shuō)的都能實(shí)現(xiàn)的話，你的公司有專業(yè)的商品管理部門。

這個(gè)專業(yè)的商品管理部門在約束我們的銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月賣多少件衣服。根據(jù)兩高一短原則，我們高數(shù)量、高折扣，用的是短時(shí)間。在導(dǎo)入和季中這個(gè)時(shí)期，我們的很多貨品就已經(jīng)銷售到目標(biāo)了。當(dāng)折扣期到來(lái)的時(shí)候，我們還怕什么？

賣服裝有的時(shí)候，跟賣房子相似。我們都知道賣房子，應(yīng)該先賣不好賣的，然后呢，賣最好賣的，這樣壓力最低。如果這樣做的話，對(duì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)要求就更高了。既然賣夠數(shù)，同時(shí)貨品的銷售還有所選擇。所以以前大家都說(shuō)服裝的銷售門檻比較低。其實(shí)，我們今天重新把這句話梳理一下：服裝的銷售門檻一點(diǎn)兒都不低。拼專業(yè)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了！貨到底該怎么賣更盈利？這是個(gè)專業(yè)知識(shí)，需要重新的學(xué)習(xí)才能搞懂，我們看一看今天學(xué)習(xí)的兩個(gè)主要內(nèi)容：

在這里，我會(huì)給大家講解二個(gè)主題：

第一個(gè)主題，是秋裝貨品怎樣才能賣夠數(shù)？

如果想在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)賣秋裝，而且要賣夠數(shù)的話，那么根據(jù)我們剛才說(shuō)的內(nèi)容，公司對(duì)你有數(shù)量要求，達(dá)不到這個(gè)數(shù)量，你的考核就會(huì)影響你的收入。那么如果想賣夠數(shù)，你至少要做三件事情。

第一件事情，要學(xué)會(huì)梳理當(dāng)前的秋裝庫(kù)存。也就是新貨賣到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們應(yīng)該對(duì)新貨進(jìn)行一次梳理了。

第二件事情，給貨品定一個(gè)好的價(jià)格讓它能賣出去。

第三件事情，確定自己的目標(biāo)，進(jìn)行細(xì)化的目標(biāo)跟進(jìn)管理。

第二個(gè)主題，是冬裝11份到12銷售推廣的要點(diǎn)。在這里，我們就會(huì)提到剛才所學(xué)的知識(shí)，冬裝現(xiàn)在是熱銷期，他的銷售成長(zhǎng)速度較快，在這個(gè)時(shí)期，一定記?。翰荒軄y，要把該干的活兒都干完。接下來(lái)，我會(huì)按照一個(gè)順序給大家介紹一下冬裝有哪些重點(diǎn)內(nèi)容是需要做的。

那我們現(xiàn)在開(kāi)始講主題一：秋裝貨品怎樣才能賣夠數(shù)。

為什么有的門店秋裝銷售到現(xiàn)在，它的增長(zhǎng)就開(kāi)始出現(xiàn)了困難？銷售的成交，開(kāi)始出現(xiàn)了衰退？不像上個(gè)月銷量增長(zhǎng)那么快了？

這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)歸納下來(lái)，有四個(gè)原因：

1、沒(méi)新品

很多地區(qū)的秋裝是從七月的中下旬開(kāi)始進(jìn)行銷售的，銷售到現(xiàn)在，時(shí)間已經(jīng)過(guò)了大半了，大多數(shù)的門店，已經(jīng)沒(méi)有新品到店了。所以，我們的銷售門店有的時(shí)候就說(shuō)：“沒(méi)新貨了，所以我們的銷量沒(méi)法增長(zhǎng)”。這個(gè)原因，就叫“沒(méi)新品”。

2、沒(méi)人要

VIP該買的都買了，沒(méi)買的也不能買，店鋪就跟我們說(shuō)： “現(xiàn)在，沒(méi)人買”。這就叫做“都買了，沒(méi)人要”。

3、斷碼

有些產(chǎn)品銷售較好，到現(xiàn)在，好銷的尺碼、好銷的顏色都賣斷了，沒(méi)法補(bǔ)充。所以，就無(wú)法再做銷售。

4、冬裝上市了

因?yàn)槎b上市了，而且開(kāi)始好賣了。那么秋裝，就沒(méi)有時(shí)間賣了或者秋裝的銷售自然就不好了。

我們?cè)诜?wù)門店的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)走了一圈下來(lái)能聽(tīng)到的聲音，也就這些。但是各位，我們細(xì)想一下。這四種原因，是我們的真正的問(wèn)題嗎？如果你按照這四種原因去解決，你能解決秋裝銷售的數(shù)量增長(zhǎng)問(wèn)題嗎？

沒(méi)有新品，我們?cè)龠M(jìn)些新品？

VIP，該買的都買了，那怎么辦？發(fā)展VIP？

斷碼，我們?cè)傺a(bǔ)貨？冬裝難道還能讓它不上市嗎？

所以，如果要想解決秋裝銷量增長(zhǎng)這個(gè)難題，針對(duì)這四項(xiàng)的話想辦法，這個(gè)問(wèn)題，是永遠(yuǎn)沒(méi)法解決的，因?yàn)檫@里面有很多因素我們是控制不了的。

那秋裝在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)到底該怎樣賣，才能把它賣夠數(shù)呢？其實(shí)歸結(jié)下來(lái)就是一句話：把能賣的貨放在店里好好賣，不能賣的貨收倉(cāng)或者返貨。

按照這樣的思路。

一、我們需要對(duì)當(dāng)前的秋裝商品進(jìn)行一次庫(kù)存的梳理

我是以秋裝的新品為例，來(lái)給大家講庫(kù)存梳理。有的同學(xué)可能會(huì)問(wèn)：趙老師秋裝的庫(kù)存商品，要不要也做下梳理呢？其實(shí)，方法和原理是一樣的。我們今天就以秋裝新品在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)如何做庫(kù)存梳理來(lái)進(jìn)行講解。

對(duì)買手而言，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們的秋裝，要開(kāi)始進(jìn)行收尾期銷售了。也就是說(shuō)從11月份開(kāi)始，一直到12月末結(jié)60天的是秋裝銷售的最后，60天。在銷售開(kāi)始之前，我們一定要知道自己的銷售的對(duì)象是誰(shuí)？

買手會(huì)把秋裝的庫(kù)存分為三類：

第一類叫做收倉(cāng)款。這樣的商品，按照當(dāng)前的溫度和各種條件來(lái)看，我們無(wú)法再進(jìn)行銷售。這些貨品可以留做下一個(gè)銷售推廣周期進(jìn)行銷售，叫收倉(cāng)待售。很顯然，這樣的貨品是要離開(kāi)貨架或者離開(kāi)門店回到中轉(zhuǎn)庫(kù)房。有些企業(yè)能夠給廠家返貨，在這個(gè)時(shí)期，就啟動(dòng)返貨了。

第二類叫做定量出售款。這種商品對(duì)買手來(lái)講，實(shí)際上還可以賣。也就是說(shuō)這些款在11月份和12月份還可以再賣出一部分。但是，肯定賣不完。那么這些，也在12月末會(huì)形成庫(kù)存，收回我們的庫(kù)房。但是，不是現(xiàn)在，記住各位是等到我們的收尾期結(jié)束之后，也就12月末，再收回我們的庫(kù)房，這跟剛才的收倉(cāng)待售是不一樣的。

第三種類叫做出清攻艱款。也就是說(shuō)這樣的款在60天的收尾銷售中一定要被賣完，而且，一件都不能剩。我們要識(shí)別出來(lái)這三種款，根據(jù)這三種款來(lái)確定我們的銷售目標(biāo)！

我們需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，什么貨有賣完，不能剩，在這里，給大家三個(gè)思路：

1、太差的，我們不能剩。色彩、價(jià)格、面料、工藝、版形較差的產(chǎn)品。沒(méi)有留的價(jià)值，要想盡一切辦法在它還能賣的時(shí)候賣完。極有可能這樣的產(chǎn)品定價(jià)會(huì)偏低一些。

2、太潮、時(shí)尚度高、特流行。這樣的產(chǎn)品，我們特?fù)?dān)心他明年就不時(shí)尚、不流行。小白鞋、小黑鞋、小白裙、小黑裙，我不知道明年會(huì)流行什么？這些不能剩下，我們都要把它賣掉。

3、太多。訂單量大、庫(kù)存量大、多次變價(jià)。這樣的產(chǎn)品不要剩下，因?yàn)槊髂晡覀兊匿N售壓力會(huì)更大。所以想辦法把這樣產(chǎn)品出清。

二、什么貨要收倉(cāng)，別胡亂賣掉。

我們?cè)谟行┢髽I(yè)，發(fā)現(xiàn)在有的時(shí)候，門店里會(huì)把一些真的不能賣的產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)格標(biāo)的很低，想辦法進(jìn)行推銷，那么這里面就會(huì)有一個(gè)機(jī)會(huì)損失的問(wèn)題，如果這樣的產(chǎn)品，我們明年在合適的溫度、合適的時(shí)間、合適的門店，能夠以正價(jià)產(chǎn)品這樣的身份銷售出去。那么你何必在今年損失這個(gè)折扣。

所以，對(duì)要收倉(cāng)的產(chǎn)品，我們應(yīng)該定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

這里邊給大家提供兩個(gè)思路。

第一，產(chǎn)品特征：基本品，經(jīng)典品。就品牌來(lái)說(shuō)基本品包括基本色、基本價(jià)、基本款，我們叫三基本。這樣的東西呢，每年都有，每年都能賣不著急，像經(jīng)典款或者進(jìn)行局部修改的經(jīng)典延續(xù)款，這些也很好賣，沒(méi)必要把它出清。所以呢我們就不隨便標(biāo)個(gè)價(jià)格瘋狂的甩賣了。那么這叫產(chǎn)品特征。

第二，按照庫(kù)存的類別。一般情況下暢銷款，可能訂量過(guò)大，到一定的時(shí)間就過(guò)季了，但是還沒(méi)賣完。通常這樣的產(chǎn)品，我們很少會(huì)做低價(jià)出清，那么會(huì)收倉(cāng)留到明年再賣。

開(kāi)季百搭這樣的產(chǎn)品是寶貝，有的時(shí)候開(kāi)季過(guò)程當(dāng)中，廠家到貨較慢，那么我們可以把這樣的產(chǎn)品放到這個(gè)時(shí)期，跟消費(fèi)者見(jiàn)面告訴他們，我們有這個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品。搭配能力還很強(qiáng)能夠連接上季貨品，所以也別胡亂把它標(biāo)個(gè)很低的價(jià)格就賣掉了。

實(shí)際上各位，大戰(zhàn)在即是什么意思呢？11月份到12月份這60天，我們就開(kāi)始做銷售推廣了。那么這一頁(yè)所講的所有內(nèi)容都應(yīng)該在10末也就是說(shuō)在8天之內(nèi)你要做完的。你需要成立一個(gè)篩貨小組，這個(gè)小組由買手賣手組成，大家一起對(duì)門店的產(chǎn)品進(jìn)行梳理，把產(chǎn)品分離出來(lái)。

好多企業(yè)這些工作并沒(méi)有人去做，直接這些貨品就被拉到促銷里面去了，三節(jié)、雙十一，很可惜。那么你怎么能賺得高利潤(rùn)呢？所以各位，如果想賺到高利潤(rùn)需付出很多代價(jià)的，需要把工作做得更細(xì)一些。

變對(duì)價(jià)格，用好秋裝的促銷杠桿。我們這樣說(shuō)各位秋裝產(chǎn)品根據(jù)剛才的庫(kù)存梳理。我們分成兩部分，一部分是留在我們門店繼續(xù)賣60天。第二部分是留著明年賣，現(xiàn)在暫時(shí)收倉(cāng)，這里我有一句話，留下來(lái)在門店繼續(xù)賣的一定要賣完不要剩，所以我們需要給它定一個(gè)很好的價(jià)格，想辦法讓它能夠賣完。

定價(jià)，實(shí)際上有三種，

一種是不變價(jià)。我們不打折，這款貨就按著標(biāo)牌的價(jià)格繼續(xù)賣，賣完為止，就叫正價(jià)賣。

第二是做折扣。八折七折六折五折，我們叫做折價(jià)賣。

第三是特價(jià)，一折兩折甚至五十起、一百五起、二百起，這叫特價(jià)賣。

誰(shuí)來(lái)決定這個(gè)價(jià)格，是買手還是賣手還是財(cái)務(wù)或者是誰(shuí)？這個(gè)很重要的，但是有一點(diǎn)更重要，你定價(jià)的原則到底是什么？不可否認(rèn)，價(jià)格是杠桿，定個(gè)好的價(jià)格，可以換回來(lái)數(shù)量，我們把這個(gè)叫以價(jià)換量。但是有一點(diǎn)，各位，如果把產(chǎn)品定的都很低，是賣出去的，那我們是賺了還是虧了？所以定價(jià)有標(biāo)準(zhǔn)，那么還是剛才那個(gè)小組，我們對(duì)貨品進(jìn)行區(qū)分之后，要對(duì)剩下來(lái)在門店要進(jìn)行收尾銷售的貨品要給它定價(jià)，買手賣手甚至投資人、財(cái)務(wù)都可以在場(chǎng)，我們要一款一款的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售特征的分析。

這里面就有一個(gè)配合的問(wèn)題了，好多企業(yè)做不了這個(gè)事情的主要原因是：大家沒(méi)法合作，一做起來(lái)呢就打架??？為什么呢？賣貨的呢？他想的是把貨的價(jià)格定的低一點(diǎn)，這樣的多賣一些，那么提成也好拿；買手呢？想的是這貨品定的價(jià)格高一點(diǎn)，這樣在核算自己毛利率的時(shí)候呢，自己會(huì)更好的優(yōu)勢(shì)。這本身就是矛盾的。所以需要中間人來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)，那又有一個(gè)凌駕在買手和賣手之上的一個(gè)人在進(jìn)行中間的協(xié)調(diào)也聽(tīng)他們的道理。那么在協(xié)調(diào)的時(shí)候呢，我們會(huì)用右邊這個(gè)模型，來(lái)進(jìn)行理上的分析，也就說(shuō)道理上的分析。

這款貨好還是不好跟價(jià)格確實(shí)有關(guān)系，那么我們錯(cuò)就錯(cuò)在好和不好是用感覺(jué)來(lái)說(shuō)話，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。那么按著右邊這個(gè)圖呢，我們就叫9D分析模型，D呢是abcd的D，9D分析模型，也是九種維度，那么這幾個(gè)維度呢，我們都會(huì)評(píng)好中差。

如果一款產(chǎn)品款式設(shè)計(jì)好，其他品牌沒(méi)有，只有我們有，可搭配性非常好，百搭。還能夠做主打，而且銷售時(shí)間較長(zhǎng)，那這樣的產(chǎn)品，我們認(rèn)為呢，完全可以正價(jià)來(lái)賣。反之一款產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一般，同類型的品牌也有，價(jià)格甚至比我們低，那么可搭配性一般，也不能做主打，銷售時(shí)間還短，那么這些特征如果拿回來(lái)之后呢，就沒(méi)有辦法，那只能降價(jià)格來(lái)賣。

通常，這個(gè)降價(jià)格來(lái)賣，分為折價(jià)和特價(jià)，當(dāng)然了特價(jià)是最低價(jià)格了。那么如果一個(gè)產(chǎn)品，它的價(jià)格較高，顏色很差，面料一般，工藝差、版型差，通常會(huì)選擇特價(jià)來(lái)進(jìn)行銷售。

剛才呢，講的是正價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)候，我們說(shuō)有四個(gè)因素，那四個(gè)因素的反方向的一般會(huì)選擇折價(jià)來(lái)賣??！就是這樣的一個(gè)邏輯。那么掌握了這樣的一個(gè)分析方式之后呢，那現(xiàn)場(chǎng)該如何互動(dòng)。

一款產(chǎn)品，我們看到它的樣衣之后，那么由我們的一線人員，就是店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)針對(duì)它的9D進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)之后，有買手進(jìn)行復(fù)議，也是復(fù)核一下，如果確定的范圍，與我們說(shuō)的那個(gè)范圍相似，那好，那就標(biāo)折扣。或者呢，是特價(jià)折扣款或者是普通的折價(jià)。那么標(biāo)幾折呢，通常情況下呢，是由中間人你來(lái)協(xié)調(diào)的！一般不會(huì)標(biāo)價(jià)太低，不會(huì)標(biāo)太低，但是有一點(diǎn)你標(biāo)的這個(gè)折扣一定要讓我們的門店人員認(rèn)可，她能賣出去。如果她要賣不出去的話，那還需要再協(xié)調(diào)。也就是說(shuō)我們要定一個(gè)能把貨一次賣完的折扣。不要拉抽屜啊，拉抽屜是指就是定折扣沒(méi)賣完，那么還要再降價(jià)，還沒(méi)賣完再降價(jià)，這叫拉抽屜。

一款產(chǎn)品的價(jià)格還跟它的可銷售時(shí)間有關(guān)系。如果一款產(chǎn)品，它的可銷售的時(shí)間較短，那么有可能呢，它的定價(jià)可能會(huì)偏低。

一款產(chǎn)品的價(jià)格還跟它的剩余的尺碼質(zhì)量有關(guān)系，如果是齊碼的產(chǎn)品，那么極有可能它的定價(jià)會(huì)偏高一些。如果是斷碼那么定價(jià)就可能偏低。

一款產(chǎn)品的定價(jià)還跟它的銷售反饋有關(guān)系。如果銷售反饋較好，那么往往定價(jià)會(huì)偏高，銷售反饋較差的款，那么它的定價(jià)就會(huì)偏低。

變價(jià)是有流程的，那么通常情況下呢，我們價(jià)格設(shè)定完畢之后會(huì)給商品設(shè)定它的銷售目標(biāo)，然后呢，會(huì)對(duì)這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行考核。那么這就是我們現(xiàn)在需要去重新在門店確立的一個(gè)流程。以前我們是定完價(jià)格之后就不管銷量了，因?yàn)榇蠹抑来黉N的概念都很簡(jiǎn)單啊，促銷呢就是定價(jià)格等著看錢看金額。那么根據(jù)今天我們講這個(gè)概念呢，給大家重新升級(jí)了一下我們的思考方式，給貨品定完價(jià)格之后呢，要追蹤它的銷量，要對(duì)銷量進(jìn)行考核，很多門店進(jìn)行PK，就是銷售PK、對(duì)賭，那么我建議呢，未來(lái)有一天可以把銷量作為我們PK。

梳理完貨品之后，給每款貨確定好我們要銷售的數(shù)量目標(biāo)，那么我們的促銷活動(dòng)其實(shí)就可以開(kāi)始進(jìn)行策劃了。那么在剩下來(lái)的六十天，我們?cè)撊绾巫鲞@個(gè)目標(biāo)的沖刺。

從這張圖上來(lái)看，我們知道，11月份，是分為了三個(gè)銷售階段，也就是說(shuō)從1號(hào)到12號(hào)這是第一階段，13號(hào)到24號(hào)是第二階段，25號(hào)到30號(hào)是第三階段。這三個(gè)階段主要的目標(biāo)是出清秋季商品，快速的上冬裝的新品。所以我們要想辦法讓門店的陳列空間迅速的倒出來(lái)，給到冬裝。那歸納起來(lái)就是一句話，十月份想盡一切辦法對(duì)秋裝產(chǎn)品進(jìn)行出清，也就是消耗更大的數(shù)量的SKU。

12月，分為四個(gè)銷售階段，1到10號(hào)這是一階段，11號(hào)到20號(hào)是第二階段，21號(hào)到26號(hào)是三階段，27號(hào)到1月3號(hào)是第四階段。這四個(gè)階段的主要目標(biāo)是銷售冬裝上春裝。

我們知道的一些零售公司，他們?cè)谧鲞@兩個(gè)月的銷售的時(shí)候，實(shí)際上有一個(gè)專門的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)小組，我們叫做總前委就前敵委員會(huì)，那么總前委呢，他們?nèi)粘５墓ぷ骶褪钦也町惤鉀Q問(wèn)題。根據(jù)我們確定的每一個(gè)階段，貨品的銷量目標(biāo)，小組會(huì)逐款的檢查，我們的單款的銷售達(dá)成。對(duì)于有一些銷售較快的快速提前出清，消耗較慢的會(huì)想盡一切辦法提升它的速度。那么這樣的一個(gè)小組，他們是每天堅(jiān)持在下班之后在辦公室對(duì)當(dāng)日的銷售進(jìn)行匯總，分析，找差距。所以呢，咬緊目標(biāo)，一邊戰(zhàn)斗一邊調(diào)整。

有一句話大家記好，定的目標(biāo)完不成還不如不定，因?yàn)檫@已經(jīng)損害到團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)了。

那秋裝的一些銷售的具體的戰(zhàn)術(shù)要求給大家說(shuō)了這么多，實(shí)際上對(duì)我們現(xiàn)在來(lái)說(shuō)呀，秋裝銷售是最后的這一點(diǎn)時(shí)間了，你跟公司承諾的售罄率也好，或者數(shù)量也好，能不能達(dá)成？全看我們剛才講那些內(nèi)容那你做的細(xì)不細(xì)了。所以呢，我們確實(shí)在企業(yè)里面見(jiàn)到很多優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)時(shí)期呢，他們真的是加班加點(diǎn)奮戰(zhàn)，又忙乎秋裝又忙乎冬裝。我們哪個(gè)季節(jié)的貨品都不能耽誤。那主題二我們看一看冬裝在這兩個(gè)月銷售推廣要點(diǎn)。

那么這里邊，我們有一個(gè)九字方針九個(gè)字：早發(fā)現(xiàn)，早解決，不能等。

秋裝到現(xiàn)在已經(jīng)跟我們說(shuō)拜拜了，在我們買手眼里至少是這樣的，現(xiàn)在我們關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)放在冬裝啦，那么冬裝，從十一月份開(kāi)始就是它的熱銷期，一定想辦法，早一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的款，早一點(diǎn)用我們的營(yíng)銷手段解決，而且不能等，因?yàn)闀r(shí)間就等于折扣。

我們是用銷量跑折扣的這樣一個(gè)行業(yè)，銷量能不能跑贏折扣看的是速度。

那么有的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)有些冬裝產(chǎn)品賣的不好、賣得太慢、它滯銷，那么有一些呢甚至還沒(méi)動(dòng)銷到現(xiàn)在為止還有一件沒(méi)賣的，那么這里邊我們要分析原因了，冬裝產(chǎn)品滯銷的因素到底有幾個(gè)，我們要一一的找出來(lái)逐個(gè)的規(guī)避。

那么以下，是我總結(jié)的冬裝產(chǎn)品滯銷的七個(gè)因素。

1第一個(gè)單款過(guò)季

那這一點(diǎn)是跟波段銷售管理這種方式有關(guān)系的，那么很多公司都采用波段法進(jìn)行上市，把冬裝產(chǎn)品按照波段去進(jìn)行區(qū)分，比如說(shuō)切成五波，那么按照波段呢，將貨品給到門店，那好各位，到現(xiàn)在我們的第一步產(chǎn)品有一些款可能已經(jīng)過(guò)季了，它已經(jīng)不在適合后面的溫度了，那么它的銷售開(kāi)始變慢，在銷量上看我們覺(jué)得它滯銷。

那這樣的事情怎么解決？其實(shí)啊，兩個(gè)思考的維度。第一呢，要想辦法吃一塹長(zhǎng)一智，以后記住第一波產(chǎn)品銷售的速度一定要快，那么不要等它過(guò)季了，我們還沒(méi)賣完。第二個(gè)，如果現(xiàn)在真的不能賣那么就等明年再買。

2第二個(gè)因素銷售表現(xiàn)太差，無(wú)法起量

那么有些產(chǎn)品從設(shè)計(jì)來(lái)看，確實(shí)有諸多問(wèn)題，所以在消費(fèi)者試穿、成交的過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)了很多反饋，那么這些反饋告訴我們這款貨太差了。這個(gè)能解決嗎？這個(gè)是可以的。如果士多店管理的話，那么我們?nèi)ビ眠@種區(qū)域差異呢，去想辦法平抑這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)啊，用調(diào)撥的方式，把它調(diào)派到其他的門店，那好那這里面就有問(wèn)題了，九字方針，相對(duì)來(lái)說(shuō)呢，一款貨他如果能在其他門店銷售一定要時(shí)間上是有保證的。如果過(guò)季它也無(wú)法銷售了，要想辦法早一點(diǎn)發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)差的、早一點(diǎn)調(diào)撥來(lái)解決，這事不能等的。很多公司呢，它的物流速度太慢了，市內(nèi)門店調(diào)撥都需要五六天的時(shí)間，那更別提市外了。

3滯銷的第三個(gè)因素到貨太晚

如果我們的訂量較小，還無(wú)所謂，加緊賣也就能賣完了。但是如果是訂單的量大款，那到貨晚，那怎么辦？本身到貨晚那么有可能在時(shí)間和溫度的匹配上就不好，銷量就不起量。那這個(gè)時(shí)候解決方案只有兩個(gè)：一是打折，如果這款產(chǎn)品流行性太強(qiáng)了，或者太時(shí)尚了，打折，想辦法快點(diǎn)出清；第二種方式呢，就是想辦法能不能調(diào)撥？實(shí)在不行，那就留著明年賣。其實(shí)呢，留著明年賣這種思想是相當(dāng)危險(xiǎn)的。那么也不推薦大家去思考這個(gè)緯度，那么到貨晚的就留下前兩條，我覺(jué)得還是比較合適的。返給廠家呢，那是你的組貨模式的問(wèn)題，能不返就不返，為什么呢？返多了呢人家就不給你好貨了。我們?cè)?jīng)認(rèn)識(shí)過(guò)一個(gè)優(yōu)秀的漢派的零售商。那位大姐給我介紹了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)為什么現(xiàn)在漢派的廠商都給她供貨，而且優(yōu)先供好貨。那是因?yàn)槟?，她的頭幾年做銷售的時(shí)候不挑貨，而且能盡量減少返貨，能不返就不返。那這樣的取得廠家的信任，做生意呢還是誠(chéng)信嗎？

4滯銷的第四個(gè)因素就是尺碼質(zhì)量差

這里也不排除我們的買手訂貨時(shí)，訂貨的尺碼組配置不準(zhǔn)確。但是也有另一項(xiàng)就是銷售過(guò)程當(dāng)中，我們的核心尺碼銷售過(guò)快，剩余的尺碼呢是兩頭碼？那無(wú)法再進(jìn)行銷售。那這里面的就產(chǎn)生了滯銷。

那尺碼的質(zhì)量問(wèn)題，可以通過(guò)返貨或者通過(guò)折價(jià)來(lái)解決，不過(guò)呢，盡量還是要提高我們的采購(gòu)質(zhì)量。

5第五個(gè)因素是目標(biāo)顧客群過(guò)少

這樣的款，是我們說(shuō)的小眾款，那么由于對(duì)市場(chǎng)的評(píng)估出現(xiàn)了誤差，所以呢造成滯銷，兩個(gè)辦法，一個(gè)選擇調(diào)撥。二呢，是選擇折價(jià)，但是折價(jià)的效果呢通常較差。那我們導(dǎo)購(gòu)的銷售能力較強(qiáng)，能夠讓一個(gè)顧客想改變他的穿衣風(fēng)格。

6滯銷的第六個(gè)因素呢，就是SKU量過(guò)大，推廣無(wú)力

我們現(xiàn)在有很多人??！都說(shuō)要訂得多，但是下量要淺?？疃嗔繙\是好事兒。但是有一點(diǎn)你的補(bǔ)貨如果要是不及時(shí)的話，你極有可能造成一些平庸款充斥門面。就是劣活逐良貨。因此呢，在SKU量上建議采購(gòu)方面的以后要多學(xué)一學(xué)。有專門的采購(gòu)的課程分享的，大家要以后仔細(xì)聽(tīng)一聽(tīng)??！這個(gè)以后有時(shí)間我會(huì)給大家講一講采購(gòu)。

7滯銷的第七個(gè)因素就是產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、版型有諸多問(wèn)題

那通常這樣的問(wèn)題很少我們會(huì)把貨品銷售給VIP，或核心的消費(fèi)群體。那這樣我們的貨品不賣也罷?？梢赃x擇返貨或者呢廠家的客服給我們解決一下這樣的一個(gè)貨品退換問(wèn)題。

現(xiàn)在，實(shí)際上還有八天到九天的時(shí)間。那么按照我剛才說(shuō)的七個(gè)因素，各個(gè)企業(yè)呢，可以好好的把我們現(xiàn)在冬季產(chǎn)品過(guò)一過(guò)，看一看哪些是可以銷售的，哪些需要跟廠家溝通的，畢竟銷售剛進(jìn)行到一段時(shí)間。現(xiàn)在溝通還是有很多主動(dòng)權(quán)的。那么實(shí)際上賣好冬裝?。∥覀兊亩b的商品管理有一個(gè)叫六五四管理法給大家介紹一下。

對(duì)于眼前門店里的冬裝產(chǎn)品，我們?cè)撊绾慰创?

那么第一個(gè)??！你要知道我們冬裝貨品的六種目的。

買手訂貨是有目的的。并不是所有的款，他都用一種方式來(lái)看待的。就跟我們?nèi)艘粯?，人天生在看人的時(shí)候會(huì)有差異！有的人喜歡，有的人他覺(jué)得不喜歡。買手在訂貨的時(shí)候?qū)ω浧芬灿羞@樣的看法。我們把這個(gè)東西，叫做貨品的感覺(jué)。

1主打款

通過(guò)一款貨品的賣相我們來(lái)確定這款貨品是否可以做主打款，那么第一個(gè)目的叫做主打款，聽(tīng)了這個(gè)名詞我們就知道這樣的貨品在買手認(rèn)為在未來(lái)的銷售過(guò)程中可以支撐業(yè)績(jī)。

2輔助款

第二個(gè)目的叫做輔助款，因?yàn)閷?duì)于主打款來(lái)說(shuō)畢竟是少數(shù)。那么在銷售過(guò)程當(dāng)中，如果主打款選擇失敗。那對(duì)我們來(lái)說(shuō)損失慘重的。所以不能把訂貨全壓在一個(gè)款兩個(gè)款上。那我們應(yīng)該在找一些產(chǎn)品去下量。那么這樣的產(chǎn)品通常下量不會(huì)過(guò)大，不會(huì)像主推款那么多，但是它也能輔助銷售。在銷售過(guò)程當(dāng)中如果主打款賣完，我們會(huì)賣這些輔助款，那么有些門店把它叫做替代款。

3連帶款

第三種目的，叫做連帶款。這樣的產(chǎn)品他不是做主打的，它通常是用來(lái)做連單銷售的。

4結(jié)構(gòu)款

第四種目的叫結(jié)構(gòu)款。它分為色彩結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)，比如說(shuō)，我們連衣裙訂一個(gè)五千五這個(gè)價(jià)格的，補(bǔ)充一下五千以上價(jià)格的不足就是補(bǔ)充價(jià)格。色彩，比如說(shuō)我們訂紅色的連衣裙，那補(bǔ)充一下我們色彩的不足。通常的是有陳列演變的這樣的需求。這樣的產(chǎn)品訂量不會(huì)過(guò)多，而且SKU量也不會(huì)過(guò)多。

5對(duì)比款

第五種，叫做對(duì)比款。對(duì)比款是用來(lái)烘托主打款的。為了讓主打款更好賣，所以將對(duì)比款掛在它的旁邊。通常是價(jià)格對(duì)比，有一些品牌，如果想銷售2500塊錢的連衣裙，舉個(gè)例子，我們可以訂一個(gè)3500的放在它的邊上顯得它更便宜。也有另一些品牌是反著做的。對(duì)比款我們訂的SKU量不會(huì)過(guò)大，件數(shù)也不會(huì)過(guò)多。

6促銷款

促銷款，是用來(lái)做節(jié)日促銷的，比如說(shuō)，五一、十一、元旦、春節(jié)這樣的節(jié)日促銷款，這些款在門店里本身就是要打折賣的，它是吸引客流的好產(chǎn)品。

所以，我們現(xiàn)在在們店里銷售的冬季產(chǎn)品，是有這樣的六個(gè)目的的，那么，不同的目的我們對(duì)銷量的要求是不一樣的。所以在這方面大家要注意區(qū)分。

第二，貨品有五種狀態(tài)。

冬裝已經(jīng)銷售到現(xiàn)在了，有些貨賣的好，有些賣得不好。這里我們指的是主打款。這會(huì)有多少種分類呢？通常會(huì)把這樣的好和不好分成五種狀態(tài)。

第一種，銷售到現(xiàn)在，我們的庫(kù)存量并不大，可以出清，這樣的狀態(tài)叫做出新款。

第二種，貨品銷售的走勢(shì)非常好。在門店么店能夠扛住業(yè)績(jī)，所以叫實(shí)賣款，繼續(xù)銷售推廣，而且加大力度。

第三種，叫問(wèn)題款，包括工藝問(wèn)題和質(zhì)量問(wèn)題，是無(wú)法再賣的。

第四種，是難度款，價(jià)格過(guò)高、顏色過(guò)跳，或者面料消費(fèi)者并不認(rèn)可，或者接受起來(lái)有難度，或者有各種功能，還需要我們?nèi)ジM(fèi)者進(jìn)行溝通。難度較大，所以叫難度款。難度款還不能說(shuō)它不能賣，能賣，只是它會(huì)消耗時(shí)間。

第五種，關(guān)注款，指的是現(xiàn)在還無(wú)法起量，是下一個(gè)階段才可以進(jìn)行銷售推廣的東西，但是要注意當(dāng)前進(jìn)行消費(fèi)者的試穿和賣點(diǎn)介紹，這種叫做關(guān)注款。

我們需要按照這五種思維把當(dāng)前的貨品的進(jìn)行下區(qū)分。

確定我們現(xiàn)在貨品的四種賣法。既然貨品分了五種狀態(tài)，那怎么賣?。?

第一種，陳列推廣。把這樣的產(chǎn)品在模特、正掛這樣的位置進(jìn)行展示，吸引消費(fèi)者的眼球，那么用貨品來(lái)說(shuō)話，這個(gè)叫陳列推廣。

第二種，啟動(dòng)我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的對(duì)賭PK。對(duì)單款進(jìn)行PK。如果多店管理，就更有意思了。比如說(shuō)在一周之內(nèi)。我們門店想辦法賣掉某一款商品，贏的團(tuán)隊(duì)，贏得獎(jiǎng)金。這個(gè)獎(jiǎng)金一般公司不出，是我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部自己出。

第三種，叫做暗折。也就是想辦法把這種貨品，用一種方式給到我們導(dǎo)購(gòu)一定的優(yōu)惠，比如拿一定的提成。那么除了銷售的提點(diǎn)之外，每賣一件衣服，還有十元、二十元甚至幾十元、幾百元的獎(jiǎng)勵(lì)額度。

第四種，明折，消費(fèi)者直接就能看到這樣的貨品在打折銷售。

其實(shí)，這樣的推廣方式是可以逐步演變的。一款產(chǎn)品，如果陳列推廣銷售的過(guò)程進(jìn)展的并不順利，就可以變成內(nèi)部比拼。如果內(nèi)部比拼還不順利，就可以變成暗折給導(dǎo)購(gòu)提成，但是對(duì)消費(fèi)者的不打折。實(shí)在不行，我們?cè)俳o消費(fèi)者打折。如果再難一點(diǎn)的是按照既暗折又明折的方式，把冬裝產(chǎn)品銷售出去。

所以，大家如果按照這樣的方式去梳理冬裝貨品的話，先看一看買手在訂貨的時(shí)候的目的是什么？再讓賣手說(shuō)一說(shuō)現(xiàn)在這些貨是哪種狀態(tài)？大家一塊確定，我們用哪種方式把它賣掉。

實(shí)際上，服裝的銷售有很強(qiáng)的規(guī)劃性。我們?cè)谠缧┠?，?xí)慣的是規(guī)劃業(yè)績(jī)達(dá)成。那個(gè)時(shí)期，大家想的只是一個(gè)業(yè)績(jī)達(dá)成率。時(shí)代進(jìn)步了，我們銷售需要升級(jí)了。在現(xiàn)在看來(lái)各位，我們需要考慮另一個(gè)達(dá)成率。這個(gè)達(dá)成率叫做數(shù)量達(dá)成率。在一個(gè)公司。如果管到銷售數(shù)量，我們通常的組織結(jié)構(gòu)是難以應(yīng)付的。那么在公司當(dāng)中需要成立一個(gè)新的管理組織，指揮多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)。這是個(gè)臨時(shí)的組織。我習(xí)慣把他叫做總前委，前敵指揮委員會(huì)。

有些公司叫落地委，有的叫計(jì)劃管理委員會(huì)?？傊?，它是買手、賣手、投資人在一起的一個(gè)小組織。每個(gè)月發(fā)揮一次作用，給門店定目標(biāo)。然后在15天或者有些公司每周還有一次小碰頭。來(lái)看一看門店的業(yè)績(jī)達(dá)成和數(shù)量達(dá)成。一切要用數(shù)字說(shuō)話。

結(jié)束寄語(yǔ)：無(wú)論如何要達(dá)成目標(biāo)，這個(gè)愿望的強(qiáng)烈程度，才是成敗的關(guān)鍵。開(kāi)始你們的年終沖刺吧！謝謝大家。