近來發(fā)現(xiàn)不少文章每談管理往往都會說到“創(chuàng)新”二字，本期就聊聊鞋店的“補貨業(yè)務(wù)創(chuàng)新”。

補貨業(yè)務(wù)是鞋店的基本工作之一，但不少鞋企都忽略了對此項工作的不斷調(diào)試與更新設(shè)計。在門店管理中，常會見到一個有趣的現(xiàn)象：每到季末盤點時，都會發(fā)現(xiàn)不少當(dāng)季補貨的暢銷款變成了不能返貨的積壓庫存。然而這些產(chǎn)品本來是不應(yīng)該剩下的，不少鞋店都在補貨方面出現(xiàn)了問題。

經(jīng)營有特色、款式更新快、價格反映早、需求響應(yīng)及時是鞋店常用的四大定位方法，其中拼特色，拼產(chǎn)品更新、拼價格已然老生常談，容易被忽視的是“需求響應(yīng)及時”這一項。一般而言，消費者對產(chǎn)品的需求包括五個元素：時間、款式、數(shù)量、門店、價格。鞋店補貨決策亦是根據(jù)這五個元素做出判斷，即判斷產(chǎn)品什么時候開始補貨、能賣多長時間；補哪些款、什么碼；補幾雙、能賣幾雙；放哪里賣；什么價格賣等。概括起來，如下圖所示。

一把握補貨三大時機

補貨要掌握時機和火候，在鞋業(yè)零售管理中，補貨時段可簡單劃分為三個：開季、季中、季尾。

1、開季補單：競爭要贏在的起跑線上

國內(nèi)一些有規(guī)模的連鎖鞋企，均設(shè)有物流部門進行產(chǎn)品的入庫管理與門店配貨工作。在新款入庫后，一項重要的工作就是審版，即由采購、銷售、數(shù)據(jù)分析人員組成審版小組，在貨品進入門店前進行評估，挑選出部分具有潛質(zhì)的款式作為本季的主打商品，并根據(jù)需求針對主打商品提出補貨請求。審版具體評估項目，如表1所示。

開季審版補貨是鞋店補貨業(yè)務(wù)的第一個重要時機，它具備一定的風(fēng)險，但風(fēng)險與機遇并存。準確識別爆款基因是審版小組的必修課，相關(guān)人員可到終端市場聽聽導(dǎo)購的賣貨體會與案例陳述，每月對貨品進行銷售數(shù)據(jù)分析與總結(jié)，提升判別爆款的專業(yè)能力。

2、季中補單：在有限的時間要快賣

    通常，貨品進店三個月左右就是補貨的第二個重要時機，此時需要進行“暢滯銷剝離”工作，即依據(jù)銷售數(shù)據(jù)與一線綜合信息逐款評估貨品，以確定準確的推廣目標，具體評估項目如表2所示。

沒有永遠暢銷的款，但是我們可以盡量延長暢銷的時間，在剝離項目中，無銷售店鋪少，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)少，折扣水平高、三周走勢上升、市場反饋好的TOP款，通常就是需要補單的對象。

3、季尾補單：在還能賣的時候多賣

新品上柜銷售超過100天后，便進入了銷售收尾的總攻階段，這段時間一般為期60天。在這60天開始前，審版小組需要對已銷售100天的貨品進行一次“季末收尾分析”，分析項目如表3所示。

根據(jù)表3的分析項目，審版小組需逐款進行判斷：首先是分析當(dāng)初確定的主打款（尤其是補過單的款）是否銷售正常，庫存是否呈現(xiàn)良性狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)庫存過大，就需在60天的收尾階段啟動“單款精打”的促銷方案；其次是對TOP款進行收尾分析，如果廠家補貨速度較快，缺貨的暢銷款也可適當(dāng)補單，但需注意風(fēng)險分析，針對補單的貨品可制訂嚴格的銷售目標，并跟蹤達成情況 。

業(yè)內(nèi)常言道：“款量寬，數(shù)量淺，勤補貨”，然而要做到這九個字并非易事，因為它們對應(yīng)的是 “選款準、尺碼精、補量準”這三項專業(yè)能力。如果能力缺乏，面對導(dǎo)購高呼 “補、補、補”，難免會無法控制而補多。對此，鞋企可給每季產(chǎn)品設(shè)定補貨資金的使用上限，通過對預(yù)算的嚴格把控，管理庫存資金。

二選擇補貨明星款式

在上述三大補貨時機中，表現(xiàn)不錯的商品就可以補貨嗎？科學(xué)而嚴謹?shù)难a單需遵循什么樣的規(guī)則？。

1、AB單管理：不同的商品采用迥異的營銷戰(zhàn)術(shù)

A單商品：是指不能退貨/換貨的款，這些商品已經(jīng)形成庫存資金占用，成為企業(yè)的存貨，必須在規(guī)定的時間內(nèi)100%消化掉（把貨品變成現(xiàn)金）。

B單商品：是指可以退貨/返廠的款，這些商品的合作條件較為優(yōu)厚，只要符合廠家的特定要求，在規(guī)定的時間內(nèi)可以100%調(diào)換。

在零售管理中，A單商品的銷售情況通常有專門的人員進行定期跟蹤，一般情況下，A單商品需在季末銷售完，所以對A單商品的補貨應(yīng)該由審版小組每月評估而定（建議每月15號和28號各一次）。B單商品的補貨需通過暢滯銷剝離評估而定，通常B單的差評款是不能補貨的，應(yīng)該限期返廠，一旦補貨就會成為難以銷售的A單滯銷款（某些品牌廠家規(guī)定補貨就不能退貨）。

從營銷戰(zhàn)術(shù)角度來說，A單商品是門店月度的重點打擊對象，補單要慎重；B單商品可以退貨，但通常僅限能夠作為門店業(yè)績支撐的一小部分款允許補單。因為在銷售產(chǎn)品的過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)B單商品轉(zhuǎn)變?yōu)锳單商品的情況，這是一個極為重要的信號，它意味著此款商品的 “100%消化工程”開始啟動。

2、關(guān)鍵KPI指標：用定量的語言來選擇款式

單款毛利率指標：檢驗?zāi)硞€款當(dāng)前的毛利率，如果其銷售價格低甚至虧損，即便銷量再大也沒必要補單。

         毛利率=（單款渠道毛利額÷單款銷售額）×100%

     單款增長率指標：某個款的銷量每周都呈下滑趨勢，但銷售排名較好，對其可補單，但需計算最佳數(shù)量。三掌控補單最佳數(shù)量

一款商品的補貨數(shù)量又稱之為SKU深度，其實掌握補貨數(shù)量很多時候就是確定最佳尺碼的供應(yīng)需求，那么如何測算單款SKU的補貨深度呢？如表4所示，這些評估項目不可忽視。

1、尺碼需求：消費者的需求不必都去滿足

審版小組需冷靜分析某款鞋應(yīng)該補充哪些尺碼，可每月召開兩次補貨研討會，結(jié)合鞋款照片或樣品，逐款分析其市場潛力。一般來說，消費者對時尚款的尺碼需求較窄，數(shù)量不宜過多；暢銷款中也會存在難以賣動的尺碼，需逐一查出；而平銷款中有些尺碼也可以賣得較好，應(yīng)結(jié)合門店的銷售能力適當(dāng)補碼?？偠灾?，不能單純地認為某款鞋賣得好、消費者需求大，就全碼補齊。

2、可售時間：市場經(jīng)驗指導(dǎo)賣貨標準

一個尺碼的周銷量代表了其銷售速度，而它的可售時間則代表了其庫存安全度。假設(shè)一個尺碼每周的銷量是10雙，根據(jù)氣溫等因素預(yù)測出其可售時間為10周，那么100雙就是其安全庫存量。當(dāng)然，其中我們還需考慮各種變動因素，如對手店的競爭策略、內(nèi)部離職耗損等。

3、鋪店數(shù)量：門店等級不同，補貨需要量也不同

補貨絕對不能一刀切，不同等級的門店其銷售水平不同，對同款商品的需求量也不同，應(yīng)根據(jù)銷售趨勢，進行單店預(yù)算與整體風(fēng)險評估。同樣，預(yù)算可售時間時，也要考慮到門店級別這一因素。四選擇好補貨商品的推廣門店

如今零售行業(yè)流行“補單不能退換貨”的潛規(guī)則，對于補單的貨品我們應(yīng)該如何擇推廣門店以保證它們不會成為積壓庫存。

1、決定渠道銷售總量：在開戰(zhàn)前規(guī)劃勝利的標準

審版小組需確定每款商品在預(yù)定銷售期內(nèi)應(yīng)該達到的總銷量，并制定合理的庫存規(guī)劃（如明確哪些款應(yīng)該全部售出，哪些款可適當(dāng)剩余、剩余數(shù)目在哪個范圍 ），并規(guī)定銷量完成情況與績效考核掛鉤，激勵團隊的工作熱情。

2、協(xié)商分割門店任務(wù)：大決戰(zhàn)要在每個陣地展開

組織店長會議，制定“銷售任務(wù)清單”（含每月銷售商品目錄及達標數(shù)量），將單款銷售任務(wù)分攤到每個參戰(zhàn)的門店，并設(shè)立嚴格的績效考評制度。

3、調(diào)配合并啟動推廣：要保證參戰(zhàn)門店庫存資源

有時一些門店不再參與某款商品的推廣，這就需要把庫存釋放出來給參戰(zhàn)的門店，杜絕捂貨或囤貨的現(xiàn)象。在銷售大戰(zhàn)開始前，一定要規(guī)劃清楚這一戰(zhàn)究竟要打成什么樣，明確如何調(diào)配各方資源，臨場調(diào)兵的打法注定會慘敗。五補貨商品的銷售價格決策

鞋子在銷售過程中常多次變價，直至售出最后一雙。調(diào)價實際是調(diào)銷量，當(dāng)某款商品的銷量下滑時，我們需準確分析背后的原因，切忌盲目調(diào)價。低價雖然能在一定程度上提高銷量，但也會影響毛利率指標。審版小組可建立“價格反應(yīng)機制”，用系統(tǒng)的數(shù)據(jù)科學(xué)分析競爭對手的價格體系，結(jié)合實際銷售情況把控調(diào)價的次數(shù)（一般商品在銷售期內(nèi)可進行三次調(diào)價）。

綜上所述：我們需設(shè)計一套業(yè)嚴謹?shù)难a貨業(yè)務(wù)控制方案，在保證爆款能夠賣得好的同時，控制風(fēng)險，避免造成過季積壓。不可否認，零售企業(yè)之間的競爭注定是創(chuàng)新力的競爭，把熟悉的事情做得更好，更有效率，需要熱心的企業(yè)家積極參與，而工作創(chuàng)意的開發(fā)總是離不開足夠的專業(yè)能力。記住，只有不斷創(chuàng)新才能贏得活力，補貨業(yè)務(wù)創(chuàng)新只是“創(chuàng)意管理”的開始；