效率就是把已經(jīng)在做的工作，做的更好。

—美國(guó)管理大師彼得·德魯克

    超過(guò)百家連鎖門(mén)店實(shí)施商品管理，需要能夠清晰地認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化與量化的聚焦發(fā)力點(diǎn)。門(mén)店少的時(shí)候，一個(gè)暢銷(xiāo)款的分配比較簡(jiǎn)單，當(dāng)企業(yè)擁有更多門(mén)店就會(huì)復(fù)雜化，管理者既要把工作做對(duì)，更要做快，能夠用專(zhuān)業(yè)的技術(shù)進(jìn)行分析，短時(shí)間形成決策，把更多的時(shí)間放在執(zhí)行層面上才是良好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

    如果100家門(mén)店按照地域切分為多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)，再按照商圈組合進(jìn)行大區(qū)內(nèi)部的片區(qū)劃分，一個(gè)鞋業(yè)連鎖基本的經(jīng)營(yíng)片區(qū)會(huì)包含6-10家門(mén)店，在后臺(tái)管理團(tuán)隊(duì)中會(huì)安排有專(zhuān)門(mén)的商品專(zhuān)員負(fù)責(zé)本片區(qū)的商品調(diào)撥管理工作，同時(shí)會(huì)安排市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)各店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理。

    符合市場(chǎng)需求才有生存空間，每個(gè)門(mén)店都要有獨(dú)特的價(jià)值訴求，經(jīng)營(yíng)者要對(duì)其中待售的商品和服務(wù)進(jìn)行定位，清晰的品類(lèi)與服務(wù)才能形成商店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    “千萬(wàn)不要為了調(diào)撥而作調(diào)撥”，每個(gè)門(mén)店的商品組合需要精心配置，商業(yè)領(lǐng)域中要求“每個(gè)門(mén)店的存在必須要有獨(dú)特價(jià)值，且每款商品也都要有明確銷(xiāo)售目的”。

    為了保證這一切能夠被控制，每周臨時(shí)組建決策小組（庫(kù)存管理小組）采集信息，結(jié)合商品專(zhuān)員的統(tǒng)計(jì)技術(shù)，門(mén)店商品調(diào)撥指令的發(fā)出必須要在標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程下產(chǎn)生的。

調(diào)撥管理過(guò)程圖

    在描述一個(gè)零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)時(shí)，我們會(huì)用“布局”來(lái)詮釋在某種商業(yè)模式下的營(yíng)銷(xiāo)管理方案展開(kāi)過(guò)程，就像城市建立了交通網(wǎng)絡(luò)后要迅速建立交管監(jiān)控系統(tǒng)一樣，從門(mén)店建立之初，商品調(diào)撥管理方案就應(yīng)該制訂完善，負(fù)責(zé)管理資源的消耗會(huì)與日俱增，常用的調(diào)撥技術(shù)群組構(gòu)成如上圖所示，連鎖管理團(tuán)隊(duì)要布局自己的信息采集方式和決策的形成過(guò)程。

    一、在企業(yè)的重要資源中，管理工具與技術(shù)是無(wú)形資產(chǎn)，龐大的有形資產(chǎn)需要結(jié)合它才會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)生。作為一種決策，它的產(chǎn)生過(guò)程包含了三個(gè)階段，統(tǒng)計(jì)階段使用六種“輸入信息”，分析階段使用五種“工具與技術(shù)”，決策階段需要定期召開(kāi)能夠產(chǎn)生“輸出決策”的銷(xiāo)售分析會(huì)議。

    二、工具與技術(shù)要與管理流程結(jié)合，改善調(diào)撥的效率需要從全面推廣五大技術(shù)開(kāi)始，每一項(xiàng)技術(shù)都會(huì)涉及到門(mén)店工作方式和后臺(tái)管理崗位工作方式的變革，所以高層必須參與。

    三、商品調(diào)撥管理工作的組成內(nèi)容

    1、商品調(diào)撥管理按照工作周期特征分為三種：

    A周小調(diào)：每周本片區(qū)商品專(zhuān)員與市場(chǎng)督導(dǎo)針對(duì)各門(mén)店的在售商品逐款進(jìn)行尺碼資源整合。

    B月大調(diào)：每月各片區(qū)商品專(zhuān)員、市場(chǎng)督導(dǎo)與大區(qū)商品經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)各片區(qū)的商品進(jìn)行

資源整合。

    C客訂調(diào)：每天本片區(qū)商品專(zhuān)員對(duì)各門(mén)店現(xiàn)金客訂進(jìn)行店間尺碼調(diào)配。

    2、商品調(diào)撥管理按照決策類(lèi)型可分為三種：

    時(shí)間：什么時(shí)候給？

    順序：先給哪個(gè)門(mén)店，后給哪個(gè)門(mén)店？

    數(shù)量：什么尺碼，給多少雙？

    3、商品調(diào)撥管理按照銷(xiāo)售類(lèi)型可分為二種：

    正價(jià)期調(diào)撥：高折扣銷(xiāo)售期間內(nèi)的門(mén)店調(diào)配。

    折價(jià)期調(diào)撥：促銷(xiāo)折扣銷(xiāo)售期間的門(mén)店調(diào)配。

    4、商品調(diào)撥管理按照發(fā)起類(lèi)型可分為二種：

    銷(xiāo)補(bǔ)式調(diào)撥：門(mén)店銷(xiāo)售尺碼即刻補(bǔ)齊。

    任務(wù)式調(diào)撥：綁定門(mén)店，確定銷(xiāo)售雙數(shù)考核目標(biāo)再進(jìn)行庫(kù)存調(diào)撥

    5、商品調(diào)撥管理按照銷(xiāo)售周期特征分為三種：

    新品導(dǎo)入期：商品鋪貨進(jìn)場(chǎng)，試銷(xiāo)調(diào)店。

    新品主銷(xiāo)期：商品尺碼合并，封單清款。

    新品收尾期：商品款式收縮，下架收倉(cāng)。

    通過(guò)對(duì)以上五種調(diào)撥工作的剖析，我們知道“門(mén)店商品調(diào)撥”不是一個(gè)崗位的工作，而是一個(gè)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)決策結(jié)果的表現(xiàn)方式，營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)依據(jù)多種信息確定每個(gè)門(mén)店的短期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，而在執(zhí)行層面需要用商品內(nèi)容表達(dá)營(yíng)銷(xiāo)策略。

    品牌連鎖發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)模式從有型資產(chǎn)上升到無(wú)形資產(chǎn)階段，必然會(huì)產(chǎn)生管理過(guò)程的細(xì)化要求，調(diào)撥的量化管理會(huì)讓已經(jīng)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化管理的企業(yè)如虎添翼。

    建立調(diào)撥的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程需要采用的工具技術(shù)會(huì)在后期分二次進(jìn)行詳細(xì)介紹，作為連鎖企業(yè)的管理者需要的是基于關(guān)鍵技術(shù)的管理實(shí)踐，調(diào)撥管理的三階段標(biāo)準(zhǔn)化流程包含了采集數(shù)據(jù)流程、工具技術(shù)分析流程、會(huì)議決策流程，所需要的思考維度在不斷的執(zhí)行過(guò)程中趨于完美，未來(lái)我們的門(mén)店在調(diào)撥決策中會(huì)形成如下通用的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言：

    3905款黑色在A店銷(xiāo)售三周，8/一周，2/二周，1/三周，共銷(xiāo)11雙后調(diào)到B店，封單并6折清款。

     并不是有了工作才有目標(biāo)，而是有了目標(biāo)才有了每個(gè)人的工作。——美國(guó)管理大師彼得?德魯克

     鞋業(yè)百店連鎖調(diào)撥管理的工作本質(zhì)是改善門(mén)店的有效商品資源配置，因?yàn)樯唐氛{(diào)撥指令是基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)而存在的，沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)意圖的調(diào)撥是對(duì)資源的浪費(fèi)，而笨拙的調(diào)撥執(zhí)行會(huì)催毀精心制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

1. 門(mén)店商品供應(yīng)流程示意圖

     快速回應(yīng)門(mén)店商品需求是鞋業(yè)百店連鎖的鐵血生命線，多年來(lái)對(duì)企業(yè)的商品決策作業(yè)流程跟蹤結(jié)果顯示：只有30%的門(mén)店暢銷(xiāo)款斷碼是發(fā)現(xiàn)不及時(shí)（缺乏專(zhuān)業(yè)分析工具）造成的，50%是后臺(tái)調(diào)配決策速度過(guò)慢造成的，有些門(mén)店的補(bǔ)貨申請(qǐng)?jiān)诤笈_(tái)片區(qū)要處理3-5周，其實(shí)公司從B點(diǎn)到C點(diǎn)的失誤并不是最嚴(yán)重，因此商品調(diào)撥管理最關(guān)鍵要解決的是A點(diǎn)到B點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化工作問(wèn)題，見(jiàn)圖1。

     每個(gè)經(jīng)營(yíng)片區(qū)的商品專(zhuān)員要承擔(dān)減少好賣(mài)商品在門(mén)店脫銷(xiāo)斷檔，不好賣(mài)商品長(zhǎng)期積壓的職責(zé)。從管理角度看，光靠灌輸責(zé)任感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須要定制一套專(zhuān)業(yè)商品的狀態(tài)監(jiān)控工具，用定量的方式準(zhǔn)確告訴管理團(tuán)隊(duì)“這款商品現(xiàn)在怎樣”，因此才會(huì)有了根據(jù)不同門(mén)店的商圈消費(fèi)特征和利潤(rùn)需求轉(zhuǎn)移商品尋求利益最大化的調(diào)撥指令產(chǎn)生。

     門(mén)店商品調(diào)撥管理的核心就是商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理，下面介紹一下商品調(diào)撥工具系統(tǒng)。

一、商品動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分工具

2.商品適銷(xiāo)等級(jí)動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換圖

     一款商品在一個(gè)片區(qū)各門(mén)店的適銷(xiāo)程度可以用五個(gè)適銷(xiāo)等級(jí)來(lái)描述，從最受顧客喜愛(ài)的明星款到難以銷(xiāo)售的問(wèn)題款，這樣的劃分方式表明了單款商品對(duì)門(mén)店的重要程度，如圖2。

     每個(gè)門(mén)店中相同一款的商品等級(jí)并不一樣，而一款商品在一個(gè)片區(qū)的總體適銷(xiāo)等級(jí)也是每天都在變化，一個(gè)平銷(xiāo)款經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)推廣就會(huì)變成暢銷(xiāo)款，但是如果消費(fèi)者不喜歡就會(huì)成為滯銷(xiāo)款，面臨被減價(jià)或者下架的結(jié)局。

     因此永遠(yuǎn)要用動(dòng)態(tài)的視角看每一款商品在片區(qū)每個(gè)門(mén)店的適銷(xiāo)等級(jí)，商品動(dòng)態(tài)管理技術(shù)解決了這個(gè)復(fù)雜的貨品+門(mén)店+片區(qū)的監(jiān)控過(guò)程，本次推薦的商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理工具是一個(gè)“透視表數(shù)據(jù)源”，一般情況下片區(qū)商品專(zhuān)員需要每天更新這個(gè)數(shù)據(jù)源，它包含了每一個(gè)片區(qū)所有門(mén)店儲(chǔ)備商品的數(shù)字信息（部分是從ERP中采集，部分是從門(mén)店反饋采集）和KPI指標(biāo)當(dāng)前數(shù)值，片區(qū)庫(kù)存管理小組（stock controller）對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)源的透視會(huì)形成許多關(guān)鍵分析服務(wù)督導(dǎo)的調(diào)撥分配決策。

     商品的動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分共有三個(gè)組成部分：商品KPI管理指標(biāo)、商品營(yíng)銷(xiāo)屬性、動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)。

1、 門(mén)店商品六大KPI管理指標(biāo)：片區(qū)所有在店商品都應(yīng)該列入本數(shù)據(jù)源的采集范圍

一款商品在一個(gè)片區(qū)銷(xiāo)售不暢，首先要看是否100%的鋪店銷(xiāo)售，如果是，那么就要看每個(gè)店是否都出樣陳列在規(guī)定的區(qū)塊中，還要再分析每個(gè)店是否都已經(jīng)有了銷(xiāo)售，如果有一半的店沒(méi)銷(xiāo)售，那么就要詢問(wèn)原因，是因?yàn)閿啻a，庫(kù)存少，或者需要減價(jià)。這樣的一個(gè)邏輯導(dǎo)航過(guò)程為分析商品滯銷(xiāo)提供了完整的思維推演路徑，所有用大數(shù)據(jù)對(duì)單款色（最佳方案是單尺碼）進(jìn)行逐店統(tǒng)計(jì)，六率指標(biāo)數(shù)據(jù)成為商品調(diào)撥管理的主要基礎(chǔ)。

2、 門(mén)店商品營(yíng)銷(xiāo)屬性定性建模：鞋業(yè)連鎖門(mén)店使用營(yíng)銷(xiāo)屬性確定單款推廣戰(zhàn)術(shù)

    商品營(yíng)銷(xiāo)屬性的建立完善了在門(mén)店銷(xiāo)售推廣戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用中對(duì)商品的認(rèn)識(shí)，一款商品如果出現(xiàn)在滯銷(xiāo)款清單中，管理團(tuán)隊(duì)要利用營(yíng)銷(xiāo)屬性模型數(shù)據(jù)分析是否庫(kù)齡過(guò)長(zhǎng)，已經(jīng)過(guò)季；或者是代銷(xiāo)貨品立即退廠。

3、商品動(dòng)態(tài)等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)：利用KPI指標(biāo)進(jìn)行ABC等級(jí)劃分

二、如何建立商品動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系

     有了商品動(dòng)態(tài)信息才能對(duì)門(mén)店商品調(diào)撥進(jìn)行科學(xué)管理，在此介紹兩個(gè)好的管理經(jīng)驗(yàn)。

1、片區(qū)建立單款商品“在店時(shí)間監(jiān)控管理”

     在店時(shí)間用來(lái)區(qū)分商品在門(mén)店銷(xiāo)售的時(shí)間，一款商品從到店的第一天開(kāi)始就要在監(jiān)控工具中進(jìn)行計(jì)時(shí)，每10天我們稱之為一個(gè)“T”，同樣的一款商品在兩家店都銷(xiāo)售了10雙鞋，但是A店在店時(shí)間1T，在B店是3T，這樣對(duì)比B店銷(xiāo)售速度要慢于A。

     某些時(shí)尚款皮鞋的銷(xiāo)售周期一般會(huì)被設(shè)定為4-5T，在這樣短的時(shí)間內(nèi)門(mén)店要完成規(guī)定的銷(xiāo)售對(duì)數(shù)，就需要嚴(yán)密的監(jiān)控時(shí)間和數(shù)量的增長(zhǎng)趨勢(shì)，在店時(shí)間管理是最為重要的技術(shù)要求，需要商品專(zhuān)員利用EXCEL或ERP軟件來(lái)完成監(jiān)控采樣工作。

2、片區(qū)建立單款色商品“尺碼質(zhì)量監(jiān)控管理”

     尺碼質(zhì)量用來(lái)區(qū)分商品在門(mén)店的推廣難度，斷碼是指號(hào)從中間賣(mài)斷、全碼是指號(hào)沒(méi)斷、齊碼是指尺碼兩頭斷”。

     假定一個(gè)款色的商品上柜時(shí)的尺碼是5個(gè)，當(dāng)前庫(kù)存只剩下2個(gè)尺碼，這時(shí)它的齊碼率就是40%，當(dāng)然斷碼率時(shí)60%，不論這兩個(gè)比率用哪個(gè)，都代表尺碼質(zhì)量不足100%。

     現(xiàn)在結(jié)合以上信息可以回答以下問(wèn)題：這兩款同時(shí)上柜的相同價(jià)格、同品類(lèi)男鞋怎樣分別推廣？

我們對(duì)第一款商品的戰(zhàn)術(shù)判斷可以：正常推廣、補(bǔ)單、定價(jià)買(mǎi)斷、不降折扣、門(mén)店封單定任務(wù)。

     我們對(duì)第二款商品的戰(zhàn)術(shù)判斷可以：淘汰目錄、不可補(bǔ)、返廠、不再降折扣、門(mén)店下架。

     所以在后臺(tái)建立“商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理”，用量化的KPI指標(biāo)跟蹤每款商品，從上市銷(xiāo)售推廣的第一天起，就進(jìn)行嚴(yán)密的數(shù)據(jù)跟蹤和文字信息反饋評(píng)價(jià)，從開(kāi)始銷(xiāo)售第一雙到最后一雙，對(duì)它始終進(jìn)行監(jiān)控，而由此產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)和信息最終會(huì)被用于調(diào)撥決策控制。

     沒(méi)有以上系統(tǒng)的工具和先進(jìn)管理思想，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)片區(qū)中某個(gè)門(mén)店對(duì)某個(gè)暢銷(xiāo)款的“捂貨”現(xiàn)象---自己賣(mài)不完但是其他門(mén)店也別想得到。這種行為不要責(zé)怪店長(zhǎng)，因?yàn)橐粋€(gè)片區(qū)的管理團(tuán)隊(duì)要學(xué)會(huì)為了整體利益均衡個(gè)體，這就需要片區(qū)的管理團(tuán)隊(duì)要清晰地調(diào)控子網(wǎng)絡(luò)中暢銷(xiāo)商品和平銷(xiāo)商品的分配數(shù)量。

為了進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，鞋業(yè)連鎖的每個(gè)“子網(wǎng)絡(luò)”都有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)督導(dǎo)和商品專(zhuān)員，市場(chǎng)督導(dǎo)的工作是專(zhuān)注于門(mén)店的顧客需求分析和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；商品專(zhuān)員職責(zé)是關(guān)注門(mén)店的高毛利商品結(jié)構(gòu)和高效的庫(kù)存資源調(diào)整。

為了讓每款商品都能在有限的時(shí)間快賣(mài)、多賣(mài)，門(mén)店管理團(tuán)隊(duì)每個(gè)月會(huì)定期進(jìn)行“區(qū)域調(diào)撥分析會(huì)”，通過(guò)對(duì)每個(gè)門(mén)店商品進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和信息分析，最終形成單款商品調(diào)撥決策指令。

因此高效的商品調(diào)撥決策核心是——商品銷(xiāo)售狀態(tài)的數(shù)字化描述。

由于鞋類(lèi)產(chǎn)品季節(jié)消費(fèi)特征較為明顯，部分時(shí)尚鞋款最適合的銷(xiāo)售推廣周期甚至只有45天，一個(gè)普通門(mén)店通常會(huì)有200-300個(gè)款，近千個(gè)款色（SKU）。為了快速清晰地監(jiān)控單款/色商品在每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售狀態(tài)，“商品動(dòng)態(tài)分級(jí)管理”三項(xiàng)重要技術(shù)起到重要的作用。

然而，調(diào)撥管理還面臨一個(gè)問(wèn)題：怎樣生成高效的門(mén)店商品調(diào)撥決策？怎樣判定一款商品，應(yīng)該調(diào)撥給哪家門(mén)店？給多少？何時(shí)給？

一、兩個(gè)判定原則

1、確定給還是不給：我們要清晰顧客要什么？門(mén)店要什么？

一個(gè)門(mén)店的商圈定位需要什么樣的貨品表現(xiàn)？這個(gè)問(wèn)題需要通過(guò)“門(mén)店商品配置圖譜”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)檢查，通常單一門(mén)店規(guī)定每月“商品組織結(jié)構(gòu)樹(shù)”，包括品牌結(jié)構(gòu)組合、品類(lèi)結(jié)構(gòu)組合、價(jià)格結(jié)構(gòu)組合、尺碼結(jié)構(gòu)組合、風(fēng)格結(jié)構(gòu)組合。每個(gè)月的門(mén)店商品配置標(biāo)準(zhǔn)中不需要的貨品，不能進(jìn)場(chǎng)。

一個(gè)門(mén)店還能放多少貨品？這個(gè)問(wèn)題需要通過(guò)“門(mén)店庫(kù)銷(xiāo)比指數(shù)表”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)檢查，通常單一門(mén)店規(guī)定四季的庫(kù)存儲(chǔ)備金額上限，每個(gè)月門(mén)店的庫(kù)存金額會(huì)成為是否需要補(bǔ)充儲(chǔ)備的一個(gè)條件。

一個(gè)門(mén)店還能陳列多少SKU？這個(gè)問(wèn)題需要通過(guò)“門(mén)店陳列容量檔案”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)檢查，單一門(mén)店規(guī)定四季的陳列容量有最大、最小、適合共計(jì)12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)月門(mén)店的陳列出樣數(shù)量和內(nèi)容會(huì)成為是否需要補(bǔ)充儲(chǔ)備的一個(gè)條件。

2、確定給多少：我們要清晰門(mén)店應(yīng)賣(mài)多少？何時(shí)達(dá)成？

一個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售特征中最具有規(guī)律性的就是“門(mén)店季節(jié)銷(xiāo)售DNA”，每個(gè)品類(lèi)每個(gè)月都會(huì)有定額。

這樣的DNA需要每年提煉，單店連續(xù)三年穩(wěn)定的數(shù)據(jù)規(guī)律的銷(xiāo)售指導(dǎo)作用更加巨大。

二、五大基本步驟

1、確定門(mén)店主力商品

門(mén)店銷(xiāo)量最大和毛利最高稱之為主力商品，其實(shí)每個(gè)品類(lèi)中主力商品對(duì)象，按照商品“三周銷(xiāo)量走勢(shì)”統(tǒng)計(jì)結(jié)果被劃分為三種類(lèi)型：趨勢(shì)上升、趨勢(shì)平滑、趨勢(shì)下降。

每個(gè)門(mén)店的本月主打品類(lèi)中，商品專(zhuān)員要保證趨勢(shì)上升款的每周儲(chǔ)備數(shù)量和尺碼質(zhì)量。

2、估算商品生命周期

每個(gè)品類(lèi)都有規(guī)定的銷(xiāo)售周期，我們稱之為品類(lèi)上架時(shí)間和下架時(shí)間，品類(lèi)中的單款商品在每個(gè)門(mén)店的具體下架時(shí)間需要會(huì)議決定。但是一旦決定完畢，本款商品的剩余可售周期就基本確定了。

可售周期分為長(zhǎng)、中、短，每10天稱作1T，5T以上叫做長(zhǎng)周期款，3T-5T叫做中周期款，3T以下叫做短周期款。

時(shí)間與數(shù)量是不能獨(dú)立來(lái)算，一個(gè)趨勢(shì)上升型款如果可售周期還有6T，當(dāng)前平均1T銷(xiāo)量30對(duì)，那么預(yù)測(cè)它的最大銷(xiāo)量應(yīng)該是180對(duì)，這個(gè)銷(xiāo)量乘以0.7就是適中銷(xiāo)量。所以估算商品的剩余生命周期是管理團(tuán)隊(duì)必須解決的重大問(wèn)題，否則款式的安全庫(kù)存就無(wú)法保障。

3、檢查商品尺碼質(zhì)量

一款商品的每個(gè)尺碼也存在適銷(xiāo)等級(jí)現(xiàn)象，當(dāng)然銷(xiāo)售最多的尺碼（我們稱之為中心尺碼）是檢查的重點(diǎn)，要利用回轉(zhuǎn)周期指標(biāo)（尺碼庫(kù)存÷1T銷(xiāo)量）測(cè)算它的安全庫(kù)存最佳儲(chǔ)備下限。

其實(shí)趨勢(shì)上升型的暢銷(xiāo)款也會(huì)有個(gè)別低效尺碼，就要找到并剔除，優(yōu)化尺碼質(zhì)量。

4、確定階段消化任務(wù)

給門(mén)店制定特定款的1T任務(wù)需要高層認(rèn)可，高質(zhì)量的尺碼儲(chǔ)備如果沒(méi)有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)就會(huì)產(chǎn)生執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)有大量的暢銷(xiāo)款庫(kù)存，其主要原因之一就是沒(méi)有采用定店、定量、定時(shí)、定人的“四定目標(biāo)法”進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售推廣。

5、調(diào)配商品資源儲(chǔ)備

每個(gè)月的大調(diào)和每周的小調(diào)是“子網(wǎng)絡(luò)”管理團(tuán)隊(duì)的固定工作，利用以上信息的分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)逐款確定主推店，如果進(jìn)行三次推廣但無(wú)法起量的區(qū)域滯銷(xiāo)款，就要開(kāi)始進(jìn)入“淘汰管理流程”，每個(gè)門(mén)店每月都會(huì)有《淘汰商品目錄》上報(bào)到商品專(zhuān)員，經(jīng)過(guò)門(mén)店適銷(xiāo)等級(jí)分析，部分商品進(jìn)行調(diào)撥再次推廣，部分與其他“子網(wǎng)絡(luò)”進(jìn)行區(qū)間調(diào)配。

結(jié)論：

未來(lái)十年是零售管理科技化的十年，擁有5-8年大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)的企業(yè)會(huì)在商海中縱橫遨游，誰(shuí)掌握了大數(shù)據(jù)下的商品、門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)、顧客的數(shù)據(jù)分布規(guī)律，讀懂并熟練進(jìn)行過(guò)程控制，誰(shuí)就會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。目前3000-5000家門(mén)店規(guī)模的鞋企正在開(kāi)始關(guān)注信息化和數(shù)字化管理技術(shù)，要深入體會(huì)百家門(mén)店的連鎖商品管理奧秘，在商品調(diào)撥管理方案上精益求精地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，才能給更大規(guī)模的全國(guó)直營(yíng)商品管理帶來(lái)寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

門(mén)店商品調(diào)撥管理是一項(xiàng)與時(shí)間賽跑的工作，要有深邃的決策智慧和堅(jiān)定的信念，才能在前進(jìn)的方向留下一條路，讓后人踏實(shí)地跑下去。