服裝公司的采購(gòu)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是并行的，不能忙于銷(xiāo)售提升，忽略了對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的管理，每年的8月，品牌經(jīng)理們要估算明年的采購(gòu)?fù)顿Y方向，特別是要重新調(diào)整下一年，春、夏、秋、冬四季的采購(gòu)?fù)顿Y比例，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求變化，并滿足門(mén)店業(yè)績(jī)目標(biāo)的需要。

 四季訂貨比例是指春、夏、秋、冬四季采購(gòu)金額的分配方案，通常是在8月末，春夏季銷(xiāo)售結(jié)束，庫(kù)存已經(jīng)形成，就開(kāi)始規(guī)劃下一年的四季采購(gòu)比例，有些品牌公司會(huì)要求零售商，在這時(shí)上報(bào)明年的四季采購(gòu)比例，具體分析過(guò)程為三個(gè)步驟：

1第一步：訂單投資回報(bào)分析：判斷三年的發(fā)展趨勢(shì)      

分別找到三年來(lái)，四季產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)，制成下表：

                                      1-訂單投資回報(bào)（單位：萬(wàn)）

在這張表中，主銷(xiāo)周期是指訂單產(chǎn)品在當(dāng)年應(yīng)季的銷(xiāo)售時(shí)間，不包含過(guò)季后的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。比如對(duì)春季產(chǎn)品只取1-5月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)即可，關(guān)于消化率的公式，要使用吊牌金額進(jìn)行計(jì)算，消化率=銷(xiāo)售吊牌額/采購(gòu)吊牌，案例中秋、冬17年的銷(xiāo)售吊牌和庫(kù)存吊牌，因?yàn)檫€沒(méi)有發(fā)生，所以是根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃，預(yù)估的數(shù)值。 

2第二步：2018年四季訂貨預(yù)期：要充分評(píng)估銷(xiāo)售能力        

首先，要設(shè)定2018年四季訂單的消化率，要權(quán)衡三年的指標(biāo)，并且對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力成長(zhǎng)要有所要求，在本案例中，品牌經(jīng)理選擇了將四季訂單的消化率都確定在高位，可見(jiàn)2018年，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)要艱苦奮斗的一年。    

  其次，要對(duì)2018年四季訂單的銷(xiāo)售預(yù)期進(jìn)行估算，從前三年的趨勢(shì)上看，品牌經(jīng)理對(duì)2018年的預(yù)期屬于中等偏高，

最后，根據(jù)公式：訂貨金額=預(yù)期銷(xiāo)售/消化率，推算出A方案，總投資1658萬(wàn)，根據(jù)公司的預(yù)算，下調(diào)到1500萬(wàn)，經(jīng)過(guò)調(diào)整推算出B方案，由此確定了四季比例。

3第三步：方案風(fēng)險(xiǎn)分析：成功銷(xiāo)售的前提條件       

2018年的四季訂貨比例是21%：27%：23%：29%，很明顯投資重點(diǎn)是夏季和冬季，此方案如果要付諸實(shí)施，對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的要求是在主銷(xiāo)周期時(shí)間內(nèi)，必須完成970萬(wàn)的預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)，其中春季新品180萬(wàn)，夏季新品240萬(wàn)，秋季新品230萬(wàn)，冬季新品320萬(wàn)。

另外，要重視夏季訂單的推廣規(guī)劃工作，因?yàn)?月、6月這60天是春季促銷(xiāo)期，防止門(mén)店過(guò)度銷(xiāo)售春裝，夏裝的銷(xiāo)售成長(zhǎng)緩慢。所以品牌經(jīng)理要對(duì)夏季訂單上市計(jì)劃，進(jìn)行嚴(yán)密的銷(xiāo)售跟蹤。

綜上所述：8月份，確定2018年的四季訂貨比例，是一箭雙雕，即明確了四季投資金額，又確定了訂單的銷(xiāo)售預(yù)期，所以，采購(gòu)工作才是銷(xiāo)售管理的源頭，我們要學(xué)會(huì)精打細(xì)算，才能訂回來(lái)一盤(pán)即能夠滿足市場(chǎng)需求，又能夠滿足公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及利潤(rùn)需求的商品。