促銷活動(dòng)越來(lái)越頻繁，而促銷效果卻越來(lái)越不理想，很多經(jīng)銷商老板都在向我大倒苦水，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境是不做促銷等死，做了促銷找死，可是大家都在這么玩，你不促銷也不行啊。經(jīng)過(guò)了這么多年市場(chǎng)反復(fù)地折騰，我們的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在促銷執(zhí)行上面已經(jīng)做到了超級(jí)厲害的水準(zhǔn)，也就是說(shuō)“成功的促銷三分靠策劃七分靠執(zhí)行”，很多經(jīng)銷商老板已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地把執(zhí)行的七分拿到了手里，而現(xiàn)在的問(wèn)題是大家不缺執(zhí)行缺策劃，正是策劃的這三分成為經(jīng)銷商老板門(mén)店促銷能否成功的命脈，同時(shí)，策劃的這三分也是檢驗(yàn)促銷爆破第三方公司水平的關(guān)鍵指標(biāo)。 　　有人說(shuō)成功的促銷就是跟消費(fèi)者玩心理戰(zhàn)，我們制定了游戲規(guī)則然后讓消費(fèi)者對(duì)我們的活動(dòng)產(chǎn)生興趣并且最終買單，促銷就是和消費(fèi)者玩博弈。在很少資源投入的情況下，就能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)式的購(gòu)買，促銷發(fā)揮的是一種杠桿的作用?？v觀各大品牌廠商的促銷活動(dòng)，我們能夠發(fā)現(xiàn)這些特點(diǎn)，不管是特價(jià)、買贈(zèng)還是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，都是拋給消費(fèi)者的誘餌而已。時(shí)過(guò)境遷，當(dāng)市場(chǎng)上同質(zhì)化的促銷活動(dòng)越來(lái)越多，信息越來(lái)越高度透明化的時(shí)候，消費(fèi)者很容易看穿商家的各種小把戲。博弈促銷很有點(diǎn)象兩人對(duì)打乒乓球，一攻一守之間力量此消彼長(zhǎng)，現(xiàn)在優(yōu)勢(shì)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者這一邊，廠商這邊開(kāi)始越來(lái)越有點(diǎn)力不從心了。

　　促銷創(chuàng)新迫在眉睫，可是我們從哪里尋找創(chuàng)新的突破點(diǎn)呢？銷售培訓(xùn)師李治江老師（微信公眾號(hào)：老李談銷售，zhijianglee）認(rèn)為，在今天這個(gè)時(shí)代，首先得打破常規(guī)思維模式，如果再堅(jiān)持促銷博弈論，單打獨(dú)斗地跟消費(fèi)者玩不但沒(méi)法形成勢(shì)能，而且也讓消費(fèi)者越來(lái)越不滿意，怎樣將促銷價(jià)值做到最大化呢？作為促銷活動(dòng)的策劃人員應(yīng)該學(xué)會(huì)整合各種資源，從雙方博弈向多方共贏的促銷思維轉(zhuǎn)變?！　　?

　　一、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)互補(bǔ)型促銷

　　產(chǎn)品關(guān)聯(lián)互補(bǔ)型促銷的概念非常好理解，就是說(shuō)兩個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品之間互相具有關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)購(gòu)買了A產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買B產(chǎn)品的需求，當(dāng)A和B兩個(gè)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)開(kāi)展促銷活動(dòng)的時(shí)候就能夠產(chǎn)生勢(shì)能優(yōu)勢(shì)，特別是在促銷活動(dòng)的宣傳上面這種效果會(huì)更加明顯。我原來(lái)曾經(jīng)在蘇泊爾公司工作過(guò)一段時(shí)間，那時(shí)候我們做的促銷活動(dòng)內(nèi)容是，買蘇泊爾的炒鍋送金龍魚(yú)的油，當(dāng)然如果你購(gòu)買金龍魚(yú)的油滿一定金額的話也可以送蘇泊爾的鍋，因?yàn)樘K泊爾的炒鍋和金龍魚(yú)的油都是廚房消費(fèi)的必需品，而且兩個(gè)品牌的調(diào)性都比較高，因此這種促銷合作就有了一定的消費(fèi)者基礎(chǔ)，因此促銷活動(dòng)也非常成功。

　　關(guān)于產(chǎn)品關(guān)聯(lián)互補(bǔ)型的促銷，首先就需要我們的促銷策劃人員在進(jìn)行活動(dòng)策劃的時(shí)候，不再簡(jiǎn)單地把促銷活動(dòng)當(dāng)作我們單一的銷售拉動(dòng)行為，你要想到當(dāng)你在做促銷的時(shí)候，你的品牌效應(yīng)會(huì)影響多少消費(fèi)者，在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者是最重要的資產(chǎn)，也是所有的廠商必爭(zhēng)的資源，因此我們就可以找到產(chǎn)品互補(bǔ)型的品牌進(jìn)行合作，這樣的話不但可以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，而且也能夠降低我們的推廣費(fèi)用?！　　?

　　二、消費(fèi)場(chǎng)景整合型促銷

　　場(chǎng)景營(yíng)銷From EMKT.com.cn是最近兩年比較火的一個(gè)詞，我們的銷售行為不再僅僅基于顧客的產(chǎn)品使用需求，而是基于消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，每年春節(jié)的時(shí)候會(huì)有很多的農(nóng)民工返鄉(xiāng)，返鄉(xiāng)以后在三四線市場(chǎng)手機(jī)的銷量會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小的井噴期，因此有些網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商就會(huì)推出充話費(fèi)送手機(jī)的活動(dòng)，這就是基于場(chǎng)景消費(fèi)的促銷活動(dòng)。事情到這為止還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，這僅僅是一個(gè)開(kāi)始，隨著這幾年家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，品牌聯(lián)盟成為整個(gè)行業(yè)促銷活動(dòng)的一種重要形式，所謂品牌聯(lián)盟就是整合了瓷磚、地板、櫥柜、木門(mén)、家具、壁紙、燈具等多個(gè)家居建材行業(yè)的品類，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)促銷，比如你買了瓷磚產(chǎn)品那么購(gòu)買聯(lián)盟體系里面的櫥柜、家具等后端產(chǎn)品就可以享受到更多的優(yōu)惠活動(dòng)，品牌聯(lián)盟正是基于消費(fèi)者的裝修購(gòu)買場(chǎng)景產(chǎn)生的促銷行為。關(guān)于品牌聯(lián)盟的運(yùn)作以及品牌聯(lián)盟的未來(lái)走向，我已經(jīng)寫(xiě)了一些這方面的文章，有興趣的朋友可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一下來(lái)讀一讀。

　　家居建材行業(yè)品牌聯(lián)盟是基于消費(fèi)者裝修購(gòu)買場(chǎng)景的一種促銷形式，那么，既然叫做場(chǎng)景營(yíng)銷這個(gè)場(chǎng)景就有被做大的可能。美的家用中央空調(diào)河南區(qū)域的一名經(jīng)銷商老板，在二月份的時(shí)侯組織了一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，落地200多單，他是怎么做到的呢？原來(lái)他很早就研究了空調(diào)產(chǎn)品的消費(fèi)人群，他發(fā)現(xiàn)婚房裝修是一個(gè)很大的市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)一直沒(méi)有商家去挖掘。那么婚房裝修的消費(fèi)者都有哪些需求呢？婚房裝修的消費(fèi)者買房子裝修當(dāng)然是結(jié)婚用的，結(jié)婚是一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，于是這名經(jīng)銷商就去找婚紗影樓、鉆石珠寶店、婚宴酒樓和婚慶公司等在結(jié)婚這個(gè)需求鏈條上的廠家和商家談合作，大家聯(lián)動(dòng)促銷提前鎖定了目標(biāo)消費(fèi)人群?！　　?

　　三、線上線下聯(lián)動(dòng)型促銷

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下門(mén)店的沖擊是巨大的，我曾經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)過(guò)這個(gè)觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下門(mén)店生意的影響絕不是客流量的減少這么簡(jiǎn)單，而是消費(fèi)者購(gòu)買行為與理念的改變，試想一下，如今還有多少人會(huì)站在馬路邊上盲目地叫車呢，大多數(shù)人都習(xí)慣了使用滴滴、易到這樣的叫車軟件。不管是對(duì)廠家還是對(duì)商家而言，互聯(lián)網(wǎng)思維是必須要了解的一種營(yíng)銷思維內(nèi)容，做促銷一定要學(xué)會(huì)整合線上與線下的資源，線上與線下聯(lián)動(dòng)促銷才能真正將促銷活動(dòng)作出效果來(lái)。

　　美國(guó)的快餐品牌漢堡王曾經(jīng)在facebook上做過(guò)一次促銷活動(dòng)，只要用戶刪除facebook上10個(gè)不常聯(lián)系的好友，就會(huì)得到一個(gè)免費(fèi)的漢堡。當(dāng)用戶刪除了10名好友，并拍照片發(fā)給后臺(tái)客服的時(shí)候，后臺(tái)客服就會(huì)發(fā)一個(gè)免費(fèi)的漢堡領(lǐng)用券，你可以去就近的漢堡王店里享用漢堡了。這個(gè)時(shí)候后臺(tái)客服就會(huì)給被刪除的好友發(fā)一條私信：親，很抱歉的通知你，你被你的好友**刪除了，因?yàn)樵谒男闹心氵€沒(méi)有一個(gè)漢堡重要。你想不想也刪除10個(gè)好友，免費(fèi)得到一個(gè)漢堡呢，快來(lái)參加我們的活動(dòng)吧。一時(shí)間，facebook沸騰了，大家紛紛刪除好友只為換免費(fèi)漢堡，漢堡王的店里也沸騰了，來(lái)領(lǐng)免費(fèi)漢堡的人絡(luò)繹不絕，可問(wèn)題是有幾個(gè)客戶來(lái)到店里領(lǐng)一個(gè)漢堡就走呢！所以，在這場(chǎng)刪除好友換漢堡的活動(dòng)中，facebook、漢堡王和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了三贏。　　　

　　四、戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟博弈型促銷

　　今年2月份的時(shí)候我去濟(jì)南給浪鯨衛(wèi)浴做培訓(xùn)，課程結(jié)束去火車站的路上，在北園大街主干道高架橋下面的水泥柱上我看到了一則促銷廣告，畫(huà)面內(nèi)容非常簡(jiǎn)潔明了，買地板就選圣象，買瓷磚就是東鵬，原來(lái)是圣象地板和東鵬瓷磚的聯(lián)合促銷廣告?？吹竭@條廣告，我們不能不給圣象和東鵬的表現(xiàn)點(diǎn)個(gè)贊，因?yàn)樵谖铱磥?lái)圣象和東鵬其實(shí)是算作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，他們的產(chǎn)品互相之間是具有可替代性的，但是大家能夠在市場(chǎng)寒冬下握手言和抱團(tuán)取暖，這也不能不算是有胸懷有格局的一種表現(xiàn)。雙品牌聯(lián)合促銷比單一品牌的促銷更加讓消費(fèi)者有感覺(jué)，因?yàn)槟阏驹谙M(fèi)者的角度考慮，他多了一種可選擇的優(yōu)惠方案，而站在兩個(gè)品牌的角度考慮，不給自己同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)客戶，你不買地板可以買瓷磚啊，互相帶單也算是一種互惠之舉。

　　戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟博弈型促銷的玩法是要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量來(lái)發(fā)動(dòng)促銷活動(dòng)，即使有些可能是我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下能否被團(tuán)結(jié)起來(lái)，大家一起先發(fā)動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)攻打一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)呢？丘吉爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益?！　　?

　　在促銷活動(dòng)越來(lái)越頻繁的今天，促銷創(chuàng)新成為懸在很多市場(chǎng)企劃人員頭上的達(dá)摩克利斯之劍，要想將促銷創(chuàng)新真正做出效果來(lái)，我的建議是一定要學(xué)會(huì)具有多方共贏的思維，只有這樣才能真正符合這個(gè)時(shí)代的變化，迎合與滿足消費(fèi)者的心理。