促銷活動越來越頻繁，而促銷效果卻越來越不理想，很多經(jīng)銷商老板都在向我大倒苦水，現(xiàn)在的市場環(huán)境是不做促銷等死，做了促銷找死，可是大家都在這么玩，你不促銷也不行啊。經(jīng)過了這么多年市場反復地折騰，我們的經(jīng)銷商團隊在促銷執(zhí)行上面已經(jīng)做到了超級厲害的水準，也就是說“成功的促銷三分靠策劃七分靠執(zhí)行”，很多經(jīng)銷商老板已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地把執(zhí)行的七分拿到了手里，而現(xiàn)在的問題是大家不缺執(zhí)行缺策劃，正是策劃的這三分成為經(jīng)銷商老板門店促銷能否成功的命脈，同時，策劃的這三分也是檢驗促銷爆破第三方公司水平的關鍵指標。 　　有人說成功的促銷就是跟消費者玩心理戰(zhàn)，我們制定了游戲規(guī)則然后讓消費者對我們的活動產(chǎn)生興趣并且最終買單，促銷就是和消費者玩博弈。在很少資源投入的情況下，就能夠讓消費者產(chǎn)生沖動式的購買，促銷發(fā)揮的是一種杠桿的作用?？v觀各大品牌廠商的促銷活動，我們能夠發(fā)現(xiàn)這些特點，不管是特價、買贈還是抽獎活動，都是拋給消費者的誘餌而已。時過境遷，當市場上同質化的促銷活動越來越多，信息越來越高度透明化的時候，消費者很容易看穿商家的各種小把戲。博弈促銷很有點象兩人對打乒乓球，一攻一守之間力量此消彼長，現(xiàn)在優(yōu)勢已經(jīng)明顯轉移到了消費者這一邊，廠商這邊開始越來越有點力不從心了。

　　促銷創(chuàng)新迫在眉睫，可是我們從哪里尋找創(chuàng)新的突破點呢？銷售培訓師李治江老師（微信公眾號：老李談銷售，zhijianglee）認為，在今天這個時代，首先得打破常規(guī)思維模式，如果再堅持促銷博弈論，單打獨斗地跟消費者玩不但沒法形成勢能，而且也讓消費者越來越不滿意，怎樣將促銷價值做到最大化呢？作為促銷活動的策劃人員應該學會整合各種資源，從雙方博弈向多方共贏的促銷思維轉變?！　　?

　　一、產(chǎn)品關聯(lián)互補型促銷

　　產(chǎn)品關聯(lián)互補型促銷的概念非常好理解，就是說兩個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品之間互相具有關聯(lián)性，消費購買了A產(chǎn)品就會產(chǎn)生購買B產(chǎn)品的需求，當A和B兩個企業(yè)聯(lián)合起來開展促銷活動的時候就能夠產(chǎn)生勢能優(yōu)勢，特別是在促銷活動的宣傳上面這種效果會更加明顯。我原來曾經(jīng)在蘇泊爾公司工作過一段時間，那時候我們做的促銷活動內容是，買蘇泊爾的炒鍋送金龍魚的油，當然如果你購買金龍魚的油滿一定金額的話也可以送蘇泊爾的鍋，因為蘇泊爾的炒鍋和金龍魚的油都是廚房消費的必需品，而且兩個品牌的調性都比較高，因此這種促銷合作就有了一定的消費者基礎，因此促銷活動也非常成功。

　　關于產(chǎn)品關聯(lián)互補型的促銷，首先就需要我們的促銷策劃人員在進行活動策劃的時候，不再簡單地把促銷活動當作我們單一的銷售拉動行為，你要想到當你在做促銷的時候，你的品牌效應會影響多少消費者，在今天的市場環(huán)境下，消費者是最重要的資產(chǎn)，也是所有的廠商必爭的資源，因此我們就可以找到產(chǎn)品互補型的品牌進行合作，這樣的話不但可以擴大活動的影響力，而且也能夠降低我們的推廣費用?！　　?

　　二、消費場景整合型促銷

　　場景營銷From EMKT.com.cn是最近兩年比較火的一個詞，我們的銷售行為不再僅僅基于顧客的產(chǎn)品使用需求，而是基于消費場景來進行，舉個簡單的例子，每年春節(jié)的時候會有很多的農民工返鄉(xiāng)，返鄉(xiāng)以后在三四線市場手機的銷量會出現(xiàn)一個小的井噴期，因此有些網(wǎng)絡運營商就會推出充話費送手機的活動，這就是基于場景消費的促銷活動。事情到這為止還遠遠沒有結束，這僅僅是一個開始，隨著這幾年家居建材行業(yè)競爭越來越慘烈，品牌聯(lián)盟成為整個行業(yè)促銷活動的一種重要形式，所謂品牌聯(lián)盟就是整合了瓷磚、地板、櫥柜、木門、家具、壁紙、燈具等多個家居建材行業(yè)的品類，實現(xiàn)聯(lián)動促銷，比如你買了瓷磚產(chǎn)品那么購買聯(lián)盟體系里面的櫥柜、家具等后端產(chǎn)品就可以享受到更多的優(yōu)惠活動，品牌聯(lián)盟正是基于消費者的裝修購買場景產(chǎn)生的促銷行為。關于品牌聯(lián)盟的運作以及品牌聯(lián)盟的未來走向，我已經(jīng)寫了一些這方面的文章，有興趣的朋友可以在網(wǎng)絡上搜索一下來讀一讀。

　　家居建材行業(yè)品牌聯(lián)盟是基于消費者裝修購買場景的一種促銷形式，那么，既然叫做場景營銷這個場景就有被做大的可能。美的家用中央空調河南區(qū)域的一名經(jīng)銷商老板，在二月份的時侯組織了一場團購活動，落地200多單，他是怎么做到的呢？原來他很早就研究了空調產(chǎn)品的消費人群，他發(fā)現(xiàn)婚房裝修是一個很大的市場，而這個市場一直沒有商家去挖掘。那么婚房裝修的消費者都有哪些需求呢？婚房裝修的消費者買房子裝修當然是結婚用的，結婚是一個消費場景，于是這名經(jīng)銷商就去找婚紗影樓、鉆石珠寶店、婚宴酒樓和婚慶公司等在結婚這個需求鏈條上的廠家和商家談合作，大家聯(lián)動促銷提前鎖定了目標消費人群?！　　?

　　三、線上線下聯(lián)動型促銷

　　互聯(lián)網(wǎng)對線下門店的沖擊是巨大的，我曾經(jīng)多次強調過這個觀點，互聯(lián)網(wǎng)對線下門店生意的影響絕不是客流量的減少這么簡單，而是消費者購買行為與理念的改變，試想一下，如今還有多少人會站在馬路邊上盲目地叫車呢，大多數(shù)人都習慣了使用滴滴、易到這樣的叫車軟件。不管是對廠家還是對商家而言，互聯(lián)網(wǎng)思維是必須要了解的一種營銷思維內容，做促銷一定要學會整合線上與線下的資源，線上與線下聯(lián)動促銷才能真正將促銷活動作出效果來。

　　美國的快餐品牌漢堡王曾經(jīng)在facebook上做過一次促銷活動，只要用戶刪除facebook上10個不常聯(lián)系的好友，就會得到一個免費的漢堡。當用戶刪除了10名好友，并拍照片發(fā)給后臺客服的時候，后臺客服就會發(fā)一個免費的漢堡領用券，你可以去就近的漢堡王店里享用漢堡了。這個時候后臺客服就會給被刪除的好友發(fā)一條私信：親，很抱歉的通知你，你被你的好友**刪除了，因為在他的心中你還沒有一個漢堡重要。你想不想也刪除10個好友，免費得到一個漢堡呢，快來參加我們的活動吧。一時間，facebook沸騰了，大家紛紛刪除好友只為換免費漢堡，漢堡王的店里也沸騰了，來領免費漢堡的人絡繹不絕，可問題是有幾個客戶來到店里領一個漢堡就走呢！所以，在這場刪除好友換漢堡的活動中，facebook、漢堡王和消費者實現(xiàn)了三贏。　　　

　　四、戰(zhàn)術聯(lián)盟博弈型促銷

　　今年2月份的時候我去濟南給浪鯨衛(wèi)浴做培訓，課程結束去火車站的路上，在北園大街主干道高架橋下面的水泥柱上我看到了一則促銷廣告，畫面內容非常簡潔明了，買地板就選圣象，買瓷磚就是東鵬，原來是圣象地板和東鵬瓷磚的聯(lián)合促銷廣告?？吹竭@條廣告，我們不能不給圣象和東鵬的表現(xiàn)點個贊，因為在我看來圣象和東鵬其實是算作競爭對手的，他們的產(chǎn)品互相之間是具有可替代性的，但是大家能夠在市場寒冬下握手言和抱團取暖，這也不能不算是有胸懷有格局的一種表現(xiàn)。雙品牌聯(lián)合促銷比單一品牌的促銷更加讓消費者有感覺，因為你站在消費者的角度考慮，他多了一種可選擇的優(yōu)惠方案，而站在兩個品牌的角度考慮，不給自己同業(yè)的競爭對手培養(yǎng)客戶，你不買地板可以買瓷磚啊，互相帶單也算是一種互惠之舉。

　　戰(zhàn)術聯(lián)盟博弈型促銷的玩法是要團結一切可以團結的力量來發(fā)動促銷活動，即使有些可能是我們潛在的競爭對手，在當下的市場環(huán)境下能否被團結起來，大家一起先發(fā)動市場進攻打一場攻堅戰(zhàn)呢？丘吉爾曾經(jīng)說過，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益?！　　?

　　在促銷活動越來越頻繁的今天，促銷創(chuàng)新成為懸在很多市場企劃人員頭上的達摩克利斯之劍，要想將促銷創(chuàng)新真正做出效果來，我的建議是一定要學會具有多方共贏的思維，只有這樣才能真正符合這個時代的變化，迎合與滿足消費者的心理。