歲末年初，正是很多企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的井噴期，每年的這個(gè)時(shí)候老李都有點(diǎn)忙，不是在講課的課堂上就是在出差的路上，就連這篇文章也是在路上用手機(jī)文檔一個(gè)字一個(gè)字地碼出來(lái)然后再交給助理整理的。在企業(yè)的眾多培訓(xùn)需求里，銷(xiāo)售激情類(lèi)的培訓(xùn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上的需求量最大，開(kāi)年后此類(lèi)的需求更多，用很多企業(yè)的說(shuō)法是開(kāi)年了給員工打打氣！ 　　銷(xiāo)售心態(tài)與激情類(lèi)的培訓(xùn)有用嗎？很多人都知道李老師是專(zhuān)注講銷(xiāo)售的，因此對(duì)這個(gè)話題就不能不聊上兩句，我們的團(tuán)隊(duì)花了兩年時(shí)間研發(fā)了《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》經(jīng)典銷(xiāo)售課程，一講就講了六年多，而且有了一定的市場(chǎng)口碑。為什么關(guān)于銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售激情，老李沒(méi)有辦法研發(fā)出那么經(jīng)典的課程呢？原因就是技能類(lèi)的課程只要有工具有話術(shù)就能落地，而心態(tài)類(lèi)的課程想要落地是很難的，不要說(shuō)落地即使讓學(xué)員接受你的觀點(diǎn)都很難，因?yàn)榇蠹沂紫嚷?tīng)到心態(tài)與激情培訓(xùn)這幾個(gè)字，骨子里就很反感，就覺(jué)得企業(yè)請(qǐng)了個(gè)老師來(lái)給我們洗腦，說(shuō)明公司的領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得我的心態(tài)不好狀態(tài)不佳啊。我雖然是講銷(xiāo)售技能類(lèi)課程的老師，但我從來(lái)都不否認(rèn)銷(xiāo)售心態(tài)與狀態(tài)的重要，我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常說(shuō)一句話，‘狀態(tài)比能力更重要’，狀態(tài)會(huì)感染客戶(hù)，你見(jiàn)到客戶(hù)不興奮客戶(hù)自然就會(huì)更加理性，而且客戶(hù)會(huì)很失落覺(jué)得銷(xiāo)售人員對(duì)自己不夠熱情。站在我的角度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售激情與狀態(tài)類(lèi)的培訓(xùn)課程必須做，關(guān)鍵是怎么做才能對(duì)學(xué)員真的有所觸動(dòng)，讓大家回去以后真正地有所改變，而不是課上聽(tīng)聽(tīng)心潮澎湃回去以后一動(dòng)不動(dòng)呢。

　　銷(xiāo)售激情與狀態(tài)類(lèi)課程的設(shè)計(jì)非常重要，首先我們應(yīng)該明白課上喊口號(hào)學(xué)員跪地流眼淚并不代表他就真的被改變了，人在特定的情景下做出的反應(yīng)不代表他的日常行為模式，所以我們應(yīng)該理性地看待銷(xiāo)售激情類(lèi)課程的現(xiàn)場(chǎng)與落地，不能落地的課程都是瞎忽悠，不能觸發(fā)改變的課程都是無(wú)效課程。

　　一、開(kāi)發(fā)能落地的工具

　　銷(xiāo)售激情類(lèi)課程的落地同樣需要工具，我們都知道一個(gè)人的成功來(lái)自于他的行為模式，而行為模式來(lái)自于他的習(xí)慣，習(xí)慣來(lái)自于他的態(tài)度。我們?nèi)绾蝸?lái)培養(yǎng)員工的習(xí)慣呢？柯維在《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)中，提到了關(guān)注圈與影響圈的概念，當(dāng)我們關(guān)注的事情我們沒(méi)有辦法去改變無(wú)能為力時(shí)，這個(gè)圈子就是關(guān)注圈，當(dāng)我們關(guān)注的事情在我們的可控范圍之內(nèi)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的關(guān)注對(duì)我們的能力成長(zhǎng)有所幫助時(shí)，這個(gè)圈子就是影響圈。如果你每天都花三四個(gè)小時(shí)來(lái)看電視，但是電視對(duì)我們的個(gè)人成長(zhǎng)與進(jìn)步影響不大，這就是關(guān)注圈。如果你每天都花時(shí)間給老客戶(hù)發(fā)個(gè)短信，閱讀一兩篇銷(xiāo)售類(lèi)的文章，看看《老李談銷(xiāo)售》云課堂上面的視頻（請(qǐng)?jiān)试S我給自己打個(gè)廣告），日積月累你的能力就能有所提升，這就是影響圈。在明確了關(guān)注圈與影響圈的價(jià)值之后，我們就可以提煉出能提高銷(xiāo)售人員能力的一些生活習(xí)慣，只要銷(xiāo)售人員按照這些習(xí)慣去踐行，他的能力自然就會(huì)得到提升。

　　有人肯定會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為老李沒(méi)有談銷(xiāo)售心態(tài)扯蛋到了銷(xiāo)售行為（習(xí)慣）上，可是我想問(wèn)一下各位看官，如果一個(gè)人失戀了讓他恢復(fù)情緒最好的做法是什么？你跟他講要振作，世界上的女孩多的很，何必單戀一枝花，有用嗎？最好的辦法應(yīng)該是給他一份有挑戰(zhàn)的工作，讓他沒(méi)日沒(méi)夜地?fù)湓诠ぷ魃习?！所以那些失戀的人要么出家?dāng)了和尚要么就做了一件驚天動(dòng)地的大事?！　　?

　　二、挖掘銷(xiāo)售工作的價(jià)值

　　銷(xiāo)售激情與心態(tài)培訓(xùn)用工具落地只是讓這個(gè)課程更實(shí)戰(zhàn)的一個(gè)方面，讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的價(jià)值才是這個(gè)課程突破的關(guān)鍵點(diǎn)。按照赫次伯格的雙因素激勵(lì)理論說(shuō)法，報(bào)酬，工作環(huán)境，上司等因素只是能夠消除員工的不滿(mǎn)并不能激發(fā)員工的熱情，這些都是外在的短期激勵(lì)，工作本身的挑戰(zhàn)性和成就感才是激勵(lì)人的核心動(dòng)力，是人內(nèi)在的長(zhǎng)期激勵(lì)。四次奧斯卡最佳女主角的獲得者凱瑟琳?赫本曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話“獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)我來(lái)說(shuō)無(wú)足輕重，工作是對(duì)我最大的獎(jiǎng)賞”，她的意思是說(shuō)拍戲是我最大的樂(lè)趣，至于賺多少錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)反而不重要了，難怪她雖然獲得了四次奧斯卡最佳女主角的獎(jiǎng)項(xiàng)，卻沒(méi)有一次到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)。

　　你做銷(xiāo)售的壓力大嗎？有沒(méi)有覺(jué)得現(xiàn)在的客戶(hù)越來(lái)越挑剔？銷(xiāo)售任務(wù)越來(lái)越難完成？如果你對(duì)以上問(wèn)題的回答都是肯定的答案的話，那么我要很抱歉地告訴你，你還不是一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員，因?yàn)槟氵€沒(méi)有發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的價(jià)值，你只是把銷(xiāo)售工作當(dāng)成了一份謀生的工作而已！銷(xiāo)售工作最大的樂(lè)趣不是賺多少錢(qián)拿多少提成而是因?yàn)槟愕膶?zhuān)業(yè)真正為客戶(hù)解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值。銷(xiāo)售激情與心態(tài)的培訓(xùn)需要引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)做銷(xiāo)售的樂(lè)趣，比如完成看似不可能完成的任務(wù)，拓展自己的人脈圈子，不斷地提升與人溝通的技能等?！　　?

　　三、用銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)激活銷(xiāo)售人員

　　里約奧運(yùn)會(huì)上傅園慧的一句＂使出了洪荒之力＂，成為了2016年引爆網(wǎng)絡(luò)的流行語(yǔ)，大家動(dòng)不動(dòng)就搬出了洪荒之力。什么叫做洪荒之力呢？其實(shí)，在心理學(xué)上關(guān)于這種行為有個(gè)專(zhuān)業(yè)的說(shuō)法叫做＂流暢體驗(yàn)＂，當(dāng)你專(zhuān)注的做一件事情時(shí)，你會(huì)忘記了周邊的人和事，只專(zhuān)注于當(dāng)前的行為，甚至你也會(huì)忘記自己的目標(biāo)，就像一名木匠在做活時(shí)的狀態(tài)，就像一名樂(lè)手在演奏時(shí)的狀態(tài)。當(dāng)你用專(zhuān)注的狀態(tài)去做一件事情的時(shí)候，你就很容易獲得流暢體驗(yàn)。

　　為什么銷(xiāo)售人員沒(méi)有激情，是因?yàn)楣ぷ鞅旧砗茈y獲得這種流暢體驗(yàn)，他們體驗(yàn)到的更多的是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成時(shí)的狂歡和成就感，唯業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向會(huì)忽略掉銷(xiāo)售過(guò)程本身帶給銷(xiāo)售人員的快樂(lè)。銷(xiāo)售人員天天抱怨說(shuō)自己的銷(xiāo)售壓力很大，是因?yàn)樗闹鞴苤唤o了銷(xiāo)售任務(wù)，沒(méi)有給他銷(xiāo)售的方法。你讓一個(gè)三歲的小孩子去跑個(gè)五千米，結(jié)果會(huì)怎樣？小孩子會(huì)跑到腿抽筋跑斷腿，你錯(cuò)了，小孩子跑著跑著他就不跑了，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)他跑不動(dòng)了。做銷(xiāo)售也是一樣，當(dāng)能力和任務(wù)不匹配的時(shí)候，我們很容易做的就是放棄。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想激發(fā)他的銷(xiāo)售熱情，除了給銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)還要給他銷(xiāo)售過(guò)程指標(biāo)，比如說(shuō)我這個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)是100萬(wàn)，那么我要給老客戶(hù)打多少個(gè)電話，我要去街上發(fā)多少?gòu)垈鲉?，我要每天拜訪多少個(gè)新客戶(hù)，這些量化的指標(biāo)是具體的可以實(shí)現(xiàn)的，當(dāng)你用這些指標(biāo)來(lái)管理銷(xiāo)售人員的時(shí)候，他自然就會(huì)努力去做，因?yàn)槿巳硕贾栏冻隹傆谢貓?bào)的道理，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講他不知道的是怎么付出的問(wèn)題?！　　?

　　想要把銷(xiāo)售激情與心態(tài)類(lèi)的課程講好的確很難，因?yàn)槿绻皇浅錆M(mǎn)激情地打雞血，讓大家喊喊口號(hào)做個(gè)PK并不難，難的是怎樣改變員工的心智模式培養(yǎng)員工的行為習(xí)慣，這才是讓銷(xiāo)售激情類(lèi)課程更接地氣最有效的課程設(shè)計(jì)思路。