現(xiàn)在，是到講故事的時(shí)候了！給貴陽經(jīng)銷商培訓(xùn)，剛開始的時(shí)候和我想象中的一樣，經(jīng)銷商的掌聲稀稀拉拉。我想今天的開場應(yīng)該換一種方式，不用圖片不用數(shù)據(jù)也不用熱烈的問好，我平淡地站在講桌前面，然后面有難色地開始了我早就準(zhǔn)備好的開場故事?！　　　　拔抑滥銈兠總€(gè)人都會(huì)對(duì)培訓(xùn)師有些期待，可是很遺憾，給經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)營能力提升，很少會(huì)有美女講師過來，所以你們的掌聲不夠熱情可以理解。既然大家都這么不夠熱情，那我們講點(diǎn)什么呢？講點(diǎn)刺激的，今天我們講講中小經(jīng)銷商的四種死法。”當(dāng)我講到“中小經(jīng)銷商的四種死法”的時(shí)候，偌大的會(huì)議室果然安靜了下來，如果我們不思考發(fā)展的問題，那么我們必然面臨著死亡的問題，在商業(yè)競爭日趨慘烈的今天，不發(fā)展就只有死亡。當(dāng)我用經(jīng)銷商的四種死法開始全天培訓(xùn)的時(shí)候，這個(gè)話題無疑觸動(dòng)了很多經(jīng)銷商內(nèi)心深處的那根弦，所以一天的課程下來，竟然沒有一個(gè)經(jīng)銷商離開，而關(guān)于“死亡還是活著”的話題也成為經(jīng)銷商一直都在思考的問題。

　　以下就是關(guān)于中小經(jīng)銷商四種死法的故事，每個(gè)故事都曾經(jīng)真實(shí)發(fā)生過，這些客戶已經(jīng)陸續(xù)放棄了公司產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)，甚至退出了整個(gè)照明行業(yè)。為了保護(hù)客戶的隱私，我們隱去了經(jīng)銷商的真實(shí)姓名，故事只作為案例分析，請(qǐng)各位看官不要對(duì)號(hào)入座。

　　故事一：漂亮導(dǎo)購靠不住　　

　　在某個(gè)縣級(jí)城市，經(jīng)銷商不但是店老板同時(shí)還是政府的公務(wù)員，因?yàn)橐挝簧系囊恍┦虑椋惆训昀锏纳饨唤o了導(dǎo)購員。話說這名導(dǎo)購員年芳二八，天生麗質(zhì)伶牙利齒，生意自然做得風(fēng)生水起，該店的年銷售額在區(qū)區(qū)一個(gè)縣級(jí)城市竟然達(dá)到了200萬左右。這位經(jīng)銷商大哥兩個(gè)口袋進(jìn)錢（一邊政府給發(fā)著工資，一邊店里賺得盆滿缽滿）十分歡喜，對(duì)這名導(dǎo)購也視同自家人，出手相當(dāng)大方，工資獎(jiǎng)金樣樣在當(dāng)?shù)赝械拈T店中都位居榜首。用他的話講：我在或者不在，店里的生意都是一樣的，即使我在我也幫不上什么忙，這個(gè)店主要靠小張（指導(dǎo)購）。

　　天有不測風(fēng)云，爹要出門娘要嫁人。某天，小張毅然決然地跟這位經(jīng)銷商提出了辭職，即使他用盡各種辦法留人，人家是吃了秤砣鐵了心，輕輕地，手一揮走了。這下，我們這位老板一下子亂了陣腳，先是招人招不到，為了招人四處托熟人找中介，好不容易招了個(gè)人什么也不會(huì)，自己以前也不熟悉店里的生意，又沒人會(huì)培訓(xùn)，光上手這小妞就練了大半年。本來以為半年以后生意會(huì)好起來，可是這半年來門店生意日漸慘淡門可羅雀，這小妞業(yè)務(wù)熟了跟我們這位可憐的大哥也揮揮手走了。

　　再見這位曾經(jīng)的老板時(shí)，他早已輝煌不再，一聲嘆息。原來門店后來生意不好，不但但是因?yàn)樽约赫械倪@個(gè)小丫頭業(yè)務(wù)水平的問題。在小張走后不久，當(dāng)?shù)鼐统霈F(xiàn)了一家燈具大賣場，而賣場的老板正是當(dāng)年在他店里打工的小張?；ㄩ_兩朵，各表一枝，話說這小張當(dāng)年在老板店里生意做的好，原來不是她的零售生意做的好，她和當(dāng)?shù)匾患易畲蟮募已b公司老板相當(dāng)熟稔，這家裝公司的老板介紹了很多設(shè)計(jì)師、水電工資源給她，久而久之，這小張算是找到了做生意的根本。在跟家裝公司的老板搭上線以后，兩人一合計(jì)就合伙開了這么個(gè)燈具賣場，把當(dāng)?shù)厮械脑O(shè)計(jì)師、水電工都帶走了。

　　經(jīng)銷商嘆息自己不該把店里的生意全都交給了小張，他甚至到最后也不知道小張手上到底有多少設(shè)計(jì)師、水電工資源，“漂亮的導(dǎo)購靠不住”，這是他在送我出門時(shí)的一句話。是“漂亮的導(dǎo)購靠不住”還是自己不了解自己店里生意模式，不知道自己賺的錢從何而來呢？這讓我想起了另一個(gè)老板，有一次我去走訪市場讓他帶我去看看小區(qū)，他竟然不知道該市有哪些小區(qū)正在集中裝修。對(duì)門店生意的不了解，對(duì)顧客的不了解，對(duì)市場環(huán)境的不了解，是經(jīng)銷商的第一種死法，叫做：生意是別人做的，自己的命運(yùn)掌握在別人手中，死是遲早的事，必死。　

　　故事二：現(xiàn)金流就是生命線

　　做經(jīng)銷商的一定要明白一個(gè)道理，手上有錢心中不慌，如果沒錢一定要能夠快速融資。隨著市場競爭的硝煙彌漫，誰都不知道那天就會(huì)遭遇現(xiàn)金斷流的處境，而一旦現(xiàn)金流斷了想要東山再起，那就相當(dāng)困難了，“一分錢難倒英雄漢”的故事婦孺皆知，前車之鑒后人本應(yīng)吸取教訓(xùn)。在國內(nèi)某個(gè)知名沿海城市的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，有一位老板生意做的很火暴，據(jù)區(qū)域業(yè)務(wù)人員跟我反應(yīng)說，他實(shí)現(xiàn)了100%的年銷售增長率，年銷售也達(dá)到了200萬左右，一個(gè)區(qū)200萬的生意是怎么做出來的，工程項(xiàng)目。這位其貌不揚(yáng)的老板沒什么門店管理的經(jīng)驗(yàn)，用他的話說我在這個(gè)區(qū)有關(guān)系有人，很多房地產(chǎn)項(xiàng)目都是我供貨的，而且還有很多韓國企業(yè)的項(xiàng)目呢。說這個(gè)話的時(shí)候，我告訴他門店生意是根本，如果能抓一下零售管理的話那么現(xiàn)金流就會(huì)相當(dāng)順暢，沒有后顧之憂，而工程壓貨款實(shí)在太厲害了，沒點(diǎn)資金實(shí)力可不行。

　　2008年金融危機(jī)席卷全球，很多韓國的企業(yè)已經(jīng)不堪重負(fù)，紛紛逃離中國。此時(shí)，我們這位哥手上握著大把的帳單夜不能寐，四處求人付款給他，為了讓人家付款他什么手段都用了，吃飯、威脅甚至賬款打折。這個(gè)時(shí)候誰有錢給他呢，有些甲方就直接跟他說，“要不給你兩套房子吧，要錢是沒有了。”當(dāng)時(shí)的環(huán)境是要了房子也賣不出去，但是你不要房子你也要不到錢。你猜對(duì)了，08年的房子到現(xiàn)在早賺翻了，這哥們因禍得福，雖然現(xiàn)金流斷了門店生意無法持續(xù)，但苦熬了兩年竟然飛黃騰達(dá)了。

　　如果拋開機(jī)會(huì)主義再來審視這位老板的生意，不僅倒吸一口冷氣。如果他的客戶不是給他房子，而是給他股票的話，這位兄臺(tái)后果會(huì)如何呢？雖然在這個(gè)故事中老板沒死，但是從他當(dāng)時(shí)的境遇和做生意的角度來看，他已經(jīng)死了，他的死不是因?yàn)樗慌Γ皇且驗(yàn)樗涣私庾约旱纳饽Ｊ?，他的死叫做“一棵樹上吊死”。人家營銷From EMKT.com.cn專家早就說了：別把雞蛋放在一個(gè)籃子里。

故事三、成也蕭何，敗也蕭何

　　我認(rèn)識(shí)的一位女老板有自己的一套經(jīng)營思路，當(dāng)時(shí)有區(qū)域人員跟我反應(yīng)說她的生意如何好，兩年時(shí)間就從一個(gè)小戶做成了公司的大戶，一舉進(jìn)入到了核心客戶的行列，讓我有時(shí)間去她的門店看看。不看則已，一看我的火爆脾氣“噌”地一下子就上來了，彈丸之地竟然陳列了大部分的競品，最氣人的是她竟然膽敢把公司的形象背板給拆了下來作成了產(chǎn)品展示區(qū)。我當(dāng)時(shí)就在現(xiàn)場，給這位女老板上了一堂嚴(yán)肅的公司法律課，按她的行為判刑的話不是馬上處決的死刑也是個(gè)死緩，馬上把形象背板給我裝上。還有這樣的經(jīng)銷商，連公司的品牌形象都給毀了，是可忍孰不可忍！

　　那天下午我憤憤然離開了她的門店，心想莫非是這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員謊報(bào)軍情，干脆我看看另一個(gè)門店的狀況如何。走到另一個(gè)門店的專業(yè)市場門前，我一下子就明白了其中的奧秘，原來這個(gè)專業(yè)市場門前正在修路，后經(jīng)跟店老板證實(shí)，這個(gè)市場修路已接近一年多的時(shí)間，生意十分凄慘大部分人都去了那個(gè)女老板所在的市場。難怪如此，原來這女老板是受了其他市場修路的好處，生意才會(huì)得到這么大的增長。

　　“十年河?xùn)|，十年河西”，終于修路修到了這位女老板的門前，此時(shí)的她雙手托著下巴用一種很無辜的眼神望著我，意思是說生意不好我也沒辦法啊，誰叫門前修路呢。對(duì)于這樣一位每天坐在店里等生意的老板，她才沒心思去做什么小區(qū)推廣，品牌聯(lián)盟之類的店外集客活動(dòng)呢。最后的結(jié)果可想而知，這位老板的生意額直線下降，直到慢慢地消失在我們的視線范圍之外。

　　門前修路都可以決定一個(gè)經(jīng)銷商的死活，聽起來是不可思義和十分可笑的事情，但是這樣的事情真的發(fā)生過，而且直到今天還有一些經(jīng)銷商在靠天吃飯。成也蕭何，敗也蕭何，修路的故事告訴我們一個(gè)道理，經(jīng)銷商不能總是靠天吃飯，只有只動(dòng)出擊才能在商戰(zhàn)的大潮中一路向前而非隨波逐流。我把這個(gè)老板的死法總結(jié)成一句話：門前修不修路，我們都得嘗試著走出去，不然遲早得被形勢困死。

　　故事四、自己玩，玩不起

　　經(jīng)銷商和廠家之間到底是什么關(guān)系？有很多老師都會(huì)在培訓(xùn)的課堂上跟學(xué)員提問這個(gè)問題，雖然沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，這個(gè)問題卻可以深刻地反映出經(jīng)銷商與廠家之間的互動(dòng)程度。作為生意上的合作伙伴，經(jīng)銷商和廠家之間保持信息的暢通是十分必要的，但不知道是什么原因，有些經(jīng)銷商總是喜歡讓廠家承擔(dān)供貨商的角色，一手交錢一手交貨，什么公司的渠道政策、促銷活動(dòng)、人員培訓(xùn)、品牌宣傳一概跟自己沒關(guān)系，所謂山高皇帝遠(yuǎn)，我做我的生意，你廠家做的任何事情跟我一概沒有任何關(guān)系。正是這樣的一些想法，有一些客戶雖然生意做的很大，但是在公司的口碑卻很不佳，用區(qū)域經(jīng)理的話說：這些客戶生意再大也是為了錢，對(duì)公司沒有一點(diǎn)忠誠度。

　　有這樣一位大老板，早在2006年的時(shí)候我們就認(rèn)識(shí)了，當(dāng)時(shí)他風(fēng)華正茂，一口氣在市區(qū)開了三家門店，而且每個(gè)門店都占據(jù)了市場最好的位置，當(dāng)時(shí)的月銷售額已經(jīng)突破80萬元，每次公司年度銷售的排行榜上總是能夠看到他的名字。糟糕的局面是從第三個(gè)門店開始的，第三個(gè)門店的生意一直不太理想，此時(shí)分公司是很想給他一些政策上的支持，但是這位老大從來也沒跟公司提出過要求，把所有問題都自己抗。半年以后就聽說為了彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品的利潤下滑，做起了自有品牌，最終跟分公司越走越遠(yuǎn)，現(xiàn)在連他的名字大部分人都已經(jīng)不再記得。門店經(jīng)營不善卻把所有問題都自己抗，和廠家之間劃清界限，這樣的客戶死的實(shí)在有點(diǎn)冤，就象一個(gè)人掉進(jìn)井里，明明大喊一聲救命就會(huì)得到一根繩子，卻非要自己在墻上挖腳梯往上爬，最終爬到一半沒了力氣而最終沉了下去。

　　自己玩，玩不起。經(jīng)銷商和廠家之間是“雙贏”的合作關(guān)系，任何人想要從對(duì)方的身上撈一筆，生意都不會(huì)長久。廠商聯(lián)手共同面對(duì)顧客，研究顧客的購買需求，才是一起發(fā)展壯大的根本途徑。那些不愿意跟廠家一起合作的客戶，自己孤單單地做市場，把所有問題都自己抗，最終必然會(huì)因?yàn)榭共蛔《瓜拢野堰@種死法叫做“孤單死”。　　

　　幸?？偸窍嗤?，不幸卻各有各的不幸。中小經(jīng)銷商的四種死法只是冰山一角，研究那些沒有成功的經(jīng)銷商經(jīng)營案例，對(duì)經(jīng)銷商，甚至對(duì)我們來說不僅是一種經(jīng)驗(yàn)的借鑒，更是一種鞭策。我將繼續(xù)研究中小經(jīng)銷商的不同死法，也希望對(duì)此有興趣的朋友跟我一起分享一些經(jīng)典的案例或者故事。