團(tuán)購，如今早已成為一些建材商家最喜歡的促銷活動(dòng)之一，原因很簡單，相比于精耕細(xì)作的小區(qū)掃樓活動(dòng)，團(tuán)購操作起來要省心省力的多，正象很多老板所說，“只要把錢交給團(tuán)購公司，讓他們?nèi)ソM織網(wǎng)友就行了，團(tuán)購現(xiàn)場只不過是走走過場，只要價(jià)格給到位，活動(dòng)現(xiàn)場就一定能抓到很多單?！蔽曳浅Ｏ矚g老板用了“抓單”這個(gè)詞，但是上面這位老板對團(tuán)購一副撒網(wǎng)捕魚的態(tài)度，著實(shí)讓筆者為其捏了一把汗，因?yàn)椴徽撛谌魏蔚攸c(diǎn)給出的是何種交易條件，如果對顧客總是一副漫不經(jīng)心的態(tài)度，那么成交勢必會(huì)受到很大的挑戰(zhàn)。如果在一場團(tuán)購活動(dòng)中，你是同類產(chǎn)品中獨(dú)家參與品牌的話，那么你還稍微占有一點(diǎn)優(yōu)勢，如果有兩家同類品牌參與，最終誰能成功抓到單，卻是屬于“慢工出細(xì)活”的事情?！　≡诮M織策劃了多次團(tuán)購活動(dòng)以后，筆者認(rèn)為團(tuán)購活動(dòng)如果組織到位的話，很容易取得名利雙收的效果，稍有失誤不但抓單不成反而會(huì)給品牌抹灰。那么到底怎么做，才能做精建材團(tuán)購，即賺吆喝又能將真金白銀收入囊中呢？筆者認(rèn)為，有以下一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要引起大家的足夠重視?！　?

　　一、前期準(zhǔn)備

　　（一）團(tuán)購公司的選擇

　　想要取得預(yù)期的活動(dòng)效果，頭等大事就是團(tuán)購公司的選擇。從理論上來說，那些全國性的地產(chǎn)、家居、建材團(tuán)購網(wǎng)影響力應(yīng)該很大，他們的團(tuán)購活動(dòng)應(yīng)該是最有經(jīng)驗(yàn)最成功的，但事實(shí)上卻遠(yuǎn)非如此，因?yàn)楹芏鄨F(tuán)購網(wǎng)絡(luò)公司雖然打著團(tuán)購的旗號，但其贏利的模式卻不是依靠產(chǎn)品團(tuán)購，所以作為建材商家在選擇團(tuán)購公司時(shí)一定要擦亮眼睛，選擇在當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ膱F(tuán)購公司。平時(shí)要經(jīng)常瀏覽當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站信息、裝修論壇，看看顧客最喜歡在哪家網(wǎng)站上發(fā)帖分享自己的淘寶經(jīng)歷、裝修趣事。

　　（二）團(tuán)購內(nèi)容的策劃

　　選擇好了團(tuán)購公司以后，要做的第二件事情就是與團(tuán)購公司的合作談判了，堅(jiān)持兩個(gè)原則：一個(gè)原則是排他性，就是在一場活動(dòng)中同類產(chǎn)品獨(dú)家參與；另一個(gè)原則是要保證活動(dòng)效果，盡可能采取銷售返點(diǎn)的形式與團(tuán)購網(wǎng)合作，而不要選擇包干費(fèi)用，只有選擇了銷售返點(diǎn)，團(tuán)購網(wǎng)才能保證活動(dòng)效果和定單的成交單數(shù)、成交總金額。

　　為什么一定要談團(tuán)購內(nèi)容的策劃呢？筆者一直主張不要總是依靠低價(jià)來贏取市場定單，團(tuán)購是一把雙刃劍，用的不好最終受傷的常常會(huì)是自己，所以不要輕易地拉低價(jià)格。在產(chǎn)品選擇上，要針對每次團(tuán)購活動(dòng)受邀的網(wǎng)友身份和消費(fèi)實(shí)力來確定不同的團(tuán)購產(chǎn)品，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)跑量又贏利的目的，針對消費(fèi)能力不強(qiáng)的網(wǎng)友，用一些淘汰品、老款產(chǎn)品以低價(jià)來贏得成交是必要的；針對那些有一定消費(fèi)能力的白領(lǐng)，則應(yīng)該以一些新款、新技術(shù)產(chǎn)品提前鎖定這些人，吸引他們后期能夠走進(jìn)門店進(jìn)行產(chǎn)品選購。

　　團(tuán)購內(nèi)容的策劃不但包含了產(chǎn)品的選擇和價(jià)格制定，還包括促銷活動(dòng)的制定，是單一的價(jià)格折扣還是禮品加折扣，其中的差別非常大。已經(jīng)有越來越多的商家開始推出了預(yù)交現(xiàn)金就送等值禮品的促銷活動(dòng)，當(dāng)然他們作出的承諾同樣是“不滿意現(xiàn)金隨時(shí)可以無償退還”，為什么一定要把促銷禮品在團(tuán)購現(xiàn)場讓顧客拿走呢？這就是心理暗示的作用，一旦你拿了我的東西，從情感上來說就相當(dāng)于默許了交易的達(dá)成。

　?。ㄈ﹫F(tuán)購信息的傳播

　　一場大型建材團(tuán)購活動(dòng)包含了從基礎(chǔ)裝修階段到軟裝階段各個(gè)階段的產(chǎn)品，所以經(jīng)常會(huì)看到團(tuán)購組織方拿出廠家贊助的桌子、茶幾、甚至吸油煙機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)行“0元”起拍的拍賣活動(dòng)，從而證明自己的活動(dòng)力度空前，刺激網(wǎng)友加快下單速度。既然團(tuán)購活動(dòng)的規(guī)模如此之大，團(tuán)購組織方在向網(wǎng)友傳播活動(dòng)信息時(shí)，他們不但通過網(wǎng)絡(luò)，還會(huì)增加電視、報(bào)紙和公交車車身等各種廣告形式，他們吸引的不但是原有的網(wǎng)友，還有一些社會(huì)上的潛在消費(fèi)者。那么作為商家完全可以利用這樣一次大好的傳播契機(jī)，整合資源與團(tuán)購組織方聯(lián)合推廣。我曾經(jīng)做過兩次這樣的推廣活動(dòng)，都取得了很大成功。我沒有參加對外傳播活動(dòng)，而是跟主辦方提出了這樣一個(gè)要求，團(tuán)購會(huì)的門票全部由我們來免費(fèi)制作，制作標(biāo)準(zhǔn)高于團(tuán)購組織方最初的設(shè)計(jì)方案，要求一面是團(tuán)購會(huì)的信息，另一面則是我們公司的品牌廣告，結(jié)果到了活動(dòng)的當(dāng)天，很多拿著門票的顧客直接就詢問檢票員，這個(gè)活動(dòng)是不是**品牌的專場活動(dòng)，品牌效應(yīng)一下子得到了極大的提升。

二、活動(dòng)現(xiàn)場

　?。ㄒ唬┈F(xiàn)場展示吸引眼球

　　因?yàn)閰⒓訄F(tuán)購活動(dòng)的建材產(chǎn)品形態(tài)各異，所以團(tuán)購現(xiàn)場的展示會(huì)相對比較凌亂沒有規(guī)則可言，如何在萬千產(chǎn)品中脫穎而出，是很多建材商家要思考的問題。有很多顧客今天來到團(tuán)購會(huì)現(xiàn)場可能就是奔著某款瓷磚產(chǎn)品來的，買家具還是幾個(gè)月以后的事情呢？作為賣家具的企業(yè)此時(shí)就要思考通過什么樣的形象展示和促銷活動(dòng)能夠刺激這些業(yè)主提前下單。

　　建材團(tuán)購會(huì)的位置通常都是搶來的，沒有誰能夠象大賣場一樣給你精確到幾個(gè)平方的位置劃給你，畢竟團(tuán)購活動(dòng)只有一天，組織方通常會(huì)劃給你左右的長度但很少會(huì)考慮前后的深度，所以你可以思考除了一個(gè)展架以外如果可以一個(gè)展示廳或許更能吸引人。同時(shí)，如何搶到舞臺(tái)旁邊的位置也非常關(guān)鍵，通常的團(tuán)購活動(dòng)開始時(shí)，砍價(jià)師還在臺(tái)上介紹某款產(chǎn)品，業(yè)主早就已經(jīng)和臺(tái)下展位上的商家開始交流起來，此時(shí)“近水樓臺(tái)先得月”。

　　第三個(gè)關(guān)于現(xiàn)場展示最重要的事情就是宣傳物料的準(zhǔn)備，同樣舞臺(tái)的背景布是要爭取的黃金廣告信息位，當(dāng)然他不會(huì)給你一家但至少要有我們的品牌名字和LOGO在上面，其他的如果場地中有柱子，對柱子進(jìn)行包裝也是非常劃算的事情。甚至，我們可以多制定幾個(gè)X展架拿到活動(dòng)的現(xiàn)場，看情況及時(shí)地?cái)[在人流量多的地方。

　　最后總結(jié)一句話：團(tuán)購會(huì)的展示位置和廣告位有些時(shí)候是搶來的，最好的位置加上出眾的展示才能做到最搶眼，從而贏得成交機(jī)會(huì)。

　?。ǘ┛硟r(jià)師煽動(dòng)情緒

　　團(tuán)購的魅力：套用一句廣告語，“人多力量大”。在團(tuán)購的現(xiàn)場大部分人都會(huì)喪失理性，憑感覺進(jìn)行產(chǎn)品選購，甚至買了一些自己并不喜歡的品牌或者產(chǎn)品回去，但是作為顧客我們沒必要責(zé)備自己，因?yàn)樵谧约翰⒉皇煜さ沫h(huán)境下，人們做出決策的時(shí)候常常是受到“羊群效應(yīng)”影響的。做為商家你想刺激顧客購買你的產(chǎn)品，那么最好的辦法就是讓砍價(jià)師把你逼到絕路，顧客看到砍價(jià)師對商家的銷售人員步步緊逼，而銷售人員滿頭大汗連連后退的時(shí)候，大部分業(yè)主都按柰不住內(nèi)心的狂喜，起身直奔展位前面交款走人，這個(gè)時(shí)候人的心理只有一個(gè)想法“占這個(gè)便宜，一定得算上我一個(gè)”。這只是一場表演，商家看似割肉一般的價(jià)格早就已經(jīng)約定了最低底線，這場瘋狂的團(tuán)購搶購?fù)耆Q于砍價(jià)師精彩絕倫的表演才能。

　?。ㄈ┬《Y品免費(fèi)派送

　　即使顧客今天沒有下單買你的產(chǎn)品，但這并不代表著顧客今后不會(huì)買，所以正確的做法是我們同樣要關(guān)注這些人，讓他們把眼光投向我們。聰明的商家開始為那些到場的每個(gè)人準(zhǔn)備了精美的禮物，而其中最廠家的就是產(chǎn)品圖冊和無紡布袋。如果所有的建材商家都為業(yè)主提供了無紡布袋的話，你的袋子靠什么吸引顧客的眼球，創(chuàng)意還是品質(zhì)，或者是發(fā)放禮物的漂亮導(dǎo)購小姐，只有你嘗試著不斷更換才能找到最佳答案，或者永遠(yuǎn)沒有最佳答案?！　?

　　三、定單跟蹤

　　趁熱打鐵，雖然現(xiàn)場有100個(gè)銷售定單，但是因?yàn)榇蟛糠稚碳业某兄Z都是無條件退款，實(shí)際最終能否成交，卻是在團(tuán)購會(huì)以外的事情了。有一位老板就非常苦悶地問我，“為什么我在現(xiàn)場接了200多的單，但是最后成交的卻只有50、60單呢？”首先，我們要正確地看待團(tuán)購的效應(yīng)，其中有些人是因?yàn)樨潏D便宜才來團(tuán)購會(huì)的，還有一部分則是因?yàn)闆]有時(shí)間才來團(tuán)購會(huì)的。那些沒有時(shí)間逛建材場的人等從團(tuán)購會(huì)回來，一旦有時(shí)間逛建材城了有了比較自然就可能會(huì)變心，所以對于參加團(tuán)購的商家來說就是要趁熱打鐵，馬上督促顧客早點(diǎn)將整單產(chǎn)品購?fù)辍?

　　第二種情況，則是跟門店的管理有關(guān)，店內(nèi)產(chǎn)品的組合，店面氛圍的營造以及導(dǎo)購人員的服務(wù)都會(huì)影響到顧客的下單情況。所謂店內(nèi)產(chǎn)品內(nèi)的組織，就是你的店里能否滿足目標(biāo)客戶（團(tuán)購客戶）的需求，這個(gè)也可以稱之為定單滿足率，顧客在團(tuán)購會(huì)只看了部分產(chǎn)品就喜歡上了你家的東西，可是到了現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)你家的東西和她想要的相去甚遠(yuǎn)，她當(dāng)然會(huì)離開。這里同時(shí)包含了另一個(gè)關(guān)鍵問題，就是導(dǎo)購人員能不能挖掘出顧客的需求，而不是讓顧客總是因?yàn)榭钍?、價(jià)格等問題離開，如何放大我們產(chǎn)品的價(jià)格，提供獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)體驗(yàn)和購物服務(wù)體驗(yàn)，是導(dǎo)購銷售技巧檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)之一?！　?

　　四、售后服務(wù)

　　團(tuán)購會(huì)網(wǎng)絡(luò)的都是一些網(wǎng)上消費(fèi)的時(shí)尚人群，這些人會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)來分享自己的購物體驗(yàn)，所以做團(tuán)購的重要一條經(jīng)營法則就是誠信，承諾了無條件退還定金要兌現(xiàn)，承諾了24小時(shí)以內(nèi)送貨上門要兌現(xiàn)，承諾了一年內(nèi)免費(fèi)保修要兌現(xiàn)……在團(tuán)購會(huì)上承諾的任何事情，都必要得到兌現(xiàn)，否則你的口碑將會(huì)直線下降。隨著未來商業(yè)競爭的加劇，團(tuán)購憑的不再是價(jià)格而是服務(wù)，所以你必須為這場新的商業(yè)玩法做好準(zhǔn)備?！　?

　　團(tuán)購的形式五花八門，本文總結(jié)了建材團(tuán)購中的一些細(xì)節(jié)問題，希望能給那些喜歡做團(tuán)購的商家一些建議。有一位老板曾經(jīng)跟我抱怨說，“我的銷售人員表現(xiàn)力實(shí)在太差了，被砍價(jià)師幾下就砍下來了，一點(diǎn)也激發(fā)不起老百姓的熱情，裝可憐也不會(huì)，現(xiàn)在沒辦法我找了個(gè)婚慶司儀來給我和砍價(jià)師唱雙簧。”對此，我無言以對，我想說的是關(guān)于團(tuán)購?fù)茝V，我們還有很多工作可以做，還有很長的路要走。