三、搞定對訂單細節(jié)不滿的客戶

　　團購活動推出的產(chǎn)品通常都是公司的滯銷產(chǎn)品，或者整單產(chǎn)品中的主材產(chǎn)品，輔料產(chǎn)品通常門店都會和顧客再收取費用，這樣的做法很多客戶都不太愿意接受，但是由于輔料產(chǎn)品的差異性很大，很難在團購訂單中給出一個統(tǒng)一的價格。針對這種情況，我的建議是銷售人員一定要想辦法方法放大團購訂單的價值，你應(yīng)該清清楚楚地給客戶計算一下每一件產(chǎn)品如果不做促銷活動，整單的價格加起來應(yīng)該是多少錢，你參加了這個促銷活動優(yōu)惠了多少錢。輔料產(chǎn)品不應(yīng)該成為客戶關(guān)注的重點，輔料的價格根本就不是多花，因為不管你去哪家購買產(chǎn)品，輔料都是要收取費用的。為了避免類似的情況再次發(fā)生，在團購現(xiàn)場就應(yīng)該在訂單上寫清楚，你的團購價格究竟都包括哪些產(chǎn)品，，哪些產(chǎn)品是需要額外再交費用的，如果你抱著欺騙客戶下單的心態(tài)，那么客戶要求退單也就是合情合理的事情了。我見過比較優(yōu)秀的店員為了穩(wěn)住這單生意所作出的努力，他們甚至帶著客戶去五金市場上選擇一些垃圾品牌的輔料產(chǎn)品，這樣做的好處是希望客戶能明白輔料也是一分價格一分貨的道理，而且通過主材的對比自己已經(jīng)確實沒有讓利空間了，通常也能有效說服客戶最終堅持了原來的團購單子。

　　四、搞定對門店服務(wù)不滿的客戶

　　客戶跑到門店來要求退單，不是萬不得已或者極度憤慨，是沒有幾個客戶愿意這樣做的，畢竟參加團購活動自己也花了時間付出了心血。如果門店的銷售人員或者服務(wù)人員對客戶的服務(wù)不佳，讓客戶有了一種低端客戶不被重視受冷落的感覺，客戶也會一時沖動跑到門店內(nèi)要求退單的。團購活動結(jié)束的當天，門店不應(yīng)該過于沾沾自喜而忘了做客戶跟蹤，團購當天就應(yīng)該給下單的客戶發(fā)一條表示感謝的短信，并邀請客戶到店內(nèi)來看產(chǎn)品，同時預約為客戶進行量房的時間。當客戶來到門店以后，銷售人員要拿出足夠的熱情，把這個單子當成一個新客戶的單子來認真了解客戶需求，從而為量身其定制方案，讓客戶感覺這個團購活動很超值，自己占盡了便宜，雖然訂單價格打折了但是門店的服務(wù)不打折。

　　門店服務(wù)不但銷售人員要跟客戶打交道，負責量房的師傅也要跟客戶打交道，所以上門服務(wù)的人員要有統(tǒng)一的工作流程和工作標準，并且在量房的過程中能夠準確地回答客戶的異議。只要門店每個人都能做到讓客戶滿意，那么客戶最終購買也就是十拿九穩(wěn)的事了。　　

　　團購本來就是促銷活動的一種形式，任何把團購活動作為門店業(yè)績增長核心動力的做法都是不可取的，只有符合客戶的產(chǎn)品方案，優(yōu)質(zhì)的門店服務(wù)才是贏得客戶的不二法寶。真正優(yōu)秀的門店銷售人員根本不怕客戶要求退單，我們要做的也絕不是要穩(wěn)住、拿下這些團購客戶，相反，客戶進門我們要想辦法改變他們的想法，讓他們放棄現(xiàn)在的團購訂單轉(zhuǎn)向高端產(chǎn)品，這才是我們真正要努力的方向。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關(guān)課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com