4、文化灌輸,情感營銷From EMKT.com.cn
菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0:從產(chǎn)品到顧客,再到人文精神》一書中,談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變,從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變,我十分認同他的這一觀點。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系,還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系,假如有一天廠家發(fā)生變故的時候,經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨?所以,要想贏得經(jīng)銷商的心,光靠金錢是很難做到的,文化灌輸和企業(yè)價值觀的傳達,讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征,是每一次我們在經(jīng)銷商大會上都要對經(jīng)銷商進行洗腦的工作之一,就像古語有云“道不同,不相為謀”。
5、學(xué)習(xí)交流,提升技能
市場環(huán)境在變化,顧客的期望值提高了,顧客的議價能力也提高了,如果產(chǎn)品沒有變化,我們該怎么辦?這個時候很多廠家都會引進外部的培訓(xùn)課程,輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外,公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場推廣的培訓(xùn),以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗交流?! ?
李治江,蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人,銷售專職講師,圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者,致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程,已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com,新浪微博:銷售講師李治江,微信號;saleschina007