三、促銷(xiāo)不能傷了顧客的心

　　如果一個(gè)品牌促銷(xiāo)的次數(shù)越來(lái)越多，多到了月月有活動(dòng)，天天有促銷(xiāo)的地步，最終的結(jié)果只能讓顧客望而卻步。為什么呢？你天天促銷(xiāo)，誰(shuí)還敢買(mǎi)你家的產(chǎn)品呢？今天活動(dòng)力度很大，可是保不準(zhǔn)明天的活動(dòng)力度比今天還要大，今天買(mǎi)完明天就后悔，誰(shuí)愿意做出這樣的購(gòu)買(mǎi)決定？當(dāng)促銷(xiāo)成為了一種常態(tài)，品牌的價(jià)值也就蕩然無(wú)存。我曾經(jīng)看到過(guò)某個(gè)建材品牌經(jīng)銷(xiāo)商天天去參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，每次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)他都賺了個(gè)盆滿缽滿，可是半年以后他再也不愿意去參加團(tuán)購(gòu)了，問(wèn)他為什么？答：雖然現(xiàn)場(chǎng)下了很多單，到真正購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候退單很多。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)制造了一種氛圍，讓很多人以為揀了大便宜，大家開(kāi)始一窩蜂地跟單，可是到店里真正看產(chǎn)品的時(shí)候心理開(kāi)始犯嘀咕了，原來(lái)拿去做團(tuán)購(gòu)的都不是什么好產(chǎn)品啊，自己好不容易裝修一下，選建材還是謹(jǐn)慎點(diǎn)吧。

　　有些品牌是從來(lái)不打折的，他們也不敢打折。如今房地產(chǎn)形勢(shì)不容樂(lè)觀，很多的家居建材產(chǎn)品跟著唇亡齒寒也開(kāi)始了裹著棉襖過(guò)冬，在這種情況下，大家總是要自謀出路的，有人開(kāi)始頻繁做促銷(xiāo)搶奪日漸減少的蛋糕，也有人開(kāi)始在品牌、產(chǎn)品上做起來(lái)了文章，走高端產(chǎn)品路線。我今年去了一次常州燈具城，結(jié)果發(fā)現(xiàn)燈具城的外墻很多都是“高端、豪宅燈飾供應(yīng)商”的廣告。如果你定位高端產(chǎn)品的話，你敢促銷(xiāo)嗎？只要你一促銷(xiāo)，你的高端形象就立馬被拉了下來(lái)，只要你一促銷(xiāo)，你的目標(biāo)客戶就會(huì)轉(zhuǎn)身離開(kāi)。 

      某地板品牌的導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“買(mǎi)地板請(qǐng)等一等，我們?cè)?號(hào)有個(gè)工廠團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，到時(shí)候公司派車(chē)接你們?nèi)スS砍價(jià)，那才是真的便宜?！毙帕?，起了個(gè)大早，滿心歡喜地跑到工廠一看，竟然沒(méi)有一款產(chǎn)品是自己喜歡的，后來(lái)人家的銷(xiāo)售人員告訴我，這些都是工廠的滯銷(xiāo)款、老款，不然哪能這么便宜呢？這樣的促銷(xiāo)本身并沒(méi)有任何問(wèn)題，可是商家需要明白一個(gè)道理，促銷(xiāo)是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同之上的，如果顧客連產(chǎn)品都不喜歡，你再促銷(xiāo)他也不一定會(huì)買(mǎi)。

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷(xiāo)售專職講師，圖書(shū)《家居建材門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門(mén)店績(jī)效提升和銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新》和《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門(mén)等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過(guò)相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷(xiāo)售講師李治江，微信號(hào);saleschina007

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