相信很多朋友跟我一樣最近都在瘋狂地看世界杯，每場(chǎng)精彩的球賽都給這個(gè)夏天留下了一份難忘的記憶。評(píng)判一場(chǎng)球賽是否精彩的因素很多，最核心的因素當(dāng)然是比賽本身的觀賞性，對(duì)我這個(gè)偽球迷來(lái)說(shuō)，就是看是否有進(jìn)球，進(jìn)球數(shù)量多少，可是，一場(chǎng)球賽看得爽不爽，除了球員的表現(xiàn)以外，足球解說(shuō)員的解說(shuō)也至關(guān)重要。假如是在凌晨四點(diǎn)鐘的比賽，兩只球隊(duì)本身踢得就過(guò)于沉悶，再加上我們此時(shí)也是睡意朦朧，如果再遇到位沒(méi)有激情平淡似水的足球解說(shuō)員，我想你一定對(duì)這場(chǎng)比賽是不滿意的，甚至這種不滿意的情緒會(huì)影響到一天的工作。

我們遇到過(guò)那種充滿激情的足球解說(shuō)員，當(dāng)有前鋒帶球準(zhǔn)備射門(mén)的時(shí)候，他甚至喊破了嗓子，那一刻我們覺(jué)得他跟隊(duì)員是同步的，感覺(jué)那個(gè)球不是前鋒射的而是他射的。足球是充滿激情的運(yùn)動(dòng)，當(dāng)然解說(shuō)同樣需要充滿激情。但是這種充滿激情，高喊大叫興奮不已的90分鐘解說(shuō)是否讓所有的球迷都滿意了呢？答案是否定的。我的一些朋友就很反感這種叫囂式的解說(shuō)，他們說(shuō)看一場(chǎng)球賽不是簡(jiǎn)單地看球員個(gè)人踢得好不好，足球比賽是一種團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)，能否取勝更重要的是要看團(tuán)隊(duì)的配合和教練的戰(zhàn)術(shù)安排，所以足球解說(shuō)員應(yīng)該更詳細(xì)地給我們介紹一下每位球員的特點(diǎn)，以及這場(chǎng)比賽的戰(zhàn)術(shù)安排。你看看，不管是什么風(fēng)格的解說(shuō)員，你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法做到讓每名觀眾都滿意，這就象我們的銷(xiāo)售人員，運(yùn)用同一套銷(xiāo)售話術(shù)沒(méi)辦法搞定所有的客戶一樣。

1、產(chǎn)品基本賣(mài)點(diǎn)要說(shuō)清楚

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話是要具備的一種基本能力，可是見(jiàn)什么人說(shuō)什么話這里面包含了兩層意思，一層是說(shuō)我們說(shuō)話的風(fēng)格要和說(shuō)話的人保持一致，另外一層意思是說(shuō)我們要了解顧客對(duì)產(chǎn)品的了解程度，對(duì)于那些比較懂的顧客你可以少說(shuō)一點(diǎn)，甚至說(shuō)得專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，說(shuō)得深入一點(diǎn)，對(duì)于那些不懂的顧客則要多說(shuō)一些，說(shuō)得通俗易懂一點(diǎn)，說(shuō)得淺顯一點(diǎn)。對(duì)于足球比賽來(lái)說(shuō)，介紹雙方球隊(duì)的基本情況，是否有過(guò)交鋒，各隊(duì)的特點(diǎn)是什么，每名球員都有什么特點(diǎn)，教練是誰(shuí)，這些基本信息是要說(shuō)清楚的，否則對(duì)于我這樣的偽球迷來(lái)說(shuō)就有點(diǎn)丈二和尚摸不著頭腦了。在這一點(diǎn)上，不管是足球解說(shuō)員還是銷(xiāo)售人員的做法是相同的，就是一定要把產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)說(shuō)清楚，不同的是，足球解說(shuō)員不知道看球的觀眾是真球迷還是偽球迷，所以只能當(dāng)時(shí)掃盲了；銷(xiāo)售人員則要針對(duì)顧客的情況，來(lái)決定說(shuō)得深入一點(diǎn)還是淺顯一點(diǎn)。

2、產(chǎn)品介紹要有獨(dú)特的語(yǔ)言風(fēng)格

我把那些喜歡背產(chǎn)品話術(shù)沒(méi)有任何語(yǔ)言風(fēng)格的銷(xiāo)售人員，叫做“復(fù)讀機(jī)”式的銷(xiāo)售員，她們只知道對(duì)著銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè)背產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，很難跟客戶建立一對(duì)一的溝通關(guān)系。很多銷(xiāo)售人員都在抱怨說(shuō)在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代如何建立銷(xiāo)售的差異化？同樣的一場(chǎng)足球比賽，讓不同的解說(shuō)員來(lái)解說(shuō)風(fēng)格是完全迥異的，有的解說(shuō)員特別冷靜，這樣的解說(shuō)會(huì)讓我們把注意點(diǎn)放到教練的戰(zhàn)術(shù)安排上，有的解說(shuō)員充滿激情，這樣的解說(shuō)會(huì)把我們的關(guān)注點(diǎn)放到球員的表現(xiàn)上。當(dāng)我們的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)反復(fù)的訓(xùn)練，并且形成自己的語(yǔ)言風(fēng)格時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)你比較有特點(diǎn)，沒(méi)有哪種銷(xiāo)售風(fēng)格最好或者不好之說(shuō)，任何一種風(fēng)格做到極致都能感染客戶。

3、產(chǎn)品銷(xiāo)售同樣需要團(tuán)隊(duì)配合

相對(duì)來(lái)講我是比較喜歡凌晨的這場(chǎng)足球比賽，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這場(chǎng)比賽很多時(shí)候會(huì)有朱指導(dǎo)參與解說(shuō)，雖然朱指導(dǎo)的話并不是特別多，但是不知道為什么我總是覺(jué)得這個(gè)聲音比較理性和冷靜，我更加喜歡這樣的解說(shuō)方式。當(dāng)場(chǎng)上的比賽進(jìn)入膠著狀態(tài)時(shí)，兩名解說(shuō)員對(duì)話式的解說(shuō)方式很能吸引我，因?yàn)槲矣X(jué)得他們的交流本身就是一種觀點(diǎn)的碰撞，如果兩個(gè)人更加激烈點(diǎn)效果就更好了。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，如果我們能讓兩名風(fēng)格迥異的銷(xiāo)售人員一起做產(chǎn)品介紹的話，同樣可以收到不一樣的效果，一靜一動(dòng)，一陰一陽(yáng)，互換角色，互相幫襯，既讓銷(xiāo)售的過(guò)程充滿了樂(lè)趣，同時(shí)又能彌補(bǔ)單人銷(xiāo)售中的各種不足和遺漏，何樂(lè)而不為。

足球解說(shuō)員的工作跟銷(xiāo)售人員的工作存在著很大的差異，但是在語(yǔ)言的組織和使用上都同樣在考驗(yàn)兩類(lèi)人的智慧，所以我們不妨在看球的時(shí)候，跟解說(shuō)員學(xué)學(xué)他們的語(yǔ)言技巧。