課程大綱

• 經(jīng)銷商管理鋼鉤之一：管理念

一、培養(yǎng)經(jīng)銷商的“忠誠(chéng)度”

1、經(jīng)銷商掌控：從利益到價(jià)值觀

2、經(jīng)銷商高忠誠(chéng)度的表現(xiàn)

頭腦風(fēng)暴：如何獲得多品牌運(yùn)作經(jīng)銷商的主推？

二、引導(dǎo)經(jīng)銷商向“公司化”運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型

1、傳統(tǒng)夫妻店已無法適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)

2、從夫妻店向公司化運(yùn)營(yíng)“九座橋”

實(shí)戰(zhàn)案例：西安李總的公司化運(yùn)營(yíng)之路

三、增強(qiáng)經(jīng)銷商老板創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)

1. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代彎道超車之互聯(lián)網(wǎng)思維

-互聯(lián)網(wǎng)+（技術(shù)、模式、思維）& O2O

- 互聯(lián)網(wǎng)九大思維

1. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代彎道超車之營(yíng)銷創(chuàng)新

-產(chǎn)品創(chuàng)新：設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)

-渠道創(chuàng)新：打造多元化銷售渠道

-服務(wù)創(chuàng)新：高端服務(wù)“可量化、可視化”

-傳播創(chuàng)新：從大眾傳播到社會(huì)化營(yíng)銷

頭腦風(fēng)暴：如何消除經(jīng)銷商老板對(duì)線上銷售的抵觸情緒

• 經(jīng)銷商管理鋼鉤之二：管業(yè)務(wù)

一、管理經(jīng)銷商的渠道

1、零售渠道：1+N布局策略

-打造經(jīng)銷商大店體驗(yàn)營(yíng)銷系統(tǒng)

集客能力：終端攔截六招讓客戶走進(jìn)門店

陳列技巧：陳列中的“點(diǎn)、線、面”結(jié)合效應(yīng)

門店氛圍：五覺營(yíng)銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺） 

促銷活動(dòng)：促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的八個(gè)思路

銷售流程：門店銷售動(dòng)作分解八個(gè)步驟

案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節(jié)奏

-完善經(jīng)銷商多網(wǎng)點(diǎn)布局開發(fā)策略

社區(qū)店：完成品牌占位與服務(wù)營(yíng)銷

集合店：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代場(chǎng)景營(yíng)銷

分銷店：整合渠道資源完善區(qū)域布局

倉(cāng)儲(chǔ)店：將線下店做成虛擬線上店

實(shí)戰(zhàn)案例：馬鞍山社區(qū)店運(yùn)營(yíng)案例分享

1. 工程渠道：提升品牌價(jià)值

-中小工程的分類與操作意義

-中小工程開發(fā)的基本步驟

-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)

實(shí)戰(zhàn)案例：某瓷磚品牌小地磚創(chuàng)出億元市場(chǎng)

落地工具：工程渠道開發(fā)SWOT分析表

3、隱性渠道：整合資源做出平臺(tái)

-隱性渠道的定義與合作需求分析

-如何加強(qiáng)隱性渠道客情關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)案例：忻州某經(jīng)銷商隱性渠道賣出3500萬！

4、分銷渠道：完善區(qū)域市場(chǎng)布局

-區(qū)域市場(chǎng)深度分銷的三個(gè)思路

-協(xié)助經(jīng)銷商強(qiáng)化對(duì)分銷商的管理

-分銷商銷售政策的制定（獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃）

實(shí)戰(zhàn)案例： 德高防水深度分銷七重天

二、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

1. 五種產(chǎn)品角色銷量/利潤(rùn)分析

-產(chǎn)品分析：增長(zhǎng)率、完成率、毛利率

-門店產(chǎn)品組合的八個(gè)基本原則

2、新品是經(jīng)銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)的核動(dòng)力

-為什么要賣新品？產(chǎn)品銷售周期S曲線圖

-經(jīng)銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動(dòng)、人員

頭腦風(fēng)暴：如何說服經(jīng)銷商老板賣新品？

三、管理經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)

1、經(jīng)銷商主動(dòng)營(yíng)銷六種集客技巧

2、打造經(jīng)銷商人脈資源行業(yè)圈子

3、打造經(jīng)銷商客戶資源圈層營(yíng)銷

頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商不做市場(chǎng)推廣怎么辦？

• 經(jīng)銷商管理鋼鉤之三：管團(tuán)隊(duì)

1. 引導(dǎo)經(jīng)銷商老板組建團(tuán)隊(duì)

1. 銷售種子選手的三大特征
2. 經(jīng)銷商招人的六個(gè)捷徑
3. 業(yè)人員把脈經(jīng)銷商面試

頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商老板不愿意招人怎么辦？

1. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)技巧

1. 培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打好三大戰(zhàn)役

-入門訓(xùn)練培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)歸屬感

-在崗輔導(dǎo)因材施教一對(duì)一培養(yǎng)

-專項(xiàng)訓(xùn)練提升銷售人員業(yè)務(wù)技能

1. 培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法

-面授：集中培訓(xùn)+走動(dòng)式

-線上培訓(xùn)：微課的開發(fā)與組織

實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的培訓(xùn)課程

三、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)管控

1、參與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬體系的制定

-打造最具競(jìng)爭(zhēng)力薪酬體系的四個(gè)原則

-提升銷售人員執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)

1. 完善經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的日常管理制度

-銷售報(bào)表（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)）管理

-經(jīng)銷商內(nèi)部銷售會(huì)議管理

-門店銷售人員兩會(huì)制度（早會(huì)、系會(huì)）

1. 加強(qiáng)與經(jīng)銷商員工之間的客情

-建立經(jīng)銷商員工檔案

-制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)銷售激勵(lì)方案

-經(jīng)銷商員工日常溝通與關(guān)懷

實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商老板的工資表

• 經(jīng)銷商管理鋼鉤之四：管資金

一、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺

-什么是經(jīng)銷商的贏利模式

-利潤(rùn)和投資回報(bào)率（ROI）分析

-從“向銷售要利潤(rùn)”到“向管理要利潤(rùn)”

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？

二、管理經(jīng)銷商庫存的四大指標(biāo)

-庫存定義&重要性闡述

-庫存管理四大指標(biāo)

頭腦風(fēng)暴：如何向經(jīng)銷商老板進(jìn)行壓貨？

三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”

-經(jīng)銷商哭窮的7種原因

-找準(zhǔn)命門對(duì)癥下藥 

頭腦風(fēng)暴：廠家如何更多地占用經(jīng)銷商資金？

• 經(jīng)銷商管理鋼鉤之五：管問題

一、正面激勵(lì)：給動(dòng)力

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、制定“一對(duì)一”政策，利益驅(qū)動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)案例：TATA木門城市對(duì)決

二、負(fù)面激勵(lì)：給壓力

-深入分析經(jīng)銷商不動(dòng)的根本原因

-打造樣板市場(chǎng)，樹立標(biāo)桿客戶

-鯰魚效應(yīng)，快速攪動(dòng)市場(chǎng)

-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水拜師文化

三、整治不聽話的經(jīng)銷商

-針對(duì)經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？

-針對(duì)經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦？

頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷商小富即安不思進(jìn)取怎么辦？

                                                              （全課程目錄完）