課程大綱

• 經銷商管理鋼鉤之一：管理念

一、培養(yǎng)經銷商的“忠誠度”

1、經銷商掌控：從利益到價值觀

2、經銷商高忠誠度的表現

頭腦風暴：如何獲得多品牌運作經銷商的主推？

二、引導經銷商向“公司化”運營轉型

1、傳統(tǒng)夫妻店已無法適應市場趨勢

2、從夫妻店向公司化運營“九座橋”

實戰(zhàn)案例：西安李總的公司化運營之路

三、增強經銷商老板創(chuàng)新營銷意識

1. 互聯網+時代彎道超車之互聯網思維

-互聯網+（技術、模式、思維）& O2O

- 互聯網九大思維

1. 互聯網+時代彎道超車之營銷創(chuàng)新

-產品創(chuàng)新：設計引領消費

-渠道創(chuàng)新：打造多元化銷售渠道

-服務創(chuàng)新：高端服務“可量化、可視化”

-傳播創(chuàng)新：從大眾傳播到社會化營銷

頭腦風暴：如何消除經銷商老板對線上銷售的抵觸情緒

• 經銷商管理鋼鉤之二：管業(yè)務

一、管理經銷商的渠道

1、零售渠道：1+N布局策略

-打造經銷商大店體驗營銷系統(tǒng)

集客能力：終端攔截六招讓客戶走進門店

陳列技巧：陳列中的“點、線、面”結合效應

門店氛圍：五覺營銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺） 

促銷活動：促銷活動設計的八個思路

銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟

案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節(jié)奏

-完善經銷商多網點布局開發(fā)策略

社區(qū)店：完成品牌占位與服務營銷

集合店：互聯網+時代場景營銷

分銷店：整合渠道資源完善區(qū)域布局

倉儲店：將線下店做成虛擬線上店

實戰(zhàn)案例：馬鞍山社區(qū)店運營案例分享

1. 工程渠道：提升品牌價值

-中小工程的分類與操作意義

-中小工程開發(fā)的基本步驟

-中小工程開發(fā)的七條真經

實戰(zhàn)案例：某瓷磚品牌小地磚創(chuàng)出億元市場

落地工具：工程渠道開發(fā)SWOT分析表

3、隱性渠道：整合資源做出平臺

-隱性渠道的定義與合作需求分析

-如何加強隱性渠道客情關系

實戰(zhàn)案例：忻州某經銷商隱性渠道賣出3500萬！

4、分銷渠道：完善區(qū)域市場布局

-區(qū)域市場深度分銷的三個思路

-協(xié)助經銷商強化對分銷商的管理

-分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）

實戰(zhàn)案例： 德高防水深度分銷七重天

二、管理經銷商的產品組合

1. 五種產品角色銷量/利潤分析

-產品分析：增長率、完成率、毛利率

-門店產品組合的八個基本原則

2、新品是經銷商利潤增長的核動力

-為什么要賣新品？產品銷售周期S曲線圖

-經銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動、人員

頭腦風暴：如何說服經銷商老板賣新品？

三、管理經銷商的市場活動

1、經銷商主動營銷六種集客技巧

2、打造經銷商人脈資源行業(yè)圈子

3、打造經銷商客戶資源圈層營銷

頭腦風暴：經銷商不做市場推廣怎么辦？

• 經銷商管理鋼鉤之三：管團隊

1. 引導經銷商老板組建團隊

1. 銷售種子選手的三大特征
2. 經銷商招人的六個捷徑
3. 業(yè)人員把脈經銷商面試

頭腦風暴：經銷商老板不愿意招人怎么辦？

1. 經銷商團隊培訓與輔導技巧

1. 培訓經銷商團隊打好三大戰(zhàn)役

-入門訓練培養(yǎng)員工對企業(yè)歸屬感

-在崗輔導因材施教一對一培養(yǎng)

-專項訓練提升銷售人員業(yè)務技能

1. 培訓經銷商團隊的方法

-面授：集中培訓+走動式

-線上培訓：微課的開發(fā)與組織

實戰(zhàn)案例：鷹的培訓課程

三、經銷商團隊強勢管控

1、參與經銷商團隊薪酬體系的制定

-打造最具競爭力薪酬體系的四個原則

-提升銷售人員執(zhí)行力的兩個指標

1. 完善經銷商團隊的日常管理制度

-銷售報表（日報、周報、月報）管理

-經銷商內部銷售會議管理

-門店銷售人員兩會制度（早會、系會）

1. 加強與經銷商員工之間的客情

-建立經銷商員工檔案

-制定經銷商團隊銷售激勵方案

-經銷商員工日常溝通與關懷

實戰(zhàn)案例：浙江某經銷商老板的工資表

• 經銷商管理鋼鉤之四：管資金

一、ROI讓經銷商感覺有錢賺

-什么是經銷商的贏利模式

-利潤和投資回報率（ROI）分析

-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”

實戰(zhàn)案例：經銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？

二、管理經銷商庫存的四大指標

-庫存定義&重要性闡述

-庫存管理四大指標

頭腦風暴：如何向經銷商老板進行壓貨？

三、七大絕招破解經銷商“哭窮”

-經銷商哭窮的7種原因

-找準命門對癥下藥 

頭腦風暴：廠家如何更多地占用經銷商資金？

• 經銷商管理鋼鉤之五：管問題

一、正面激勵：給動力

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、制定“一對一”政策，利益驅動
實戰(zhàn)案例：TATA木門城市對決

二、負面激勵：給壓力

-深入分析經銷商不動的根本原因

-打造樣板市場，樹立標桿客戶

-鯰魚效應，快速攪動市場

-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池

實戰(zhàn)案例：德高防水拜師文化

三、整治不聽話的經銷商

-針對經常竄貨的經銷商怎么辦？

-針對經常低價的經銷商怎么辦？

頭腦風暴：經銷商小富即安不思進取怎么辦？

                                                              （全課程目錄完）