課程大綱

第一步: 講師授課（12小時）

按照《門店銷售動作分解》標準課程授課，企業(yè)內(nèi)訓師以“學員”身份接受課程內(nèi)容，進行標準化復制。

第一步：熱情迎賓

1、六種常見的錯誤迎賓用語 

2、顧客進門就喊貴怎么辦？

3、銷售中的“逆反原則”

4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

互動體驗：NLP溝通法則之“尊重” 

第二步：有效開場

1、有效開場的6個最佳時機

2、有效開場的4種有效方法

3、高效贊美客戶的5個步驟

4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習贊美技巧

第三步：識別顧客（黃金三問）

1. 黃金三問之問需求

-馬斯洛五層次需求理論

-冰山原理：顯性需求&隱性需求

-挖掘客戶隱性需求的三個原則

-顧客的期望值管理

實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交

1. 黃金三問之問時間

-判斷客戶是否當天購買的8個信號

-刺激客戶提前購買的5招18式

-導購員要到顧客電話的6個絕招

實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導購員打賭也能成交

3、黃金三問之問預算

-精確判斷顧客購買預算的4個方法

-高端客戶的分類與跟蹤技巧

-門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實戰(zhàn)技巧

實戰(zhàn)案例：高端實木家具導購王寶打單

第四步、引導體驗

1、頂尖銷售高手溝通技巧

-銷售冠軍“奔馳”能力模型

實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓練“會說是的”

-銷售溝通如何講故事拿訂單？

導購員講故事的六種情境

導購員講故事的四個角度

-銷售溝通如何設計銷售問題？

問題的形式：開放式問題&封閉式問題

問題的目的：SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步

問題的感彩：四種方法讓問題中性

實戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問

-銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧

案例分析：蘭蔻導購員輕松搞定退單客戶

2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧

-心法：產(chǎn)品介紹的四個層次

-說法：FAB法則&8種語言風格

-身法：情景演示&對比演示

實戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點

第五步：異議處理

1、顧客提出價格異議的真實原因

2、輕松處理價格異議的3套話術

案例分析：胡敏霞賣燈

第六步：電話跟進

1、電話跟單的五步標準話術模板

2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容

3、吸引顧客再次上門的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧

第七步：專業(yè)成交

1、識別顧客購買的5個語言信號

2、識別顧客購買的10個動作型號

3、狼性銷售主動逼單10個法則

4、開單以后門店導購必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導購王娟主動成交法

第八步：快樂送賓

1、三句話讓顧客買得高興

2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送

第二步:說課（3小時）

講師對《門店銷售動作分解》課程的開發(fā)與設計思路進行深度講解，并結(jié)合本公司的銷售問題進行答疑解惑。

第三步：課程設計（3小時）

學員隨機抽取1-2頁PPT課程內(nèi)容，重新進行課程開發(fā)與設計（更加符合本公司特點），有培訓講師現(xiàn)場指導制作PPT

第四步：課程展示（6小時）

學員輪流上臺展示，講解自己的課程內(nèi)容，老師點評。通過的學員具備講解《門店銷售動作分解》課程的導師資格。