【原創(chuàng)】2012管理培訓機構(gòu)的商業(yè)模式創(chuàng)新（四）

——轉(zhuǎn)型之路二：課程研發(fā)型公司

滿足【中型企業(yè)基層員工】的學習需求，對于管理培訓機構(gòu)來說，是一個潛力巨大、重要的、等待挖掘的空白市場。但是，由于培訓經(jīng)費、教學方式、培訓組織形式等因素的制約，管理培訓機構(gòu)的運作方式尚不能滿足這個特定市場的需求，所以，到目前為止，還無法變成一個盈利的市場。

針對該特定市場的特點與需求，要想真正挖掘這個空白市場的巨大潛力并形成盈利；我認為最佳的方式是“轉(zhuǎn)型成為專業(yè)從事課程研發(fā)的公司，為企業(yè)中的內(nèi)訓師提供標準化、產(chǎn)品化的課件包”。

具體運作方式可以分為三個步驟：

首先，管理培訓機構(gòu)選擇某個培訓主題，并整合一支涉及該主題的研究專家、咨詢顧問或者優(yōu)秀講師的課程研發(fā)團隊，在集成團隊的智慧下，最終形成一套完整的課件組合；其中包括：《講師手冊》（如何講解課程）、《課程PPT》（教學用）、《案例集》（授課使用）、《學員手冊》）（練習使用）以及與之配套的《情境教學視頻案例》等。這樣的方式簡單地說，就是把講師的兩項基本職能：第一，對專業(yè)知識歸納與整理的課程設(shè)計；第二，對學員講授該課程。其中包含的第一項職能：課程設(shè)計抽取出來，由開發(fā)團隊去完成。

然后，管理培訓機構(gòu)在企業(yè)中通過選拔或者招聘符合要求的內(nèi)訓師（內(nèi)訓師的即可包括“專職內(nèi)訓師”，也可包括“承擔培訓工作的管理者”）再為其提供如何講好這門課程的系統(tǒng)培訓。

最后，內(nèi)訓師在本企業(yè)中就該門課程展開培訓與指導；而管理培訓機構(gòu)此時的工作，就是對內(nèi)訓師進行授課質(zhì)量的評估，幫助內(nèi)訓師不斷提升其授課水平。

管理培訓機構(gòu)轉(zhuǎn)型為專業(yè)的課程研發(fā)型公司，為內(nèi)訓師提供課件包的方式，將極大滿足【中型企業(yè)的基層】這一空白市場的培訓需求：

第一，即保證課程內(nèi)容的權(quán)威性，也保證課程的針對性

管理培訓機構(gòu)所研發(fā)的課件包，是由理論基礎(chǔ)深厚、教學經(jīng)驗豐富的資深顧問與優(yōu)秀講師所開發(fā)，相對于企業(yè)內(nèi)部培訓師自己琢磨、自己開發(fā)的方式，在很大程度上保證了課程的權(quán)威性、實用性，并保證了與最新管理思想與教學方法的接軌。

同時，這門課程由內(nèi)訓師負責講授，而內(nèi)訓師作為企業(yè)的內(nèi)部人員，對企業(yè)的管理現(xiàn)狀、存在問題、人員素質(zhì)高低、員工的學習要求都有非常清晰地了解；所以，內(nèi)訓師在授課時，完全可以結(jié)合本企業(yè)實際情況深入分析，從而保證課程的針對性。

第二，大幅度降低培訓成本

講師的課酬是培訓成本中的主要組成部分。而內(nèi)訓師作為企業(yè)中的一個崗位，是按照薪酬加授課補貼方式，這會大大低于外聘講師所支付的成本；這樣，企業(yè)就有條件，有能力對人多量大的眾多基層人員分批次、分階段進行輪訓；

第三，教學形式滿足學員的具體要求

目前的管理培訓由于受時間的限制，往往會采取一天、兩天的集中培訓，講完之后講師和學員很難有機會再見面；而基層員工主要是學習技能，需要講師的反復指導和不斷示范；所以，這樣的集中培訓效果并不佳。

而如果是由內(nèi)訓師來講授課程，完全可以把一天兩天集中培訓的內(nèi)容分解為多個時段，在空余時間進行；這樣既不影響正常工作，而學員也可以邊學邊練，晚上學習，白天實踐，白天實踐，晚上總結(jié)；同時獲得培訓師隨時隨地指導。

但是，很多人會有一個擔心，企業(yè)的內(nèi)訓師是否能夠承擔起這樣的重任呢？畢竟，內(nèi)訓師和職業(yè)講師相比，無論是職業(yè)背景，還是授課經(jīng)驗都會有一定的差距；方法是否可行？事實上，只要管理培訓機構(gòu)在課件開發(fā)環(huán)節(jié)能夠通過標準化來保證課程質(zhì)量，內(nèi)訓師完全沒有問題；首先，基層員工的培訓需求并不難滿足，如果外聘職業(yè)講師授課固然好，但是從某種程度上說，存在“大材小用”的問題，未發(fā)揮其最大價值；其次，授課過程中最難的環(huán)節(jié)——課程開發(fā)已經(jīng)由專家全部完成；所以，課程效果就已經(jīng)有了基本的保障。這就有點像服裝行業(yè)，最佳的方式是設(shè)計師為顧客量身定做服裝，但價格會很昂貴；然而，如果是由專業(yè)設(shè)計師設(shè)計完成后交給生產(chǎn)線統(tǒng)一完成，那么，在保證價格較低的情況下，質(zhì)量和效果也有所保證。

因此，管理培訓機構(gòu)轉(zhuǎn)型成為專業(yè)從事課程研發(fā)的公司，為企業(yè)中的內(nèi)訓師提供標準化、產(chǎn)品化的課件包將完美地滿足【中型企業(yè)基層】市場與學員的需求。

但是，管理培訓機構(gòu)通過這樣的方式能否盈利？盈利狀況如何？事實上，目前在行業(yè)中已經(jīng)存在一種“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”的方式，它的運作形式看起來和上述做法差不多，但是，“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”的方式從市場的反饋來說，并沒有良好的利潤表現(xiàn)，更沒有成為一種賺錢模式。這又是為何？

我個人分析，“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”的方式之所以沒有成為一種利潤模式，是因為培訓機構(gòu)在運作時，犯了兩個致命的錯誤：

第一，        客戶對象的選擇錯誤；

管理培訓機構(gòu)為內(nèi)訓師提供課件的轉(zhuǎn)型之路，建立在市場定位圖中【中型企業(yè)的基層】這一空白市場基礎(chǔ)之上（詳見上篇文章）。但是，目前培訓機構(gòu)的“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”方式，實際選擇的客戶對象卻是大型企業(yè)，然而，對于大型企業(yè)來說，由于培訓經(jīng)費充足，他們并沒有強烈意愿通過內(nèi)訓師的方式來降低培訓經(jīng)費支出；同時，對于大型企業(yè)的培訓管理者來說，這樣的創(chuàng)新方式往往意味著個人風險，干好沒獎勵，干不好就要擔責任；可以想象，他們即沒有降低培訓經(jīng)費的必要，個人也并不愿意推行，所以，針對大型企業(yè)的“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”方式顯然不可能有好的收益。

但是，【中型企業(yè)的基層】這一空白市場卻不同，快速提升基層員工的工作技能是培訓管理者必需完成的工作任務(wù)，但是卻苦于沒有最佳的完成方式；而為內(nèi)訓師提供課件的方式卻很好地解決了他們的難題，所以必然得到他們地青睞和推動。

第二，        收益模式的方法錯誤；

由于“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”選擇的客戶對象是大型企業(yè)，數(shù)量較少，所以，管理培訓公司會往往會采取收取高額版權(quán)費的方式，少則十幾萬，多則幾十萬，大型企業(yè)的培訓管理者很難做出這樣數(shù)額的投資。

但是，為內(nèi)訓師提供課件的方式，雖然，培訓機構(gòu)對于單個客戶的收費不高，可以低至三、四萬，但由于客戶群體龐大，相加起來的總金額將大大超過大型企業(yè)這個市場的收入規(guī)模。

因此，管理培訓機構(gòu)轉(zhuǎn)型成為專業(yè)從事課程研發(fā)的公司，為“中型企業(yè)中的內(nèi)訓師”提供課件包的方式，其未來前途不可限量，并且我預計由于盈利模式的獨特性以及課程版權(quán)“一次開發(fā)終身受益”的特性，在不久的將來會誕生收入規(guī)模超億、甚至是十億的管理培訓機構(gòu)。

(未完待續(xù)，敬請關(guān)注！)

作者：張建偉

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