【原創(chuàng)】發(fā)現(xiàn)管理培訓(xùn)行業(yè)的“藍(lán)海”

  ——2012管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式創(chuàng)新（三）

當(dāng)前管理培訓(xùn)行業(yè)的市場競爭環(huán)境已經(jīng)不能用“激烈”來形容，可以說異?！皯K烈”。整個行業(yè)呈現(xiàn)出混戰(zhàn)、亂戰(zhàn)的特征，無序競爭、惡性競爭的事例比比皆是；客戶的要求也日益苛刻、經(jīng)營利潤也慘不忍睹。

毫不夸張地說，管理培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)成為“食之無味、棄之可惜”的雞肋市場。

事實(shí)上，面對這樣的市場環(huán)境，各家管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)早已清晰的認(rèn)識到，要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的跨越式發(fā)展、要想公司能夠持續(xù)地保持競爭力，其唯一的方式就是：跳出現(xiàn)有的市場格局，避開競爭，為自身創(chuàng)造新的市場空間，發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的“藍(lán)?！?。

于是，不同的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛采取了不同的方式，希望可以找到這塊待開墾的空白市場。有的建立了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院、有的采取了課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化等方式。但是，這些方式無論是從客戶的接受度，還是經(jīng)營業(yè)績地提升，都遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的效果。

問題出在哪里？是概念太超前，市場不成熟？還是客戶缺乏勇于改變自身的決心？這些原因其實(shí)都不準(zhǔn)確，其真正的原因是：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并沒有發(fā)現(xiàn)無人爭搶的市場空白，更加沒有滿足空白市場的客戶需求。

對于現(xiàn)有的市場定位，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)喜歡從客戶所處的行業(yè)（例如：通訊、金融、電力等）、開課的形式（例如：內(nèi)訓(xùn)、公開課、精品班等）的角度進(jìn)行劃分。但是，這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)對于分析培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場定位與競爭關(guān)系是毫無意義的。

管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場定位可以通過兩個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析：第一：人員層級——高層管理者、中層管理者和基層員工，不同層級人員的培訓(xùn)需求各不相同；第二，企業(yè)規(guī)?！笮推髽I(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)，企業(yè)規(guī)模的不同決定了培訓(xùn)需求滿足的方式也不同。（見圖：管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場定位圖）。

（注：大型企業(yè)一般指國有大型企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭羊，或者已上市企業(yè)；中型企業(yè)一般指某個細(xì)分市場的領(lǐng)先者。）

通過“人員層級”和“企業(yè)規(guī)?！眱蓚€標(biāo)準(zhǔn)，把管理培訓(xùn)行業(yè)市場劃分為九個不同類型、不同需求的特定市場，也代表了不同學(xué)員群體的各類需求。而這樣的劃分，會帶給我們兩大啟發(fā)：

啟發(fā)一：每家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主流業(yè)務(wù)，都有明確的定位，即紅色小方框所代表的特定市場，并在該領(lǐng)域與競爭對手展開激烈競爭；

例如：最右上角的1號區(qū)域——【大型企業(yè)的高層管理者】市場，就是由長江商學(xué)院、中歐商學(xué)院、北大光華管理學(xué)院、清華經(jīng)管學(xué)院這樣的頂級商學(xué)院在提供服務(wù)。這也是他們?yōu)槭裁丛O(shè)置《中國企業(yè)全球化策略》、《中國企業(yè)可持續(xù)發(fā)展》、《跨國機(jī)構(gòu)全球戰(zhàn)略》等等主題宏大的課程，其重要原因就是匹配他們的學(xué)員對象——“大型企業(yè)高層管理者”的培訓(xùn)需求；換句話說，“大型企業(yè)的高管們”需要這種全球化、國際化的視角。

又例如：最左上角的7號區(qū)域——【小型企業(yè)的高層管理者】市場，其代表性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是聚成公司，它們的主要利潤就來自于小型企業(yè)的高層管理者市場，提供的產(chǎn)品就是例如《商界領(lǐng)袖博學(xué)班》等課程；

是的，目前絕大多數(shù)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是在各自的市場區(qū)域中與競爭對手展開“激戰(zhàn)”；然而，不可避免的是：這些紅色小方框所代表的市場區(qū)域是高度競爭的、相互“纏斗”最為激烈的市場；

因此，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想避開競爭，為自身創(chuàng)造新的市場空間，就可以從《市場定位圖》中的藍(lán)色小方框找到啟發(fā)。

啟發(fā)二：每個藍(lán)色小方框（圖6、8、9區(qū)域）同樣代表一個特定市場，但由于各種因素，該特定市場里的學(xué)員需求并沒有得到滿足。

具體包括：【中型企業(yè)的基層】培訓(xùn)市場空間（圖6號區(qū)域）和【小型企業(yè)的中、基層】培訓(xùn)市場空間（圖8、9號區(qū)域）。這兩類空白市場，由于以下因素，造成一方面學(xué)員需求沒有滿足，另外一方面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也由于利潤不高的原因，不愿意介入該市場空間。

原因一：培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入極其有限

中、小型企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算上非常有限，所以，他們把有限的經(jīng)費(fèi)用在金字塔最上端的人群上，而減少或者忽略處于企業(yè)金字塔底端人群的培訓(xùn)投入；另外，這一區(qū)域的學(xué)員群體流失率非常高，企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)容易打水漂，所以企業(yè)就更不愿意投入太多的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。

原因二：現(xiàn)有的教學(xué)方式不適合該特定市場學(xué)員的學(xué)習(xí)方式

該區(qū)域的學(xué)員在企業(yè)中的主要工作就是完成上級委派的各項(xiàng)任務(wù)，因此，他們只需要考慮如何把事情做對，做好！換言之，他們對于學(xué)習(xí)的需求更多是側(cè)重于掌握某種具體技能進(jìn)而更好的完成工作任務(wù)。常常聽到培訓(xùn)界的同仁津津樂道這么一句話：“聽著心動，想著激動，回來之后一動不動。”其潛臺詞即是，講師的課程不夠?qū)崙?zhàn)、不能落地，浮于表面。而實(shí)際上這并不能完全歸咎于講師，真正的原因是技能的提升僅僅聽課是完全不夠的，更多的是需要反復(fù)實(shí)踐、多次訓(xùn)練、持續(xù)改進(jìn)的！而其中講師所發(fā)揮的價值不僅是授課，更多的偏向于指導(dǎo)，像是教練。這就好比你去學(xué)繪畫、學(xué)游泳、學(xué)習(xí)彈鋼琴一樣，離開學(xué)員的親身體驗(yàn)，任何講授都是紙上談兵；所以，對于該特定市場中的學(xué)員，最好的教學(xué)方式就是現(xiàn)場示范指導(dǎo)、師傅帶徒弟的方法。因此，目前的培訓(xùn)方式——一天或兩天的課堂培訓(xùn)不能從根本上滿足他們的要求。

原因三：現(xiàn)有的培訓(xùn)組織形式不適合學(xué)員的工作現(xiàn)狀

該區(qū)域的學(xué)員，在企業(yè)中的崗位往往是“一個蘿卜一個坑”，工作任務(wù)普遍繁重，做好本職工作就已不容易，很難抽出時間進(jìn)行培訓(xùn)。而且，學(xué)員人數(shù)也是人多量大、分布范圍也廣，把他們組織起來聽課有很多的局限性。

曾有位知名休閑女裝品牌的人力資源總監(jiān)這樣告訴我說：“我們品牌終端點(diǎn)的數(shù)量在全國有300多家，僅僅深圳就有20家專柜，導(dǎo)購人員總共有上千人之多，你說我怎么把她們組織起來搞培訓(xùn)，難道生意不做了？”

所以，基于以上原因，藍(lán)色小方框所代表的特定市場，其學(xué)員的學(xué)習(xí)需求沒有得到滿足。

但是，正因?yàn)樾枨鬀]有得到滿足，它卻為我們避免現(xiàn)有市場的激烈競爭提供了契機(jī)，為形成新的非競爭的市場空間提供了契機(jī)，為創(chuàng)造新的市場提供了契機(jī)；而其中的關(guān)鍵，是你能否采取恰當(dāng)?shù)姆绞饺M足？以及你的方式是否可以為他們創(chuàng)造價值？

事實(shí)上，這一藍(lán)色區(qū)域?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)型之路提供了兩種選擇：

第一，對【中型企業(yè)的基層培訓(xùn)】（圖6號區(qū)域），我們可以轉(zhuǎn)型成為：課程研發(fā)型的公司；

第二，對【小型企業(yè)的中層、基層培訓(xùn)】（圖8、9號區(qū)域），我們可以轉(zhuǎn)型成為：網(wǎng)絡(luò)教育平臺型的公司；

事實(shí)上，目前培訓(xùn)市場上已經(jīng)有了這兩條轉(zhuǎn)型之路的雛形：“課程轉(zhuǎn)移”與“內(nèi)化”（課程研發(fā)型公司的雛形）、網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院（網(wǎng)絡(luò)教育平臺型公司的雛形）。但是，由于沒有深刻地理解藍(lán)色區(qū)域這一特定市場的性質(zhì)和特點(diǎn)，所以沒有表現(xiàn)出他們的價值。但是，他們蘊(yùn)含著巨大的潛力，等待我們?nèi)グl(fā)掘。

(未完待續(xù)，敬請關(guān)注！)

作者：張建偉

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