【原創(chuàng)】發(fā)現(xiàn)管理培訓(xùn)行業(yè)的“藍(lán)海”

  ——2012管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式創(chuàng)新（三）

當(dāng)前管理培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)不能用“激烈”來(lái)形容，可以說(shuō)異?！皯K烈”。整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出混戰(zhàn)、亂戰(zhàn)的特征，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的事例比比皆是；客戶(hù)的要求也日益苛刻、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也慘不忍睹。

毫不夸張地說(shuō)，管理培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)成為“食之無(wú)味、棄之可惜”的雞肋市場(chǎng)。

事實(shí)上，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，各家管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)早已清晰的認(rèn)識(shí)到，要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的跨越式發(fā)展、要想公司能夠持續(xù)地保持競(jìng)爭(zhēng)力，其唯一的方式就是：跳出現(xiàn)有的市場(chǎng)格局，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，為自身創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間，發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的“藍(lán)海”。

于是，不同的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛采取了不同的方式，希望可以找到這塊待開(kāi)墾的空白市場(chǎng)。有的建立了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院、有的采取了課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化等方式。但是，這些方式無(wú)論是從客戶(hù)的接受度，還是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)地提升，都遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

問(wèn)題出在哪里？是概念太超前，市場(chǎng)不成熟？還是客戶(hù)缺乏勇于改變自身的決心？這些原因其實(shí)都不準(zhǔn)確，其真正的原因是：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空白，更加沒(méi)有滿足空白市場(chǎng)的客戶(hù)需求。

對(duì)于現(xiàn)有的市場(chǎng)定位，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)喜歡從客戶(hù)所處的行業(yè)（例如：通訊、金融、電力等）、開(kāi)課的形式（例如：內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課、精品班等）的角度進(jìn)行劃分。但是，這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于分析培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是毫無(wú)意義的。

管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位可以通過(guò)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析：第一：人員層級(jí)——高層管理者、中層管理者和基層員工，不同層級(jí)人員的培訓(xùn)需求各不相同；第二，企業(yè)規(guī)?！笮推髽I(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)，企業(yè)規(guī)模的不同決定了培訓(xùn)需求滿足的方式也不同。（見(jiàn)圖：管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位圖）。

（注：大型企業(yè)一般指國(guó)有大型企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭羊，或者已上市企業(yè)；中型企業(yè)一般指某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者。）

通過(guò)“人員層級(jí)”和“企業(yè)規(guī)?！眱蓚€(gè)標(biāo)準(zhǔn)，把管理培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)劃分為九個(gè)不同類(lèi)型、不同需求的特定市場(chǎng)，也代表了不同學(xué)員群體的各類(lèi)需求。而這樣的劃分，會(huì)帶給我們兩大啟發(fā)：

啟發(fā)一：每家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主流業(yè)務(wù)，都有明確的定位，即紅色小方框所代表的特定市場(chǎng)，并在該領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)；

例如：最右上角的1號(hào)區(qū)域——【大型企業(yè)的高層管理者】市場(chǎng)，就是由長(zhǎng)江商學(xué)院、中歐商學(xué)院、北大光華管理學(xué)院、清華經(jīng)管學(xué)院這樣的頂級(jí)商學(xué)院在提供服務(wù)。這也是他們?yōu)槭裁丛O(shè)置《中國(guó)企業(yè)全球化策略》、《中國(guó)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展》、《跨國(guó)機(jī)構(gòu)全球戰(zhàn)略》等等主題宏大的課程，其重要原因就是匹配他們的學(xué)員對(duì)象——“大型企業(yè)高層管理者”的培訓(xùn)需求；換句話說(shuō)，“大型企業(yè)的高管們”需要這種全球化、國(guó)際化的視角。

又例如：最左上角的7號(hào)區(qū)域——【小型企業(yè)的高層管理者】市場(chǎng)，其代表性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是聚成公司，它們的主要利潤(rùn)就來(lái)自于小型企業(yè)的高層管理者市場(chǎng)，提供的產(chǎn)品就是例如《商界領(lǐng)袖博學(xué)班》等課程；

是的，目前絕大多數(shù)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是在各自的市場(chǎng)區(qū)域中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)“激戰(zhàn)”；然而，不可避免的是：這些紅色小方框所代表的市場(chǎng)區(qū)域是高度競(jìng)爭(zhēng)的、相互“纏斗”最為激烈的市場(chǎng)；

因此，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，為自身創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間，就可以從《市場(chǎng)定位圖》中的藍(lán)色小方框找到啟發(fā)。

啟發(fā)二：每個(gè)藍(lán)色小方框（圖6、8、9區(qū)域）同樣代表一個(gè)特定市場(chǎng)，但由于各種因素，該特定市場(chǎng)里的學(xué)員需求并沒(méi)有得到滿足。

具體包括：【中型企業(yè)的基層】培訓(xùn)市場(chǎng)空間（圖6號(hào)區(qū)域）和【小型企業(yè)的中、基層】培訓(xùn)市場(chǎng)空間（圖8、9號(hào)區(qū)域）。這兩類(lèi)空白市場(chǎng)，由于以下因素，造成一方面學(xué)員需求沒(méi)有滿足，另外一方面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也由于利潤(rùn)不高的原因，不愿意介入該市場(chǎng)空間。

原因一：培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入極其有限

中、小型企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算上非常有限，所以，他們把有限的經(jīng)費(fèi)用在金字塔最上端的人群上，而減少或者忽略處于企業(yè)金字塔底端人群的培訓(xùn)投入；另外，這一區(qū)域的學(xué)員群體流失率非常高，企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)容易打水漂，所以企業(yè)就更不愿意投入太多的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。

原因二：現(xiàn)有的教學(xué)方式不適合該特定市場(chǎng)學(xué)員的學(xué)習(xí)方式

該區(qū)域的學(xué)員在企業(yè)中的主要工作就是完成上級(jí)委派的各項(xiàng)任務(wù)，因此，他們只需要考慮如何把事情做對(duì)，做好！換言之，他們對(duì)于學(xué)習(xí)的需求更多是側(cè)重于掌握某種具體技能進(jìn)而更好的完成工作任務(wù)。常常聽(tīng)到培訓(xùn)界的同仁津津樂(lè)道這么一句話：“聽(tīng)著心動(dòng)，想著激動(dòng)，回來(lái)之后一動(dòng)不動(dòng)?！逼錆撆_(tái)詞即是，講師的課程不夠?qū)崙?zhàn)、不能落地，浮于表面。而實(shí)際上這并不能完全歸咎于講師，真正的原因是技能的提升僅僅聽(tīng)課是完全不夠的，更多的是需要反復(fù)實(shí)踐、多次訓(xùn)練、持續(xù)改進(jìn)的！而其中講師所發(fā)揮的價(jià)值不僅是授課，更多的偏向于指導(dǎo)，像是教練。這就好比你去學(xué)繪畫(huà)、學(xué)游泳、學(xué)習(xí)彈鋼琴一樣，離開(kāi)學(xué)員的親身體驗(yàn)，任何講授都是紙上談兵；所以，對(duì)于該特定市場(chǎng)中的學(xué)員，最好的教學(xué)方式就是現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)、師傅帶徒弟的方法。因此，目前的培訓(xùn)方式——一天或兩天的課堂培訓(xùn)不能從根本上滿足他們的要求。

原因三：現(xiàn)有的培訓(xùn)組織形式不適合學(xué)員的工作現(xiàn)狀

該區(qū)域的學(xué)員，在企業(yè)中的崗位往往是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，工作任務(wù)普遍繁重，做好本職工作就已不容易，很難抽出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。而且，學(xué)員人數(shù)也是人多量大、分布范圍也廣，把他們組織起來(lái)聽(tīng)課有很多的局限性。

曾有位知名休閑女裝品牌的人力資源總監(jiān)這樣告訴我說(shuō)：“我們品牌終端點(diǎn)的數(shù)量在全國(guó)有300多家，僅僅深圳就有20家專(zhuān)柜，導(dǎo)購(gòu)人員總共有上千人之多，你說(shuō)我怎么把她們組織起來(lái)搞培訓(xùn)，難道生意不做了？”

所以，基于以上原因，藍(lán)色小方框所代表的特定市場(chǎng)，其學(xué)員的學(xué)習(xí)需求沒(méi)有得到滿足。

但是，正因?yàn)樾枨鬀](méi)有得到滿足，它卻為我們避免現(xiàn)有市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)提供了契機(jī)，為形成新的非競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間提供了契機(jī)，為創(chuàng)造新的市場(chǎng)提供了契機(jī)；而其中的關(guān)鍵，是你能否采取恰當(dāng)?shù)姆绞饺M足？以及你的方式是否可以為他們創(chuàng)造價(jià)值？

事實(shí)上，這一藍(lán)色區(qū)域?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)型之路提供了兩種選擇：

第一，對(duì)【中型企業(yè)的基層培訓(xùn)】（圖6號(hào)區(qū)域），我們可以轉(zhuǎn)型成為：課程研發(fā)型的公司；

第二，對(duì)【小型企業(yè)的中層、基層培訓(xùn)】（圖8、9號(hào)區(qū)域），我們可以轉(zhuǎn)型成為：網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)型的公司；

事實(shí)上，目前培訓(xùn)市場(chǎng)上已經(jīng)有了這兩條轉(zhuǎn)型之路的雛形：“課程轉(zhuǎn)移”與“內(nèi)化”（課程研發(fā)型公司的雛形）、網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院（網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)型公司的雛形）。但是，由于沒(méi)有深刻地理解藍(lán)色區(qū)域這一特定市場(chǎng)的性質(zhì)和特點(diǎn)，所以沒(méi)有表現(xiàn)出他們的價(jià)值。但是，他們蘊(yùn)含著巨大的潛力，等待我們?nèi)グl(fā)掘。

(未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注！)

作者：張建偉

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