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張建偉:【原創(chuàng)】管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式創(chuàng)新(三)
2016-01-20 46647

【原創(chuàng)】發(fā)現(xiàn)管理培訓(xùn)行業(yè)的“藍(lán)?!?/SPAN>

  ——2012管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式創(chuàng)新(三)

當(dāng)前管理培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)不能用“激烈”來(lái)形容,可以說(shuō)異?!皯K烈”。整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)出混戰(zhàn)、亂戰(zhàn)的特征,無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)的事例比比皆是;客戶的要求也日益苛刻、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也慘不忍睹。

毫不夸張地說(shuō),管理培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)成為“食之無(wú)味、棄之可惜”的雞肋市場(chǎng)。

事實(shí)上,面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境,各家管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)早已清晰的認(rèn)識(shí)到,要想實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的跨越式發(fā)展、要想公司能夠持續(xù)地保持競(jìng)爭(zhēng)力,其唯一的方式就是:跳出現(xiàn)有的市場(chǎng)格局,避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),為自身創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間,發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的“藍(lán)?!?。

于是,不同的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛采取了不同的方式,希望可以找到這塊待開(kāi)墾的空白市場(chǎng)。有的建立了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院、有的采取了課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化等方式。但是,這些方式無(wú)論是從客戶的接受度,還是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)地提升,都遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

問(wèn)題出在哪里?是概念太超前,市場(chǎng)不成熟?還是客戶缺乏勇于改變自身的決心?這些原因其實(shí)都不準(zhǔn)確,其真正的原因是:培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空白,更加沒(méi)有滿足空白市場(chǎng)的客戶需求

對(duì)于現(xiàn)有的市場(chǎng)定位,管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)喜歡從客戶所處的行業(yè)(例如:通訊、金融、電力等)、開(kāi)課的形式(例如:內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課、精品班等)的角度進(jìn)行劃分。但是,這樣的劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于分析培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是毫無(wú)意義的。

管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位可以通過(guò)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析:第一:人員層級(jí)——高層管理者、中層管理者和基層員工,不同層級(jí)人員的培訓(xùn)需求各不相同;第二,企業(yè)規(guī)?!笮推髽I(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè),企業(yè)規(guī)模的不同決定了培訓(xùn)需求滿足的方式也不同。(見(jiàn)圖:管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)定位圖)。

全圖 

(注:大型企業(yè)一般指國(guó)有大型企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)頭羊,或者已上市企業(yè);中型企業(yè)一般指某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先者。)

通過(guò)“人員層級(jí)”和“企業(yè)規(guī)模”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn),把管理培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)劃分為九個(gè)不同類(lèi)型、不同需求的特定市場(chǎng),也代表了不同學(xué)員群體的各類(lèi)需求。而這樣的劃分,會(huì)帶給我們兩大啟發(fā):

啟發(fā)一:每家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主流業(yè)務(wù),都有明確的定位,即紅色小方框所代表的特定市場(chǎng),并在該領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng);

例如:最右上角的1號(hào)區(qū)域——【大型企業(yè)的高層管理者】市場(chǎng),就是由長(zhǎng)江商學(xué)院、中歐商學(xué)院、北大光華管理學(xué)院、清華經(jīng)管學(xué)院這樣的頂級(jí)商學(xué)院在提供服務(wù)。這也是他們?yōu)槭裁丛O(shè)置《中國(guó)企業(yè)全球化策略》、《中國(guó)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展》、《跨國(guó)機(jī)構(gòu)全球戰(zhàn)略》等等主題宏大的課程,其重要原因就是匹配他們的學(xué)員對(duì)象——“大型企業(yè)高層管理者”的培訓(xùn)需求;換句話說(shuō),“大型企業(yè)的高管們”需要這種全球化、國(guó)際化的視角。

又例如:最左上角的7號(hào)區(qū)域——【小型企業(yè)的高層管理者】市場(chǎng),其代表性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是聚成公司,它們的主要利潤(rùn)就來(lái)自于小型企業(yè)的高層管理者市場(chǎng),提供的產(chǎn)品就是例如《商界領(lǐng)袖博學(xué)班》等課程;

是的,目前絕大多數(shù)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是在各自的市場(chǎng)區(qū)域中與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)“激戰(zhàn)”;然而,不可避免的是:這些紅色小方框所代表的市場(chǎng)區(qū)域是高度競(jìng)爭(zhēng)的、相互“纏斗”最為激烈的市場(chǎng);

因此,管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),為自身創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間,就可以從《市場(chǎng)定位圖》中的藍(lán)色小方框找到啟發(fā)。

啟發(fā)二:每個(gè)藍(lán)色小方框(圖6、8、9區(qū)域)同樣代表一個(gè)特定市場(chǎng),但由于各種因素,該特定市場(chǎng)里的學(xué)員需求并沒(méi)有得到滿足。

具體包括:【中型企業(yè)的基層】培訓(xùn)市場(chǎng)空間(圖6號(hào)區(qū)域)和【小型企業(yè)的中、基層】培訓(xùn)市場(chǎng)空間(圖8、9號(hào)區(qū)域)。這兩類(lèi)空白市場(chǎng),由于以下因素,造成一方面學(xué)員需求沒(méi)有滿足,另外一方面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也由于利潤(rùn)不高的原因,不愿意介入該市場(chǎng)空間。

原因一:培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入極其有限

中、小型企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算上非常有限,所以,他們把有限的經(jīng)費(fèi)用在金字塔最上端的人群上,而減少或者忽略處于企業(yè)金字塔底端人群的培訓(xùn)投入;另外,這一區(qū)域的學(xué)員群體流失率非常高,企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)容易打水漂,所以企業(yè)就更不愿意投入太多的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。

原因二:現(xiàn)有的教學(xué)方式不適合該特定市場(chǎng)學(xué)員的學(xué)習(xí)方式

該區(qū)域的學(xué)員在企業(yè)中的主要工作就是完成上級(jí)委派的各項(xiàng)任務(wù),因此,他們只需要考慮如何把事情做對(duì),做好!換言之,他們對(duì)于學(xué)習(xí)的需求更多是側(cè)重于掌握某種具體技能進(jìn)而更好的完成工作任務(wù)。常常聽(tīng)到培訓(xùn)界的同仁津津樂(lè)道這么一句話:“聽(tīng)著心動(dòng),想著激動(dòng),回來(lái)之后一動(dòng)不動(dòng)?!逼錆撆_(tái)詞即是,講師的課程不夠?qū)崙?zhàn)、不能落地,浮于表面。而實(shí)際上這并不能完全歸咎于講師,真正的原因是技能的提升僅僅聽(tīng)課是完全不夠的,更多的是需要反復(fù)實(shí)踐、多次訓(xùn)練、持續(xù)改進(jìn)的!而其中講師所發(fā)揮的價(jià)值不僅是授課,更多的偏向于指導(dǎo),像是教練。這就好比你去學(xué)繪畫(huà)、學(xué)游泳、學(xué)習(xí)彈鋼琴一樣,離開(kāi)學(xué)員的親身體驗(yàn),任何講授都是紙上談兵;所以,對(duì)于該特定市場(chǎng)中的學(xué)員,最好的教學(xué)方式就是現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)、師傅帶徒弟的方法。因此,目前的培訓(xùn)方式——一天或兩天的課堂培訓(xùn)不能從根本上滿足他們的要求。

原因三:現(xiàn)有的培訓(xùn)組織形式不適合學(xué)員的工作現(xiàn)狀

該區(qū)域的學(xué)員,在企業(yè)中的崗位往往是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”,工作任務(wù)普遍繁重,做好本職工作就已不容易,很難抽出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。而且,學(xué)員人數(shù)也是人多量大、分布范圍也廣,把他們組織起來(lái)聽(tīng)課有很多的局限性。

曾有位知名休閑女裝品牌的人力資源總監(jiān)這樣告訴我說(shuō):“我們品牌終端點(diǎn)的數(shù)量在全國(guó)有300多家,僅僅深圳就有20家專(zhuān)柜,導(dǎo)購(gòu)人員總共有上千人之多,你說(shuō)我怎么把她們組織起來(lái)搞培訓(xùn),難道生意不做了?”

所以,基于以上原因,藍(lán)色小方框所代表的特定市場(chǎng),其學(xué)員的學(xué)習(xí)需求沒(méi)有得到滿足。

但是,正因?yàn)樾枨鬀](méi)有得到滿足,它卻為我們避免現(xiàn)有市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)提供了契機(jī),為形成新的非競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間提供了契機(jī),為創(chuàng)造新的市場(chǎng)提供了契機(jī);而其中的關(guān)鍵,是你能否采取恰當(dāng)?shù)姆绞饺M足?以及你的方式是否可以為他們創(chuàng)造價(jià)值?

事實(shí)上,這一藍(lán)色區(qū)域?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)型之路提供了兩種選擇:

第一,對(duì)【中型企業(yè)的基層培訓(xùn)】(圖6號(hào)區(qū)域),我們可以轉(zhuǎn)型成為:課程研發(fā)型的公司;

第二,對(duì)【小型企業(yè)的中層、基層培訓(xùn)】(圖8、9號(hào)區(qū)域),我們可以轉(zhuǎn)型成為:網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)型的公司;

事實(shí)上,目前培訓(xùn)市場(chǎng)上已經(jīng)有了這兩條轉(zhuǎn)型之路的雛形:“課程轉(zhuǎn)移”與“內(nèi)化”(課程研發(fā)型公司的雛形)、網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院(網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)型公司的雛形)。但是,由于沒(méi)有深刻地理解藍(lán)色區(qū)域這一特定市場(chǎng)的性質(zhì)和特點(diǎn),所以沒(méi)有表現(xiàn)出他們的價(jià)值。但是,他們蘊(yùn)含著巨大的潛力,等待我們?nèi)グl(fā)掘。

(未完待續(xù),敬請(qǐng)關(guān)注!)

作者:張建偉

本人原創(chuàng)文章,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明,謝謝!交流郵箱:qiming2003@139.com

 

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