【原創(chuàng)】2012管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)商業(yè)模式的創(chuàng)新（二）

——轉(zhuǎn)型之路一：講師經(jīng)紀(jì)型公司

近幾年，管理培訓(xùn)行業(yè)最熱鬧的事情莫過(guò)于講師經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)生水起。雖然，他們對(duì)于培訓(xùn)公司的不間斷轟炸，讓人略感心煩，但是，客觀地說(shuō)，他們的存在確實(shí)有效的解決了：培訓(xùn)公司找不到講師，講師找不到市場(chǎng)的信息溝通問(wèn)題。所以，經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)有著一定的合理性與必然性。

但是，在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，由于其天然的缺陷，不可避免的存在三大障礙：

第一，經(jīng)紀(jì)人推薦的講師質(zhì)量不可控，培訓(xùn)公司“賭運(yùn)氣”

由于經(jīng)紀(jì)人與講師之間往往是“一對(duì)一”的合作關(guān)系，即一名經(jīng)紀(jì)人服務(wù)于一名講師。所以，當(dāng)培訓(xùn)公司發(fā)布課程需求時(shí)，經(jīng)紀(jì)人會(huì)為了能夠拿下這筆業(yè)務(wù)，竭盡所能地?cái)U(kuò)展講師的專業(yè)領(lǐng)域，甚至過(guò)度夸大實(shí)際授課水平。同時(shí)，由于時(shí)間、精力、市場(chǎng)規(guī)模等限制，培訓(xùn)公司也無(wú)法按照“見(jiàn)面——試講——溝通客戶需求”的篩選流程進(jìn)行，而只能寄希望“靠天收、賭運(yùn)氣”的方式，而唯一的評(píng)估方式就是培訓(xùn)結(jié)束時(shí)學(xué)員所填寫的問(wèn)卷調(diào)查。反饋好，運(yùn)氣好阿彌托佛；反饋差，真倒霉，咬牙面對(duì)客戶；再差到一定程度，堅(jiān)決拒付課酬，別指望下次合作！培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的心臟也愈來(lái)愈堅(jiān)強(qiáng)。

但是，這種賭運(yùn)氣的方式百害無(wú)一利，傷害了學(xué)員的利益，傷害了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的利益，更傷害了講師自身的利益，經(jīng)紀(jì)人也是一損俱損，因此，注定不可持續(xù)。

第二，優(yōu)秀講師不愿參與

講師經(jīng)紀(jì)人的收益來(lái)自于講師課酬收入的提成，但是眾多優(yōu)秀講師，特別是在行業(yè)里有一定知名度的優(yōu)秀講師，并不缺少課程量，甚至是滿負(fù)荷、超負(fù)荷的工作狀態(tài)，所以，他們沒(méi)有理由也不愿意讓經(jīng)紀(jì)人分掉一杯羹，經(jīng)紀(jì)人對(duì)于他們沒(méi)有任何存在的價(jià)值；所以，我們可以明顯發(fā)現(xiàn)，需要經(jīng)紀(jì)人的講師，常常是一些新出道的、知名度不夠的，甚至是課程效果不佳的講師，只有他們?cè)敢狻耙詢r(jià)換量”。

然而，任何一種商業(yè)模式，無(wú)論它看起來(lái)多么蘊(yùn)藏商機(jī)，但是如果它無(wú)法使行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的人才加入，那么，注定這種模式不可持續(xù)。其他行業(yè)如此，管理培訓(xùn)行業(yè)亦如此！

第三，經(jīng)紀(jì)人與講師之間的關(guān)系不牢固

前面提到過(guò)，講師之所以需要經(jīng)紀(jì)人，是因?yàn)樗麄冊(cè)敢庖詢r(jià)換量。但是，當(dāng)講師有了一定知名度、特別是課程達(dá)到一定量時(shí)，雙方的關(guān)系就非常微妙了。講師會(huì)認(rèn)為，之所以有今天的成果與我的授課效果密不可分；而經(jīng)紀(jì)人則認(rèn)為，沒(méi)有我的大力推廣，你會(huì)有今天嗎？所以，經(jīng)紀(jì)人批評(píng)講師職業(yè)品德差、講師批評(píng)經(jīng)紀(jì)人坐享其成的事情比比皆是。然而，無(wú)論孰是孰非，雙方關(guān)系的破裂不可避免。

但是，在商業(yè)社會(huì)中，沒(méi)有契約的存在，特別是沒(méi)有對(duì)違反契約的辨別與追究機(jī)制，那么，這種模式一定是充滿了風(fēng)險(xiǎn)與不確定性。換句話說(shuō)，這種商業(yè)模式一定不可復(fù)制。

那么，面對(duì)以上問(wèn)題與障礙，是否就說(shuō)明講師經(jīng)紀(jì)人的模式注定不可行呢？ 如果可行，該如何去做？

事實(shí)上，講師經(jīng)紀(jì)人的模式具有極大潛力，也是管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可選擇的一條轉(zhuǎn)型之路。

正確的方法就是將現(xiàn)有的講師經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型為講師經(jīng)紀(jì)公司。但是這樣的方式絕不意味著把“個(gè)人工作室”的簡(jiǎn)單升級(jí)，而是應(yīng)該包含四項(xiàng)基本的運(yùn)作機(jī)制：

第一，        建立嚴(yán)格的篩選機(jī)制

作為講師與培訓(xùn)公司的橋梁，經(jīng)紀(jì)公司必須有一套嚴(yán)格的講師篩選機(jī)制，以保證講師的授課效果和課程質(zhì)量，從而讓培訓(xùn)公司“用的放心、用的省心、用的安心”。

這一套篩選機(jī)制必須注意三件事情：首先，要盡可能地?cái)U(kuò)大選材面，接觸不同主題、不同類型的講師，只有當(dāng)講師“數(shù)量”足夠多的時(shí)候，被選出的優(yōu)質(zhì)講師“質(zhì)量”才上得去；其次，要有一套系統(tǒng)的、科學(xué)的評(píng)估流程，對(duì)于講師的評(píng)價(jià)既要基于學(xué)員的角度，也要基于教書育人的角度，對(duì)講師授課的專業(yè)性、實(shí)用性、互動(dòng)性、生動(dòng)性、可記憶性等幾個(gè)要素進(jìn)行全面的評(píng)估；最后，由于篩選機(jī)制是經(jīng)紀(jì)公司的基本制度，所以，必須委派最有能力的人負(fù)責(zé)此事，當(dāng)然，也應(yīng)該是公司最高管理者的基本工作內(nèi)容之一。

第二，        建立新晉講師的孵化機(jī)制

從各類工作崗位轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)新晉講師，由于授課經(jīng)驗(yàn)、授課技巧、教學(xué)方法與教學(xué)理論上的欠缺，距離專業(yè)講師還有一段不小的差距。因此，經(jīng)紀(jì)公司必須建立一套孵化機(jī)制，通過(guò)培訓(xùn)、訓(xùn)練、模擬課堂、課程觀摩、經(jīng)驗(yàn)交流、師傅帶徒弟等一系列的方式，幫助新晉講師真正達(dá)到對(duì)外授課的要求。

其實(shí)，孵化機(jī)制的建立不僅僅是對(duì)新晉講師有幫助，更重要的是幫助經(jīng)紀(jì)公司完善了講師人才的儲(chǔ)備，也保證了經(jīng)紀(jì)公司的核心要素——講師，不會(huì)因?yàn)榱魇Ф绊懝镜恼＿\(yùn)作。

第三，        建立優(yōu)秀講師的工作室運(yùn)作機(jī)制

傳統(tǒng)講師經(jīng)紀(jì)人模式的最大不足，是優(yōu)秀講師的拒絕參與。因此，如何滿足優(yōu)秀講師的價(jià)值訴求，如何讓優(yōu)秀講師愿意與經(jīng)紀(jì)公司建立合作伙伴關(guān)系，如何發(fā)揮優(yōu)秀講師的榜樣力量就成為經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這其中的核心就是為優(yōu)秀講師創(chuàng)造他本人獨(dú)自不能夠?qū)崿F(xiàn)的價(jià)值。具體來(lái)說(shuō)，就是經(jīng)紀(jì)公司成立以講師為核心的工作室，廣納各類型人才，在課程研發(fā)、課程定位、市場(chǎng)開(kāi)拓、公關(guān)宣傳、形象包裝等各個(gè)方面提供全方位的服務(wù)。

此時(shí)，講師與經(jīng)紀(jì)公司之間的利益分配，已不僅僅是課酬的分成，而更多的是 “蛋糕”做大后的利益共享。同時(shí)，在工作室的專業(yè)運(yùn)作下，優(yōu)秀講師的個(gè)人品牌開(kāi)始不斷衍生，圖書、音像，甚至是廣告代言，將產(chǎn)生源源不斷的收益，而講師和經(jīng)紀(jì)公司也成為利益共同體。

第四，        建立權(quán)益保障機(jī)制

講師與經(jīng)紀(jì)公司之間的責(zé)、權(quán)、利三個(gè)方面，必須通過(guò)一套完整的保障機(jī)制來(lái)保證順暢地運(yùn)作。這其中包括三個(gè)層面：

第一個(gè)層面：法律層面。經(jīng)紀(jì)公司作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，將更加嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范地運(yùn)用法律武器。例如：合同文本的撰寫、律師的專業(yè)服務(wù)、法律公證，甚至包括訴訟。一旦一方的利益被侵害時(shí)，就可以憑借法律武器維護(hù)自己的合法權(quán)益。

第二個(gè)層面：利益層面。講師與經(jīng)紀(jì)公司作為利益共同體，任何一方地退出，都會(huì)兩敗俱傷，損及雙方的利益。所以，當(dāng)雙方的合作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，不能輕言退出，而是應(yīng)該更多地進(jìn)行溝通、理解、合作。

第三個(gè)層面：人情層面。講師從被篩選、到被“孵化”、到被全面運(yùn)作，講師所取得的成績(jī)，離不開(kāi)經(jīng)紀(jì)公司的辛勤付出。這一路下走來(lái)，雙方共同成長(zhǎng)、同甘共苦、共同付出也同在收獲，雙方的親密關(guān)系和深厚感情非一日之功。所以，從情感的角度來(lái)保障雙方的權(quán)益，遠(yuǎn)不是法律所能比擬。

講師經(jīng)紀(jì)公司的創(chuàng)新模式雖然脫胎于講師經(jīng)紀(jì)人模式，但是，現(xiàn)有的培訓(xùn)公司轉(zhuǎn)型為講師經(jīng)紀(jì)公司會(huì)更具優(yōu)勢(shì)。因?yàn)?，它本身已?jīng)具備初步的講師篩選機(jī)制、講師推廣機(jī)制和權(quán)益保障機(jī)制，只需對(duì)此進(jìn)行更全面的完善，就會(huì)迅速轉(zhuǎn)型成功。而且，我認(rèn)為“講師經(jīng)紀(jì)公司”將是三條轉(zhuǎn)型之路中最快的一條。我也預(yù)計(jì)在不久的將來(lái)，管理培訓(xùn)行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)“航母型”的講師經(jīng)紀(jì)公司；因此，誰(shuí)能夠迅速下定決心、快速行動(dòng)，誰(shuí)就能夠取得先機(jī)。

（未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注?。?/SPAN>

作者：張建偉

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