自信，才能產(chǎn)生他信

一個(gè)人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；相信自己的人，方能使別人相信。

                                                                                               ——麥修。阿諾德

        很多銷(xiāo)售新人在剛剛接觸銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：總覺(jué)得做銷(xiāo)售低人一等，從而在面對(duì)客戶時(shí)表現(xiàn)的卑躬屈膝。

        這種錯(cuò)誤的認(rèn)知和行為，不僅給銷(xiāo)售員自身造成了很大困擾，還會(huì)影響交易的達(dá)成。一位接觸銷(xiāo)售行業(yè)沒(méi)多久的小伙子，曾跟我說(shuō)起過(guò)他曾經(jīng)歷的一件事情：

        為了讓自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，我在客戶面前小心謹(jǐn)慎，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，銷(xiāo)售過(guò)程中更是不斷地討好客戶。然而讓我想不到的是，我對(duì)客戶的尊重不僅沒(méi)有得到等值的回報(bào)，客戶反而對(duì)我非常不耐煩。雖然他們舉得我服務(wù)態(tài)度“還不錯(cuò)”，但很少有人愿意簽單。

        為什么銷(xiāo)售人員卑躬屈膝不但沒(méi)有贏來(lái)訂單，反而換來(lái)客戶的不屑和輕視呢？這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人唯唯諾諾、底氣不足的時(shí)候，是很難獲得別人的信任和好感的。

        試想一下，你自己都對(duì)自己沒(méi)有信心，別人怎么可能會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心呢？即便是你的產(chǎn)品再優(yōu)秀，如果你在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候卑躬屈膝，低三下四，那么你的產(chǎn)品也會(huì)在無(wú)形中貶值。

        銷(xiāo)售員為什么會(huì)不自信呢？

        一、覺(jué)得做銷(xiāo)售低人一等

        中國(guó)歷來(lái)重農(nóng)輕商，在傳統(tǒng)的意識(shí)里，做銷(xiāo)售似乎總是不入流，不是一份體面的職業(yè)。事實(shí)上，我們之前曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有銷(xiāo)售員，這個(gè)世界將陷入停滯，銷(xiāo)售員甚至比總統(tǒng)還要重要。

        銷(xiāo)售不是求人，而是試圖幫助他們解決現(xiàn)實(shí)中遇到的一些問(wèn)題。銷(xiāo)售員和客戶之間是平等的、互利互惠的關(guān)系。因此你完全不必在客戶面前低三下四。同時(shí)，你一定要對(duì)自己充滿信心。只有這樣，你才能用你的自信感染客戶，讓客戶相信你，從而促成交易高效完成。

        二、擔(dān)心自己的產(chǎn)品不好，客戶不要

        銷(xiāo)售過(guò)程就是說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程，如果你不能說(shuō)服，就意味著失敗。作為銷(xiāo)售員要說(shuō)服顧客，就得先說(shuō)服自己，真誠(chéng)地相信所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠給顧客創(chuàng)造價(jià)值。

        這種信心不是盲目的。每種開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，總是其存在的價(jià)值。所以你有必要在銷(xiāo)售之前，深刻了解和挖掘你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠給人們解決哪些方面的問(wèn)題，能給他們創(chuàng)造多大的價(jià)值。對(duì)這些爛熟于心之后，不論走到哪里，你都會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品擁有絕對(duì)的信心。

        三、擔(dān)心公司實(shí)力和品牌不強(qiáng)，客戶看不上

        時(shí)常有些小公司的銷(xiāo)售員不敢正視客戶探尋的目光，甚至沒(méi)有勇氣正確介紹自己和企業(yè)，“胡說(shuō)”自己是什么大公司、大企業(yè)的銷(xiāo)售員。這實(shí)在是非常愚蠢的行為，產(chǎn)品與公司不對(duì)路，稍有頭腦的客戶一聽(tīng)便知?！袄笃熳骰⑵ぁ?，也會(huì)使人對(duì)你和公司產(chǎn)生懷疑，生意肯定是做不好，同時(shí)還會(huì)使你錯(cuò)過(guò)很多潛在的客戶與市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳。

        對(duì)付客戶“小瞧”的最好辦法，就是實(shí)話實(shí)說(shuō)，不要賣(mài)關(guān)子。做到這一點(diǎn)，前提是你要充分認(rèn)識(shí)到你所在的小公司的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)潛力。同時(shí)，在銷(xiāo)售中，你還要緊密結(jié)合客戶的實(shí)際需求，不斷強(qiáng)化和傳播這些優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)。這樣企業(yè)小和品牌弱就不會(huì)成為銷(xiāo)售中的絆腳石了。

        四、擔(dān)心自己知識(shí)太少，說(shuō)服不了客戶

        面對(duì)客戶的時(shí)候，不少銷(xiāo)售員都懷著一種恐懼心理，怕說(shuō)服不了客戶。這一現(xiàn)象產(chǎn)生的原因有兩個(gè)方面，一是擔(dān)心自己的知識(shí)不夠，二是想急于說(shuō)服客戶。

        要根除這一頑疾，銷(xiāo)售員必須做好充足的準(zhǔn)備工作：牢記公司產(chǎn)品的賣(mài)單，背熟以往公司成交的案例；深入挖掘客戶的當(dāng)下需求，以便對(duì)癥下藥。做好了這幾方面的準(zhǔn)備工作后，你就成竹在胸了。面對(duì)客戶時(shí)，你就是一個(gè)春風(fēng)滿面的游說(shuō)家，完全有能力讓客戶相信你的人，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

        強(qiáng)烈的自信不是建造在沙洲之上的，而是銷(xiāo)售員艱苦努力的結(jié)果。只有具備廣泛的知識(shí)面以及深入的專業(yè)儲(chǔ)備，你才會(huì)有不解的自信源泉，并長(zhǎng)期穩(wěn)定地保持這種巨大的能量，讓許多看戲不可能的事情，轉(zhuǎn)眼間成為活生生的現(xiàn)實(shí)。

        銷(xiāo)售是一種磨礪人的工作，是一種把人放在火上烤、放在鍋里蒸的工作，沒(méi)有信心，你的雙膝就會(huì)因缺鈣打顫，永遠(yuǎn)走不出自卑的牢籠。

        我一直很欣賞這樣一句話：“銳氣藏于胸，和氣浮于面，才氣行于事，義氣施于人。”現(xiàn)在想想，用這句話來(lái)修煉人格魅力，可以說(shuō)是最立竿見(jiàn)影的。

        如果你想成為金牌銷(xiāo)售員，想干出一番驚天動(dòng)地的業(yè)績(jī)，那么從現(xiàn)在開(kāi)始就抓緊時(shí)間對(duì)自己進(jìn)行修煉吧！不管是內(nèi)心，還是外在，當(dāng)你具備了一定的人格魅力，當(dāng)你能夠自信地與客戶侃侃而談，你離銷(xiāo)售成功也就近在咫尺了。