最近1年，銷(xiāo)售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實(shí)中，大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，帶來(lái)的不僅是對(duì)客戶的折磨，對(duì)公司的浪費(fèi)，更是對(duì)自己職業(yè)與內(nèi)心的折磨。而回歸到人能力的提升，也必將越來(lái)越務(wù)實(shí)，實(shí)操能解決問(wèn)題一定是培訓(xùn)的方向。多期的銷(xiāo)售溝通與談判課程下來(lái)，感受多多，如何在業(yè)務(wù)前行中找到自己的燈塔，找到適合自己的溝通談判之路呢？

問(wèn)題1：時(shí)機(jī)選擇錯(cuò)誤

每一次溝通與談判課程中，我一定會(huì)讓學(xué)員還原自己曾經(jīng)與客戶一次談判的經(jīng)歷片段。常見(jiàn)第一的問(wèn)題就是一見(jiàn)到客戶就展開(kāi)談判。比如一見(jiàn)面就推銷(xiāo)，客戶一問(wèn)價(jià)格就進(jìn)入了討價(jià)環(huán)節(jié)，這樣的情景中，其實(shí)你用什么技巧都解決不了什么問(wèn)題。我也經(jīng)常戲稱(chēng)這種現(xiàn)象為客戶逗你玩。

原因分析：

1，  客戶與你討價(jià)還價(jià)是想知道他目前采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品是否偏高

2，  客戶對(duì)你產(chǎn)品還沒(méi)有產(chǎn)品興趣，也就是你還沒(méi)有了解客戶的需求

3，  銷(xiāo)售一定遵循客戶采購(gòu)心理與流程，兩人之間一見(jiàn)面，基本的關(guān)系都沒(méi)有，怎么可能發(fā)生關(guān)系呢？戀愛(ài)如此，交友如此，銷(xiāo)售更是如此。都21世紀(jì)了，哪有男人女人一接觸就開(kāi)始談婚論嫁的呢？

對(duì)策：

1，  銷(xiāo)售初期涉及業(yè)務(wù)核心問(wèn)題，不可以談.那如果客戶要談，怎么辦？運(yùn)用溝通主導(dǎo)提問(wèn)技巧，比如：“我們產(chǎn)品比較多，在回答你問(wèn)題之前，我可以請(qǐng)教你2個(gè)問(wèn)題嗎？”然后展開(kāi)信息與需求的了解就可以了。

2，  按照銷(xiāo)售流程中，初期一定是建立關(guān)系，雙方信息的互動(dòng)

3，  只有在了解需求 ，客戶有意向這個(gè)階段后，你的談判才可以試探介入。如何你的方案對(duì)客戶沒(méi)有價(jià)值，客戶不會(huì)和你談的，人都是為自己利益買(mǎi)單，不會(huì)為你利益買(mǎi)單。如何了解需求，要回到SPIN探尋與分析客戶需求上來(lái)，SPIN與魚(yú)骨圖結(jié)合分析，展示你專(zhuān)業(yè)的同時(shí)，自然就贏得客戶信任。戀愛(ài)到結(jié)婚基于信任的基礎(chǔ)你的談判，比如住哪里？彩禮酒席等才可以談。

4，  運(yùn)用談判三問(wèn)做好準(zhǔn)備與策劃：第一客戶需要什么？第二我與競(jìng)爭(zhēng)相比能有什么優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)也是客戶想要的？第三我能付出并帶給客戶什么價(jià)值？