二，銷售員的自我管理修煉

1，善待你的時間

黃忠60才跟劉備走，姜子牙80為丞相，佘太君百歲掛帥，白素貞一千多歲下山談戀愛。你說我們急神馬急？But！蓋茨39成世界首富，陳天橋31成中國首富，哈利波特17歲干掉伏地魔，丁俊暉15拿世界冠軍，貝多芬4歲開始作曲，葫蘆娃剛出生就打妖怪。你說我們急不急

時間怎么用其實都是個人的選擇，一旦做出了選擇，相應(yīng)的人生也就這樣了，你期待怎樣的人生就怎樣去用您的時間，

如果用一個字來描述你目前的工作、生活狀態(tài)，會是什么

為什么有的人工作一輩子沒有什么成長和變化呢？為什么有的人從業(yè)一年獲得別人5年的經(jīng)驗?zāi)?？關(guān)鍵在于會不會時間管理。從而導(dǎo)致壓力。

某咨詢機構(gòu)調(diào)研銷售員時間管理現(xiàn)狀“誰偷走了銷售員的時間”很多銷售員看了讓人心疼，終日在街頭忙碌衣服濕了干，干了又濕，卻不見銷量增加，這主要是時間管理上有問題：

A,拖延、猶豫、掙扎、不愿意面對，耽擱了時間

B,無意義的拜訪，不知道自己每一次的拜訪是接近了客戶一步，還是遠離了客戶一步

C,一問三不知，不能用專業(yè)知識來回答客戶的問題

D,生理疲憊，沒有活力和熱情，客戶拜訪是不愉快的

思考：為什么會出現(xiàn)這樣的狀況？如何來調(diào)整自己呢？

（1）時間管理游戲

時間：15分鐘

要求：1，學(xué)員在紙上寫下10件明天或某一天已經(jīng)做過的事

      2，寫出的事情越多越好，越雜越好

程序：1，發(fā)給每人一張紙，并請一學(xué)員上臺在白板上演練

      2，寫下至少10件自己明天要做的事情

      3，當學(xué)員都寫好后，讓其化掉其中一件認為最不重要的事

      4，接著讓學(xué)員從剩下的事項中繼續(xù)劃掉不重要的事情，直道只剩下一件事情

      5，讓學(xué)員想一下如何安排這些事，并組織討論

注意事項：培訓(xùn)師注意觀察在白板上演示的學(xué)員狀態(tài)的變化，劃掉事項的速度，神情的變化。

問題討論：

        你是否了解哪些事情對你而言是重要的？哪些是不重要的？

        你能否根據(jù)事情的輕重緩急來安排執(zhí)行的順序？

        你如何認識計劃的重要性？

案例，比如忙了一周，要進下心來寫文章，朋友請打牌，借口是人生墮落的開始。

大多數(shù)人面臨挑戰(zhàn)，就是在興趣與目標間做出選擇。興趣通常與不重要不緊迫匹配，目標與重要不緊迫匹配，最理想就是一致，但很難，有沖突時候，我們只能讓興趣讓位目標，目標對未來負責(zé)，興趣只是滿足眼前需要

案例研討

見資料《馬林的時間管理》

（2）時間管理的80\20原則，四象法則

        重要，緊急

        重要，不緊急

        緊急，不重要

        不緊急，不重要

以上要結(jié)合案例，并向?qū)W員提問來講?？梢杂米约汗芾礓N售的案例來講。比如客戶投訴是第一類，銷售培訓(xùn)是第二類。干擾的電話，信件。而聊天，看報紙等于工作無關(guān)的屬于第四類。重點要關(guān)注第二類事情。

      合理地將自己的工作按緊急和重要程度劃分到不同的象限中

      先做或者將大部分時間和精力用于做屬于第Ⅱ象限的工作

      許多第Ⅰ象限的工作，實際上也是由于沒有按照第Ⅱ象限工作法去做而產(chǎn)生的，注意糾正

      不要被第Ⅲ象限中一些工作的假象所迷惑，你沒有你想象的那么重要，或者你的重要性在于你去處理第Ⅱ象限的工作

      根據(jù)第Ⅱ象限的工作制訂計劃

      80％的時間做第Ⅱ象限的工作，20％的時間做其他象限的工作

（3）PDCA運用

        工作計劃和總結(jié)，工作日志

【提問】 各位伙伴，不知是否有寫計劃和日志的習(xí)慣？哪位請來分享下，好嗎？（可以展示自己的管理日志，這樣更有說服力。）

行銷日記的作用：是工作反省的工具，曾有個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員無法準確回憶一周前的工作，行銷日記為系統(tǒng)全面反省總結(jié)提供了工具。

最好一個年度要有規(guī)劃，這樣可控性要強，然后要有月度，每一周，每一天。計劃的目的不是好看，不一定做得很完美，是要求可以執(zhí)行的，簡單能執(zhí)行就好。從做計劃的角度思考，我們要知道我們的目標是什么，比如我個人學(xué)習(xí)上要求一年看100本管理書籍，那就細化到每一個月和周。實現(xiàn)計劃的方法是什么，為了完成100本管理書籍的學(xué)習(xí)，我不會很細看每一本書，關(guān)注目錄，開頭，結(jié)尾和案例，并且做好筆記和學(xué)習(xí)心得。同時計劃要包含一些變化因素。這樣計劃也就做活了。

        執(zhí)行落實——善待自己的時間

完成了計劃，就要去執(zhí)行，如何來執(zhí)行呢？比如做銷售本月要達到什么業(yè)績，拜訪多少客戶。執(zhí)行就要不折不扣。眼里必須要訂著目標。在具體工作上時間的分配還有一個原則也很重要，那就是時間的四項分法則。舉例，比如現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)時代，當您到辦公室，第一件事情做什么呢？我也觀察了很多人，一來上班就是開電腦，上QQ，瀏覽網(wǎng)站。是想，這么多的信息，你看得完嗎？對工作有什么幫助呢？很多人的時間就是這樣耗掉了，往往一天工作中重要和緊急的事情都沒有做，一天拖一天，害了企業(yè)害了自己。而且由此造成很大的心理壓力。多少年歲月過去，當我們不再年輕的時候，一看身邊的伙伴個個優(yōu)秀，你說多慚愧呢？我看就是沒有善待我們的時間。

        監(jiān)督檢查是保障

雖然我們有些朋友也做時間表格，做計劃，但沒有去檢討和反思。這只是在表面做了工作，是沒有真正改變的可能的。特別是我們在工作上可以自己來設(shè)計一些表格。比如一天的安排吧，今天做什么寫下來，然后下班在核對，是否完成，并說明原因。這是最簡單的辦法。我們有時候想去做一件事，但又可能多久以后也沒有去做，雖然重要，但急迫性不夠，其實都是沒有嚴格監(jiān)督自己。

因為每一個人自己才是自己真正的管理者，想成功就必須做好時間管理。每一天都離目標進一步，離成功近一步，離夢想近一步！

案例：自己的工作看板

2，銷售員的學(xué)習(xí)力

認識學(xué)習(xí)三種境界：讀書，讀事，讀人。 學(xué)習(xí)，怎么學(xué)，第一是靠老師傳播，第二是自己的體驗。

        要會自我反思

案例：自己如何引導(dǎo)銷售員反思

經(jīng)常在營銷會議，向所有銷售員提出關(guān)于工作如何反思問題：這個月，最近一段時間，市場發(fā)生了什么？你看到了什么？情況如何？問題何在？

讓思考者行動。讓行動者思考！

自我反思也是一種學(xué)習(xí)。舉例，都是銷售從拒絕開始，但是被拒絕后你不思考客戶為什么拒絕，沒有找到原因，這一會有進步嗎？反思的力量是很大的，老子：“朝聞道，夕陽、可死”

現(xiàn)在模擬練習(xí)（訓(xùn)練思考能力）

請在紙上畫一個大的長方形，下面寫上現(xiàn)狀，上面寫上目標，如何達成的步驟，自己寫上。

    時間三分鐘，并請大家分享，總結(jié)。

        如何思考？

系統(tǒng)思考

案例：寧波江南化纖業(yè)務(wù)思考

在客戶拜訪中會遭受拒絕，怎么來思考客戶拒絕呢？是什么影響了對方做采購決策？系統(tǒng)思考，定有峰回路轉(zhuǎn)時。

結(jié)構(gòu)化思考

做銷售其實就是要做好三塊工作：管理自己，管理工作，管理客戶。用三角圖模型表示

當我們分析是什么影響了銷售業(yè)績，可以從兩個方面思考：環(huán)境和人的因素。在PPT上畫出模型。

結(jié)構(gòu)化思維工具——魚刺骨模型

思維導(dǎo)圖應(yīng)用，用這個記住公司的產(chǎn)品，可以給客戶推廣時候看

案例：客戶投訴處理——浙江江山某客戶現(xiàn)場處理質(zhì)量異議

案例：業(yè)務(wù)推廣前思考的結(jié)構(gòu)圖形

案例：下游客戶投訴質(zhì)量問題，到底是一個客戶還是全部客戶，是一種行業(yè)還是很多行業(yè)客戶？

以上案例圖見PPT

比如：客戶投訴，你怎么思考

原因有2，我們的問題或客戶的問題

案例：對以下分類

中國人  美國人   日本人   法國人

還有：三個人反應(yīng)同一一個問題，一個人反映別的問題，可以分為共性問題和個性問題。

哲學(xué)思維

對立面，逆向思維，質(zhì)疑思維

比如：優(yōu)勢和劣勢。積極和消極。在業(yè)務(wù)拓展中，可以從不利的一面看到機會，比如一家客戶很難纏，但一旦你攻下就很穩(wěn)定。

舉例：1，傳統(tǒng)文化質(zhì)疑?！鞍俪吒皖^，更進一步”“只要功夫深，特粗磨成針”

      2，對短板理論的質(zhì)疑

      3，失敗是成功之母的質(zhì)疑

互動：大家也可以舉出這樣的列，哪位可以和我們分享下呢？

        互相學(xué)習(xí)，經(jīng)驗分享

利用早會，列會，讓做的好在臺上講，大家分享，做的不好的耶講，大家一起來分析，今天是個終身學(xué)習(xí)的時代。 

分享是最好的學(xué)習(xí)，河面上有橋，干嘛要摸著石頭過河呢？

        個人學(xué)習(xí)

讀些專業(yè)和心理學(xué)的書籍。如《銷售與市場》，《銷售心理學(xué)》《顧問式銷售》

頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)                                                               

三，形象魅力修煉

銷售人員要做到內(nèi)外兼修,外在形象包括穿著，身體語言，說話的聲音等

人都有氣場，用你的氣場影響別人。其實也就是氣場的修煉

1，穿著——職業(yè)，專業(yè)

外形重要性，第一印象

美國夫婦騙了總統(tǒng)的故事

案例：我司對銷售員的發(fā)型規(guī)定

現(xiàn)場觀察：我們一起看下那個最職業(yè)

2，聲音的塑造

語速，語調(diào)

發(fā)音位置

練習(xí)方法（現(xiàn)場練習(xí)）

1，呼吸練習(xí)——腹式呼吸法

2，繞口令，朗讀

繞口令1 巴老爺?shù)陌沤稑?span lang="EN-US">( a )

巴老爺有八十八棵芭蕉樹

來了八十八個把式要在巴老爺八十八棵芭蕉樹下住

巴老爺拔了八十八棵芭蕉樹

不讓八十八個把式在八十八棵芭蕉樹下住

八十八個把式燒了八十八棵芭蕉樹

巴老爺在八十八棵芭蕉樹邊哭

繞口令6 八百標兵( b p)

八百標兵奔北坡，

炮兵并排北邊跑。

炮兵怕把標兵碰，

標兵怕碰炮兵炮

氣息練習(xí)題打棗

出東門兒，過大橋，大橋底下一樹棗，拿著竿子去打棗，青的多紅得少，一個棗兒，兩個棗兒，三個棗兒，四個棗兒，五個棗兒，六個棗兒，七個棗兒，八個棗兒，九個棗兒，十個棗兒，十個棗兒，九個棗兒，八個棗兒，七個棗兒，六個棗兒，五個棗兒，四個棗兒，三個棗兒，兩個棗兒，一個棗兒，這是一個繞口令兒，一口氣說完才算好。

氣息練習(xí)：數(shù)西瓜

3，肢體語言

手抱球訓(xùn)練

4，眼神修煉

現(xiàn)場一對一練習(xí)五部曲

兩人相距一米

第一關(guān)：兩人對視，可說話交流
第二關(guān)：兩人對視，保持沉默
第三關(guān)：盯視對方，不可說話，直到流淚
第四關(guān)：兩眼盯視對方一個眼睛
第五關(guān)：兩眼盯視對方的一個眼睛，在對方的瞳孔中觀察自己

眼神訓(xùn)練注意兩點：
看近：比如兩個人吃飯的場合；坐公交車的時候
看遠：比如在窗前看遠方；走路的時候看遠方

5，業(yè)務(wù)禮儀（補）

站，坐姿勢

握手，坐車，走路

名片

【互動】設(shè)計交換名片的活動（公開課使用）

交流眼神

電話溝通禮儀：電話要永遠比客戶晚放下電話，與客戶交談中不接電話。