二，銷(xiāo)售員的自我管理修煉

1，善待你的時(shí)間

黃忠60才跟劉備走，姜子牙80為丞相，佘太君百歲掛帥，白素貞一千多歲下山談戀愛(ài)。你說(shuō)我們急神馬急？But！蓋茨39成世界首富，陳天橋31成中國(guó)首富，哈利波特17歲干掉伏地魔，丁俊暉15拿世界冠軍，貝多芬4歲開(kāi)始作曲，葫蘆娃剛出生就打妖怪。你說(shuō)我們急不急

時(shí)間怎么用其實(shí)都是個(gè)人的選擇，一旦做出了選擇，相應(yīng)的人生也就這樣了，你期待怎樣的人生就怎樣去用您的時(shí)間，

如果用一個(gè)字來(lái)描述你目前的工作、生活狀態(tài)，會(huì)是什么

為什么有的人工作一輩子沒(méi)有什么成長(zhǎng)和變化呢？為什么有的人從業(yè)一年獲得別人5年的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀筷P(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)時(shí)間管理。從而導(dǎo)致壓力。

某咨詢(xún)機(jī)構(gòu)調(diào)研銷(xiāo)售員時(shí)間管理現(xiàn)狀“誰(shuí)偷走了銷(xiāo)售員的時(shí)間”很多銷(xiāo)售員看了讓人心疼，終日在街頭忙碌衣服濕了干，干了又濕，卻不見(jiàn)銷(xiāo)量增加，這主要是時(shí)間管理上有問(wèn)題：

A,拖延、猶豫、掙扎、不愿意面對(duì)，耽擱了時(shí)間

B,無(wú)意義的拜訪，不知道自己每一次的拜訪是接近了客戶(hù)一步，還是遠(yuǎn)離了客戶(hù)一步

C,一問(wèn)三不知，不能用專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)回答客戶(hù)的問(wèn)題

D,生理疲憊，沒(méi)有活力和熱情，客戶(hù)拜訪是不愉快的

思考：為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況？如何來(lái)調(diào)整自己呢？

（1）時(shí)間管理游戲

時(shí)間：15分鐘

要求：1，學(xué)員在紙上寫(xiě)下10件明天或某一天已經(jīng)做過(guò)的事

      2，寫(xiě)出的事情越多越好，越雜越好

程序：1，發(fā)給每人一張紙，并請(qǐng)一學(xué)員上臺(tái)在白板上演練

      2，寫(xiě)下至少10件自己明天要做的事情

      3，當(dāng)學(xué)員都寫(xiě)好后，讓其化掉其中一件認(rèn)為最不重要的事

      4，接著讓學(xué)員從剩下的事項(xiàng)中繼續(xù)劃掉不重要的事情，直道只剩下一件事情

      5，讓學(xué)員想一下如何安排這些事，并組織討論

注意事項(xiàng)：培訓(xùn)師注意觀察在白板上演示的學(xué)員狀態(tài)的變化，劃掉事項(xiàng)的速度，神情的變化。

問(wèn)題討論：

        你是否了解哪些事情對(duì)你而言是重要的？哪些是不重要的？

        你能否根據(jù)事情的輕重緩急來(lái)安排執(zhí)行的順序？

        你如何認(rèn)識(shí)計(jì)劃的重要性？

案例，比如忙了一周，要進(jìn)下心來(lái)寫(xiě)文章，朋友請(qǐng)打牌，借口是人生墮落的開(kāi)始。

大多數(shù)人面臨挑戰(zhàn)，就是在興趣與目標(biāo)間做出選擇。興趣通常與不重要不緊迫匹配，目標(biāo)與重要不緊迫匹配，最理想就是一致，但很難，有沖突時(shí)候，我們只能讓興趣讓位目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)，興趣只是滿足眼前需要

案例研討

見(jiàn)資料《馬林的時(shí)間管理》

（2）時(shí)間管理的80\20原則，四象法則

        重要，緊急

        重要，不緊急

        緊急，不重要

        不緊急，不重要

以上要結(jié)合案例，并向?qū)W員提問(wèn)來(lái)講?？梢杂米约汗芾礓N(xiāo)售的案例來(lái)講。比如客戶(hù)投訴是第一類(lèi)，銷(xiāo)售培訓(xùn)是第二類(lèi)。干擾的電話，信件。而聊天，看報(bào)紙等于工作無(wú)關(guān)的屬于第四類(lèi)。重點(diǎn)要關(guān)注第二類(lèi)事情。

      合理地將自己的工作按緊急和重要程度劃分到不同的象限中

      先做或者將大部分時(shí)間和精力用于做屬于第Ⅱ象限的工作

      許多第Ⅰ象限的工作，實(shí)際上也是由于沒(méi)有按照第Ⅱ象限工作法去做而產(chǎn)生的，注意糾正

      不要被第Ⅲ象限中一些工作的假象所迷惑，你沒(méi)有你想象的那么重要，或者你的重要性在于你去處理第Ⅱ象限的工作

      根據(jù)第Ⅱ象限的工作制訂計(jì)劃

      80％的時(shí)間做第Ⅱ象限的工作，20％的時(shí)間做其他象限的工作

（3）PDCA運(yùn)用

        工作計(jì)劃和總結(jié)，工作日志

【提問(wèn)】 各位伙伴，不知是否有寫(xiě)計(jì)劃和日志的習(xí)慣？哪位請(qǐng)來(lái)分享下，好嗎？（可以展示自己的管理日志，這樣更有說(shuō)服力。）

行銷(xiāo)日記的作用：是工作反省的工具，曾有個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員無(wú)法準(zhǔn)確回憶一周前的工作，行銷(xiāo)日記為系統(tǒng)全面反省總結(jié)提供了工具。

最好一個(gè)年度要有規(guī)劃，這樣可控性要強(qiáng)，然后要有月度，每一周，每一天。計(jì)劃的目的不是好看，不一定做得很完美，是要求可以執(zhí)行的，簡(jiǎn)單能執(zhí)行就好。從做計(jì)劃的角度思考，我們要知道我們的目標(biāo)是什么，比如我個(gè)人學(xué)習(xí)上要求一年看100本管理書(shū)籍，那就細(xì)化到每一個(gè)月和周。實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的方法是什么，為了完成100本管理書(shū)籍的學(xué)習(xí)，我不會(huì)很細(xì)看每一本書(shū)，關(guān)注目錄，開(kāi)頭，結(jié)尾和案例，并且做好筆記和學(xué)習(xí)心得。同時(shí)計(jì)劃要包含一些變化因素。這樣計(jì)劃也就做活了。

        執(zhí)行落實(shí)——善待自己的時(shí)間

完成了計(jì)劃，就要去執(zhí)行，如何來(lái)執(zhí)行呢？比如做銷(xiāo)售本月要達(dá)到什么業(yè)績(jī)，拜訪多少客戶(hù)。執(zhí)行就要不折不扣。眼里必須要訂著目標(biāo)。在具體工作上時(shí)間的分配還有一個(gè)原則也很重要，那就是時(shí)間的四項(xiàng)分法則。舉例，比如現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，當(dāng)您到辦公室，第一件事情做什么呢？我也觀察了很多人，一來(lái)上班就是開(kāi)電腦，上QQ，瀏覽網(wǎng)站。是想，這么多的信息，你看得完嗎？對(duì)工作有什么幫助呢？很多人的時(shí)間就是這樣耗掉了，往往一天工作中重要和緊急的事情都沒(méi)有做，一天拖一天，害了企業(yè)害了自己。而且由此造成很大的心理壓力。多少年歲月過(guò)去，當(dāng)我們不再年輕的時(shí)候，一看身邊的伙伴個(gè)個(gè)優(yōu)秀，你說(shuō)多慚愧呢？我看就是沒(méi)有善待我們的時(shí)間。

        監(jiān)督檢查是保障

雖然我們有些朋友也做時(shí)間表格，做計(jì)劃，但沒(méi)有去檢討和反思。這只是在表面做了工作，是沒(méi)有真正改變的可能的。特別是我們?cè)诠ぷ魃峡梢宰约簛?lái)設(shè)計(jì)一些表格。比如一天的安排吧，今天做什么寫(xiě)下來(lái)，然后下班在核對(duì)，是否完成，并說(shuō)明原因。這是最簡(jiǎn)單的辦法。我們有時(shí)候想去做一件事，但又可能多久以后也沒(méi)有去做，雖然重要，但急迫性不夠，其實(shí)都是沒(méi)有嚴(yán)格監(jiān)督自己。

因?yàn)槊恳粋€(gè)人自己才是自己真正的管理者，想成功就必須做好時(shí)間管理。每一天都離目標(biāo)進(jìn)一步，離成功近一步，離夢(mèng)想近一步！

案例：自己的工作看板

2，銷(xiāo)售員的學(xué)習(xí)力

認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)三種境界：讀書(shū)，讀事，讀人。 學(xué)習(xí)，怎么學(xué)，第一是靠老師傳播，第二是自己的體驗(yàn)。

        要會(huì)自我反思

案例：自己如何引導(dǎo)銷(xiāo)售員反思

經(jīng)常在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，向所有銷(xiāo)售員提出關(guān)于工作如何反思問(wèn)題：這個(gè)月，最近一段時(shí)間，市場(chǎng)發(fā)生了什么？你看到了什么？情況如何？問(wèn)題何在？

讓思考者行動(dòng)。讓行動(dòng)者思考！

自我反思也是一種學(xué)習(xí)。舉例，都是銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，但是被拒絕后你不思考客戶(hù)為什么拒絕，沒(méi)有找到原因，這一會(huì)有進(jìn)步嗎？反思的力量是很大的，老子：“朝聞道，夕陽(yáng)、可死”

現(xiàn)在模擬練習(xí)（訓(xùn)練思考能力）

請(qǐng)?jiān)诩埳袭?huà)一個(gè)大的長(zhǎng)方形，下面寫(xiě)上現(xiàn)狀，上面寫(xiě)上目標(biāo)，如何達(dá)成的步驟，自己寫(xiě)上。

    時(shí)間三分鐘，并請(qǐng)大家分享，總結(jié)。

        如何思考？

系統(tǒng)思考

案例：寧波江南化纖業(yè)務(wù)思考

在客戶(hù)拜訪中會(huì)遭受拒絕，怎么來(lái)思考客戶(hù)拒絕呢？是什么影響了對(duì)方做采購(gòu)決策？系統(tǒng)思考，定有峰回路轉(zhuǎn)時(shí)。

結(jié)構(gòu)化思考

做銷(xiāo)售其實(shí)就是要做好三塊工作：管理自己，管理工作，管理客戶(hù)。用三角圖模型表示

當(dāng)我們分析是什么影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以從兩個(gè)方面思考：環(huán)境和人的因素。在PPT上畫(huà)出模型。

結(jié)構(gòu)化思維工具——魚(yú)刺骨模型

思維導(dǎo)圖應(yīng)用，用這個(gè)記住公司的產(chǎn)品，可以給客戶(hù)推廣時(shí)候看

案例：客戶(hù)投訴處理——浙江江山某客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)處理質(zhì)量異議

案例：業(yè)務(wù)推廣前思考的結(jié)構(gòu)圖形

案例：下游客戶(hù)投訴質(zhì)量問(wèn)題，到底是一個(gè)客戶(hù)還是全部客戶(hù)，是一種行業(yè)還是很多行業(yè)客戶(hù)？

以上案例圖見(jiàn)PPT

比如：客戶(hù)投訴，你怎么思考

原因有2，我們的問(wèn)題或客戶(hù)的問(wèn)題

案例：對(duì)以下分類(lèi)

中國(guó)人  美國(guó)人   日本人   法國(guó)人

還有：三個(gè)人反應(yīng)同一一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)人反映別的問(wèn)題，可以分為共性問(wèn)題和個(gè)性問(wèn)題。

哲學(xué)思維

對(duì)立面，逆向思維，質(zhì)疑思維

比如：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。積極和消極。在業(yè)務(wù)拓展中，可以從不利的一面看到機(jī)會(huì)，比如一家客戶(hù)很難纏，但一旦你攻下就很穩(wěn)定。

舉例：1，傳統(tǒng)文化質(zhì)疑。“百尺竿頭，更進(jìn)一步”“只要功夫深，特粗磨成針”

      2，對(duì)短板理論的質(zhì)疑

      3，失敗是成功之母的質(zhì)疑

互動(dòng)：大家也可以舉出這樣的列，哪位可以和我們分享下呢？

        互相學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享

利用早會(huì)，列會(huì)，讓做的好在臺(tái)上講，大家分享，做的不好的耶講，大家一起來(lái)分析，今天是個(gè)終身學(xué)習(xí)的時(shí)代。 

分享是最好的學(xué)習(xí)，河面上有橋，干嘛要摸著石頭過(guò)河呢？

        個(gè)人學(xué)習(xí)

讀些專(zhuān)業(yè)和心理學(xué)的書(shū)籍。如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，《銷(xiāo)售心理學(xué)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

頂尖的銷(xiāo)售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)椋晒Ρ旧硎且环N習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。成功的銷(xiāo)售員都是在不斷的通過(guò)學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)                                                               

三，形象魅力修煉

銷(xiāo)售人員要做到內(nèi)外兼修,外在形象包括穿著，身體語(yǔ)言，說(shuō)話的聲音等

人都有氣場(chǎng)，用你的氣場(chǎng)影響別人。其實(shí)也就是氣場(chǎng)的修煉

1，穿著——職業(yè)，專(zhuān)業(yè)

外形重要性，第一印象

美國(guó)夫婦騙了總統(tǒng)的故事

案例：我司對(duì)銷(xiāo)售員的發(fā)型規(guī)定

現(xiàn)場(chǎng)觀察：我們一起看下那個(gè)最職業(yè)

2，聲音的塑造

語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)

發(fā)音位置

練習(xí)方法（現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)）

1，呼吸練習(xí)——腹式呼吸法

2，繞口令，朗讀

繞口令1 巴老爺?shù)陌沤稑?shù)( a )

巴老爺有八十八棵芭蕉樹(shù)

來(lái)了八十八個(gè)把式要在巴老爺八十八棵芭蕉樹(shù)下住

巴老爺拔了八十八棵芭蕉樹(shù)

不讓八十八個(gè)把式在八十八棵芭蕉樹(shù)下住

八十八個(gè)把式燒了八十八棵芭蕉樹(shù)

巴老爺在八十八棵芭蕉樹(shù)邊哭

繞口令6 八百標(biāo)兵( b p)

八百標(biāo)兵奔北坡，

炮兵并排北邊跑。

炮兵怕把標(biāo)兵碰，

標(biāo)兵怕碰炮兵炮

氣息練習(xí)題打棗

出東門(mén)兒，過(guò)大橋，大橋底下一樹(shù)棗，拿著竿子去打棗，青的多紅得少，一個(gè)棗兒，兩個(gè)棗兒，三個(gè)棗兒，四個(gè)棗兒，五個(gè)棗兒，六個(gè)棗兒，七個(gè)棗兒，八個(gè)棗兒，九個(gè)棗兒，十個(gè)棗兒，十個(gè)棗兒，九個(gè)棗兒，八個(gè)棗兒，七個(gè)棗兒，六個(gè)棗兒，五個(gè)棗兒，四個(gè)棗兒，三個(gè)棗兒，兩個(gè)棗兒，一個(gè)棗兒，這是一個(gè)繞口令兒，一口氣說(shuō)完才算好。

氣息練習(xí)：數(shù)西瓜

3，肢體語(yǔ)言

手抱球訓(xùn)練

4，眼神修煉

現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一練習(xí)五部曲

兩人相距一米

第一關(guān)：兩人對(duì)視，可說(shuō)話交流
第二關(guān)：兩人對(duì)視，保持沉默
第三關(guān)：盯視對(duì)方，不可說(shuō)話，直到流淚
第四關(guān)：兩眼盯視對(duì)方一個(gè)眼睛
第五關(guān)：兩眼盯視對(duì)方的一個(gè)眼睛，在對(duì)方的瞳孔中觀察自己

眼神訓(xùn)練注意兩點(diǎn)：
看近：比如兩個(gè)人吃飯的場(chǎng)合；坐公交車(chē)的時(shí)候
看遠(yuǎn)：比如在窗前看遠(yuǎn)方；走路的時(shí)候看遠(yuǎn)方

5，業(yè)務(wù)禮儀（補(bǔ)）

站，坐姿勢(shì)

握手，坐車(chē)，走路

名片

【互動(dòng)】設(shè)計(jì)交換名片的活動(dòng)（公開(kāi)課使用）

交流眼神

電話溝通禮儀：電話要永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話，與客戶(hù)交談中不接電話。