互動——成人教學法之王

很多人講控場，其實我認為不需要控場，你引導做好了，有了互動，自然學員參與配合。

案例：看春晚是如何互動的

    在培訓課程中，老師不能簡單的理解為傳道授業(yè)解惑。盡管春晚的節(jié)目內(nèi)容卻是精彩，但觀眾就是不買你的帳!為什么？以前我們看春晚，主持人就像開十八大似的，嚴肅，莊重。比如：“各位觀眾，接下來給大家?guī)Я说墓?jié)目是，，，”而我們培訓師，往往用這樣的方式：“各位學員，接下來給大家講解第二部分，，，，，”這樣的方式學員處于被動接受者，被動吸收。特別面對今天8090后的學員，根本沒有效果。那怎么辦？看盡幾年的春晚，主持人非常的棒!首先主持人不再是2人或4人，8人組合。而且節(jié)目一個個是引導出來的，是那么的自然，在這過程中，其實我們作為觀眾是無意識中在和主持人互動。軍哥與詠哥的配合間，小撒與思思美女的互動間，，，，讓你的思維跟著走，心跟著動。作為老師，也是如此，如果我們是引導學員，學員不自覺就在與我們老師互動。比如：“各位伙伴，剛才我們一起探討了，，，，那么是不是做好了這點就可以了呢？還有什么會影響呢？”“如果說，，，那又會怎么樣？好接下來我們一起分享，，，，”這其實就是最基本的引導技術。還有在主持人話語中，我發(fā)現(xiàn)一個變化，以前說“觀眾”現(xiàn)在說“親愛的朋友們”。老師也要變，以前說“各位學員，你們要，，，”現(xiàn)在必須說“各位伙伴，我們，，，”。

案例：用引導技術進行銷售培訓

銷售課程的互動引導案例：

        認識銷售

以下問題是逐步引導的

¨        你為什么做銷售？

提問學員，總結：思維決定行為，行為形成習慣，習慣決定命運。而動機是最重要的。

¨        請向一個陌生的客戶銷售你產(chǎn)品，你怎么賣？

提問學員，總結：很多人講客戶沒有人性，掛電話，拒絕自己。我們想下，加入別人向你這樣只顧推銷，你的感受是什么呢？所以是你自己沒有人性，摧殘客戶的是你，你摧殘客戶的耳朵和心靈。

案例：自己再杭州九堡客運被銷售，在重慶機場被銷售。

¨        那么到底該怎么賣呢？

醫(yī)生的方式，了解對方現(xiàn)狀，問題，想法，然后引導需求。

¨        由以上引出：什么是銷售？

銷售是通過了解需求，幫助客戶買東西的專家

        客戶是誰

¨        引導：誰是我們真正的客戶呢？

比如：抓沙子，你的啟發(fā)是什么？如果什么都想要，往往得到最少。各位知道魚在哪里撲食呢？鷹在哪里撲食呢？那么我們怎么找到客戶呢？結合自己產(chǎn)品特點找到客戶

案例：我司銷售用人也是這個道理，比如北方市場需要豪爽，能喝酒，浙江需要實干，廣東需要大氣等。所以選擇比努力更重要。

¨        客戶究竟是我們什么人？

問學員，你認為客戶是我們什么人呢？

很多人一定說客戶是上帝?。慨敯芽蛻艨闯缮系?，把自己看成是推銷的。在客戶面前小心翼翼，如履薄冰，阿玉奉承。而面對公司，同事，把自己當財神爺，不可一世。

   就好比男人分在外面收到了欺負，回家就哪老婆和小孩出氣一樣。男人在外面要像將軍一樣征服世界，回家要扮演一個低調，寬容的人，男人靠征服世界贏得女人，女人靠征服男人贏得世界。就這個簡單的道理。

   所以，各位客戶是我們的什么呢？客戶是我們的合作伙伴。

   案例：一次到寧波拜訪客戶，一銷售也在和那個客戶老板溝通，說：希望你也給口飯吃.媽呀！這不是在降低自己的檔次嗎？客戶敢和你合作嗎？

1，互動的誤區(qū)

（1）問太多的“是不是”，“對不對”，“是還是不是”

（2）太直接

案例：一次去成都的飛機上，一男孩與女孩的對話

案例：問女孩的年齡

（3）問的問題太難回答

案例：這個對你有什么啟發(fā)？當我們講完一個案例后馬上這樣發(fā)問是沒有效果的。

（4）互動就是提問題

什么是互動？互動就是老師和學員的一切形式的交流。包括眼神的互動。說白了不能讓學員閑得沒事做，要眼忙，手忙，要動起來。比如每隔幾分鐘要請學員記錄或者誦讀，或者提問回答問題，就像一只餓的小鳥，如果學生總是在前面等著你喂食，那說明他進入了課程。

2，互動的原則

（1）    先心情后事情的溝通原則

（2）    逐步引導

案例：現(xiàn)場問學員借煙解釋“價值鏈本質”——山西三維課程

（3）    互動頻率

5分鐘小互動，10分鐘大互動，每30分鐘要有理性感性互動結合。

3，互動設計

（1）    課前設計

（2）    課程應用：自選技巧

¨        開場三問

模式一：重要性，困惑，期望

模式二

開場導入，一次在杭州講狼性營銷，從對狼的認識導入，現(xiàn)場不到1分鐘就非常的投入，然后再從狼引導現(xiàn)在的銷售不好做，什么影響業(yè)績呢？短時間唯一可以變的是我們?nèi)吮旧?，人的改變從哪開始？從你的狀態(tài)，你的信念，你的精神，我們需要狼一樣的品質，自然導入到我的課程來。非常的受到學員的參與和投入

¨        訓前提問

¨        訓后總結：對話三組合，五組合

訓后總結（周平老師方法）

問一學員：“某某某，剛才我們探討的主要有哪幾點呢？”

問另一學員：“某某某，請問他說的對嗎？”

問全體：“各位，做好這個，主要是哪幾點，第一是，，，第二是，，，”

目的：形成2次授課。

提示學員記錄和讀PPT

¨        ORID應用：

應用一：特別是在案例，游戲結束后，視頻學習后

應用二：

用ORID方法引導大家參與到SPIN體驗這個活動中。

引導語：

¨         大家在銷售過程中問過客戶問題嗎？都問什么問題呢？問問題的目的是什么？（當我們說句號，客戶心門就關了，當我們說問號，客戶心門就開了。）

¨         客戶的反應是什么？

¨         各位覺得困惑和挑戰(zhàn)的是什么？

¨         如果有個方法可以改變，讓我們溝通更快樂，各位有興趣嗎？而這個方法在于上司下屬溝通，對孩子的引導作用非常大。

¨         接下來，我們做個體驗，因為只有體驗才有收獲。

用自己的SPIN貼墻來展示出來，學習沙龍5周年的方法，所以學習關鍵是什么，要運用的。

小結：授課和做銷售有很多一樣的道理。如果沒有引導，大家參與度不高，就好比你做銷售強行推銷，沒有引導就開始活動也就是強行授課，這是很恐怖的事情！