關(guān)于銷售現(xiàn)象及理念的思考

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致各行各業(yè)拼命的在營銷管理和銷售隊(duì)伍建設(shè)上做文章。但從實(shí)踐來看，很多公司業(yè)績?cè)谄髽I(yè)發(fā)展到一定階段就很難以提升，很多的銷售人員雖然很努力，但業(yè)績?nèi)匀徊粔蚶硐搿：芏喙驹?a target="_blank" style="color: black;" >銷售考核上做了很多的調(diào)整，但是依然觸動(dòng)不了銷售人員的內(nèi)心激情。這些現(xiàn)象其實(shí)在很多的企業(yè)是普遍存在的，特別針對(duì)工業(yè)品銷售更是如此。俗話說，

思路決定出路。往往我們?cè)跔I銷中的實(shí)踐和自己的思路是有關(guān)系的。比如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，營銷理念從生產(chǎn)導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)導(dǎo)向。我們一切要從市場(chǎng)，從顧客的需求出發(fā)。不斷滿足和挖掘客戶的需求。只有客戶有真正的需求，我們才有交易的可能。面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和企業(yè)自身發(fā)展的迫切需要，各種銷售理念層出不窮。比如銷售就是銷售自己，只有客戶認(rèn)可自己，才能認(rèn)可產(chǎn)品；銷售就是為自己的產(chǎn)品尋找獨(dú)特的賣點(diǎn)；銷售就是賣客戶喜歡等。其實(shí)這些都是很多的銷售實(shí)踐總結(jié)。但我們必須要認(rèn)清這一的一個(gè)背景，任何的思路和行為的成功都是有一定的市場(chǎng)背景。正如管理學(xué)中強(qiáng)調(diào)管理無對(duì)錯(cuò)，管理要強(qiáng)調(diào)情境一樣。所以我們?cè)趹?yīng)用的時(shí)候一定要結(jié)合自己和企業(yè)，市場(chǎng)的現(xiàn)狀來思考。銷售的理念如此種種，關(guān)鍵看我們?cè)趺礃尤ニ伎?，在什么樣的背景下結(jié)合應(yīng)用。

對(duì)銷售從拒絕開始的認(rèn)知

銷售從拒絕開始，關(guān)于這一說法，其實(shí)我很多年前就接觸到這觀點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的我，只是一個(gè)公司的小小業(yè)務(wù)員而已。我也很認(rèn)同，特別是自己的銷售實(shí)踐中夜深深的體會(huì)到這一點(diǎn)。因?yàn)?span style="font-family:Times New Roman;">100次的客戶拜訪，至少95次是無效的?？蛻魧?duì)于我這樣的一個(gè)無名小輩的拒絕那是很自然的事情。正由于有這樣的認(rèn)識(shí)，所以我的銷售心態(tài)也一直很好。我也在無數(shù)次的客戶拒絕后不斷的思考不斷的討教，從一名小業(yè)務(wù)員逐步成長的公司的銷售管理者?；仡櫠嗄甑臓I銷歷程，我還是很感謝我當(dāng)初接觸到的這句話：銷售從拒絕開始。

客戶為什么會(huì)拒絕你，這還是要具體分析的，有時(shí)候是因?yàn)楫a(chǎn)品問題，有時(shí)候是因?yàn)殛P(guān)系問題，有時(shí)候是因?yàn)槲覀兺茝V方法不對(duì)，比如客戶有需求，但我們不知道怎么樣讓客戶知道并對(duì)我們的方案感興趣等。有時(shí)候是我們本身的形象導(dǎo)致客戶的不信任。有時(shí)候是因?yàn)樗佑|的人不對(duì)或客戶的行為習(xí)慣導(dǎo)致等等，原因是很多的。

今天，當(dāng)我自己從管理者和培訓(xùn)者的角度再來回顧和思考，特別是在一次和新招銷售員的溝通中，我忽然感覺到這種理念中所存在的問題。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不允許一個(gè)銷售員慢慢的成長，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不允許企業(yè)稍微有喘息的機(jī)會(huì)，戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻是硝煙彌漫。你前腳離開客戶辦公室，后腳就有我們的同行跟進(jìn)拜訪。另外今天步入職場(chǎng)生涯的更多是80后的新生代，面臨人生的壓力和職業(yè)的困惑已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過我們70年代人。所以在這樣的背景下，一個(gè)新的銷售員如何快速成長，如何獲得業(yè)績也必須成為我作為管理者和培訓(xùn)師的思考。那么銷售真的還是從拒絕開始嗎？銷售還能從拒絕開始嗎？我們還有時(shí)間來等待或跑得過我們公司的要求和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

假如有一套系統(tǒng)的方法快速的訓(xùn)練銷售人員，假如有更適合現(xiàn)在市場(chǎng)的營銷理念來指導(dǎo)銷售員的工作，那將推進(jìn)銷售的進(jìn)程，減少被拒絕的機(jī)會(huì)，銷售不是從拒絕開始。我認(rèn)為銷售是從了解客戶需求并積極提供我們客戶期望的對(duì)策開始。一開始我們接受了專業(yè)的培訓(xùn)，知道怎么樣挖掘客戶的需求，怎么樣談判，這樣我們少走很多很多的彎路。這樣可以減少被拒絕的機(jī)會(huì)。

銷售的決定因素是什么

決定銷售業(yè)績的因素很多，有市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，環(huán)境，產(chǎn)品，人員等因素。銷售的理念只是一種基本的出發(fā)點(diǎn)。提升個(gè)人的素質(zhì)和技能也只是其中摸一個(gè)環(huán)節(jié)。我們要做好銷售工作必須要把企業(yè)置身于市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境這樣的背景下來思考。給予自己合理的定位。無論怎樣，我們改變不了環(huán)境，但我們唯一可以做的就是改變自己，適應(yīng)環(huán)境。那就是自身學(xué)習(xí)和反思。我們要善于總結(jié)自己和他人在銷售中好的做法并應(yīng)用。

    今天我們不能再總以銷售從拒絕開始來安慰自己，只有用正確的思路和方法來指導(dǎo)，訓(xùn)練自己，我們才能更快的優(yōu)秀并成長。唯如此，銷售才會(huì)更精彩!

    謹(jǐn)以此文寫給在銷售旅途中苦苦追尋的伙伴們，并共勉！