連續(xù)在企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)線上與我們的伙伴共同奮斗了10年，終于在歲末的時(shí)候，暫時(shí)離開(kāi)了營(yíng)銷一線，而是站在營(yíng)銷外再來(lái)反思營(yíng)銷，反思10年走的路。在今天這樣一個(gè)變革和不確定時(shí)代下，營(yíng)銷思路和行為必須根據(jù)環(huán)境變化而變化。最近查閱了大量的營(yíng)銷書(shū)籍，顯然與現(xiàn)實(shí)又是格格不入。面對(duì)產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)都不是問(wèn)題的時(shí)候，作為營(yíng)銷人該怎么來(lái)思考呢？又該用什么思路來(lái)指導(dǎo)我們的實(shí)踐呢？而工業(yè)品營(yíng)銷在客戶群體，渠道，影響客戶方式上又是與消費(fèi)品不同。有人說(shuō)在中國(guó)做營(yíng)銷就是做人，有人說(shuō)營(yíng)銷就是藝術(shù)。但人好寫(xiě)，人難做。藝術(shù)為什么是藝術(shù)，因?yàn)椴皇侨巳丝梢哉莆?，是需?/span>10年的沉淀，你才可以展示那么一分鐘的功力。藝術(shù)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有流程，沒(méi)有可復(fù)制性。如果真的理解為藝術(shù)，那么又如何讓好的經(jīng)驗(yàn)和方法來(lái)傳承呢？畢竟能夠在營(yíng)銷戰(zhàn)線連續(xù)10年的人還是不多。結(jié)合自己10年體驗(yàn)，結(jié)合給學(xué)員3年來(lái)做培訓(xùn)的總結(jié)。工業(yè)品營(yíng)銷一定是有流程，一定是有規(guī)律的。那是什么呢？16字方針：發(fā)展關(guān)系，建立信任，創(chuàng)造價(jià)值，連續(xù)成交。

    16字方針其實(shí)也是工業(yè)品營(yíng)銷的流程，她的核心內(nèi)涵與可操作性是什么呢？

一，發(fā)展關(guān)系

發(fā)展關(guān)系的目的是什么？目的就是為了建立信任。發(fā)展什么樣的關(guān)系呢？想起自己剛開(kāi)始做營(yíng)銷時(shí)候，所使用的套路，吃，喝，玩，送，PMP（拍馬屁）?？墒沁@些關(guān)系營(yíng)銷必須要升級(jí)，建立戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系。不僅是你的客戶的某個(gè)人，而且是在企業(yè)與企業(yè)的層面上展開(kāi)。比如互動(dòng)交流，可以兩個(gè)企業(yè)互訪，讓各自的部門經(jīng)理互動(dòng)，互相學(xué)習(xí)。高層與高層的互動(dòng)。

作為公司的銷售人員，首先要正確的定位你的客戶。曾在課程中問(wèn)學(xué)員，你認(rèn)為客戶是什么？有人說(shuō)是上帝，有人說(shuō)是衣食父母。這些都是不正確的?？蛻羰俏覀兊幕锇?。也只能是伙伴關(guān)系。

發(fā)展關(guān)系不是我們目的，是我們與客戶接近的一種方式。如果沒(méi)有關(guān)系，你很難長(zhǎng)期擁抱你的客戶。好比男孩追女孩，“嗨，美女，我是高富帥，嫁給我，你一定幸?！迸?huì)嫁給你嗎？因?yàn)檫€沒(méi)有關(guān)系。

具體在銷售流程中，怎么做呢？

1，拜訪導(dǎo)入期流程：寒暄，自我介紹，說(shuō)明來(lái)意，提問(wèn)與傾聽(tīng)。拉近距離，只有距離近了才有發(fā)生關(guān)系的可能。男孩如何追到女孩，很多戀愛(ài)高手都是看相高手，為什么，“嗨美女，看你臉頰有喜慶，我?guī)湍憧聪履愕氖??！睘槭裁匆@樣做，因?yàn)榫嚯x近了，關(guān)系才有可能發(fā)生。而如果一開(kāi)始你就想去給個(gè)擁抱，你得到“啪”一個(gè)巴掌過(guò)來(lái)。在整個(gè)流程中都離不開(kāi)你的認(rèn)同，贊美。

2，在后續(xù)的拜訪進(jìn)程中，定期關(guān)懷你的客戶。比如手機(jī)信息應(yīng)用，記住一定要自己寫(xiě)，不要轉(zhuǎn)發(fā)；適當(dāng)時(shí)候的小禮品；給與對(duì)客戶有幫助的資訊等。