一，建立信任

為什么要建立信任呢？因?yàn)榭蛻暨x擇的余地多了。天下的生意99%不是獨(dú)家生意。因?yàn)槟悴皇强蛻粑ㄒ坏牟说臅r(shí)候，信任就非常重要，為什么你的產(chǎn)品好，價(jià)格低，但客戶就是不買你的帳呢？為什么你的對(duì)手價(jià)格比你貴些，但客戶還是用他的呢？因?yàn)樾湃?。夫妻很多為什么勞燕紛飛，不談什么是時(shí)代的進(jìn)步，人的意識(shí)提高，追求幸福，我認(rèn)為信任的缺失是最重要的原因。就好比很多時(shí)候客戶使用你產(chǎn)品然后再?zèng)]有特別的原因下有換了另一家的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象很普遍，為什么，因?yàn)樾湃味葲]有建立。

在工業(yè)品營(yíng)銷中，客戶信任的構(gòu)建主要有三層結(jié)構(gòu)：

第一：對(duì)銷售員的信任

因?yàn)榇蟛糠挚蛻羰窍冉佑|到銷售員起，所以我們銷售員的形象禮儀，專業(yè)知識(shí)，狀態(tài)就非常的重要。舉例，假如你肚子疼，看醫(yī)生，醫(yī)生指著辦公室邊的床，還沒和你說話呢，為什么你會(huì)乖乖的去躺下呢？因?yàn)獒t(yī)生的專業(yè)讓你信任感，對(duì)嗎？如果你對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)不很了解，客戶會(huì)相信你的產(chǎn)品嗎？一定不會(huì)。除非他是你親爹。為什么親爹相信你，因?yàn)槟闶撬奈磥?lái)和依托。很多銷售員以為信任就是對(duì)自己，其實(shí)還有其他的，接下來(lái)我們看

第二：對(duì)產(chǎn)品的信任

你的產(chǎn)品品質(zhì)如何，使用是否出問題。這點(diǎn)可以讓客戶免費(fèi)先來(lái)試用，免費(fèi)來(lái)體驗(yàn)。去年去無(wú)錫旅游，那賣珍珠的美女就是讓你試用，感到很爽。但不是所有的產(chǎn)品都可以試用，比如大型機(jī)械設(shè)備。那怎么辦？利用第三方見證啊。我們回頭看電視直銷，雖然現(xiàn)在我們已經(jīng)看懂了其中的貓膩，但開始時(shí)候比如保健品，就有很多的使用見證者，那都是勾起你對(duì)產(chǎn)品的信任。

產(chǎn)品使用，客戶最關(guān)注的是什么？不是成本，不是你的什么優(yōu)點(diǎn)。這個(gè)只是結(jié)果。我認(rèn)為最為關(guān)注的是風(fēng)險(xiǎn)，不要因?yàn)樵囉媚愕漠a(chǎn)品造成一些不必要的麻煩，因?yàn)楣I(yè)生產(chǎn)是延續(xù)性的，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，會(huì)帶來(lái)更大的麻煩。所以很多產(chǎn)品推廣難度大，原因就在這里，而不是靠你的關(guān)系，靠你的公關(guān)就可以拿下的。如何給到客戶產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)方案就很重要，這是很多銷售員沒注意和不會(huì)操作的部分。我的體會(huì)是這點(diǎn)要作為重點(diǎn)，曾經(jīng)在客戶試用產(chǎn)品時(shí)候，因?yàn)闆]有做方案導(dǎo)致給客戶帶了一些不必要的損失。

第三，對(duì)企業(yè)的信任

我們的企業(yè)是一家什么樣的公司，我們企業(yè)的愿景是什么，我們的文化是什么，我們的經(jīng)營(yíng)理念是什么？我們企業(yè)從創(chuàng)業(yè)到今天是如何走來(lái)的，是什么信念堅(jiān)持到今天，我們企業(yè)發(fā)展中有哪些案例和故事是可以和客戶傳播的呢？我們的企業(yè)講誠(chéng)信嗎？這些是客戶對(duì)企業(yè)信任的核心與關(guān)鍵。

企業(yè)如何運(yùn)用渠道來(lái)傳播自己呢？工業(yè)品和消費(fèi)品不一樣，必須在專業(yè)的媒體上展示自己，比如行業(yè)雜志和網(wǎng)站，可以寫一些軟文，而不僅僅是做你產(chǎn)品的廣告。