一，建立信任

為什么要建立信任呢？因為客戶選擇的余地多了。天下的生意99%不是獨家生意。因為你不是客戶唯一的菜的時候，信任就非常重要，為什么你的產(chǎn)品好，價格低，但客戶就是不買你的帳呢？為什么你的對手價格比你貴些，但客戶還是用他的呢？因為信任。夫妻很多為什么勞燕紛飛，不談什么是時代的進步，人的意識提高，追求幸福，我認為信任的缺失是最重要的原因。就好比很多時候客戶使用你產(chǎn)品然后再沒有特別的原因下有換了另一家的產(chǎn)品。這種現(xiàn)象很普遍，為什么，因為信任度沒有建立。

在工業(yè)品營銷中，客戶信任的構(gòu)建主要有三層結(jié)構(gòu)：

第一：對銷售員的信任

因為大部分客戶是先接觸到銷售員起，所以我們銷售員的形象禮儀，專業(yè)知識，狀態(tài)就非常的重要。舉例，假如你肚子疼，看醫(yī)生，醫(yī)生指著辦公室邊的床，還沒和你說話呢，為什么你會乖乖的去躺下呢？因為醫(yī)生的專業(yè)讓你信任感，對嗎？如果你對產(chǎn)品對行業(yè)不很了解，客戶會相信你的產(chǎn)品嗎？一定不會。除非他是你親爹。為什么親爹相信你，因為你是他的未來和依托。很多銷售員以為信任就是對自己，其實還有其他的，接下來我們看

第二：對產(chǎn)品的信任

你的產(chǎn)品品質(zhì)如何，使用是否出問題。這點可以讓客戶免費先來試用，免費來體驗。去年去無錫旅游，那賣珍珠的美女就是讓你試用，感到很爽。但不是所有的產(chǎn)品都可以試用，比如大型機械設備。那怎么辦？利用第三方見證啊。我們回頭看電視直銷，雖然現(xiàn)在我們已經(jīng)看懂了其中的貓膩，但開始時候比如保健品，就有很多的使用見證者，那都是勾起你對產(chǎn)品的信任。

產(chǎn)品使用，客戶最關注的是什么？不是成本，不是你的什么優(yōu)點。這個只是結(jié)果。我認為最為關注的是風險，不要因為試用你的產(chǎn)品造成一些不必要的麻煩，因為工業(yè)生產(chǎn)是延續(xù)性的，哪個環(huán)節(jié)出問題，會帶來更大的麻煩。所以很多產(chǎn)品推廣難度大，原因就在這里，而不是靠你的關系，靠你的公關就可以拿下的。如何給到客戶產(chǎn)品的風險防范和應對方案就很重要，這是很多銷售員沒注意和不會操作的部分。我的體會是這點要作為重點，曾經(jīng)在客戶試用產(chǎn)品時候，因為沒有做方案導致給客戶帶了一些不必要的損失。

第三，對企業(yè)的信任

我們的企業(yè)是一家什么樣的公司，我們企業(yè)的愿景是什么，我們的文化是什么，我們的經(jīng)營理念是什么？我們企業(yè)從創(chuàng)業(yè)到今天是如何走來的，是什么信念堅持到今天，我們企業(yè)發(fā)展中有哪些案例和故事是可以和客戶傳播的呢？我們的企業(yè)講誠信嗎？這些是客戶對企業(yè)信任的核心與關鍵。

企業(yè)如何運用渠道來傳播自己呢？工業(yè)品和消費品不一樣，必須在專業(yè)的媒體上展示自己，比如行業(yè)雜志和網(wǎng)站，可以寫一些軟文，而不僅僅是做你產(chǎn)品的廣告。