注明：本文的觀點(diǎn)僅限于工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)思考，對(duì)消費(fèi)品或小額的銷(xiāo)售沒(méi)有參考價(jià)值

昨日在中國(guó)培訓(xùn)師沙龍群里和同行溝通，問(wèn)大家針對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)課程的培訓(xùn)會(huì)從那幾個(gè)點(diǎn)來(lái)做，很多老師都有不同的觀點(diǎn)。其中有一個(gè)老師說(shuō)的很好，那就是其實(shí)銷(xiāo)售課程基本差不多，學(xué)員聽(tīng)過(guò)同樣的課程比較多，關(guān)鍵是你的課程的創(chuàng)新點(diǎn)是什么？能給學(xué)員帶來(lái)新的啟發(fā)并結(jié)合時(shí)代背景來(lái)思考。而我本人也正是按照這樣的思考來(lái)實(shí)踐的。

一，營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)一樣的是什么

這點(diǎn)似乎是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，很多人不以為然。為什么要做這樣的思考?，F(xiàn)在的培訓(xùn)行業(yè)有很多的名派，什么實(shí)戰(zhàn)派，理論派，自成體系派，中國(guó)導(dǎo)師等等。很多老師按照自己的經(jīng)驗(yàn)或到處聽(tīng)來(lái)的相關(guān)課程并拼湊起來(lái)一并帶給學(xué)員。表面看起來(lái)貼近現(xiàn)實(shí)，但是這樣的課程我認(rèn)為對(duì)學(xué)員是沒(méi)有幫助的。我們做一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，銷(xiāo)售本是實(shí)踐，各個(gè)行業(yè)各個(gè)時(shí)候，各人人都有不同的結(jié)合點(diǎn)。就如昨天與一企業(yè)家溝通一樣，凡事要講天時(shí)地利人和，他對(duì)這個(gè)的解讀也特有意思。也就是說(shuō)我們是不能違背基本的規(guī)律的。銷(xiāo)售首先是科學(xué)，然后才是藝術(shù)。我們知道科學(xué)有流程好掌握，但藝術(shù)呢，那是要靠你的創(chuàng)新，是比較難的。這也是很多營(yíng)銷(xiāo)課程聽(tīng)聽(tīng)很精彩，但卻無(wú)法實(shí)踐去復(fù)制的原因。比如有的老師講銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，銷(xiāo)售就是靠你的毅力。銷(xiāo)售就是說(shuō)服?？催^(guò)老師講保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，“某先生，你看其實(shí)不貴，一天10元，一包煙，，，，，”典型的化整為0的推廣模式，沒(méi)用嗎？有時(shí)可以，但我敢肯定被你成交的很多不是看中產(chǎn)品本身，而是你的說(shuō)服，所以就買(mǎi)了你產(chǎn)品，顧客心理總是有點(diǎn)不爽的。

那銷(xiāo)售課程的培訓(xùn)一樣的到底是什么呢？我認(rèn)為這個(gè)一樣的及時(shí)基本的規(guī)律，就是道。比如我講管理溝通課程，溝通就是從模型圖出發(fā)，又回到圖中思考，其實(shí)只要掌握這個(gè)，技巧就變得更好掌握和應(yīng)用了。銷(xiāo)售也是一樣，這樣基本的規(guī)律就是對(duì)這個(gè)職業(yè)行為本身的分析。下面以個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)解釋下。比如個(gè)人提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們要從知識(shí)結(jié)構(gòu)，心態(tài)或意愿，技能三個(gè)維度來(lái)解讀。知識(shí)也就是公司的產(chǎn)品，市場(chǎng)，環(huán)境的了解，是對(duì)銷(xiāo)售基本知識(shí)的了解，比如環(huán)境分析，市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品的4P,4R 4C等等，因?yàn)檫@些都是前人研究總結(jié)出來(lái)的規(guī)律，我們沒(méi)有再去做這個(gè)研究，可以直接拿來(lái)結(jié)合自己產(chǎn)品來(lái)思考。而關(guān)鍵的技能這個(gè)就必須要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)，比如競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的思考是如何更好的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，更好的與客戶服務(wù)，就要從市場(chǎng)，從顧客的角度來(lái)思考，而公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品，技術(shù)也必須是基于市場(chǎng)，基于顧客來(lái)創(chuàng)新的。銷(xiāo)售的技能有了出發(fā)點(diǎn)，那就是顧客需要什么？如何了解顧客，解決顧客的問(wèn)題呢？那就用顧問(wèn)銷(xiāo)售模式。很多的老師把顧問(wèn)銷(xiāo)售模式單純的理解為就是提問(wèn)銷(xiāo)售。我認(rèn)為是片面的。SPIN重要，但那個(gè)只是探尋顧客需求的一種方法，不是全部。銷(xiāo)售是一個(gè)流程，以終為始，顧客的問(wèn)題是什么？我們?nèi)绾螏椭櫩徒鉀Q。技能還包括顧客問(wèn)題的解決，客戶關(guān)系管理，資源整合等。

所以一套課程必須要能給學(xué)員有幫助，必須有基本的理論，就是結(jié)構(gòu)和框架。因?yàn)槟愕膶W(xué)員中，特別是公開(kāi)課程，有管理者，他們也希望通過(guò)學(xué)習(xí)把課程回去和團(tuán)隊(duì)伙伴分享。所以如果沒(méi)有結(jié)構(gòu)和理論，課程就沒(méi)有骨架。理論不是自己發(fā)明，必須是有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為背景的。很多老師喜歡標(biāo)新：搞什么個(gè)人語(yǔ)錄，或總結(jié)自己的理論，號(hào)稱什么中國(guó)什么什么導(dǎo)師，其實(shí)這都是唬人的事情，當(dāng)然也有少數(shù)老師是真實(shí)的研發(fā)出來(lái)的系統(tǒng)訓(xùn)練模式，但我認(rèn)為大部分是忽悠學(xué)員的。

二，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不一樣的是什么

在和沙龍同行老師溝通，我們必須有創(chuàng)新點(diǎn)，那如何來(lái)理解呢？創(chuàng)新點(diǎn)必須是真實(shí)存在，有復(fù)制性，才可以，否則又是忽悠學(xué)員。因?yàn)槟隳苋?shí)踐的課程，你講出來(lái)只能是你作為老師圖快樂(lè)或故弄玄虛，以期望博得學(xué)員的好感。

那么我的不一樣是什么呢？本身自己就是從營(yíng)銷(xiāo)一線中來(lái)，也負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊(duì)，知道一線和基層的管理者需要的是什么？結(jié)合心理學(xué)的規(guī)律和銷(xiāo)售是實(shí)踐學(xué)科來(lái)思考，人的行為21天定律，實(shí)踐課程必須是訓(xùn)練為主，互動(dòng)為主。而從事銷(xiāo)售不能只看到銷(xiāo)售本身，必須要拓展自己的思維和視野。按照這樣的思考，將課程整合為三大模塊。第一是銷(xiāo)售員魅力塑造與自我管理。第二是回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的思考（這點(diǎn)也受到華南理工大學(xué)博導(dǎo)陳春花教授認(rèn)同）。第三就是以終為始，顧問(wèn)銷(xiāo)售技能。

具體的創(chuàng)新點(diǎn)如下

1，心態(tài)大家都知道好的是什么，關(guān)鍵是怎么塑造，課程采用討論，體驗(yàn)，而不是單純的講解，還結(jié)合自己的職場(chǎng)感悟《營(yíng)銷(xiāo)與角色的思考》

2，很多的老師在講銷(xiāo)售課程更多從技巧開(kāi)始，但是如何獲得客戶的信任感是第一的，這點(diǎn)就是銷(xiāo)售魅力修煉，包括形象，語(yǔ)言，眼神，聲音，都要塑造，如何塑造呢？曾與學(xué)員開(kāi)玩笑，假如趙忠祥來(lái)推廣產(chǎn)品，您拒絕的了嗎？

3，放眼產(chǎn)業(yè)鏈背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的思考，這個(gè)有我自己的研究。我堅(jiān)信公司目前的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是結(jié)合這個(gè)來(lái)的。這點(diǎn)是有創(chuàng)新的。

4，把引導(dǎo)技術(shù)結(jié)合SPIN來(lái)用，采用專題《走進(jìn)SPIN對(duì)話實(shí)驗(yàn)室》

5，課程現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員對(duì)話，解決你的銷(xiāo)售難題。這點(diǎn)是很多老師不敢互動(dòng)的地方，我認(rèn)為也是個(gè)人的特色。

6，大量采用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)案例，比如《畫(huà)圖溝通解決客戶異議》，《從非技術(shù)角度解決客戶問(wèn)題》，《傾聽(tīng)?zhēng)?lái)業(yè)務(wù)》，《失敗的客戶投訴處理》等等。

7，形象，詼諧的語(yǔ)言特色。比如講到心態(tài)的總結(jié)，我用人體形象比喻（這點(diǎn)是向中國(guó)培訓(xùn)師沙龍創(chuàng)辦者蘇平老師學(xué)來(lái)的，可以在下午開(kāi)場(chǎng)時(shí)候化為舞蹈：心中裝有愛(ài)，腦中想著感恩，左肩扛著責(zé)任，右肩扛著主動(dòng)，腳下走出積極與自信。