在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，喊了多少年的顧客導(dǎo)向，視乎成為一種風(fēng)靡市場(chǎng)的觀點(diǎn)，成了解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的重要出路，沒(méi)有客戶(hù)需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。不能以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，你的產(chǎn)品就是忽悠。今天看了同行知名培訓(xùn)師郝志強(qiáng)老師的博文，忽然曾經(jīng)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)的疑惑和思考再次撞擊自己的內(nèi)心。我自己在銷(xiāo)售課程也會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)觀點(diǎn)，而多年的企業(yè)一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，真的那么有用嗎？需要重新來(lái)定義和理解什么是以客戶(hù)為導(dǎo)向。

比如，你買(mǎi)彩電，廠家都是標(biāo)準(zhǔn)的尺寸，我想要個(gè)41寸的，買(mǎi)的到嗎？沒(méi)有。Dell的定制營(yíng)銷(xiāo)模式，視乎是以客戶(hù)為導(dǎo)向，但其實(shí)也只是標(biāo)準(zhǔn)模塊的組合而已。并不是真的以你需求為導(dǎo)向。很多企業(yè)也一樣，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品，流水線就是這樣設(shè)計(jì)的，你無(wú)法真正按照你所理解的客戶(hù)需求為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)和提交你的產(chǎn)品和服務(wù)。

再來(lái)看，現(xiàn)在的客戶(hù)需要什么，我相信90%的需求都是一樣的，希望減低成本，提升質(zhì)量，服務(wù)便捷等。就好比我們做培訓(xùn)，企業(yè)的問(wèn)題80%都是一樣的，比如制度問(wèn)題，技能問(wèn)題，素養(yǎng)問(wèn)題，執(zhí)行力問(wèn)題，我相信每個(gè)企業(yè)都存在。越是經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，共性問(wèn)題越是突出。

那么又何來(lái)的以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，如何真正實(shí)現(xiàn)呢？

第一，以客戶(hù)導(dǎo)向，不是以某一個(gè)客戶(hù)為導(dǎo)向，是以市場(chǎng)上80%客戶(hù)共性需求為導(dǎo)向。如果哪一天你去介紹哪家的服務(wù)，你不滿(mǎn)意，揚(yáng)言說(shuō)“怎么沒(méi)有以我為導(dǎo)向呢？”，我告訴你，這就對(duì)了。所以客戶(hù)應(yīng)該是個(gè)群體，不是個(gè)體的理解。如果你真正以個(gè)性化客戶(hù)為導(dǎo)向，兩張結(jié)果，要么你的產(chǎn)品很貴，只能服務(wù)極少的客戶(hù)，要么你的企業(yè)做不大。

第二，企業(yè)能夠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，提供什么服務(wù)是結(jié)合自己的資源來(lái)的。比如俺家的電飯鍋就是做出的普通的米飯，你要軟軟的，俺不行，因?yàn)榘硾](méi)有那壓力鍋的設(shè)備呀！所以我的設(shè)備，人員素養(yǎng)只能決定我去找適合我的客戶(hù)群，然后在這個(gè)客戶(hù)群基礎(chǔ)上找到需求點(diǎn)來(lái)深挖。

第三真正實(shí)現(xiàn)客戶(hù)導(dǎo)向是要雙方互動(dòng)的，客戶(hù)與自己互動(dòng)，必須要思考三個(gè)問(wèn)題：我的客戶(hù)群需要的是什么？我有什么？如何把握有的與客戶(hù)需要結(jié)合起來(lái)。這才是真正的客戶(hù)導(dǎo)向，否則我認(rèn)為都是扯淡，是忽悠。本山大爺曾經(jīng)忽悠了偉哥，賣(mài)拐到賣(mài)車(chē)，那不是營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是什么？就是把產(chǎn)品賣(mài)給真正需要的人。干嘛要把梳子賣(mài)給和尚呢？干嘛不把有限的資源用在有限的客戶(hù)服務(wù)上去呢？