步步為贏，絕對(duì)成交

——打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

課程背景：

Ÿ           為什么目標(biāo)客戶(hù)總是目標(biāo)，不能成交？

Ÿ           為什么一見(jiàn)客戶(hù)總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶(hù)需求？

Ÿ           為什么銷(xiāo)售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？

Ÿ           為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？

Ÿ           為什么企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用總是不斷增加，銷(xiāo)售沒(méi)有增加業(yè)績(jī)？

Ÿ           為什么大量的銷(xiāo)售人員不善于利用時(shí)間，不愛(ài)學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

Ÿ           為什么銷(xiāo)售人員工作疲憊，不再有最初的工作沖動(dòng)，甚至客戶(hù)拜訪(fǎng)都是敷衍了事？

Ÿ           為什么銷(xiāo)售人員雖然多次參加培訓(xùn)，但卻在實(shí)戰(zhàn)中不能去運(yùn)用呢？

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您的企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)是否也會(huì)或?qū)?huì)存在這些挑戰(zhàn)呢？這些問(wèn)題又該如何來(lái)解決呢？

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，區(qū)域經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理，客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理等

課程特色：

全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢(xún)模式授課，幫助學(xué)員打磨，形成技能與知識(shí)的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化，課堂內(nèi)外結(jié)合自己工作的課程作業(yè)，演練。最后還原一個(gè)屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。

課程宗旨：讓銷(xiāo)售成為受人尊敬，成為快樂(lè)和創(chuàng)造快樂(lè)的職業(yè)。

課程收益：

課程融合研討，角色扮演，小組及個(gè)人作業(yè)的訓(xùn)練方法和銷(xiāo)售工具箱，從而解決了培訓(xùn)如何快速落地的困惑。學(xué)員學(xué)習(xí)后的作品為1萬(wàn)字的文稿，完全結(jié)合自己的銷(xiāo)售工作。通過(guò)情境實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，最后總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)對(duì)不同銷(xiāo)售問(wèn)題和情境的方法。課程不僅僅是給到銷(xiāo)售員的技能訓(xùn)練，更注重解決銷(xiāo)售問(wèn)題的思路，方法，工具。讓學(xué)員能針對(duì)銷(xiāo)售問(wèn)題舉一反三來(lái)解決。課程結(jié)束要還原學(xué)員企業(yè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。

Ÿ           1分鐘讓客戶(hù)喜歡你的方法

Ÿ           3分鐘判斷客戶(hù)性格方法

Ÿ           20分鐘拜訪(fǎng)客戶(hù)流程的設(shè)計(jì)

Ÿ           4個(gè)探尋客戶(hù)需求的應(yīng)用版本

Ÿ           通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采集案例得出快速奪單的8個(gè)連環(huán)手法

課程導(dǎo)入  

學(xué)習(xí)三問(wèn)及現(xiàn)場(chǎng)征集銷(xiāo)售中的核心問(wèn)題

模塊一  我的角色，客戶(hù)做主      

一，轉(zhuǎn)身回眸，從推銷(xiāo)走向顧問(wèn)銷(xiāo)售

1，不了解需求，你唱的是獨(dú)角戲

2，如何向陌生客戶(hù)賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)

引導(dǎo)——演練——點(diǎn)評(píng)——總結(jié)

案例《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》視頻

3，  變革年代下的銷(xiāo)售本質(zhì)

二，銷(xiāo)售員角色與定位

引導(dǎo)—— 討論，分享——總結(jié)

1，前行中，是否迷失方向

2，三大角色，贏得客戶(hù)尊敬

3，只有與銷(xiāo)售流程匹配，你的角色才完美

三，內(nèi)修外煉，銷(xiāo)售精英必備的職業(yè)素養(yǎng)

1，技能重要，比技能更重要的是理念

2，傳遞正能量信念，才能有效影響客戶(hù)

3，要成為專(zhuān)家，就必須具備的武器

4，要的是漁，不是魚(yú)：四項(xiàng)核心技能

模塊二  建立客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)共舞   

一，像戀愛(ài)一樣建立客戶(hù)關(guān)系

引導(dǎo)——分享——總結(jié)——引導(dǎo)

1，首次見(jiàn)面，留下印象

2，再度約會(huì)，跟進(jìn)一步

3，獲得承諾，鞏固關(guān)系

4，心的距離，無(wú)限接近

二，打開(kāi)客戶(hù)信任的三扇大門(mén)

1，信任第一扇門(mén)：我相信你嗎

2，信任第二扇門(mén)：我敢用你產(chǎn)品嗎

3，信任第三扇門(mén)：你的公司值得信賴(lài)嗎

三，快速建立信任三大技法

1，感性——抓住客戶(hù)眼球（興趣）的唯一理由

2，理性——獲取信任的保障

3，互動(dòng)：溝通氛圍的保障

感性理性互動(dòng)綜合運(yùn)用：《亮劍》視頻

四，實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)與演練：如何讓客戶(hù)1分鐘喜歡你

模塊三  鎖定客戶(hù)需求，贏得定單      

一，成交始于需求                   

1，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求

2，引爆客戶(hù)需求的動(dòng)力

3，站在客戶(hù)角度的三條開(kāi)發(fā)需求途徑

二，探尋需求4步走                 

【教學(xué)目標(biāo)和流程說(shuō)明】：

共三次演練和討論，第一次讓學(xué)員知道什么是SPIN，并學(xué)會(huì)提出4個(gè)問(wèn)題。第二次要讓學(xué)員知道SPIN內(nèi)在規(guī)律，并在實(shí)踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。第三次會(huì)根據(jù)自己行業(yè)來(lái)設(shè)計(jì)。

引導(dǎo)1：自己被銷(xiāo)售的案例引出思考，并提問(wèn)學(xué)員，問(wèn)題是什么？

體驗(yàn)1：SPIN四大問(wèn)題海報(bào)紙上墻，要求學(xué)員一對(duì)一分享互相提問(wèn)

討論1：小組討論5點(diǎn)收獲2點(diǎn)困惑

分享1：學(xué)員小組代表分享

總結(jié)1：SPIN的認(rèn)識(shí)，各個(gè)問(wèn)題的舉例。這個(gè)環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問(wèn)題。

引導(dǎo)2：實(shí)踐中如何有效運(yùn)用？

討論2：學(xué)員小組修改給出的情境案例（案例由學(xué)員提供）

演練2：展示案例修改作業(yè)設(shè)計(jì)

總結(jié)：SPIN如何運(yùn)用的問(wèn)題樹(shù)模型總結(jié)

引導(dǎo)3：結(jié)合自己產(chǎn)品如何來(lái)圍繞可能的客戶(hù)需求來(lái)設(shè)計(jì)？

討論3：每個(gè)小組選擇一個(gè)客戶(hù)行業(yè)，用自己產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)SPIN的拜訪(fǎng)流程。

演練3：演練文案

點(diǎn)評(píng)3：小組互相點(diǎn)評(píng)

總結(jié)3：對(duì)本次針對(duì)性方案和演練過(guò)程的點(diǎn)評(píng)和升華。得出每一個(gè)小組的標(biāo)準(zhǔn)的提問(wèn)模板，實(shí)踐就可以拿去運(yùn)用的模板。

關(guān)聯(lián)：SPIN在五大不同情境靈活運(yùn)用

三，展示自我，贏得競(jìng)爭(zhēng)               

引導(dǎo)：我們與競(jìng)爭(zhēng)者的四象圖         

1，    FABE策略

實(shí)操：FABE的設(shè)計(jì)與演練

2，    優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)你的客戶(hù)

3，解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟

模塊四  找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，辦成事  

案例分析：《煮熟的鴨子飛了》

一，戰(zhàn)無(wú)不勝的客戶(hù)分析

1，  客戶(hù)信息兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)

2，  客戶(hù)四個(gè)方面基本信息分析

3，判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

二，客戶(hù)性格密碼與對(duì)策

1，如影隨行的四型人格

2，四種風(fēng)格分析與對(duì)策

三，撥云見(jiàn)日，走進(jìn)客戶(hù)不同層次的人員

引導(dǎo)——討論——演練——總結(jié)

1，溝通需要理論在業(yè)務(wù)中運(yùn)用

2，我很在乎你：接近使用者的技巧

3，你是最棒的：接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

4，你的心思我懂：接近采購(gòu)者技巧

5，你最終決定我的價(jià)值：接近決策者技巧

模塊五  不要讓異議變成你成交的絆腳石               

一，客戶(hù)常見(jiàn)異議表現(xiàn)

引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)

1，有機(jī)會(huì)再合作——需求異議

2，風(fēng)險(xiǎn)你承擔(dān)嗎——產(chǎn)品質(zhì)量異議

3，我不做主——權(quán)利異議

4，太貴了——價(jià)格異議

二，異議源于內(nèi)心真實(shí)告白

引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)

1，我為什么要相信你——理性原因

2，我不是那么容易被拿下——感性原因

3，這是我的戰(zhàn)術(shù)——談判策略

三，異議引導(dǎo)與談判策略

引導(dǎo)——討論——演練——分享，小組點(diǎn)評(píng)——總結(jié)

1，引導(dǎo)客戶(hù)回歸銷(xiāo)售流程

2，應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的策略與方法

3，談判5個(gè)結(jié)局，我們想要哪一個(gè)

模塊六  成為客戶(hù)第一付款商       

一，客戶(hù)不及時(shí)付款，緣為哪般

1，是疏忽，合同條款不明確

2，質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致對(duì)方不滿(mǎn)

3，是資金緊張

4，不是我不小心

5，你不是他唯一的菜

6，銷(xiāo)售工作力度不夠

二，回款目標(biāo)：成為客戶(hù)第一付款商

1，你所帶來(lái)的價(jià)值如何

2，客情關(guān)系的維護(hù)程度

3，貨款的管理與考核

三，剛?cè)嵯酀?jì)，保障回款方法

1，合同與信用調(diào)查是根本

2，環(huán)環(huán)相扣，應(yīng)收款管理的四個(gè)方面

3，高效回款八連環(huán)技法

模塊七  銷(xiāo)售情境案例研討             

情景案例研討與方案設(shè)計(jì)：如何虎口奪單

總結(jié)，互動(dòng)交流，作業(yè)布置

說(shuō)明：以上課程大綱是標(biāo)準(zhǔn)大綱，需進(jìn)一步溝通，訪(fǎng)談后制定適合學(xué)員的個(gè)性化課程方案。