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蔣觀慶:特色營(yíng)銷訓(xùn)練課程：狼性營(yíng)銷 ——絕對(duì)成交有方法

企業(yè)管理

2016-01-20 13808

1，心態(tài)大家都知道好的是什么，關(guān)鍵是怎么塑造，課程采用討論，體驗(yàn)，而不是單純的講解，還結(jié)合自己的職場(chǎng)感悟《營(yíng)銷與角色的思考》
2，很多的老師在講銷售課程更多從技巧開始，但是如何獲得客戶的信任感是第一的，這點(diǎn)就是銷售魅力修煉，包括形象，語(yǔ)言，眼神，聲音，都要塑造，如何塑造呢？曾與學(xué)員開玩笑，假如趙忠祥來(lái)推廣產(chǎn)品，您拒絕的了嗎？
3，放眼產(chǎn)業(yè)鏈背景下營(yíng)銷本質(zhì)的思考，這個(gè)有我自己的研究。我堅(jiān)信公司目前的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是結(jié)合這個(gè)來(lái)的。這點(diǎn)是有創(chuàng)新的。
4，把引導(dǎo)技術(shù)結(jié)合SPIN來(lái)用，采用專題《走進(jìn)SPIN對(duì)話實(shí)驗(yàn)室》
5，課程現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員對(duì)話，解決你的銷售難題。這點(diǎn)是很多老師不敢互動(dòng)的地方，我認(rèn)為也是個(gè)人的特色。
6，大量采用個(gè)人營(yíng)銷案例，比如《畫圖溝通解決客戶異議》，《從非技術(shù)角度解決客戶問題》，《傾聽?zhēng)?lái)業(yè)務(wù)》，《失敗的客戶投訴處理》等等。
7，形象，詼諧的語(yǔ)言特色。比如講到心態(tài)的總結(jié)，我用人體形象比喻（這點(diǎn)是向中國(guó)培訓(xùn)師沙龍創(chuàng)辦者蘇平老師學(xué)來(lái)的，可以在下午開場(chǎng)時(shí)候化為舞蹈：心中裝有愛，腦中想著感恩，左肩扛著責(zé)任，右肩扛著主動(dòng)，腳下走出積極與自信。
8，大量結(jié)識(shí)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的規(guī)則，并如何從低級(jí)走向高級(jí)。
課程大綱
狼性營(yíng)銷教案
課程導(dǎo)入：

第一模塊  修煉篇之狼來(lái)了——自我塑造（3小時(shí)）
引導(dǎo)：如何成為銷售高手（20分鐘）
1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論
2，小組總結(jié)
3，啟發(fā)與思考
一，職場(chǎng)角色認(rèn)知及心態(tài)塑造（60分鐘）
1、職業(yè)心態(tài)現(xiàn)狀

2、銷售員角色認(rèn)知與職業(yè)心態(tài)塑造
引：浙江絲綢集團(tuán)董事長(zhǎng)，《十萬(wàn)之家》電視劇原型林蘭芳先生給MBA學(xué)員的講座感悟
（1）人的三大角色
（2）職場(chǎng)角色認(rèn)知
（3）心態(tài)塑造
小組討論分享：我們應(yīng)當(dāng)要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)呢？
愛心  同理心  真誠(chéng)，責(zé)任心  感恩，包容心態(tài)  積極心態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)演練  同理心（丈夫與妻子）游戲:責(zé)任的游戲   現(xiàn)場(chǎng)寫下三個(gè)感恩的人
          寫下自己3個(gè)優(yōu)點(diǎn)與伙伴分享   練習(xí)正視對(duì)方
塑造心態(tài)的三大要訣
小結(jié)：心理裝著愛，腦子里裝著同理心，肩上扛著責(zé)任與感恩，腳下走出主動(dòng)與積極

二，銷售員的自我管理修煉（60分鐘）
1，善待你的時(shí)間
引：一個(gè)字來(lái)描述你目前的工作、生活狀態(tài)
（1）時(shí)間管理游戲及案例研討《馬林的時(shí)間管理》
（2）時(shí)間管理的80\20原則，四象法則
（3）PDCA運(yùn)用
2，銷售員的學(xué)習(xí)力修煉
要會(huì)自我反思   練習(xí)：寫下現(xiàn)狀與目標(biāo)（3分鐘）
如何思考
互相學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享
個(gè)人學(xué)習(xí)
三，形象魅力修煉        （40分鐘）
1，穿著——職業(yè)，專業(yè)
2，聲音的塑造
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
3，肢體語(yǔ)言
4，眼神修煉
5，業(yè)務(wù)禮儀現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練演示（名片電話）
第二模塊  理念篇之狼性之道——回歸營(yíng)銷本質(zhì)的思考（3小時(shí)）
【提問】如何理解銷售？我們?cè)谫u什么？
一，營(yíng)銷環(huán)境與挑戰(zhàn)
1、變革年代下的宏觀環(huán)境背景
（1）21世紀(jì)是變革，創(chuàng)新的時(shí)代，是信息化，網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代
（2）經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代
（3）中國(guó)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整影響
2、行業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局造成壓力
（1）充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局
（2）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)踐的思考
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)職業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高
3、業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)，團(tuán)隊(duì)時(shí)代的開始
案例：非競(jìng)爭(zhēng)性合作聯(lián)盟
案例：傳化營(yíng)銷

二、銷售理念的發(fā)展簡(jiǎn)析
1，產(chǎn)品導(dǎo)向
2，推銷導(dǎo)向
3，銷售及服務(wù)導(dǎo)向
4，顧客導(dǎo)向
（1）銷售行為VS購(gòu)買行為
（2）賣點(diǎn)VS買點(diǎn)
（3）進(jìn)入顧客的頻道

三，營(yíng)銷就是創(chuàng)造顧客價(jià)值
1，什么是顧客價(jià)值
互動(dòng)：大家寫下你認(rèn)為的你公司的產(chǎn)品的顧客價(jià)值是什么
2，顧客時(shí)代就是個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代
3，思路改變：從銷售服務(wù)到客戶服務(wù)
如何做好客戶服務(wù)，客戶關(guān)系管理（在這里重點(diǎn)講）

四，對(duì)行業(yè)本質(zhì)的理解
互動(dòng)思考：我們的行業(yè)本質(zhì)是什么呢？在產(chǎn)業(yè)鏈中占什么位置，起什么作用？
1，行業(yè)本質(zhì)
2，市場(chǎng)上的客戶服務(wù)也必須是基于技術(shù)的
3，營(yíng)銷就是要整合資源
織網(wǎng)營(yíng)銷，人脈資源

第三模塊  技能篇之狼行天下——大客戶營(yíng)銷核心技能訓(xùn)練（6小時(shí)）
一個(gè)扮演銷售員，一個(gè)扮演老板，現(xiàn)場(chǎng)3分鐘銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)
引導(dǎo)：銷售工作存在的誤區(qū)
案例：不了解需求的推廣
案例一：《老太買水果》
案例二：醫(yī)生給病人看病
一、顧問銷售基礎(chǔ)——對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)與理解
1，溝通需要理論應(yīng)用
（1），溝通者存在著多種需要
（2），人有需要，就有弱點(diǎn)
（3），發(fā)現(xiàn)對(duì)方，隱藏自己
2，關(guān)鍵溝通技能點(diǎn)
（1）傾聽，對(duì)方收到尊重
（2）贊美與認(rèn)同，拉近距離，減少抗拒和排斥
對(duì)不同年齡的人怎么來(lái)贊美呢？現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員來(lái)互動(dòng)然后在總結(jié)
演練：現(xiàn)場(chǎng)贊美的練習(xí)，請(qǐng)5位學(xué)員贊美一位學(xué)員。
（3）獲得客戶更多信賴
互動(dòng)：如何建立與客戶的信任度？小組討論與分享
3，銷售中要溝通什么
（1）客戶價(jià)值和需求
（2）公司價(jià)值觀
（3）公司如何品控
（4）業(yè)務(wù)談判

二、遵循心理，逐步引導(dǎo)
引導(dǎo)提問
• 你認(rèn)為在銷售中是問的多好還是說(shuō)的多好？
• 銷售會(huì)談中，問什么樣的問題對(duì)銷售幫助最大，利于成交
1，顧問式銷售中的四大問題
小組討論演練一
小組討論演練二
總結(jié)與思考：四大問題
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)與對(duì)話演練
演練三如何設(shè)計(jì)問題？結(jié)合自己的產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)四大問題
2，提問的目的是探尋需求，給與方案
三，顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
個(gè)人被銷售的案例
角色模擬   案例1與2
1，需求分析是顧問銷售前提
（1）了解需求
小組討論：客戶與您發(fā)生業(yè)務(wù)，是想要解決什么需求呢？
（2）需求層次
（3）挖掘需求，兩種需求
2，如何開發(fā)需求
（1）把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求
（2）從小問題到大痛苦
（3）需求與價(jià)值等式
3，挖掘需求方式——提問內(nèi)容和技巧
（1）6W3H模型
（2）問題類型：封閉式問題與開放式問題
標(biāo)準(zhǔn)模式與演練
（3），提問技巧與流程引導(dǎo)
案例一銷售課程的推廣
案例二保健品的演示案例
案例三  已經(jīng)買過同類產(chǎn)品客戶
【在回到案例思考】總結(jié)
4，提問式銷售溝通前的規(guī)劃
你的訪談目標(biāo)
如何開始訪談
客戶有什么樣的問題
您估計(jì)會(huì)碰到拒絕嗎是
否存在競(jìng)爭(zhēng)
練習(xí)一   產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品它能為買方解決的至少五個(gè)問題
練習(xí)二   FAB練習(xí)
并請(qǐng)學(xué)員分享
四，顧問銷售實(shí)現(xiàn)的保障——與客戶各層次人員溝通
與學(xué)員互動(dòng)：在大生意中，在企業(yè)對(duì)企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷中，我們要與多少人進(jìn)行談判與溝通？如何與他們溝通呢
1，與決策者
2，與采購(gòu)者
3，與使用者
4，與技術(shù)把關(guān)者
現(xiàn)場(chǎng)情境模擬演練

現(xiàn)場(chǎng)討論與課程總結(jié)（30分鐘）

備注：
1，課前的問卷調(diào)研和收集
2，課程開場(chǎng)的需求了解(用9宮格)
3，課程最后30分鐘與學(xué)員交流

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