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蔣觀慶:管理與訓(xùn)練的本質(zhì)

企業(yè)管理

2016-01-20 13439

天晚上從杭州飛往成都的飛機(jī)上，與長(zhǎng)沙一服裝經(jīng)銷商溝通。其實(shí)溝通本身也是分享和學(xué)習(xí)的過程，還是有些收獲。比如她得知我是做管理培訓(xùn)的老師時(shí)，就問了我好多的問題，也是他在銷售管理上的困惑吧。特別有感觸的問題是，她說一個(gè)店員老師出錯(cuò)，在點(diǎn)貨時(shí)不夠認(rèn)真，就是罰款了也沒用。我的建議是，第一了解他出錯(cuò)的原因，是能力問題呢還是態(tài)度問題還是流程有問題？第二針對(duì)原因采用方法，如果是能力問題就要培訓(xùn)，是流程問題就要改，比如增加核對(duì)或重復(fù)點(diǎn)數(shù)。如果是態(tài)度問題就要先溝通，從心態(tài)來引導(dǎo)并才用激勵(lì)措施等。她表示點(diǎn)頭贊成我的觀點(diǎn)，說她自己也沒有這樣去想過。另外她說針對(duì)店員的銷售話術(shù)技巧上也培訓(xùn)過，但效果不好，她也采用情景模擬的方法。我的建議是要有一個(gè)針對(duì)不同情景的話術(shù)，這個(gè)是可以設(shè)計(jì)的，也是做為銷售管理者的一個(gè)重要的工作內(nèi)容。另也和她溝通了引導(dǎo)技術(shù)在培訓(xùn)下屬和銷售中的應(yīng)用。其實(shí)銷售也是一門技術(shù)，是技術(shù)就一定有規(guī)律和方法。為什么不能找出好的方法呢？在訓(xùn)練下屬的時(shí)候要學(xué)習(xí)OJT的訓(xùn)練方法，我相信一定可以快速的提升下屬的銷售技能。這個(gè)對(duì)我的培訓(xùn)課程也是有啟發(fā)的。

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