客戶姓名：王女士

從事工作：某星級(jí)酒店旗下主題餐廳經(jīng)理

業(yè)務(wù)需求：監(jiān)控，固話以及員工手機(jī)號(hào)碼，寬帶。

酒店情況：10月1日開張，現(xiàn)在正在招聘員工

一，初步認(rèn)識(shí)，建立好感

1．              先去酒店實(shí)地了解，熟悉酒店的特色以及可以主推什么樣的業(yè)務(wù)

2．              先從內(nèi)部員工開始了解，然后逐漸開始了解負(fù)責(zé)人

3．              常去實(shí)地拜訪，與當(dāng)時(shí)的施工人員弄好關(guān)系

二，激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng)

4．              多提出聯(lián)通的優(yōu)惠活動(dòng)，以及特色，激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng)

5．              看到施工現(xiàn)場(chǎng)，可以提出這種餐廳的特色自己很喜歡，等開業(yè)以后肯定能收到廣大人群的歡迎

6．              因本人從事過酒店類行業(yè)，可以和他們互相熟悉業(yè)務(wù)以及一些餐飲業(yè)所遇到的問題以及一些專業(yè)知識(shí)

7．              看到負(fù)責(zé)人時(shí)，多去關(guān)心他，比如說這么熱的天氣，還出來監(jiān)督，真的很辛苦！ 多去運(yùn)用贊美的話。多去傾聽客戶的意見與需求。

三，建立信任，獲得承諾與支持

8．              慢慢靠著與負(fù)責(zé)人熟悉，獲得王女士的聯(lián)系方式。

9．              首次聯(lián)系可以打一個(gè)電話詢問，申明自己是聯(lián)通公司的，下班經(jīng)過她正在裝修的主題餐廳，覺得這餐廳看起來很特別，吸引了自己，多去贊美，以及多用自己曾經(jīng)學(xué)到的餐飲業(yè)的知識(shí)去更貼近她。

10．         再去正在裝修的餐廳門口詢問施工人員，王女士大概什么時(shí)候會(huì)來檢查，挑好時(shí)間，遇王女士見面，申明自己是聯(lián)通公司曾經(jīng)與她聯(lián)系過的。爭(zhēng)取讓她去了解一些聯(lián)通的業(yè)務(wù)與特色，以及與電信、移動(dòng)相比的優(yōu)勢(shì)在哪里

11．         多去認(rèn)可這家餐廳的特點(diǎn)，建立信賴，獲得贊同與支持

12．         聲稱好下次還會(huì)見面，避免尷尬，爭(zhēng)取留下好印象

13．         認(rèn)真看待聯(lián)通公司的某些不足，對(duì)客戶承認(rèn)，客觀平常，不能浮夸

四，建立同盟，獲得協(xié)助

14．         自己和同事共同設(shè)計(jì)一個(gè)方案，聽取大家的意見，然后在下次與王女士見面是，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來說明他們餐廳的需要以及聯(lián)通這些業(yè)務(wù)與電信、移動(dòng)相比的優(yōu)勢(shì)。

15．         和王小姐見面后，業(yè)務(wù)后多去發(fā)短信慰問

16．         努力解決客戶的問題，并要知道事情的原因，解決問題的原因，以及為何關(guān)注問題

17．         調(diào)理好線下關(guān)系。努力談成業(yè)務(wù)，前提是必須要獲得彼此的信賴。

18．         認(rèn)真傾聽客戶的需要，并竭力去幫客戶解決問題，并要言簡(jiǎn)意賅的去讓客戶了解

19．         獲得比較好的印象以后，努力進(jìn)一步發(fā)展成自己的忠實(shí)客戶。

20．         當(dāng)餐廳開張以后。無(wú)論能不能談成業(yè)務(wù)，都前去捧場(chǎng)

總結(jié)：

21．         不要盲目去推銷客戶不需要的業(yè)務(wù)。讓客戶自愿的去選擇，不能強(qiáng)迫。

22．         即使客戶沒有這一類的想法，并不代表以后不需要，并不代表身邊的人不需要。所以，努力竭力的留住身邊的每一個(gè)客戶。認(rèn)真仔細(xì)的去尋找身邊的每一個(gè)新客戶！

點(diǎn)評(píng)：寫的很好，思路清晰，很有細(xì)節(jié)和過程，偏于感性，再理性些會(huì)更好，因?yàn)橹挥嘘P(guān)系不一定有信任，沒有信任就沒有業(yè)務(wù)的可能！

評(píng)分：80分