課程背景：

Ÿ           為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？

Ÿ           為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？

Ÿ           為什么銷售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？

Ÿ           為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？

Ÿ           為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加，銷售沒有增加業(yè)績？

Ÿ           為什么大量的銷售人員不善于利用時(shí)間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

Ÿ           為什么銷售人員工作疲憊，不再有最初的工作沖動(dòng)，甚至客戶拜訪都是敷衍了事？

Ÿ           為什么銷售人員雖然多次參加培訓(xùn)，但卻在實(shí)戰(zhàn)中不能去運(yùn)用呢？

..............................................

您的企業(yè)銷售部門是否也會(huì)或?qū)?huì)存在這些挑戰(zhàn)呢？這些問題又該如何來解決呢？

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：大客戶銷售人員，區(qū)域經(jīng)理，銷售經(jīng)理，客戶服務(wù)經(jīng)理等

課程特色：

全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，幫助學(xué)員打磨，形成技能與知識(shí)的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化，課堂內(nèi)外結(jié)合自己工作的課程作業(yè)，演練。最后還原一個(gè)屬于自己的營銷體系。

課程宗旨：讓銷售成為受人尊敬，成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)。

課程收益：

課程融合研討，角色扮演，小組及個(gè)人作業(yè)的訓(xùn)練方法和銷售工具箱，從而解決了培訓(xùn)如何快速落地的困惑。學(xué)員學(xué)習(xí)后的作品為1萬字的文稿，完全結(jié)合自己的銷售工作。通過情境實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，最后總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)對(duì)不同銷售問題和情境的方法。

Ÿ           1分鐘讓客戶喜歡你的方法

Ÿ           3分鐘判斷客戶性格方法

Ÿ           20分鐘拜訪客戶流程的設(shè)計(jì)

Ÿ           4個(gè)探尋客戶需求的應(yīng)用版本

Ÿ           通過現(xiàn)場采集案例得出快速奪單的8個(gè)連環(huán)手法

課程導(dǎo)入（暖場）    

1，  學(xué)習(xí)三問

2，  《我要用全身心的愛來迎接今天》

模塊一  銷售角色與定位         

一，什么是銷售

互動(dòng)1：現(xiàn)場賣產(chǎn)品演示

總結(jié)：客戶購買4個(gè)因素

1，客戶需求是什么

2，如何向陌生客戶賣產(chǎn)品或服務(wù)

引導(dǎo)：如何向陌生客戶賣呢？

演練：2組先討論2分鐘，再各選2人演練各3分鐘.一組做客戶，一組做銷售。

小組點(diǎn)評(píng)：2點(diǎn)做得好的和4點(diǎn)需要改善的。

總結(jié)：

3，那么到底該怎么賣呢？

案例《神醫(yī)喜來樂》視頻

3，  由以上引出：什么是銷售？

二，銷售角色是什么

引導(dǎo)：我自身的銷售角色歷程

1，  角色三大迷茫

2，  正確的角色定位

案例：某化工企業(yè)銷售員

三，銷售的職業(yè)素養(yǎng)是什么

1，  4大結(jié)構(gòu)：知識(shí)，技能，心態(tài)，思維

2，分享：狼性營銷的精神與信念

模塊二   建立與發(fā)展客戶關(guān)系      

引導(dǎo)：發(fā)展關(guān)系目的是什么？如何建立與客戶的信任度？

一，客戶關(guān)系建立的四個(gè)階段

以下采用：引導(dǎo)——分享——總結(jié)——引導(dǎo)的方式進(jìn)行

1，  認(rèn)識(shí)與好感

實(shí)踐應(yīng)用：初次拜訪 

2，激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動(dòng)

3，建立信賴，獲得承諾與支持

4，建立同盟

二，感性理性互動(dòng)——快速打動(dòng)客戶3大絕招

1，感性——抓住客戶眼球（興趣）的唯一理由

練習(xí)：運(yùn)用感性語言現(xiàn)場描述下其他的伙伴

現(xiàn)場講企業(yè)故事練習(xí)

2，理性——獲取信任的保障

3，互動(dòng)：溝通氛圍的保障

感性理性互動(dòng)綜合運(yùn)用案例《亮劍》視頻點(diǎn)評(píng)

三，信任度構(gòu)建的三個(gè)維度

1，  對(duì)公司組織的信任

2，  對(duì)銷售人員個(gè)人品質(zhì)的信任

案例：四川某客戶的推廣

3，  對(duì)產(chǎn)品的信任

四，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：初次拜訪客戶一分鐘開場白的設(shè)計(jì)并演練

模塊三  有效鎖定客戶需求      

引導(dǎo)討論

1，  客戶的需求是什么？

2，  如何探尋需求？

3，哪里找到銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)？

一，成交始于需求                    

1，什么是需求

案例：井底青蛙的故事（自己改編）

案例：某化工企業(yè)如何找到需求點(diǎn)

2，需求的原動(dòng)力

3，需求開發(fā)路徑

二，探尋需求4步走                     

引導(dǎo)1：

1，  自己被銷售的案例引出思考，并提問學(xué)員，問題是什么？

2，  運(yùn)用ORID的方式再次引導(dǎo)大家互動(dòng)：問大家在客戶拜訪中問過問題嗎？，，，，目的是便于接下來的體驗(yàn)參與，引導(dǎo)大家行動(dòng)

體驗(yàn)1：SPIN四大問題海報(bào)紙上墻，要求學(xué)員一對(duì)一分享互相提問

討論1：小組討論5點(diǎn)收獲2點(diǎn)困惑

分享1：學(xué)員小組代表分享

總結(jié)1：SPIN的認(rèn)識(shí)，各個(gè)問題的舉例。這個(gè)環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問題。

引導(dǎo)2：那么再結(jié)合自己的產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)呢？運(yùn)用情境案例。

討論2：學(xué)員小組修改給出的情境案例，按照方向，結(jié)構(gòu)，流程，標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行。

演練2：學(xué)員代表展示演練對(duì)話案例修改作業(yè)

總結(jié)：SPIN如何應(yīng)該，用問題樹的形式總結(jié)出來

引導(dǎo)3：那么各位在了解客戶需求上都遇到過的困惑是什么（不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)——問題有效設(shè)計(jì)）

討論3：每個(gè)小組選擇一個(gè)客戶行業(yè)，自己產(chǎn)品并設(shè)計(jì)問題。給出學(xué)員方向和結(jié)構(gòu)，流程標(biāo)準(zhǔn)學(xué)員自己完成。每一個(gè)問題要開發(fā)3個(gè)小問題，要主導(dǎo)溝通過程，開放封閉問題結(jié)合，要有贊美認(rèn)同，方向是了解需求。

演練3：演練按照文案來，不要自我再發(fā)揮。

點(diǎn)評(píng)3：小組互相點(diǎn)評(píng)

總結(jié)3：對(duì)本次針對(duì)性方案和演練過程的點(diǎn)評(píng)和升華。

再總結(jié)，得出每一個(gè)小組的標(biāo)準(zhǔn)的提問模板，實(shí)踐就可以拿去運(yùn)用的模板

關(guān)聯(lián)：SPIN在不同情境靈活運(yùn)用

情境一——大客戶版(S——P——I——N)

情境二——大客戶版(S——P——I——N)

情境三——門店版（S——P——N）

情境四：黃金三問：目標(biāo)，現(xiàn)狀，方法

情境五：擴(kuò)大問題（賣培訓(xùn)課程）

三，鎖定需求，展示自我                                    

1， 什么是FABE

2， 如何運(yùn)用FABE

3，什么時(shí)候運(yùn)用這個(gè)流程

•   案例：客戶讓你先介紹產(chǎn)品，你有什么優(yōu)勢和特點(diǎn)，你怎么辦？

•   應(yīng)用：了解客戶需求后才可以用

演練：運(yùn)用自己公司產(chǎn)品或服務(wù)來練習(xí)FABE

4，解決方案展示

模塊四  找對(duì)人，說對(duì)話，辦成事   

引導(dǎo)：我們要與多少人進(jìn)行談判與溝通？客戶的采購決策是如何形成的呢？

案例分析：《煮熟的鴨子飛了》

一，客戶信息與采購流程分析

1，  客戶資料和信息的收集分析

討論：客戶分析要分析什么內(nèi)容呢？

2，  客戶的采購流程與我們的銷售流程

3，誰是關(guān)鍵決策者

二，客戶性格與成交

1，工作交往中,兩種導(dǎo)向

2，從內(nèi)向外向分

3，  四種風(fēng)格分析與對(duì)策

三，如何與不同層次人員溝通

引導(dǎo)：馬斯洛需求理論

討論：如何與4種角色溝通，關(guān)注點(diǎn)，和需求，方式。

演練

總結(jié)：

1，  接近使用者的技巧

2，  接近技術(shù)把關(guān)者的技巧

3，  接近采購者技巧

4，  接近關(guān)鍵決策者技巧

模塊五  客戶異議與談判         

一，客戶常見異議表現(xiàn)

引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)

異議的五個(gè)方面表現(xiàn)

二，異議的動(dòng)機(jī)和真相

引導(dǎo)——討論——分享——總結(jié)

1，理性原因

2，感性原因

3，戰(zhàn)術(shù)性原因

三，如何應(yīng)對(duì)客戶異議

引導(dǎo)：如何來解決客戶異議，針對(duì)異議五個(gè)方面，如何來解決呢？

討論：分小組，一個(gè)小組討論一個(gè)情景

演練：

分享，小組點(diǎn)評(píng)

總結(jié)：

1，  異議應(yīng)對(duì)基本流程：認(rèn)同——提問——引導(dǎo)——確認(rèn)

2，  如何應(yīng)對(duì)價(jià)格異議：6個(gè)方法+談判策略

4，  價(jià)格異議的處理

4，談判5種結(jié)果

模塊六  成為客戶第一付款商        

引導(dǎo)1：回款的重要性

引導(dǎo)2：你的公司回款上做的如何？你的企業(yè)在回款遇到的問題主要是什么？

一，常見的客戶不及時(shí)付款的理由

1，是疏忽，合同條款不明確，供貨前先明確條件

2，對(duì)產(chǎn)品不滿，產(chǎn)品質(zhì)量有問題導(dǎo)致對(duì)方不滿

3，是資金緊張

4，故意

5，你不是他唯一的菜

6，銷售工作力度不夠

二，回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商

1， 供方在他心目中的地位

2，客情關(guān)系的維護(hù)程度

 3，廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度

三，10招搞定貨款回收

1，合同與信用調(diào)查

2，緊追不舍

3，勤與拜訪客戶

4，發(fā)展內(nèi)線

5，  業(yè)務(wù)問題及時(shí)處理

6，  不卑不亢，有禮有節(jié)

7，  增加視覺沖擊。

8，  以利誘之

9，  指桑罵槐

10，合適時(shí)間

模塊七  銷售情境案例研討             

情景案例研討與方案設(shè)計(jì)：如何虎口奪單

總結(jié)，互動(dòng)交流，作業(yè)布置